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Les clés d'une prospection réussie

Les clés d'une prospection réussie

Sélectionnez d'abord vos prescripteurs. Choisissez soit vos meilleurs clients, soit ceux avec lesquels vous avez noué une relation enrichissante, ou encore des partenaires au tempérament commercial. Evidemment, le moment auquel la demande est formulée revêt une importance non négligeable.  [...] Cibler les prospects. Dans un premier temps, il est impératif de se constituer un fichier de prospects qualifiés, l'objectif étant d'éviter les rendez-vous inutiles. Pour ce faire, appelez, ou faites appeler par un assistant commercial, les cibles qui vous intéressent.  [...] Effectuer un travail de veille. La qualité de votre accroche commerciale et le moment de votre appel auront un fort impact sur votre campagne, souligne Thierry Gordillo, consultant en stratégie et développement commercial pour Demos, cabinet de conseil et de formation.  [...]

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revue de presse

revue de presse

Besoin de développer ou de fidéliser votre clientèle Les mailings ont toujours la cote malgré la concurrence du numérique. Plus de neuf Français sur dix prêtent attention aux courriers commerciaux qu'ils reçoivent en boîte aux lettres, et deux sur trois déclarent même les conserver, selon un sondage TNS Sofres/Médiapost, publié fin 2009.  [...] DIDIER PERRAUDIN, directeur associé dUptoo. Les commerciaux ont-ils de l'ambition La question est posée et le constat est sans appel pour Didier Perraudin, directeur associé du cabinet de recrutement Uptoo. Selon lui, les commerciaux manquent de motivation.  [...] Quelle attitude adopter face à cette situation Il faudrait recruter des commerciaux avec un fort tempérament et peut-être moins regarder leurs diplômes.  [...]

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Prospection B2B : les bonnes pratiques du commercial

Prospection B2B : les bonnes pratiques du commercial

La fidélisation client est moins chère et plus simple, pourtant, si vous ne partez pas chasser de nouveaux clients, faire croître votre entreprise sera difficile. Le commercial est donc un élément-clé de votre entreprise. Voyons les bonnes pratiques pour une prospection efficace.  [...] Rappelons qu'à chaque étape, le message délivré au prospect doit être personnalisé. Et oui. la plupart des prospects se rendent compte si l'argumentaire du commercial est générique. Et en général, ça les agace. Un bon commercial va donc personnaliser son argumentaire en fonction de chaque entreprise qu'il rencontre et bien évidemment de son contexte.  [...] Le bon commercial de chasse sait qu'il faut relancer ses prospects, et faire preuve de persévérance. Car en général, le prospect ne fera pas l'effort de revenir vers vous, il va tout simplement oublier votre proposition si le temps passe trop. Si une autre entreprise le prospecte, il peut alors tout à fait virer de bord, même s'il paraissait réceptif au début.  [...]

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L'AGENT COMMERCIAL, PARTENAIRE DE VOTRE DEVELOPPEMENT

L'AGENT COMMERCIAL, PARTENAIRE DE VOTRE DEVELOPPEMENT

Si l'indépendance de l'agent commercial est constitutive de son identité (elle est inscrite dans le Code du commerce), il ne faut pas oublier pour autant de s'occuper de lui, comme vous le feriez avec un salarié. Ce sont des pièces maîtresses de votre développement, rappelle Corinne Brouard.  [...] Pour Corinne Brouard, il est crucial de bâtir avec son agent une relation pérenne. L'entreprise a tout àperdre à casser le bail. Pour Yves Lacaille, la question de la fidélisation de l'agent commercial, en apparence paradoxale, appelle une réponse claire. Un bon mandataire est un agent qui se spécialise, donc qui travaille longtemps dans un secteur.  [...] - Selon la définition qu'en donne le Code du Commerce, L'AGENT COMMERCIAL est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pou rie compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux.  [...]

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[Tribune] Mon commercial : ce super-héros !

[Tribune] Mon commercial : ce super-héros !

Christophe Praud est le gérant propriétaire de Maven, cabinet de conseil de 7 personnes spécialisé dans la Performance Commerciale. Il accompagne de nombreuses entreprises et conseille les dirigeants sur les mutations de la relation Client. Il est expert à l'APM et conférencier sur la Gouvernance commerciale, la complexité de la vente et le comportement Client.  [...] Je pense qu'une société est constitué d'individu dont le commercial. La société est la multiplication des compétences de chacun, client compris. Une vente réussit reste donc le fruit d'une multiplication. Si chaque facteur peut être noté sur 10 (exemple.  [...] Le commercial est la tare qui ne devrait pas exister sur un marché bien réglé. Son rôle est de tromper le client en lui proposant des produits dont il n'a pas forcément besoin tout en étant complètement déconnecté des réalités de l'équipe de production puisque dans la majeure partie des cas, il ne comprend pas ce qu'il vend.  [...]

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Avez-vous une juste vision du métier de commercial ?

Avez-vous une juste vision du métier de commercial ?

Pas de réussites, pas de relance et pas de perspectives non plus sans stratégie commerciale mûrement réfléchie. Comment managez-vous vos vendeurs Les encouragez-vous à vendre à tout prix Quelle mission et quels objectifs leur fixez-vous Bref, vos commerciaux suivent-ils la bonne piste et avec les bons moyens.  [...] est vraie, qu'elle correspond effectivement à une qualité personnelle ou une démarche nécessaire au commercial, alors répondez OUI.  [...] Vous n'êtes pas loin de la perfection. Vous possédez toutes les qualités d'un bon manager commercial dans un environnement difficile. Vous avez l'art de faire progresser vos vendeurs, de les amener à valoriser vos clients et à respecter la stratégie de l'entreprise. Bravo.  [...]

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PREPAREZ VOS COMMERCIAUX A L'ENTRETIEN DE VENTE

PREPAREZ VOS COMMERCIAUX A L'ENTRETIEN DE VENTE

Créez des binômes. Pour Corinne Brouard, en charge de l'offre marketing/commercial du cabinet de formation Demos, l'entretien de vente ne laisse aucune place à l'improvisation. L'experte estime que la formation doit commencer dès le recrutement du commercial.  [...] A bannir, donc, les remarques cinglantes et les commentaires ironiques. Seconde option. vous souhaitez simplement entraîner vos vendeurs à la présentation. Là, mieux vaut répartir l'équipe en autant de duos qui effectueront en même temps une simulation. Ils doivent être mis en action, insiste Yvelise Lebon, directrice de l'unité marketing/commercial du groupe de formation Cegos.  [...] Mais si les enjeux financiers sont plus grands, la simulation prend une tout autre ampleur. Le chef de projet et l'expert métier s'associent au commercial pour préparer l e rendez-vous. L'objectif est que le commercial s'imprègne du savoir-faire de ses collègues pour qu'une fois sur le terrain, il puisse répondre aisément aux questions des clients, explique Gaël Salomon.  [...]

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A quoi ressemblera le commercial du futur ?

A quoi ressemblera le commercial du futur ?

Les évolutions technologiques entraînent une révolution dans le monde professionnel avec des modifications des comportements et du management. Comment la fonction commerciale s'adaptera-t-elle à ces bouleversements Focus sur le devenir du commercial du futur.  [...] Plusieurs outils de scoring existent, permettant de qualifier l'efficacité des articles de votre blog que votre commercial aura diffusé depuis son profil Linkedin par exemple. Le lead scoring attribue un certain nombre de points à chaque lead en fonction des informations récoltées via les formulaires sur des landing pages, ainsi que leur comportement et degré d'implication sur votre site internet.  [...] Le système de rémunération se verra métamorphosé. Il s'agit désormais de pouvoir primer un commercial qui peut travailler de partout. Il convient dans le même temps de proposer des formes de rémunération innovantes afin d'attirer et fidéliser des commerciaux davantage en recherche de sens dans leur quotidien professionnel que d'une carrière au sein d'une même société.  [...]

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Six raisons qui déterminent le succès ou l'échec d'une vente

Six raisons qui déterminent le succès ou l'échec d'une vente

Or, son étude confirme que dans 90% des cas, une seule personne du comité influence les autres membres pour que la décision soit conforme à ses propres attentes. Sachant cela, le commercial a donc tout intérêt à repérer cette personne capable d'influencer le reste de l'équipe, pour la convaincre du bien-fondé de sa solution.  [...] L'un des pires ennemis du commercial actuel est l'incapacité de l'acheteur à prendre une décision. En effet, toutes les dépenses sont en compétition, et l'acheteur potentiel doit affronter les procédures bureaucratiques de son entreprise qui freinent les achats.  [...] Les qualités d'un commercial attendues lors d'une démonstration diffèrent d'une industrie à l'autre. Le plus souvent, les acheteurs recherchent un commercial aimable et compétent sur son produit, mais l'industrie manufacturière et la santé préfèrent un commercial connaissant sur le bout des doigts son produit, même s'il n'est pas très avenant.  [...]

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Les secrets des as de la vente

Les secrets des as de la vente

Un effectif qui devrait doubler d'ici fin 2011. Outre la qualité des services et produits proposés, Maryannick Courcenet, la dirigeante, base son développement commercial sur ses vendeurs. Les salons, peu rentables, ont été abandonnés au fil des années au profit du marketing direct, l'arme la plus appropriée pour ses commerciaux.  [...] Alors comment bâtir un Pac Le temps où le chef des ventes ou le dirigeant pouvait se permettre de rédiger un document un mois avant la fin de l'exercice est révolu, pointe Franck Fiszel gérant de Coach Europ, cabinet conseil en efficacité commerciale. Un Pac gravé dans le marbre, c'est terminé, surenchérit Nicolas Dugay, directeur associé de CAA Conseil & Formation, spécialiste du développement des ventes et des ressources humaines.  [...] Ainsi, 80 % des PME qui surperforment ont clairement identifié leurs cibles et leurs marchés prioritaires (67 % pour le reste des sondés). 60 % savent comment leurs clients choisissent leurs fournisseurs (contre 45 %). La maîtrise des parcours et des motivations d'achat est nécessaire pour construire un Plan d'actions commerciales et sélectionner les outils marketing-vente adaptés à la cible.  [...]

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