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REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

D'autant que les mauvaises habitudes se prennent vite. Après avoir goûté au confort douillet d'un bureau, les vendeurs ont du mal à repartir au charbon pour aller courtiser la clientèle. Un laisser-aller qui peut pénaliser gravement votre entreprise Les sociétés qui cherchent à se développer ont un besoin vital de prospecter et de fidéliser leurs clients, prévient Evelyne Platnic-Cohen, directrice de Mémento Conseil, un cabinet de conseil en stratégie commerciale.  [...] Dans le même esprit, les experts conseillent d'assurer une formation régulière aux vendeurs. L'intérêt Grâce à ces stages, ils améliorent leur performance commerciale, commente Olivier Lecerf, de Proudfoot Consulting. Défait, ils reprennent confiance en eux.  [...] Plus motivés, vos vendeurs rechigneront moins à sortir de leur bureau. L'expert préconise de faire suivre une formation aux vendeurs, en moyenne chaque trimestre, sur des points particuliers tels que la négociation commerciale ou la réponse aux objections.  [...]

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Êtes-vous prêt à dupliquer votre concept en franchise ?

Êtes-vous prêt à dupliquer votre concept en franchise ?

.. et beaucoup de volonté. Car la franchise offre la possibilité de se développer rapidement, en France comme à l'international, sans supporter les contraintes (financières et managériales) de l'ouverture de succursales. Certains créateurs créent leur concept en ­intégrant dès l'origine ce développement, explique Franck Berthouloux, consultant du cabinet conseil Adventi Franchise.  [...] Le point commun de tous, c'est d'avoir un concept original, qu'ils estiment bon et reproductible. Mais il y a une nuance entre le succès local d'un point de vente, qui peut être dû à la personnalité du commerçant, à l'ancienneté de l'enseigne ou aux clients, et le fait de pouvoir décliner cette réussite à grande échelle, prévient Rose-Marie Moins, responsable formation et promotion à la Fédération française de la franchise.  [...] Consi­gnez précisément les carac­téristiques physiques de la boutique (emplacement, surface, aménagement), les contours de l'offre (fournisseurs, prix d'achat, stock, merchandising des produits), de la politique commerciale (positionnement, actions commerciales sur l'année, argumentaire des vendeurs), de la communication et du management de la boutique (nombre de vendeurs nécessaires, avec leur fonction).  [...]

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Ils nous régalent en s'amusant

Ils nous régalent en s'amusant

Packaging rigolo et communication décalée pour vendre leurs biscuits et leurs yaourts. Michel et Augustin ont su se faire une place au côté des géants de l'agroalimentaire.   [...] Ces enseignes, les entrepreneurs les ont démarchées au culot, comme ils avaient auparavant contacté les épiceries et traiteurs de leur quartier. J'ai tout simplement appelé les chefs de rayon, à qui j'ai vanté les mérites de mes produits, confie Augustin Paluel-Marmont.   [...] Par la suite, une équipe commerciale de trois personnes a pris le relais. Sept nouveaux vendeurs vont être recrutés d'ici à la fin 2008. Une nécessité, car il se murmure que de nouveaux produits devraient être lancés dans les douze prochains mois. L'étape suivante Répondre à la demande des clients en créant, à moyen terme, une chaîne de cafés.  [...]

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Rédiger des propositions commerciales efficaces

Rédiger des propositions commerciales efficaces

L'acte commercial ne s'arrête pas à la poignée de main échangée au terme du face-à- face. Il se prolonge avec la rédaction de la fameuse proposition commerciale. Une évidence Pas pour bon nombre de vendeurs. Souvent plus à l'aise à l'oral qu'à l'écrit, ils ont tendance à délaisser cette étape.  [...] Différents types de lecteurs. Gardez aussi en tête que votre proposition commerciale sera étudiée par des lecteurs aux profils variés (acheteurs, p-dg, directeurs commerciaux...). L'étude du cabinet P-Val montre qu'une propal est lue, en moyenne, par trois personnes au sein de l'entreprise prospectée, dont deux n'étaient pas forcément présentes lors de l'entretien de vente.  [...] La consigne est claire. le jour même ou le lendemain d'un rendez-vous client, les quatre vendeurs de l'imprimerie angevine Norbert Plot rédigent les grandes lignes de leur proposition commerciale. A savoir, la quantité de papier et le conditionnement, notamment.  [...]

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METTRE EN PLACE UN REPORTING POUR SUIVRE SES VENTES

METTRE EN PLACE UN REPORTING POUR SUIVRE SES VENTES

Il vous rend compte des hésitations de tel client pour passer commande Planchez sur une nouvelle proposition, mieux adaptée à son profil. Bref, montrez à vos vendeurs que le reporting n'est pas un dispositif de flicage, mais bien un outil d'efficacité commerciale.  [...] Parmi les indicateurs les plus classiques, figurent le nombre de clients et de prospects visités, le nombre de propositions commerciales établies, le chiffre d'affaires et la marge commerciale enregistrés.  [...] ) afin de pouvoir observer la progression de vos commerciaux dans leur approche de chaque compte. Ainsi, vous pourrez comprendre les échecs et apporter des correctifs. Mais les tableaux de bord peuvent aussi se révéler un atout pour vos collaborateurs. Bien conçus, ils doivent également aider les vendeurs eux-mêmes, qui pourront s'en servir pour analyser leur propre activité, et notamment calculer leur chiffre d'affaires prévisionnel, reprend la porte-parole d'Abiléo.  [...]

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[Tribune] "La France doit devenir une nation de vendeurs"

[Tribune] "La France doit devenir une nation de vendeurs"

Directrice exécutive chez Bpifrance, Fanny Letier est au coeur du monde des PME et ETI. Cette diplômée de l'ENA, souhaite faire de la France une véritable force commerciale, une nation de vendeurs. Un vibrant hommage pour la vente et ses vendeurs que nous nous devions de partager et de relayer.  [...] Enfin, vendre, c'est réussir à créer une relation. Certains pays comme la Chine n'ouvrent leurs portes que sur le fondement d'une connaissance réciproque patiente. Pour aller plus vite, les réseaux sont indispensables. Ces réseaux français existent mais ils sont insuffisamment exploités.  [...] Il est indispensable de nous remettre en question pour conquérir ou reconquérir les marchés européens et mondiaux. Les bases sont là, il ne reste qu'à définir et créer un nouveau mode de vendeurs à la française.  [...]

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Préserver ses marges dans une négociation

Préserver ses marges dans une négociation

Acheteurs et vendeurs doivent sortir satisfaits de la négociation. Imaginez, avant la rencontre, les conséquences négatives d'un non-accord ou d'un deal malencontreux, pour vous mais aussi pour le client, conseille Nicolas Caron, directeur associé du cabinet Halifax Consulting, spécialisé dans la formation commerciale.  [...] Enfin, veillez à rester cohérent jusqu'au bout de la négociation. La plupart des concessions interviennent en toute fin de discussion, quand le vendeur, de guerre lasse, finit par lâcher du lest, rappelle Nicolas Caron (Halifax Consulting).  [...] De votre côté, profitez de ce temps pour cibler les entreprises que vous allez démarcher. Vous pourrez ainsi gagner en assurance face à l'acheteur, en vous présentant comme une référence sur votre marché. En vous faisant répertorier, grâce à des rendez-vous (téléphoniques et physiques) fréquents en dehors d'une négociation commerciale, vous existez aux yeux du prospect et vous récoltez de précieuses informations sur sa stratégie d'achat et sur ses clients.  [...]

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Reconciliez vos commerciaux avec la prospection

Reconciliez vos commerciaux avec la prospection

Décrocher son téléphone, aller au devant d'inconnus, entamer le dialogue avec eux et les convaincre... Quoi de plus banal pour un commercial C'est vrai en théorie. Mais dans la pratique, la prospection rebute bon nombre de vendeurs, en proie à la peur de l'inconnu.  [...] Personne n'aime se faire congédier, note Marc Penide, consultant chez Exponentiel, société de conseil en efficacité commerciale. Et une série d'échecs peut entamer le moral du meilleur vendeur. Conséquence. cette tâche, pourtant indispensable au développement du chiffre d'affaires, se trouve souvent dévolue aux nouveaux venus, comme une forme de bizutage.  [...] Puis, on ramène ce chiffre à l'année. Les commerciaux sont sensibles aux arguments concrets. Pour sa part, Georges Nikakis, directeur de la formation commerciale chez Demos, insiste sur le rôle décisif de la pédagogie. Lorsque les vendeurs sont pris dans l'engrenage des objectifs, ils en oublient parfois certaines techniques de base.  [...]

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La publicité trompeuse

La publicité trompeuse

Lorsque la personne pour le compte de laquelle la publicité est diffusée n'est pas clairement identifiable, il y a aussi publicité trompeuse. Une pratique commerciale est également trompeuse, d'après l'article L. 121-1, si, compte tenu des limites propres au moyen de communication utilisé et des circonstances qui l'entourent, elle omet, dissimule ou fournit de façon inintelligible, ambiguë ou à contretemps une information substantielle ou lorsqu'elle n'indique pas sa véritable intention commerciale.  [...] Avec les pratiques commerciales trompeuses, ce sont toutes les informations diffusées auprès d'un public qui sont concernées. Sont donc visés tant la publicité médias que le mailing, la PLV, les bandeaux et toutes les autres techniques de sollicitation qu'elles soient collectives ou individuelles.  [...] Le support est sans importance. oral, écrit ou audiovisuel, texte, image, geste ou, pourquoi pas, des odeurs comme celles que diffusent les vendeurs de croissants. L'information litigieuse peut avoir été diffusée tant avant qu'après la conclusion de l'opération commerciale, les informations post-contractuelles tombent aussi dans l'orbite de la loi.  [...]

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Personnaliser le face à face pour laisser une empreinte commerciale inoubliable

Personnaliser le face à face pour laisser une empreinte commerciale inoubliable

De fait, l'empreinte commerciale est la trace laissée par une entreprise lors de chaque interaction avec ses prospects et clients. Chaque contact laisse une trace plus ou moins profonde, distinctive et durable dans l'esprit du client. Il s'agit à chaque fois d'un véritable moment de vérité qui conditionne, à court terme, l'issue de la transaction et dans la durée, la pérennité de la relation.  [...] Par le passé, certaines entreprises référentes de la sphère commerciale avaient réussi à doter leur force de vente d'un style et d'un discours reconnaissables. Ce chef de rayon en grande surface disait reconnaitre un Proctérien à 100 mètres. Cet autre accordait aux vendeurs d'apéritifs anisés, un sens de la convivialité supérieur aux autres.  [...] Après 30 années de pratique du consulting chez Mercuri International, spécialiste mondial du conseil et de la formation en efficacité commerciale dont plus de 10 ans à la présidence de la filiale française et au comité de direction monde, Gérard Baillard a créé Thinapse-Consulting, un cabinet dédié à la transformation des pratiques commerciales.  [...]

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