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Vente + Commerciaux


Banques: financez nos métiers!

Banques: financez nos métiers!

Il ne s'agit pas d'adopter une attitude béate, mais d'être une force de propositions, de solutions, pour aider les entreprises à passer cette période difficile. Les stratégies commerciales offensives passent, bien sûr, par la formation accélérée des commerciaux et de leurs dirigeants, mais aussi par l'accroissement des forces de vente pour les grandes entreprises, ou l'embauche de commerciaux pour les plus petites.  [...] Nous, les Dirigeants commerciaux de France (DCF), demandons alors de manière très claire aux pouvoirs publics, mais aussi à l'ensemble des banques, de s'engager dans l'aide au financement des forces marketing vente, car celles-ci sont sans aucun doute, dans cette période de crise, les seules à préserver ou à créer de la valeur.  [...] Les banques doivent prêter pour les commerciaux. Créer une ligne de crédit pour le développement des forces de vente serait logique et sain. Un véritable accompagnement.  [...]

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Une seule plateforme pour regrouper les solutions de Salesforce

Une seule plateforme pour regrouper les solutions de Salesforce

L'objectif est de gagner du temps en analyse et de prioriser les tâches pour augmenter la conversion de leads, explique le directeur marketing produit de Salesforce, Guillaume Aurine.   [...] La plateforme intègre également Lightning Sales Console, un système d'aide à la vente qui guide les commerciaux tout au long du processus de vente, notamment en repérant les meilleurs leads, en les proposant aux commerciaux, et en suivant l'évolution de l'affaire.  [...] La gestion des leads est également facilitée par Salesforce Engage. ce programme suit l'activité des leads (par exemple sur le site de l'entreprise) grâce à des notifications, et permet de savoir quel est le moment opportun pour interagir avec eux.   [...]

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REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

Les devis sont automatisés, les plaquettes commerciales, créées sous forme de CD-Rom, sont prêtes à l'envoi et le reporting simplifié. Résultat Désormais, nos commerciaux consacrent le plus clair de leur temps à la vente pure, indique le chef d'entreprise.  [...] Explication La tâche des commerciaux dépasse bien souvent le cadre strict de la vente. A fortiori dans les PME, où les équipes sont peu nombreuses Les vendeurs sont contraints de résoudre des problèmes périphériques, comme des litiges avec des clients ou la gestion de Vaprès- vente, analyse l'expert de Proudfoot Consulting.  [...] Prospecter sur le terrain Pour les 15 commerciaux de Novalto, c'est une règle de vie. La force de vente passe 85 % de son temps à l'extérieur de l'entreprise, confirme Sylvain Bianchini, le président de Novalto. Cette PME savoyarde de services met tout en oeuvre pour inciter ses vendeurs à se rendre sur le terrain.  [...]

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INSUFFLEZ A VOS COMMERCIAUX UNE CULTURE DE LA MARGE

INSUFFLEZ A VOS COMMERCIAUX UNE CULTURE DE LA MARGE

Nos cinq commerciaux ne doivent pas descendre en dessous du seuil de prix de vente défini par la direction. Faute de quoi ils risquent de voir leur part variable réduite comme peau de chagrin.  [...] Dans cette SSII lilloise de 170 collaborateurs, la direction a défini un seuil de prix de vente en dessous duquel les cinq commerciaux ne doivent pas descendre, faute de quoi ils risqueraient de voir leur part variable réduite comme peau de chagrin. Résultat.  [...] Enfin, parallèlement à la défense des prix de vente, le deuxième grand levier pour restaurer la marge consiste à réduire les coûts commerciaux. Car si vous n'y veillez pas, les frais de déplacement, de restauration et autres coûts commerciaux peuvent s'envoler sans que les vendeurs portent une réelle attention au retour sur investissement.  [...]

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Des commerciaux nomades mais performants, grâce aux outils de SFA

Des commerciaux nomades mais performants, grâce aux outils de SFA

Connaître ses clients sur le bout des doigts, suivre l'évolution d'une campagne de prospection... Les logiciels d'automatisation des forces de vente (SFA) n'ont qu'un seul but. améliorer l'efficacité de vos commerciaux.  [...] Vos salariés seront ainsi impliqués et plus à même d'utiliser la nouvelle application mise en place. Dernier point important. ne négligez pas la formation. Elle permettra de lever les appréhensions liées à l'adoption du nouvel outil. Enfin, si, malgré tout, certains commerciaux rechignent à s'y mettre, Alexandre Losson (Business & Decision) conseille d'obliger les forces de vente à faire leur reporting sur le logiciel.  [...] Un plus, car notre force de vente est en permanence sur les routes, souligne Jean-françois Quiviger. Les commandes sont saisies sur le terrain et transmises par wi-fi lors du passage des vendeurs dans les dépôts. Les commerciaux sont aussi plus efficaces, car ils connaissent mieux leurs clients, assure le responsable.  [...]

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"Les ventes, c'est de la chirurgie, pas de la boucherie"

"Les ventes, c'est de la chirurgie, pas de la boucherie"

L'attrait de cette phrase est évident, pour Bruce Kopkin. Bien qu'elle ne fasse référence à aucun résultat, elle montre que le commercial déploie des efforts importants. Il travaille assidument sa liste de prospect, cela devrait donc bien payer un jour ou l'autre.  [...] mieux vaut appeler ceux qui sont susceptibles de traiter avec vous, et qui en ont envie. Il conseille donc d'éliminer les prospects qui ne correspondent pas aux produits vendus, en se basant sur des critères comme la taille, le secteur d'activité ou la localisation.  [...] Salon e-marketing. ces applications d'aide à la vente qui rapprochent le marketing et les commerciaux.  [...]

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Un CRM sur iPad: pour des commerciaux plus efficaces

Où qu'ils se trouvent, vos commerciaux doivent toujours être en mesure d'apporter à leurs clients des informations précises, complètes et actualisées sur une offre ou une vente en cours. Pouvoir accéder à leur logiciel de la relation client (CRM) à distance est donc précieux.  [...] .. C'est la possibilité qu'offre l'éditeur de logiciels Update Software avec une application de CRM pour iPad. CRMpad. Ainsi, vos commerciaux accèdent à des présentations produit et autres documents de vente, consultent les dernières modifications opérées sur un contrat et prennent directement les commandes chez le client.  [...] Autant d'usages facilités par le fait que l'application fonctionne aussi bien connectée à Internet qu'en mode hors connexion.  [...]

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Il décerne des notes aux produits de ses fournisseurs

Il décerne des notes aux produits de ses fournisseurs

Nous voulions donner les moyens tant à nos clients qu'à nos commerciaux d'intégrer les enjeux RSE (responsabilité sociétale des entreprises) aussi bien dans l'acte d'achat que de vente, souligne-t-il.  [...] Nous leur avons expliqué qu'ils avaient tout intérêt à nous suivre dans cette voie. L'éclaireur représente à la fois un gage de différenciation par rapport à la concurrence mais aussi un outil de communication et de transparence à l'égard de la clientèle, argumente Benoît Couteau.  [...] Adepte du vendre mieux plutôt que de vendre plus, Benoît Couteau souhaite, à terme, commercialiser uniquement les produits obtenant les quatre mains. Pour les prochaines éditions de son catalogue, DFC 2 a l'ambition de renforcer encore les critères, notamment celui de la durabilité, qui garantit seulement, pour l'heure, une durée de vie nettement supérieure à celle du marché.  [...]

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PREPAREZ VOS COMMERCIAUX A L'ENTRETIEN DE VENTE

PREPAREZ VOS COMMERCIAUX A L'ENTRETIEN DE VENTE

Ludovic Génard, le directeur général, estime en effet que la phase de préparation est cruciale pour la réussite d'une vente. Le binôme passe en revue les réponses aux objections et peaufine son argumentaire en le personnalisant au maximum. Je mise sur la complémentarité entre le commercial et le technicien, explique le dirigeant.  [...] Ensemble, elles travaillent sur l'application des techniques de vente. Résultat. l'ingénieure se sent plus confiante et sa performance s'améliore. Coût de la prestation. 6 000 euros par an. Un investissement raisonnable, aux yeux du chef d'entreprise, qui songe à en faire profiter ses trois commerciaux.  [...] Deux options s'offrent à vous. Soit vos commerciaux vous ont rapporté - ou vous avez détecté - un problème précis qui les concerne tous (par exemple, une objection difficile à parer). Dans ce cas, l'idéal est d'organiser un jeu de rôles en binôme. un commercial joue le rôle du client, un collègue son propre rôle.  [...]

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De directeur commercial à chef d'entreprise

De directeur commercial à chef d'entreprise

Tout le département des ventes était sous leurs ordres, ils faisaient partie du top management, gagnaient très bien leur vie. Et un jour, ils ont quitté leur poste pour se lancer dans l'aventure d'une vie. l'entrepreneuriat. Rencontre avec six directeurs commerciaux qui ont monté leur boîte.  [...] J'avais envie de retrouver ce que j'avais connu par le passé. participer aux débuts d'une entreprise. Entré chez PepsiCo en 1999, Jean-Raphaël Hétier a en effet contribué à faire grandir le groupe agroalimentaire durant seize ans. Son expérience chez Pepsi, qui mutualise ses commerciaux sur plusieurs marques, donne à ce passionné de sport l'idée, avec Laurence Klein, ancienne sportive et également commerciale chez PepsiCo, de lancer en avril 2015, 100 % Sport Business, un service de forces de vente externalisées dans le domaine du sport.  [...] Selon elle, son expérience de commerciale l'a habituée aux prises de parole en public, et surtout aux argumentaires de vente. On peut avoir une idée géniale, si on ne sait pas la vendre, cela ne sert à rien. L'habitude des commerciaux de se prendre des portes tout le temps est aussi un atout en tant que chef d'entreprise.  [...]

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