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Vendre + Valeur


[Tribune] Mais de quelle valeur ajoutée parle-t-on ?

[Tribune] Mais de quelle valeur ajoutée parle-t-on ?

Alors dans ces temps compliqués, tous les entrepreneurs que je rencontre haranguent leurs commerciaux et évoquent l'impérieuse nécessité de sortir des arguments simples et de vendre la valeur ajoutée de leur entreprise et de leur offre afin de sortir du prix et de ses effets destructeurs sur les marges.  [...] L'intention est noble, l'exercice louable et, même si ça a finalement peu d'impact sur le résultat des ventes, ça regonfle le moral des commerciaux en leur faisant croire qu'ils ont de nouveaux autre chose pour vendre plus et mieux. Alors que les arguments de vente sont force et brutalité, la valeur ajoutée est poème et évasion consciente.  [...] La valeur ajoutée est ce supplément d'âme qui doit toucher le client en dehors des sentiers battus de la négociation. Malheureusement entre vendre de la valeur ajoutée et avoir de la valeur ajoutée à vendre, il y a un écart que beaucoup d'entreprises n'ont pas encore comblé.  [...]

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Tanya Heath (Tanya Heath Paris) : Produire en France, c'est le parcours du combattant !

Tanya Heath (Tanya Heath Paris) : Produire en France, c'est le parcours du combattant !

Les problèmes de qualité sont fréquents, notamment dans la mode. C'est d'autant plus pénalisant quand on démarre son activité. Je travaille avec mon associé, Florent Lucas, une responsable des collections, une vendeuse et trois stagiaires, et nous ne pouvons nous permettre de perdre le moindre stock parce qu'il comporte des défauts.  [...] Certaines usines ferment le vendredi ou tournent au ralenti à cause des RTT, alors qu'au siège social, à Paris, nous continuons à travailler d'arrachepied. Il y a un manque total de souplesse. Par conséquent, produire en France coûte cher, ce qui nous pénalise au niveau international.  [...] label Origine France Garantie a surtout une valeur symbolique, qui renforce l'image des produits à l'international. S'il pouvait aussi renforcer l'image au niveau national... Je pense que l'on a beaucoup à gagner à réussir à vendre à nos compatriotes, avant de vendre à l'international.  [...]

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Il affine son offre et cible les particuliers

Il affine son offre et cible les particuliers

Watt Value n'a alors que neuf mois. Créée par Jérôme Simon, l'entreprise utilise un système de certification énergétique qui a fait ses preuves en Europe. Le concept est simple. vendre aux professionnels, non pas la valeur physique de l'électricité comme le font Poweo ou Direct Energie, mais uniquement sa valeur verte, matérialisée par le certificat vert de 1 MWh, qui garantit l'origine 100% renouvelable de l'électricité produite.  [...] Watt Value y ajoute un engagement d'additionnalité, autrement dit un réinvestissement systématique d'au moins 50% de la valeur du certificat dans des projets de développement de nouvelles capacités de production d'énergies renouvelables. Pour une PME de 50 salariés, l'investissement représente quelques dizaines d'euros par an.  [...] La jeune pousse se rémunère à la commission sur la vente des certificats. Le dirigeant espère atteindre les 500000 Euros de chiffre d'affaires en 2008. Il a investi dans son projet 20 000 Euros d'économies personnelles et ne s'est pas encore versé son premier salaire.   [...]

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[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?

[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?

Il convient simplement d' abonner l'idée de créer le besoin tant nos clients peuvent acheter tout ce qu'ils veulent, où ils veulent, quand ils veulent et au prix qu'ils veulent. Pour vendre, Il va falloir donner envie de s'équiper ou d'investir en démontrant la valeur ajoutée et les bénéfices implicites et explicites de la solution.  [...] Le troisième sujet est la valeur ajoutée de ce que nous vendons. Il est quand même difficile de vendre plus et mieux lorsque ce que nous vendons n'est pas très différent que ce que font nos concurrents. Quand nos croyances d'éléments différenciateurs reposent sur des éléments aussi génériques que la Qualité, la Réactivité ou encore le Sur-Mesure, qui sont à la vente ce que sont les roues à une voiture, juste une évidence.  [...] Alors oui, on peut s'interroger de la performance de nos commerciaux mais le vrai sujet repose sur la conscientisation que les process de vente ont changé, qu'il faut redéfinir le rôle du commercial dans sa relation avec les clients et s'assurer que ce qu'il vend crée vraiment une valeur ajoutée suffisante pour que l'investissement soit justifié.  [...]

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A quelle fréquence faut-il fixer les objectifs ?

En revanche, les objectifs journaliers ont provoqué des dommages collatéraux. les bénéfices des magasins ont diminué. Comme l'expliquent les auteurs, les vendeurs ont dans ce cas eu tendance à concentrer leurs efforts sur les produits peu chers et à faible marge.  [...] C'est vrai notamment pour les meilleurs vendeurs, qui avec des objectifs mensuels se concentrent pourtant sur les produits premium et à plus forte marge. A court terme, tous ont préféré se concentrer sur le nombre de ventes supplémentaires, quelle que soit la marge pour l'entreprise, et non sur les produits à haute valeur ajoutée mais plus longs à vendre.  [...] Les auteurs avançaient aussi l'hypothèse que des objectifs quotidiens mettraient les vendeurs sous pression, ce qui pourrait les conduire à forcer la vente auprès des clients, augmentant ainsi le taux de retour. Mais cette hypothèse n'est pas confortée par leur recherche.  [...]

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La Bourse l'aide à financer sa croissance

La Bourse l'aide à financer sa croissance

A l'origine de cette décision historique de placer en Bourse 15% de son capital, la volonté de Madeleine Francillard, la présidente, d'étoffer ses équipes - notamment d'ingénieurs et d'investir en recherche et développement afin de prendre le tournant de la domotique.   [...] Entrée sur Alternativa. Début 2007, Trialog est d'abord expertisée par un cabinet comptable chargé de déterminer la valeur de la société, donc celle de l'action. Puis, une commission constituée d'experts d'Alternativa étudie la candidature de la PME avant de prendre sa décision.  [...] A la grande satisfaction de la dirigeante, qui souhaitait éviter les aléas des fluctuations boursières. Avec Alternativa, nous pouvons décider de ne pas vendre les actions en dessous de leur valeur d'expertise. Le seul risque, c'est que personne n'achète.  [...]

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Mes distributeurs vendent sur Internet, que faire?

Mes distributeurs vendent sur Internet, que faire?

.. et assurer la mise en valeur de ses produits que la vente sur Internet n'intervienne... qu'en complément d'un point de vente physique. Mais, le Conseil de la concurrence rejette, sauf circonstances exceptionnelles, l'interdiction de principe faite aux distributeurs de vendre sur Internet.  [...] Le distributeur trouve dans le droit de la concurrence un puissant soutien. La Commission européenne, relayée par le Conseil de la concurrence, a posé que chaque distributeur doit être libre de recourir à Internet pour faire de la publicité ou vendre ses produits (Comm.  [...] Ce dernier veillera à ne pas imposer des conditions trop restrictives qui videraient la vente par Internet de son contenu. Le distributeur proposant des produits sur son site peut être contraint par le fournisseur de rendre compatibles les heures de disponibilité de sa permanence téléphonique avec les horaires du point de vente physique.  [...]

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Comment augmenter ses prix sans faire fuir ses clients

Comment augmenter ses prix sans faire fuir ses clients

Cependant, certaines options peuvent être vendues plus cher aux clients du pack qu'aux autres. Ainsi, un service cher à haute valeur ajoutée vous permettra d'accroître vos marges sans dissuader le client d'acquérir l'offre. A condition que ce service soit perçu comme très satisfaisant par le client qui sentira la nécessité d'en bénéficier sur la durée.  [...] U n tarif élevé peut être un argument de vente, s'il est synonyme de plus grande valeur. L'objectif est de convaincre le client de payer le prix pour un produit de qualité.  [...] Cette méthode, dite des attributs ou du trade off, permet de différencier ses produits pour en vendre certains plus cher. La marque est le premier des attributs, affirme l'expert. Synonyme de valeur, elle justifie souvent une envolée des étiquettes. Créer une gamme peut déboucher sur une stratégie de montée en gamme de vos produits.  [...]

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4 méthodes pour bien fixer le prix de votre entreprise

4 méthodes pour bien fixer le prix de votre entreprise

Les écarts sont souvent importants pour la simple et bonne raison que les artisans ont en tête une valeur très sentimentale de leur TPE. Un dirigeant implanté à Lyon souhaite vendre son fonds de commerce 1 million d'euros, alors que nous l'avons estimé 400 000 euros.  [...] À ce montant, il convient d'ajouter le niveau de vos capitaux propres afin d'obtenir la valeur de votre société.  [...] Le fonds de commerce est estimé en fonction de l'emplacement, de la durée du bail, du capital humain et de la clientèle, qui peut être définie en fonction de son rythme de passage et de son panier moyen, détaille André-Paul Bahuon, expert-comptable et président de la compagnie des conseils et experts finan­ciers (CCEF).  [...]

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[Tribune] Mon commercial : ce super-héros !

[Tribune] Mon commercial : ce super-héros !

Il faut faire des exceptions ou du sur-mesure, c'est la faute des commerciaux qui ne savent pas vendre le standard tellement arrangeant pour tout le monde.  [...] Naturellement, le commercial est là pour déployer une stratégie commerciale, certes parfois inexistante. Évidemment, le commercial est là pour promouvoir une valeur ajoutée, certes souvent mal définie. Mais avant tout l e commercial est un ambassadeur de son entreprise, la défendant bec et ongles, usant de tout son pouvoir de séduction et de conviction pour vendre et revendre ce qu'il a en catalogue.  [...] Si vous voulez réhabiliter la fonction commerciale et lui redonner les lettres de noblesse qui lui reviennent, je vous invite à prendre soin des commerciaux, à continuer à les former pour qu'ils restent performants et à les rendre aussi centriques que les clients dans votre entreprise.  [...]

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