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Rémunération : sortir des vieux schémas pour (enfin) motiver ses commerciaux

Rémunération : sortir des vieux schémas pour (enfin) motiver ses commerciaux

La rémunération est un fort levier de motivation des commerciaux, à condition de ne pas baser le variable que sur du quantitatif individuel. Patrice Roussel, chercheur spécialiste du lien entre motivation et rémunération, explique comment la rémunération peut être source d'une vraie motivation.  [...] Ce sont des éléments que les entreprises ont encore du mal à objectiver. Ici on rentre dans le subjectif, il existe un risque de rémunération discrétionnaire. Or les primes ex post ne sont pas faites pour récompenser les copains, elles doivent être vérifiables.  [...] De plus, les primes d'équipes sont plus proches de la réalité de l'individu. Cela oblige l'équipe à se souder, à éviter l'opportunisme, et à pratiquer une autorégulation des comportements déviants. Mais c'est toujours compliqué de réformer le système de rémunération, parce que les salariés ont l'impression qu'on va toucher à leurs avantage.  [...]

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Quelle rémunération variable pour vos commerciaux en 2016?

Quelle rémunération variable pour vos commerciaux en 2016?

D'autant que celle-ci peut être différente pour chaque produit et qu'elle n'est pas figée dans le temps. Par conséquent, cela devient un élément extrêmement complexe à mettre en place et à utiliser sur le terrain pour le commercial. Pas étonnant dès lors que seulement 34 % des entreprises la prennent en compte, contre 79 % pour les volumes ou encore 64 % pour le CA.  [...] L'expert estime que les entreprises les plus réactives ou performantes ont des versements tous les trois mois, voire tous les mois. C'est d'ailleurs une incompréhension entre les services RH et la direction commerciale. Laquelle souhaite des règlements rapides capables d'avoir un réel levier sur les ventes.  [...] Or, ce n'est pas le cas. Et dans la plupart des sociétés, le système n'est pas revu dans son intégralité. Les entreprises ont tendance à considérer la rémunération, non pas comme un levier mais comme une contrainte, car c'est souvent un lourd chantier à mener.  [...]

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La roue de la motivation dans la rémunération : découvrez 5 étapes incontournables pour accroître la

La roue de la motivation dans la rémunération : découvrez 5 étapes incontournables pour accroître la

Les cinq étapes incontournables qui feront de vos commerciaux des collaborateurs véritablement motivés et performants... pour peu que votre système de rémunération variable soit fiable et bien suivi.  [...] En effet, comment motiver vos commerciaux à produire des efforts en continue alors que seul l'atteinte du prochain seuil est susceptible de leur rapporter une prime plus élevée. Lorsque le seuil est hors d'atteinte cela contribue même à générer des comportements contre productifs comme le fameux effet frigo.  [...] les commerciaux préfèrent stocker pour de futures commandes plutôt que de se dépasser pour la période en cours. Un deuxième piège est de ne pas avoir tenu compte du comportement de chaque critère et notamment de la dispersion des réalisés autour de l'objectif.  [...]

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Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

La hausse est notamment tirée par des fixes de plus en plus élevés, qui deviennent le nerf de la guerre des négociations salariales.   [...] La surenchère des prix s'accélère dans les secteurs des nouvelles technologies. Dans ce milieu hautement concurrentiel, les Business Developers et autres Key Account Managers sont des denrées rares qui font exploser, révèle l'étude d'Uptoo.  [...] Rémunération variable. quel regard portent les directeurs commerciaux.  [...]

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Baromètre de la rémunération variable 2017

Baromètre de la rémunération variable 2017

Ainsi, en cas de ventes en berne, l'entreprise n'est pas pénalisée avec des charges fixes trop importantes. Et en cas de succès, les commerciaux sont rétribués pour leurs efforts et succès.  [...] À condition toutefois d'opter pour une fréquence des versements susceptible d'être un réel levier sur la performance des commerciaux. Et malheureusement, c'est loin d'être le cas. 34% des versements liés au variable le sont annuellement. Comment voulez-vous motiver un commercial lorsqu'il sait qu'il ne percevra les fruits de son travail que dans six ou neuf mois, s'interroge Cyril Bregou.  [...] Alors certes, cette tendance est en baisse (52% des versements étaient annuels en 2016), mais c'est tout de même ce qui se passe dans la majorité des entreprises. Pour l'expert, le bon délai devrait être mensuel ou encore trimestriel. Dans la majorité des cas, nous poussons les entreprises à réduire le délai, explique Cyril Bregou.  [...]

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Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

De l'atteinte des objectifs dépendent la réussite de l'entreprise et la rémunération des vendeurs. C'est dire si le sujet est stratégique. Comment définir les objectifs des commerciaux Comment les négocier avec eux Nos conseils.  [...] Ensuite, intervient la conjoncture. votre marché est-il porteur Vos rivaux directs lancent-ils un nouveau produit Enfin, les commerciaux constituent des alliés précieux pour faire remonter des informations sur les projets de vos clients ou sur les mouvements de la concurrence, par exemple.  [...] Les données qu'ils me fournissent me servent à ajuster les chiffres. Pour Nicolas Caron (Halifax Consulting), en demandant leur avis aux commerciaux, vous les impliquez dans le processus. Ainsi, ils se sentent responsabilisés et rassurés sur leur rôle au sein de l'entreprise.  [...]

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Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Ce système fonctionne bien car il est facile à comprendre et à calculer, explique Fabien Lucron. A contrario, le problème, c'est qu'il n'y a pas de notion d'exigence et qu'on ne s'intéresse pas à la façon dont le commercial vend, s'il a bradé ses prix, négligé le suivi client.  [...] Découvrez les résultats du baromètre 2016 de la rémunération variable.  [...] Rémunération. sortir des vieux schémas pour (enfin) motiver ses commerciaux.  [...]

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CONFERENCE A DISTANCE: POUR SE REUNIR SANS QUITTER SON FAUTEUIL

CONFERENCE A DISTANCE: POUR SE REUNIR SANS QUITTER SON FAUTEUIL

Joan Mir, commercial chez l'éditeur de logiciels cartographiques Maporama Intl, va découvrir ce matin, depuis son bureau de Madrid, le dernier-né des produits de la marque, Maporama Drive Me. Pourtant, le siège de sa société se trouve à Paris. Cette prouesse est rendue possible grâce à la webconférence, système de réunion à distance qui permet à cette entreprise de 41 salariés de former, à raison d'une à deux sessions par trimestre, une dizaine de commerciaux basés un peu partout dans le monde.  [...] Entre autres prestataires spécialisés, G2 J possède 300 infrastructures de ce type en France et 4 500 dans le monde. Dans ce cas, aucun investissement de départ. vous ne payez que le service, à savoir la location de la salle et les communications. Tarif moyen.   [...] Seul bémol. la webconférence n'intègre pas encore véritablement l'image. Certes, si les participants possèdent une Webcam, ils peuvent se voir. Mais la qualité des images laisse à désirer. Si bien que beaucoup d'entreprises préfèrent s'en passer. La webconférence présente enfin l'avantage d'être peu onéreuse.  [...]

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A quelle fréquence faut-il fixer les objectifs ?

Avec des objectifs à court terme, les vendeurs se désintéressent des produits à haute valeur ajoutée.  [...] au contraire, les commerciaux vendent des produits peu chers qui sont peu retournés.  [...] Quelle évolution de la rémunération des commerciaux.  [...]

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Politique commerciale d'une PME : piloter son équipe de vente

Politique commerciale d'une PME : piloter son équipe de vente

De nombreux outils permettent au manager commercial de piloter plus efficacement son équipe. La formation, tout d'abord, intervient à chaque stade de la carrière d'un vendeur. En période d'intégration, elle délivre le paquetage de connaissances de base. l'entreprise et son offre.  [...] Pour suivre, au jour le jour, les performances de l'équipe, le directeur commercial doit s'appuyer sur des tableaux de bord de deux types.  [...] Attention cependant à ne pas verser dans le flicage, qui serait mal perçu, mais au contraire à réviser plus régulièrement les objectifs pour les rendre réalistes, quitte à les séquencer sur des périodes plus réduites.   [...]

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