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Technique + Négociations


Négociation: 10 techniques de manipulation

Elle consiste à attirer l'attention de son interlocuteur vers un sujet d'une moindre importance afin de le détourner des problèmes importants et bloquants qui pourraient compromettre l'accord final. Cette technique est l'une des plus simples et l'une des plus fréquemment utilisées lors de négociations.  [...] L'acheteur doit donc la pratiquer subtilement afin de ne pas se faire prendre à son propre jeu.  [...] Elle est très souvent utilisée en politique. En effet, certains gouvernements organisent des débats sur des projets de lois afin de détourner l'attention du public de problématiques délicates.   [...]

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Négociation: 10 techniques de manipulation

Négociation: 10 techniques de manipulation

Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques de manipulation fréquemment mises en oeuvre dans les négociations commerciales.  [...] La technique du salami est utilisée par les acheteurs lors de négociations musclées. Elle a pour but de tout décomposer afin d'obtenir un accord, point par point, tranche après tranche, sans établir de lien, jusqu'à qu'il ne reste plus rien. Elle est souvent issue d'une décomposition de coût serrée.  [...] Le commercial pourrait néanmoins ne pas être enclin à faire les propositions en devinant qu'il sera challengé sur chaque poste de dépenses. Attention à ne pas en abuser.  [...]

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Négociation: 10 techniques de manipulation

C'est une autre technique utilisée lors de négociations. Elle se traduit par un gentil et un méchant au sein d'une même équipe. Le gentil manifeste de la sympathie et de la compréhension pour les interlocuteurs adverses. Son rôle principal est de les endormir et de les mettre dans une position de sécurité afin qu'ils se sentent en confiance et se relâchent.  [...] A contrario, le méchant aura pour mission de profiter de ce relâchement afin d'intimider les interlocuteurs et de contrer tout argument pour faire approuver les siens.  [...] Cette technique est très connue et fréquemment utilisée dans les films policiers pendant l'interrogatoire où l'un des agents joue le méchant et l'autre le gentil, il faut donc l'utiliser à petites doses afin qu'elle soit efficace. Là aussi, nous ne sommes pas dans des techniques de haut vol.  [...]

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Négociation: 10 techniques de manipulation

Couramment utilisée dans le domaine du poker, elle consiste à faire croire à son interlocuteur, le manipulé, que le manipulateur possède les meilleurs arguments. Elle vise à intimider l'interlocuteur afin de l'amener à se coucher et donc à faire accepter les conditions du manipulateur.  [...] Pour utiliser cette technique, il est important de savoir qu'il faut l'installer dès le début de la négociation, afin de montrer qui a les cartes en mains. De plus, il ne faut pas utiliser cette technique à l'infini pour ne pas se faire démasquer et, par conséquent, perdre de la crédibilité.  [...] L'acheteur doit négocier certains termes que le commercial n'accepte pas. Il va alors essayer de bluffer pour intimider en mettant en avant une forte concurrence. Si le commercial se prend au piège, il acceptera les conditions de l'acheteur. C'est loin d'être une technique de grand professionnel.  [...]

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Comment réussir une négociation commerciale?

Comment réussir une négociation commerciale?

Vous négociez dans l'optique de signer l'affaire en trouvant un arrangement qui contente les différentes parties. Les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations. C'est tout l'art du compromis.  [...] Si vous lâchez quelque chose, alors vous gagnez autre chose en contrepartie. Par cette technique, tout le monde lâche et tout le monde gagne (ce qui est fondamentalement le plus important dans une négociation) pour trouver un accord satisfaisant.  [...] Cela signifie que vous menez la négociation et guidez votre interlocuteur vers la solution trouvée. Invitez votre interlocuteur à conclure votre négociation commune (cela évitera d'aller trop loin dans les concessions). Formalisez alors les engagements pris de part et d'autre de manière pragmatique.  [...]

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LES MARCHES PUBLICS A LA PORTEE DES PME

LES MARCHES PUBLICS A LA PORTEE DES PME

D'où la nécessité, pour la France, de commencer par mobiliser ses collègues européens pour qu'une position commune soit adoptée au sein de l'Union. A l'instar du Comité Richelieu, association française des PME de haute technologie, qui brandit une enquête réalisée en juin 2006, selon laquelle 59% des PME innovantes françaises auraient perdu des contrats faute d'avoir pu présenter à leur client des garanties suffisantes (cautions ou garanties de bonne fin).  [...] Donner une chance aux PME. Depuis 2004, une tendance lourde vise à rendre le code des marchés publics plus efficace, ce qui incite à créer des regroupements et, dans le même temps, à mettre en place des outils de négociation plus efficaces, voire plus brutaux, comme c'est le cas pour les enchères électroniques inversées, détaille Jérôme Grand d'Esnon.  [...] La procédure négociée permet à l'acheteur public de choisir le titulaire du marché après consultation de candidats et négociation des conditions du marché avec l'un ou plusieurs d'entre eux. Cette technique peut également être utilisée dans la procédure adaptée.  [...]

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Chômage partiel: l'Etat au secours des sociétés de moins de 250 salariés

La contribution de l'Etat à l'indemnisation du chômage partiel (ou chômage technique ) est renforcée pour les PME. Ainsi en a décidé le Premier ministre, François Fillon, à la suite d'une demande de la Confédération générale du patronat des PME (CGPME), à l'occasion de la négociation d'un accord de revalorisation, en décembre dernier.  [...] Il comprend également une augmentation du plancher d'indemnisation, à 6,84 euros par heure, contre 4,42 euros auparavant. L'effort de l'Etat envers les petites structures est salué par les syndicats patronaux. Le gouvernement a pris en compte le fait que les PME n'ont recours au chômage partiel qu'en toute dernière extrémité, alors qu'elles sont en situation de grande fragilité, se félicite la CGPME.  [...] Le chômage partiel permet de faire face à des difficultés économiques passagères ou à des circonstances exceptionnelles (sinistre, perte d'un gros client...) nécessitant une réduction du temps de travail en dessous de la durée légale hebdomadaire de 35 heures ou de la durée conventionnelle.  [...]

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Négociation: 10 techniques de manipulation

Cette technique couramment utilisée, et qui dépend de l'interlocuteur en face du négociateur, consiste à amener celui-ci à faire appel à l'émotion plutôt qu'à la réflexion. En effet, celle-ci permet de donner accès à l'inconscient afin d'y implanter ses idées et de créer une sorte d'emprise dans le but de contrôler et de dominer les actions et les sentiments de son interlocuteur.  [...] Cependant, une des limites importantes à prendre en compte est de s'assurer que l'interlocuteur n'applique pas la même technique. Par exemple, avec un fournisseur stratégique (et souvent incontournable), l'acheteur cherchera à développer un relationnel fort en abordant des sujets non professionnels.  [...] Ainsi, il pourra utiliser cet avantage lors de négociations en jouant sur l'empathie. Une autre manière d'utiliser l'émotion en faisant apparaître chez l'interlocuteur une sorte de pitié. Si je n'arrive pas à obtenir cela, je vais me faire virer.  [...]

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Négociation: la fin du modèle gagnant-gagnant

Négociation: la fin du modèle gagnant-gagnant

Dans 28% de leurs négociations, les personnes interrogées ont dû faire face à une stratégie compétitive, avec un objectif gagnant/perdant de la part de la partie adverse, alors qu'ils estimaient ce chiffre à seulement 17% en 2013. En clair cette idée d'une négociation ou chaque partie s'en sort gagnant n'est plus d'actualité.  [...] L'importance des enjeux explique en partie cette complexité, mais d'autres facteurs interviennent. Ainsi, la pression du temps est une caractéristique à prendre en compte d'autant c'est le deuxième facteur de complexité lors des négociations. En définitive, cette pression du temps est un ultimatum dicté par la partie adverse pour brouiller les pistes, créer une menace et ajouter davantage de tension et de pression, explique Merwan Mery.  [...] A cela s'ajoute une difficulté supplémentaire liée à l'éthique. Celle-ci n'aurait été respectée que dans 61% des négociations en 2014, contre 79% en 2013. Difficile toutefois de savoir si c'est la complexité qui engendre une baisse d'éthique ou bien l'inverse c'est à dire si c'est le manque d'éthique qui contribue à complexifier les négociations.  [...]

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Négociation: 10 techniques de manipulation

Cette technique a pour but de distraire l'interlocuteur afin de détourner son attention de l'objet de la négociation tout en lui laissant croire qu'il mène la barque. L'intérêt, pour l'acheteur (ou le vendeur) est d'accepter les conditions les moins importantes afin de mettre la partie adverse en confiance pour ensuite lui faire accepter d'autres conditions en contrepartie.  [...] Par exemple, lors d'une négociation d'un contrat, l'acheteur acceptera certaines clauses, les moins importantes, cela satisfera le commercial et permettra à l'acheteur d'appuyer ensuite sur les clauses les plus importantes.  [...]

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