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Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Les commerciaux sont sensibles aux marques d'attention de leur employeur et l'attribution d'un avantage en nature peut se révéler très efficace en tant qu'élément du salaire global, voire à la place d'une augmentation. Autoriser le commercial à garder un beau véhicule de fonction le week-end et en vacances pour son usage privé est un bon levier de motivation, confirme Yassine Bentayeb (Hays Sales & Marketing).  [...] Comptablement, un tel avantage s'avère également intéressant comparé au versement de salaires car l'entreprise ne paye pas les mêmes charges dessus et peut en déduire le coût de son résultat. Outre la voiture de fonction, les autres avantages en nature appréciés des commerciaux sont le smartphone, la tablette, l'ordinateur, voire le logement de fonction.  [...] Selon la dernière étude de rémunération nationale Hays 2016, la palette de salaires des commerciaux dans le secteur des services démarre à 20 k¬ annuels bruts pour un téléprospecteur débutant. À l'extrémité inverse, on trouve le salaire des directeurs commerciaux, qui dépasse 130 k¬ pour une expérience supérieure à huit ans.  [...]

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Les forces de  vente supplétives, est-ce que ça marche?

Les forces de vente supplétives, est-ce que ça marche?

Puis, régulièrement, ils suivent des formations sur les techniques d'écoute et les niveaux de négociation, assure Philippe Cadiou (Daytona). Reste le grand défaut de ce genre de formule. son coût. Bien sûr, le salaire des commerciaux supplétifs est fonction de leur profil, de leur niveau d'expérience et du secteur d'activité dans lequel ils interviennent.  [...] Ils oscillent entre 2 500 et 5 000 euros par mois, ce qui inclut une part variable qui peut peser plus de la moitié de cette somme. Mais à ce salaire, s'ajoute la com-mission de votre prestataire, qui tourne, en moyenne, autour de 20% de la masse salariale et tend, bien entendu, à décroître pour des effectifs commerciaux importants.  [...] Prixtel leur a donc dédié une cellule de son service client, prête à répondre à toutes leurs questions. Un coût supplémentaire, certes, mais qui permet à Prixtel de disposer de commerciaux compétents et performants.  [...]

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II/ Rémunérer ses équipes

II/ Rémunérer ses équipes

Pour autant, l'anticipation de la relance vous astreint à mettre en oeuvre une politique de rémunération cohérente avec votre stratégie. Si vous souhaitez en faire un élément de motivation, celle-ci doit répondre à quatre critères être équitable, attractive, contrôlable et incitative.  [...] Revalorisé chaque année, il a bénéficié d'une revalorisation de 1,3 % le 1 er juillet dernier, portant son taux horaire brut à 8,82 Euros.  [...] Les systèmes de rémunération à la carte se développent pour les populations commerciales. Ils intègrent le salaire fixe (qui diffère selon l'expérience des commerciaux), la rémunération variable individuelle (fixée en fonction des objectifs en termes de chiffre d'affaires ou de marge), la part variable collective (qui prend en compte la performance de l'équipe) et des avantages distribués à la demande (mise à disposition d'une voiture de fonction, d'un ordinateur portable... ). Le dosage est négocié au cas par cas.  [...]

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REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

Ensuite, repérez, parmi vos vendeurs, ceux qui présentent les meilleures aptitudes à faire du terrain. Tous les commerciaux ne sont pas dotés des qualités relationnelles nécessaires pour être nomades, analyse Hélène Nguyen, directrice de FDV Conseil, un cabinet de conseil en performance commerciale.  [...] Sans oublier l'essentiel. une rémunération attractive. Le principe Le salaire fixe n'excède pas 1500 euros, mais la rémunération variable, déplafonnée, peut peser 80 % du salaire. Conséquence. en moyenne, chaque commercial de Novalto gagne 5000 euros par mois et il n'est pas rare de voir des fiches de paie dépasser 10000 euros.  [...] Certes, chez Orsys, le variable peut représenter jusqu'à 30 % du salaire des vendeurs. Mais ce bonus est lié à une kyrielle d'objectifs. chiffre d'affaires bien sûr, mais aussi nombre de rendez-vous extérieurs par vendeur. Et cela marche. Les quinze commerciaux terrain de la PME remplissent, chaque année, 100 % de leurs objectifs.  [...]

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Il optimise son offre de rémunération grâce à l'épargne salariale

Il optimise son offre de rémunération grâce à l'épargne salariale

Dans ce second cas, il sélectionne, via un système de pourcentage, un placement sûr et/ou en actions et/ou éthique. Sont bénéficiaires tous les salariés ayant au moins trois mois d'ancienneté, comme le veut la législation. Le patron, ayant opté au moment de la reprise de l'entreprise en 2003 pour des honoraires de management (et non un salaire), ne peut profiter de l'épargne salariale.  [...] J'y vois une philosophie d'entreprise, souligne l'intéressé, qui considère cette rémunération supplémentaire comme un matelas amortisseur en termes de masse salariale. En effet, les années difficiles, variable d'ajustement bienvenue, le taux baisse. Nous pouvons ainsi surmonter les difficultés sans réduire l'effectif.  [...] Pour pallier ce défaut, le dirigeant propose à ses collaborateurs un salaire composé d'un fixe et d'un variable. La moitié d'entre eux, ceux qui, en plus de leur mission de consultant, se voient attribuer des objectifs commerciaux annuels, perçoivent pour chaque contrat signé 5 % du chiffre d'affaires généré.   [...]

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Faut-il recruter ses salariés chez des concurrents?

Faut-il recruter ses salariés chez des concurrents?

Pour l'expert, il est intéressant de débaucher des salariés pour des fonctions-clés de l'entreprise, notamment des cadres dirigeants ou des commerciaux. C'est aussi le cas pour les PME situées sur un marché de niche qui ont besoin de compétences très spécifiques.  [...] L'avis de Xavier Domenach, à la tête de La Route Bleue, une société de location de voitures, est tranché. Je ne vois pas pourquoi une PME n'irait pas chasser des talents chez ses concurrents. Au-delà des paroles, le chef d'entreprise est passé à l'acte. En début d'année, il a débauché un responsable commercial régional d'un grand loueur.  [...] Dans un grand groupe, une personne peut être mutée dans une autre région du jour au lendemain. Avec ma proposition d'embauche, je stabilise sa situation, souligne le patron. Quant au salaire, Xavier Domenach n'a pas eu à casser sa tirelire. Il est proche de celui des commerciaux confirmés déjà en place. Une opération rondement menée.  [...]

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Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Vendra ou vendra pas. L'équation est aussi simple que cela, lorsqu'on évoque la rémunération, qui est pour les commerciaux le nerf de la guerre. Bien avant de signer leur première affaire, il s'agit dès le départ d' un argument de recrutement. De nombreuses sociétés qui se lancent ont besoin de capter des profils expérimentés, voire issus de grands comptes, constate Yassine Bentayeb, manager dans la société de conseil Hays Sales & Marketing.  [...] Premier constat. il est toujours d'usage de payer les commerciaux sur la base d'un salaire fixe et d'une part variable. En B to B, le variable pèse généralement 20 à 25% du salaire global, mais il peut aller jusqu'à 40% dans certains nouveaux métiers liés au numérique ou pour une entreprise jeune qui doit rapidement générer de la performance, explique Thierry Magin, associé gérant de MCR Consultants, société de conseil en rémunération.  [...] Le fonctionnement de la rémunération doit être clair dans l'esprit du salarié, qui doit pouvoir se représenter ce que ses efforts lui font gagner, explique Fabien Lucron, directeur du développement chez Primeum, cabinet conseil en rémunération variable.La part fixe du salaire se détermine au regard des pratiques du secteur, et bien sûr selon le profil et l'expérience du commercial.  [...]

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RECRUTEMENT: trois canaux passés au crible

RECRUTEMENT: trois canaux passés au crible

Chez Diversity Conseil, par exemple, trouver un commercial pour la grande distribution est une mission facile, facturée 15% du salaire annuel, alors que recruter un informaticien spécialisé est plus complexe et coûte 20% de ce salaire annuel. Chez Adecco, recruter un comptable vous coûtera 16% du salaire brut annuel, trouver un conducteur de travaux en BTP, beaucoup plus rare, sera facturé 25% de ce salaire.  [...] Certains cabinets demandent, en revanche, un pourcentage unique, comme Florian Mantione Institut, qui facture toute mission 18% du salaire annuel brut, avec un minimum de 6500 euros hors taxes, auxquels il faut ajouter 1 600 euros pour un pack d'annonces. Ce cabinet recrute des cadres dans différents secteurs, avec une majorité de commerciaux, dont le marché, de nouveau dynamique, est difficile à appréhender.  [...] Ne négligez pas les sites spécialisés. La force de certains jobboards vient aussi de leur spécificité. Des plateformes comme Carrierecommerciale et Markervente pour le recrutement de commerciaux, Admincompta et Comptejob pour la recherche de comptables, ou Regionsjob et Cmaregion pour un recrutement local, sont des pépinières à ne pas négliger.  [...]

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CES «PETITES » QUI ONT CONQUIS LA GRANDE DISTRIBUTION

CES «PETITES » QUI ONT CONQUIS LA GRANDE DISTRIBUTION

remises et autres réductions (généralement perçues a posteriori) qui ne sont pas directement considérées dans le calcul du prix, mais qui participent à la marge totale du distributeur. Il s'agit des services commerciaux proposés par les distributeurs aux fournisseurs contre rémunération.  [...] Il s'agit donc d'anticiper le coût de ces animations (salaire des animateurs, PLV, produits...) et de les monnayer en échange de têtes de gondole, par exemple. C'est le fameux système des marges arrières. des services commerciaux proposés par les distributeurs aux fournisseurs, et contre rémunération, qui participent à la marge de l'enseigne (voir nos encadrés).  [...] Cette loi a enterré la Loi sur la loyauté et l'équilibre des relations commerciales, plus connue sous le nom de loi Galland, qui datait de 1996 et dont l'objectif était déjà de rééquilibrer les rapports commerciaux entre les deux parties prenantes considérés comme opaques et parfois déloyaux.  [...]

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INSUFFLEZ A VOS COMMERCIAUX UNE CULTURE DE LA MARGE

INSUFFLEZ A VOS COMMERCIAUX UNE CULTURE DE LA MARGE

Mais le salaire n'est pas le seul levier à actionner pour transmettre une culture de la marge à une force commerciale. C'est aussi une question de pédagogie Pour s'assurer d'un niveau de marge, vous devrez apprendre à vos commerciaux à rester fermes sur les prix, martèle Patrick David, consultant en stratégie commerciale et auteur de La négociation commerciale en pratique (voir l'encadre A lire).  [...] Dans cette SSII lilloise de 170 collaborateurs, la direction a défini un seuil de prix de vente en dessous duquel les cinq commerciaux ne doivent pas descendre, faute de quoi ils risqueraient de voir leur part variable réduite comme peau de chagrin. Résultat.  [...] Enfin, parallèlement à la défense des prix de vente, le deuxième grand levier pour restaurer la marge consiste à réduire les coûts commerciaux. Car si vous n'y veillez pas, les frais de déplacement, de restauration et autres coûts commerciaux peuvent s'envoler sans que les vendeurs portent une réelle attention au retour sur investissement.  [...]

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