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Vendeurs + Vente terrain


REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

Le métier des vendeurs Passer le plus clair de leur temps en rendez-vous client. En théorie seulement. Car les forces de vente ont de plus en plus tendance à rester scotchées à leur bureau. Méthodes pour leur redonner le goût du terrain.  [...] Prospecter sur le terrain Pour les 15 commerciaux de Novalto, c'est une règle de vie. La force de vente passe 85 % de son temps à l'extérieur de l'entreprise, confirme Sylvain Bianchini, le président de Novalto. Cette PME savoyarde de services met tout en oeuvre pour inciter ses vendeurs à se rendre sur le terrain.  [...] Jouer sur le système de rémunération est la position adoptée par la société Orsys. C'est un levier de motivation indispensable pour inciter nos vendeurs à passer plus de temps sur le terrain, confirme Dominique Acquaviva, le dirigeant de cette entreprise de formation.  [...]

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Les forces de  vente supplétives, est-ce que ça marche?

Les forces de vente supplétives, est-ce que ça marche?

Un transfert de compétences. Dans tous les cas, externaliser sa force de vente ne signifie pas s'en débarrasser. C'est pourquoi il est indispen-sable que le dirigeant, ou l'un de ses collaborateurs, serve d'interface entre l'entreprise, le prestataire et l'équipe commerciale externe.  [...] L'entreprise a aujourd'hui recours à plusieurs prestataires. Parmi ses 12 salariés, un responsable chargé de la vente indirecte fait figure d'intermédiaire entre Prixtel et les commer-ciaux externes. Pour Anthony Poyac, le challenge est de donner à ces vendeurs tous les outils dont ils ont besoin pour être performants sur le terrain.  [...] Le dirigeant de Jobintree apprécie de conserver le contrôle direct de sa force de vente et d'en maîtriser le recrutement. La qualité de l'embauche déterminera la progression de nos ven­deurs. Il est aussi plus facile d'organiser des formations en interne, en accord avec l'évolution des offres de l'entreprise.  [...]

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Le centre d'appels, pour un coup de main en prospection

Le centre d'appels, pour un coup de main en prospection

Alors, pour délester ses vendeurs de cette tâche fastidieuse, le chef d'entreprise nordiste a trouvé la solution. il la confie à un centre d'appels externe, Secretel Services, dont les téléopérateurs passent au peigne fin les neuf fichiers d'exploitants agricoles qu'il s'est constitués depuis 20 ans.  [...] Quant aux cinq vendeurs d'Hessels France, ils héritent du meilleur. la transformation de ces pistes de vente (ou leads ) et la gestion complète des prospects à fort potentiel.  [...] L'objectif Faire adhérer la force de vente terrain à la démarche en l'impliquant directement. Vous pouvez ainsi interroger vos commerciaux sur la nature des informations dont ils ont besoin. Votre script en tiendra compte, ce qui permettra aux vendeurs d'obtenir un bénéfice concret de l'action du centre d'appels.  [...]

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Des commerciaux nomades mais performants, grâce aux outils de SFA

Des commerciaux nomades mais performants, grâce aux outils de SFA

Un logiciel de SFA fait gagner du temps aux forces de vente et rend leurs propositions plus efficaces, assure Nicole Berger, directeur de projets CRM chez Accoval, cabinet de conseil spécialisé dans la relation client. En outre, couplé à des outils de mobilité (lire les prestataires p.  [...] Un moyen d'identifier rapidement l'origine d'éventuelles contre-performances et d'y remédier, par exemple en mettant en place un plan de formation ou un accompagnement sur le terrain.  [...] Un plus, car notre force de vente est en permanence sur les routes, souligne Jean-françois Quiviger. Les commandes sont saisies sur le terrain et transmises par wi-fi lors du passage des vendeurs dans les dépôts. Les commerciaux sont aussi plus efficaces, car ils connaissent mieux leurs clients, assure le responsable.  [...]

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Gardez le lien avec vos salariés itinérants

Gardez le lien avec vos salariés itinérants

Je voulais éviter qu'ils souffrent de solitude, mais je ne souhaitais pas non plus qu'ils aient le sentiment de m'avoir constamment sur le dos. C'est la raison pour laquelle Gilles Mounissens, directeur associé de l'agence CAA Conseil & Formation, conseille d'embaucher des vendeurs ayant déjà deux à trois ans d'expérience de la vente terrain.  [...] Il est indispensable de se rendre sur le terrain une fois par mois pour accompagner ses vendeurs. Cela permet de les voir à l'oeuvre et, le cas échéant, de les recadrer.  [...] Nos vendeurs ont dû apprendre à nous contacter lorsque c'est justifié. Reste que certains appellent plusieurs fois par semaine. Question de personnalité, estime le patron de Pollen Diffusion. Les autres se satisfont d'un appel du directeur des ventes tous les lundis matin pour débriefer la semaine écoulée.  [...]

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Des commerciaux motivés jusqu'à la ligne d'arrivée

Des commerciaux motivés jusqu'à la ligne d'arrivée

Vos vendeurs sont fatigués, peut-être même démoralisés. L'année 2009 a été particulièrement difficile. Mais à deux mois de clore les comptes, ne laissez pas votre force de vente baisser les bras. Tout n'est pas fini, à condition de prendre les bonnes initiatives pour faire courir vos troupes jusqu'à la ligne d'arrivée.  [...] de votre force de vente afin de définir les axes prioritaires et les pistes d'action. Ensuite, n'hésitez pas à réunir l'ensemble des collaborateurs impliqués de près ou de loin dans cette opération pour leur en rappeler le sens et obtenir leur adhésion. Les vendeurs qui sont sur le terrain doivent avoir le sentiment que tout le back-office est mobilisé pour soutenir leur action.  [...] En effet, jouer sur le collectif et la complémentarité paraît primordial. Enfin, le dirigeant n'a pas hésité à employer une assistante pour s'occuper de la phase de prospection, afin d'alléger la charge de travail des vendeurs et d'augmenter leurs contacts et leur efficacité.  [...]

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6 clés pour optimiser son organisation commerciale

6 clés pour optimiser son organisation commerciale

Autrement dit, il vous reste de la marge pour recentrer vos forces de vente sur l'essentiel, puisque 60 % de l'agenda de vos vendeurs se perd dans des activités à faible valeur ajoutée, voire nulle.  [...] C'est alors au manager de guider son vendeur dans la bonne voie. Mais il existe aussi des outils pour aider les forces de vente à gagner de précieuses heures. C'est ainsi qu'une grande société a décidé de mettre en place un système de géolocalisation calculant les ­tournées optimales pour les ­commerciaux, ce qui a considérablement allégé les emplois du temps de sa force de vente.  [...] Grâce à ce procédé, les commerciaux sont déchargés de la partie service après-vente, qui fait partie de ces tâches administratives mobilisant parfois beaucoup de temps chez les vendeurs. (Lire aussi. Segmentez votre clientèle, selon ses besoins ).  [...]

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Les secrets des as de la vente

Les secrets des as de la vente

Parmi toutes les armes employées pour promouvoir des produits ou des services, ce sont les vendeurs qui obtiennent l'indice de satisfaction le plus élevé. 48 % des PME aux résultats moyens jugent leur efficacité bonne ou très bonne, un score qui grimpe à 56 % chez les as de la vente.  [...] Les voies traditionnelles (présence terrain et phoning) gardent donc la faveur des petits patrons qui préfèrent se concentrer sur des valeurs sûres dont ils maîtrisent l'usage. Les nouvelles technologies doivent être utilisées en complément et non en substitution de la force de vente dont la contribution est largement reconnue, analyse l'auteur de l'étude, Gérard Baillard, directeur de Mercuri International Business Partners.  [...] . Coacher ses vendeurs sur le terrain, un exercice sous haute surveillance. Le chef d'entreprise doit passer du temps auprès de ses équipes afin de les former.  [...]

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Les 7 tendances qui vont redessiner le point de vente de demain

Les 7 tendances qui vont redessiner le point de vente de demain

Afin d'éviter que les différents canaux de distribution se cannibalisent entre eux et, ainsi, conserver une image-prix cohérente vis-à-vis des consommateurs, les enseignes doivent pratiquer une politique tarifaire similaire dans leurs boutiques et sur leurs sites marchands.  [...] Bravo pour votre article. Vous avez raison de parler des vendeurs, trop souvent les grands oubliés de la révolution digitale, se retrouvant démunis face à des clients mieux informés qu'eux. Leur appropriation des moyens digitaux d'aide à la vente en magasin est essentielle.  [...] J'ai hélas vu des échecs cuisants d'enseignes n'ayant pas pris le temps de former leurs vendeurs ou de les accompagner dans le changement des process, des méthodes et comportements de vente. Le digital-learning est évidemment une solution en parfaite cohérence, dans le cadre d'actions blended.  [...]

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L'ETUDE DE SATISFACTION, POUR PRENDRE LE POULS DE VOS CLIENTS

L'ETUDE DE SATISFACTION, POUR PRENDRE LE POULS DE VOS CLIENTS

Pour ce faire, la PMI a commencé par sonder ses revendeurs sur leurs relations commerciales avec sa force de vente. Nous souhaitions savoir si nos commerciaux, très présents sur le terrain, avaient réussi à créer une relation de proximité forte avec nos clients.  [...] Les résultats se sont révélé plutôt rassurants pour la PMI. l'enquête de satisfaction a établi que 60 % de ses revendeurs apprécient cette présence sur le terrain. Elle a également mis en évidence quelques axes de progrès. renforcer le service après-vente et le traitement des réclamations.  [...] Leur mission. interroger 500 clients en deux mois. Résultat. ce sondage a mis en évidence de nouvelles exigences des clients concernant la communication et l'aide à la vente. Aussitôt dit, aussitôt fait. la PMI s'est empressée de concocter une campagne de publicité et une nouvelle documentation technique.  [...]

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