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Motivation commerciale : les secrets pour atteindre ses objectifs en fin d'année

Motivation commerciale : les secrets pour atteindre ses objectifs en fin d'année

Il ne faut laisser personne au bord de la route. Les meilleurs éléments de votre force commerciale comme les plus en difficultés doivent être stimulés souligne Stéphanie Noyers, Directrice Générale de l'agence Muse, dans le livre blanc les mots de la Motivation Commerciale.  [...] L'objectif étant d'en faire des ambassadeurs reconnus comme tels par l'ensemble de la force de vente ajoute Hervé Aulner, directeur commercial au sein du groupe La Poste.  [...] Mot clés. acteur de la vente. Challenge commercial. Force de vente. opération de motivation. stimulation commerciale. Incentive.  [...]

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Négociation émotionnelle : l'art d'influencer ses interlocuteurs

Négociation émotionnelle : l'art d'influencer ses interlocuteurs

Or, si le processus de vente s'est complexifié et que le nombre d'interlocuteurs du commercial a augmenté, son temps en présence du client pour le convaincre s'est réduit. Il a 30 minutes pour faire la différence durant un rendez-vous client, estime l'auteur de La négociation émotionnelle.  [...] Le consultant identifie trois niveaux sur lesquels il est possible d'influencer son interlocuteur. Le premier est le paralangage, c'est-à-dire la communication non verbale. L'objectif du cerveau reptilien est la survie, il faut donc le rassurer. Et quand le commercial parle beaucoup de lui et de son produit, c'est pour se rassurer, lui, alors que dans une vente, il doit chercher à rassurer le client.  [...] Enfin, le contexte joue beaucoup sur la réussite d'une vente. le commercial doit réussir à faire adopter à son prospect la perspective la plus avantageuse pour son produit, et éviter de se retrouver dans une situation où il est dominé par le client. dans la grande distribution, quand un gérant de magasin fait attendre longtemps des représentants de marque avant d'annoncer qu'il n'a que peu de temps à leur consacrer, ceux-ci vont se retrouver dans un état émotionnel particulier.  [...]

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FAUT-IL PENALISER SES COMMERCIAUX EN CAS D'IMPAYE?

FAUT-IL PENALISER SES COMMERCIAUX EN CAS D'IMPAYE?

Dans cette PME normande, l'équipe commerciale perçoit une commission versée au moment de l'encaissement des factures. Ce système encourage les commerciaux à négocier des délais de règlement plus courts et à relancer les clients en cas de retard, affirme le chef d'entreprise.  [...] en cas d'impayé, pour une facture supérieure à 1 500 euros, le commercial se voit retirer sa commission. Or, comme il l'a déjà perçue, elle lui est déduite plus tard, sur une autre paie. C'est également le parti pris de Patrick Uzzan, directeur général de la société Socodeix, un fabricant de lunettes de 25 salariés.  [...] Un jeu dangereux Certains experts le pensent, comme Cyrille Meunier, consultant de MCR Consultants, un cabinet de conseil en rémunération. Le retrait d'une commission à un commercial en cas de non-paiement, alors qu'il a correctement effectué sa vente, peut être frustrant et démotivant, met en garde l'expert.  [...]

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Incentive : et si vous misiez sur le digital ?

Incentive : et si vous misiez sur le digital ?

Dans ce contexte, les technologies digitales du type plateforme d'animation, application dédiée à la force de vente, sessions e-learning... représentent des leviers incontournables pour répondre aux nouvelles attentes et booster la performance commerciale.  [...] Salesforce est un bel exemple. La société a mis en place un challenge basé sur le jeu Mario Kart pour motiver ses acteurs de la vente. Toutes les équipes disposaient de 3 ballons semblables au jeu réel et à chaque contrat important signé, le commercial pouvait récupérer le ballon d'un de ses collègues pour remonter dans le classement et gagner des points.  [...] Mots clés. challenge commercial, opération de motivation, plateforme digitale d'animation et de gestion des challenges, stimulation forces de vente, incentive.  [...]

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CRM: quelques chiffres pour mieux comprendre son utilité

CRM: quelques chiffres pour mieux comprendre son utilité

70 % des commerciaux considèrent que le métier est de plus en plus compliqué. On leur demande d'être des experts métiers. C'est d'autant plus vrai que les clients ont désormais une forte connaissance des solutions ou de la problématique auquel ils sont confrontés au moment où ils rentrent en contact avec le commercial.  [...] 67 % des commerciaux passent leur temps à faire autre chose que vendre (reporting, excel, réunions...) Un chiffre qui montre si besoin qu'il est important d'avoir un outil simple à utiliser et non une usine à gaz. Le CRM doit faire gagner du temps et non l'inverse.  [...] 8 % de ventes supplémentaires lorsque le commercial dispose de données internes et externes. Le CRM ne peut être un solution qui serve uniquement à recueillir l'information pour d'autres services sans que le commercial ne puisse bénéficier d'informations en retour.  [...]

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Comment bien recruter un commercial

Comment bien recruter un commercial

Mais alors pourquoi Est-ce à dire que la performance d'un commercial ne repose pas uniquement sur ses compétences Pourquoi le fait de dupliquer les méthodes de vente d'une entreprise à l'autre ne fonctionne pas Si c'est vrai ça vient tordre le cou à cette idée, largement répandue chez les dirigeants qu'un commercial qui ne vend pas est forcément mauvais.  [...] Comment ont été évaluées les compétences commerciales du candidat Ses techniques de questionnement client De traitement d'objections D'approche Grands Comptes De sa connaissance technique et commerciale du secteur La vérification en Pratique de ses compétences par des professionnels de la vente est incontournable à l'optimisation du recrutement.  [...] Vous comprendrez avec les 4 P qu'une analyse approfondie de l'environnement de l'entreprise, du contexte de la vente, du management pratiqué, du pilotage exigé et de l'intégration du candidat, induit en grande partie la réussite d'un commercial dans une nouvelle entreprise.  [...]

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L'envie doit devenir la préoccupation n°1 du commercial

L'envie doit devenir la préoccupation n°1 du commercial

Dans une de mes anciennes tribunes, j'écrivais que plutôt que le besoin du client, le commercial devait s'attacher à rechercher ses insatisfactions. Je ne démords pas de ce postulat tant les besoins ont la possibilité d'être satisfaits sans l'intervention du commercial.  [...] En cette période où il est de plus en plus difficile de faire la différence auprès d'un client, où les produits ou services se ressemblent étrangement, où les innovations ne suffisent pas à générer des ventes instantanées, où les comportements d'achat sont en forte mutation, le socle de la vente n'est plus la technique mais l'émotion que va générer le commercial chez le client.  [...] Émotion relationnelle, émotion de valorisation, émotion de reconnaissance ou encore émotion de plaisir sont autant de territoires qui doivent être explorés par le commercial. Autant dire qu'il vaut mieux ajouter de la passion dans sa vente pour espérer générer ces émotions.  [...]

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Sport : 4 start-up qui tiennent la forme

Nous avons constaté deux phénomènes. l'émergence du sport en extérieur et la digitalisation du sport, avec 80 % des gens qui courent avec leur smartphone, explique Mehdi Ghariani, associé (photo). D'où l'idée de ces appareils, qui visent à accompagner autrement les personnes dans leur pratique sportive, et notamment le renforcement musculaire.  [...] Les clients sont à 99 % les collectivités, qui en équipent par exemple leurs parcours sportifs, leurs parcs... Pour elle, le prix commence à 9 900 euros. L'application est gratuite pour les utilisateurs finaux.  [...] Depuis la première vente en novembre 2015, près d'une quinzaine d'appareils ont été installés dans différentes villes, comme Issy-les-Moulineaux près de Paris. La start-up souhaite, en 2017, élargir son développement commercial. Elle pourrait aussi créer des produits annexes pour accompagner d'autres types d'exercices (cardio.  [...]

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Il fait jouer ses  prospects sur iPad pour les convaincre

Il fait jouer ses prospects sur iPad pour les convaincre

Le jeu sur iPad, 50A Galaxy, a été conçu en interne en deux mois. A chaque niveau réussi, le joueur découvre une nouvelle activité de l'agence de communication digitale 50A.  [...] Chiffre d'affaires dégagé. 40 000 euros. Réalisé entièrement en interne, ce projet a occupé à temps plein un développeur durant deux mois. Aux yeux du dirigeant, l'investissement (15 000 euros) est déjà largement rentabilisé grâce aux commandes qu'il a permis de générer.   [...] Si 50A Galaxy est une véritable aide à la vente, le jeu n'est pas destiné à rester au fond de l'iPad d'un commercial. l'application est également disponible sur l'AppStore (la plateforme de téléchargement d'Apple) où elle a été téléchargée 1 500 fois. La démarche a aussi eu son petit effet sur la communauté qui gravite autour de 50A.  [...]

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[Jurisprudence] Amiante : la protection du vendeur n'est pas absolue

[Jurisprudence] Amiante : la protection du vendeur n'est pas absolue

Concernant la présence d'amiante dans un immeuble commercial, attention à vérifier l'étendue de l'obligation d'information pesant sur le vendeur.  [...] La société X a acquis un immeuble commercial, dont l'acte de vente avec diagnostic atteste l' absence d'amiante. Lors de travaux sur la couverture de l'immeuble, elle découvre alors une présence d'amiante. Elle veut assigner le diagnostiqueur considérant son rapport erroné.  [...] Avant ce décret, les vérifications ne portaient que sur l 'intérieur de l'immeuble. Or, l'immeuble de la société X a été acquis en 2010, donc préalablement au décret de 2011. Il n'y a donc pas eu de recherche d'amiante en toiture.  [...]

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