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Vendeurs + Objectifs


A quelle fréquence faut-il fixer les objectifs ?

Avec des objectifs à court terme, les vendeurs se désintéressent des produits à haute valeur ajoutée.  [...] Dans les magasins où les objectifs étaient quotidiens, les vendeurs étaient donc plus productifs, mais rapportaient moins à l'entreprise.  [...] La temporalité des objectifs a donc un impact sur les ventes et les profits de l'entreprise, mais celui-ci est complexe et dépend de plusieurs facteurs. la fréquence idéale ne sera pas la même dans une industrie en BtoC avec des cycles de vente très courts et dans une industrie BtoB où les cycles sont très longs.  [...]

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REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

En cause Les tâches administratives. Pour gagner de nouveaux clients, Stéphane Maurel a décidé, en septembre 2006, de changer les habitudes Objectif dégager du temps à ses vendeurs.  [...] Nos récentes recrues atteignent leurs objectifs au bout de trois mois, alors qu'il fallait six mois à nos anciens vendeurs pour en faire autant.  [...] Certes, chez Orsys, le variable peut représenter jusqu'à 30 % du salaire des vendeurs. Mais ce bonus est lié à une kyrielle d'objectifs. chiffre d'affaires bien sûr, mais aussi nombre de rendez-vous extérieurs par vendeur. Et cela marche. Les quinze commerciaux terrain de la PME remplissent, chaque année, 100 % de leurs objectifs.  [...]

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A quelle fréquence faut-il fixer les objectifs ?

A quelle fréquence faut-il fixer les objectifs ?

Comment rémunérer ses commerciaux La question agite les directions commerciales et un certain nombre de chercheurs universitaires. Mais si la question des objectifs est au centre de ces réflexions, elle concerne plus souvent le montant à fixer. Des chercheurs de la Harvard Business School se sont pourtant penchés sur un autre aspect.  [...] Pour l'expérimentation, cinq magasins ont gardé ce modèle pour leurs 26 vendeurs, tandis que cinq autres attribuaient les commissions en fonction d'objectifs journaliers.  [...] Mais cela n'affecte pas les meilleurs, car même lorsque leur mois démarre mal, ils restent concentrés sur l'objectif et se rattrapent à la fin du mois. En revanche, avec des objectifs quotidiens, ils se découragent parfois au milieu de la journée quand ils ne font pas d'aussi bons chiffres qu'espérés.  [...]

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Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

Ainsi, quand il détermine ses objectifs, Ghislain Chaumond, président de Data Syscom, éditeur de solutions éditiques, consulte ses deux vendeurs. Cela les incite à réfléchir à notre marché, à leur zone de couverture, à examiner la segmentation de la clientèle et son potentiel de développement.  [...] La qualité du reporting ou du service, la veille clients, l'acquisition de nouvelles compétences peuvent toujours être améliorées. Attention à ne pas rendre vos vendeurs prisonniers de la démarche. Ces derniers ont besoin d'une marge de manoeuvre et de pouvoir prendre des initiatives, prévient Thierry Gordillo, qui conseille de procéder à un découpage des objectifs.  [...] Un dernier conseil. une fois les objectifs déterminés, mieux vaut éviter de les modifier en cours d'exercice, sauf renversement du marché (lire L'oeil du consultant p. 55). Vos vendeurs pourraient douter de vos compétences en matière d'anticipation du business.  [...]

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Motivation: comment muscler le ventre mou de sa force de vente

Motivation: comment muscler le ventre mou de sa force de vente

Ce ventre mou progresse par petits pas et n'attend pas la gloire à l'issue d'une opération de stimulation, contrairement aux chasseurs. Ces commerciaux souhaitent reprendre confiance dans leur potentiel et obtenir des avantages substantiels, pour compenser la rémunération sur objectif qu'ils ne décrochent pas toujours.  [...] Il est tout à fait inenvisageable de fixer à ces commerciaux les mêmes objectifs qu'aux vendeurs d'élite. Ceux-ci doivent être atteignables (prévoir, par exemple, une certaine augmentation de chiffre d'affaires comparé à la période précédente, en restant raisonnable) et comporter des critères qualitatifs.  [...] Ce qui implique une mise à jour régulière, une ergonomie et un design sympathiques, ainsi qu'un contenu efficace. Sur le site web, le commercial pourra consulter la vitrine de dotations, se comparer aux autres, voire communiquer avec ses pairs et échanger des conseils avec eux pour atteindre l'objectif.  [...]

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OUTIL 1 : Organisez des promos pour séduire les clients | Dossier : Des outils pour booster ses ventes

OUTIL 1 : Organisez des promos pour séduire les clients | Dossier : Des outils pour booster ses ventes

Les clients les adorent. Comment résister à 20 % de produit en plus, au 10e article offert ou encore au bon de réduction A coup sûr, les offres promotionnelles vous permettent de vendre plus sur une période donnée. Pourquoi Parce que les acheteurs ont l'impression de faire une bonne affaire et se laissent donc plus facilement séduire, répond Pascal Py, directeur de ForVentOr, cabinet spécialisé dans l'accompagnement des forces commerciales.  [...] Autre limite du procédé. il développe un opportunisme chez le client qui ne va plus s'intéresser qu'au prix. En période hors promo, il risque alors de se sentir volé. Votre relation avec lui ne sera plus basée que sur l'argent, prévient Pascal Py, qui recommande donc de limiter ces opérations à des occasions particulières, comme un lancement.  [...] L'offre promotionnelle a trop tendance à devenir la variable d'ajustement des mauvais vendeurs. Oui aux promotions censées permettre de découvrir une offre ou de conquérir de nouveaux clients. Non à celles qui visent à doper les ventes à court terme pour tenir les objectifs.  [...]

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Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Instrument de motivation, les objectifs dopent les performances de vos vendeurs et conditionnent leur rémunération. Reste à savoir à quel niveau placer la barre.  [...] C'est aussi l'avis de Bernard Marty, consultant expert chez Hay Group, pour qui les vendeurs ont un niveau d'études de plus en plus élevé, ce qui les pousse à se montrer plus exigeants sur le réalisme de leurs objectifs. S'ils ne les atteignent jamais, ils seront moins rémunérés, donc tentés de s'en aller chez un concurrent qui leur offrira davantage.  [...] Chez nous, un vendeur senior gagne, à 30 ans, de 70000 à 80000 euros bruts par an. Les juniors gagnent, à 24 ans, 45000 euros, affirme Gérald Favre-Bonté, président de l'entreprise. Le fixe ne représente que 50% de leur rémunération. Le reste étant composé de commissions sur les ventes, y compris lorsque les commerciaux ont atteint leurs objectifs.  [...]

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Les clés d'une prospection réussie

Les clés d'une prospection réussie

Quels sont mes objectifs, mes cibles Comment vais-je donner à mes vendeurs le goût de la conquête Voilà les questions à vous poser avant de vous lancer.  [...] Pour Jean- Michel Prat (Cegos), mieux vaut confier cette mission aux vendeurs qui maîtrisent le mieux vos produits. Ceux qui ont de l'ancienneté dans votre entreprise seront les plus à même de parer les objections. Et donc de conquérir de nouveaux clients.  [...] Dans ce cas, impliquez-vous personnellement dans la construction de l'argumentaire commercial des téléprospecteurs. Prévoyez du temps pour des réunions de briefing au cours desquelles vous dégagerez, entre autres, les objectifs et le processus de suivi. Dans la mesure du possible, tâchez de faire appel à un prestataire qui connaît votre secteur d'activité.  [...]

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VENDRE, C'EST SIMPLE COMME UN COUP DE FIL

VENDRE, C'EST SIMPLE COMME UN COUP DE FIL

Vous pouvez aussi leur fixer des objectifs quantitatifs trimestriels de recrutement. Sinon, ils reporteront toujours à plus tard une activité qui les rebute. Durant ces créneaux prédéfinis, les commerciaux doivent adopter un ton de voix dynamique, sourire (la personne au bout du fil V'entend ) et limiter les bruits ambiants, en s'isolant si possible, conseille l'expert.  [...] Le vendeur doit, en effet, adapter ses propos en fonction des questions et des objections qu'il entend. Autrement dit, il doit se détacher de son script. Placé sous ses yeux, à côté d'une fiche de parade aux objections, ce document structuré lui permet d'avoir un écrit sur lequel se reposer pour combattre son stress.  [...] en outre, chaque semaine, vous devrez faire un point avec leur manager afin d'évaluer la tenue des objectifs. en fin de processus, vos vendeurs maison héritent de la crème. des pistes de business à transformer en contrats. Il existe deux formules de facturation.  [...]

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OUTIL 3 : Titillez l'esprit de compétition de vos commerciaux | Dossier : Des outils pour booster ses ventes

Il peut s'agir d'un challenge fermé où seuls les trois meilleurs vendeurs montent sur le podium ou d'un challenge plus large qui récompense tous ceux qui ont atteint des objectifs. Ces derniers doivent être parfaitement précis et compréhensibles. Ils sont fixés en valeur absolue (signer 20 nouveaux contrats) ou en valeur relative (dépasser l'objectif habituel de x %).  [...] La durée de l'opération dépend de vos enjeux. Si votre objectif, tactique, est d'accélérer les résultats sur un segment particulier, mieux vaut frapper fort sur un temps restreint. Trois à six mois semblent appropriés dans ce cas. En revanche, si vous souhaitez vous positionner stratégiquement sur un nouveau segment ou augmenter le panier moyen, un cycle plus long (six à neuf mois) semble plus judicieux.  [...] Il faut maintenir l'attention et l'envie, rappelle Arié Botbol (Comme un lion). Comment En faisant par e-mail et/ou par voie d'affichage des points hebdomadaires sur les chiffres et les classements provisoires, histoire aussi de permettre aux vendeurs de se comparer.  [...]

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