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Vendeurs + Salariés


[Infographie] La vente directe confirme son dynamisme

[Infographie] La vente directe confirme son dynamisme

L'Agefos PME et la FVD viennent de dévoiler leur nouveau Baromètre de la vente directe. Découvrez les principales tendances du secteur en infographie dynamique.  [...] 15615 emplois nets ont été créés en 2015 dans ce domaine. Qu'il s'agisse de vendeurs à domicile indépendants (VDI) ou de vendeurs salariés, le profil du collaborateur reste assez similaire. 72% de femmes pour les VDI (62% chez les salariés), dont 54% ont plus de 45 ans (51% parmi les salariés).  [...] Passez votre souris sur l'infographie ci-dessous pour découvrir les chiffres détaillés du Baromètre de la vente directe.   [...]

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VENDRE UN NOUVEAU PRODUIT A SES COMMERCIAUX

VENDRE UN NOUVEAU PRODUIT A SES COMMERCIAUX

Le succès d'un produit ou service dépend bien sûr de la qualité, du dynamisme de la demande mais aussi de l'implication des commerciaux auxquels vous le confiez. Avant de le vendre à sa cible, vous devez donc respecter la première étape. en faire autant auprès de ses ambassadeurs (VRP, agents ou vendeurs salariés).  [...] Quand un prototype est prêt, Guillaume Thérias le fait toujours valider par ses huit VRP salariés avant de lancer l'industrialisation. Ils sont les mieux placés pour déterminer si le produit a de l'avenir ou non, estime le dirigeant de la SAS Thérias et l'Econome, une coutellerie de 60 salariés basée à Thiers (Puy-de-Dôme).  [...] Si l'idée leur semble viable, je lance l'industrialisation. Ensuite, les deux chefs de région et le service marketing préparent un argumentaire pour les commerciaux. Nous essayons de nous mettre à la place du client pour valoriser le produit. Les idées des vendeurs et des revendeurs sont donc passées au crible.  [...]

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Les forces de  vente supplétives, est-ce que ça marche?

Les forces de vente supplétives, est-ce que ça marche?

Un transfert de compétences. Dans tous les cas, externaliser sa force de vente ne signifie pas s'en débarrasser. C'est pourquoi il est indispen-sable que le dirigeant, ou l'un de ses collaborateurs, serve d'interface entre l'entreprise, le prestataire et l'équipe commerciale externe.  [...] Puis, régulièrement, ils suivent des formations sur les techniques d'écoute et les niveaux de négociation, assure Philippe Cadiou (Daytona). Reste le grand défaut de ce genre de formule. son coût. Bien sûr, le salaire des commerciaux supplétifs est fonction de leur profil, de leur niveau d'expérience et du secteur d'activité dans lequel ils interviennent.  [...] L'entreprise a aujourd'hui recours à plusieurs prestataires. Parmi ses 12 salariés, un responsable chargé de la vente indirecte fait figure d'intermédiaire entre Prixtel et les commer-ciaux externes. Pour Anthony Poyac, le challenge est de donner à ces vendeurs tous les outils dont ils ont besoin pour être performants sur le terrain.  [...]

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Le commerce se digitalise

Le commerce se digitalise

- Investissez dans le conseil et formez vos vendeurs. Vos salariés ne doivent plus se cantonner à la mise en rayon des produits. Les exemples ne manquent pas. L'enseigne Mac propose des maquillages flash et forme actuellement 10% de ses vendeurs à la mise en beauté rapide.  [...] Dernier exemple et sans nul doute le plus connu. Nature & Découvertes, qui a pour vocation d'offrir du lien humain, de la connaissance et de l'inspiration pour inviter les citadins à se reconnecter à la nature. Les vendeurs expriment leurs coups de coeur, prennent parti, sélectionnent et conseillent.  [...] Les clientes ont la possibilité de jouer avec des écrans magiques, prendre des photos d'elles-mêmes et les partager avec leurs amis via les réseaux sociaux. Un autre exemple très abouti La boutique Burberry de Londres. Tous équipés de tablettes, les vendeurs peuvent à la fois renseigner le plus précisément possible le client et leur laisser la possibilité de personnaliser le produit.  [...]

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Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

D'ailleurs, fixer la barre trop haut serait, selon lui, totalement démotivant pour le salarié et contre- productif pour l'entreprise. Mais cette méthode nécessite quelques garde- fous. le fixe, tout d'abord, est volontairement modeste (1 300 euros bruts par mois sur 12 mois), même s'il est assorti de primes au rendez-vous allant de 10 à 300 euros et qui permettent aux meilleurs d'atteindre entre 4 500 euros de salaire brut mensuel.  [...] Viser la lune pour atteindre les étoiles. Telle est la devise de Luc d'Urso, p-dg de Futur Télécom. Pour cet opérateur en télécommunications de 100 salariés, les objectifs des commerciaux doivent être ambitieux. A quoi sert de se fixer des objectifs facilement atteignables Il faut permettre aux vendeurs de rêver, plaide-t-il.  [...] C'est la meilleure façon pour que le commercial se l'approprie. Une méthode qu'applique Laurent d'Urso, de Futur Télécom. Transparent vis-à-vis de ses vendeurs, il analyse avec eux les prévisions de chiffre d'affaires de l'entreprise, qui serviront de base de calcul.  [...]

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INSUFFLEZ A VOS COMMERCIAUX UNE CULTURE DE LA MARGE

INSUFFLEZ A VOS COMMERCIAUX UNE CULTURE DE LA MARGE

Jusqu'en 2005, dans cette PME familiale de trente- sept salariés, qui distribue des produits d'entretien, les commerciaux étaient peu sensibilisés à la marge Nous évoluons dans un environnement fortement concurrentiel, confie Maryse Renault, ce qui amenait nos vendeurs à accepter d'importants efforts sur les prix.  [...] Pour y parvenir, jouez la carte de la transparence Les vendeurs doivent comprendre en quoi le respect de la marge est essentiel à la santé financière de l'entreprise, souligne François Simon, directeur du département Finance et gestion à la Cegos L'expert conseille d'organiser une séance de travail, par exemple entre le service comptabilité et les commerciaux, afin de mettre au clair des notions financières telles que la marge, la décomposition du prix ou encore le coût de revient.  [...] Enfin, parallèlement à la défense des prix de vente, le deuxième grand levier pour restaurer la marge consiste à réduire les coûts commerciaux. Car si vous n'y veillez pas, les frais de déplacement, de restauration et autres coûts commerciaux peuvent s'envoler sans que les vendeurs portent une réelle attention au retour sur investissement.  [...]

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DIVERSIFICATION: LES CLES DU SUCCES

DIVERSIFICATION: LES CLES DU SUCCES

Cette croissance externe permet à l'entreprise de démarrer une nouvelle activité avec une marque installée, des clients fidélisés, des modèles éprouvés et des machines adaptées. Malheureusement, Frédérique Mailley n'avait pas prévu qu'elle ne pourrait pas compter sur les salariés d'Orfèvrerie de France pour transmettre leur savoir-faire.  [...] Très peu ont, en effet, accepté de quitter l'Ouest de la France. Nous avons dû organiser des sessions de formation tant pour les agents de production que pour les vendeurs, note-t-elle. Aujourd'hui, si la gérante peine toujours à recruter du personnel qualifié, elle peut tout de même compter sur des salariés fiers de la qualité de leur savoir-faire et surtout conscients de la nécessité de le développer pour pérenniser leur entreprise.  [...] Mais il me fallait auparavant consolider ma place dans le monde du textile. C'est chose faite. en 2008, A l'Aise Breizh représente 20 salariés, un chiffre d'affaires de 2,5 millions d'euros et 750 000 pièces vendues par an dans les 10 boutiques en propre de la marque (implantées dans les départements bretons) ou via un réseau d'une centaine de revendeurs.  [...]

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Les clés d'une prospection réussie

Les clés d'une prospection réussie

Une dernière question. à qui confier la prospection En France, la tendance est de la réserver aux juniors, regrette Marc Penide (Exponentiel). Même si c'est formateur, cela peut les dégoûter du métier. Sans compter que ces vendeurs inexpérimentés risquent de commettre des erreurs qui pèseront sur l'image de votre entreprise.  [...] L'autre solution consiste à faire appel à une force de vente supplétive. Mais dans ce cas, en plus du coût salarial des vendeurs, le prestataire s'accordera une marge de 20 à 25%. Un élément à prendre en compte, d'autant que les clients recrutés de cette manière peuvent se montrer infidèles.  [...] Enfin, s'il ne fait pas réellement partie de vos pratiques commerciales, le porte-à-porte peut être utilisé de façon opportuniste, en complément de méthodes plus ordinaires. Demandez à vos vendeurs d'optimiser leurs tournées en frappant aux portes voisines de leurs lieux de rendez-vous, suggère Jean-Michel Prat (Cegos).  [...]

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[Tribune] "La France doit devenir une nation de vendeurs"

[Tribune] "La France doit devenir une nation de vendeurs"

Directrice exécutive chez Bpifrance, Fanny Letier est au coeur du monde des PME et ETI. Cette diplômée de l'ENA, souhaite faire de la France une véritable force commerciale, une nation de vendeurs. Un vibrant hommage pour la vente et ses vendeurs que nous nous devions de partager et de relayer.  [...] Pour valoriser pleinement le génie français et ses créateurs, la France doit devenir une nation de vendeurs. Devenir une nation de vendeurs, c'est valoriser partout l'innovation française. C'est d'abord remettre la vente en objectif prioritaire et la valoriser comme telle dans l'entreprise - car il n'y a pas de profit ou d'emplois sans chiffre d'affaires.  [...] Il est indispensable de nous remettre en question pour conquérir ou reconquérir les marchés européens et mondiaux. Les bases sont là, il ne reste qu'à définir et créer un nouveau mode de vendeurs à la française.  [...]

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Comment animer son réseau de distribution

Comment animer son réseau de distribution

Cette journée est l'occasion d'apporter des informations sur le marché, les offres, mais aussi d'échanger autour des expériences de chacun. Au fond, nos revendeurs demandent à être traités en fonction de leurs besoins.  [...] Dans un magasin multimarque, les vendeurs ont besoin que, pour chaque marque, des argumentaires écrits soient à leur disposition quand ils le souhaitent afin de se mettre à jour, indique Claude Eppling, de Mercuri International. Mais l'outil pédagogique le plus efficace reste la formation en salle.  [...] Pour accompagner ses revendeurs, la PME ne lésine pas sur les moyens. PLV, challenges, formation. Sans oublier de garder un lien avec le client final.  [...]

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