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[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?

[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?

Quels rôles pour les commerciaux A l'heure du digital, des réseaux sociaux, des générateurs de leads, certains remettent même en question l'utilité des forces de vente terrain... Christophe Praud, du cabinet de conseil Maven donne son avis et redéfinit le rôle du commercial.  [...] Puis le second sujet repose sur le rôle du commercial. Car effectivement l'environnement et les habitudes d'achats ont changé et en cela, le commercial doit aussi changer son approche et ses pratiques. Le commercial doit disposer d'une intelligence commerciale élevée, d'une organisation beaucoup plus stratégique, optimiser son Temps Effectif de Vente (TEV).  [...] Comme je l'écrivais plus haut, le commercial ne crée plus le besoin, il doit challenger l'idée du besoin que s'est fait son client ou prospect. C'est complètement différent et ça appelle de nouvelles compétences. Cela veut dire que l'on accepte que le client en sache autant que nous et que notre job va être de l'aider à faire la part des choses dans les choix qui s'offrent à lui et de l'orienter vers des solutions plus appropriées à ses besoins réels, et donc les nôtres.  [...]

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Dynamisez vos ventes grâce à la prospection par Internet

Dynamisez vos ventes grâce à la prospection par Internet

Il y a quelques années, le processus de vente était assuré uniquement par le commercial. Aujourd'hui, votre prospect en assure au moins les trois quarts seul, en s'informant sur le Net. Une évolution qui fait bouger les lignes.  [...] Cela peut aussi aider à trouver le décideur en reconstituant les organigrammes. Des conjonctions qui peuvent faire bondir le taux de transformation de moins de 10% à plus de 50%. Car même si les temps changent, le premier objectif de la prospection, c'est le rendez-vous où le commercial pourra laisser faire son talent.  [...] Il existe d'autres moyens, comme l a production de contenu de qualité envoyé juste en amont. Des défis qui remettent le commercial au coeur du système. Plus le virtuel se développe, plus le rôle du commercial est important.  [...]

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Le storytelling: une méthode pour doper votre activité

Le storytelling: une méthode pour doper votre activité

Susciter l'intérêt des consommateurs, des investisseurs et des médias. tel est l'intérêt du storytelling qui noue, au travers d'une histoire, un lien avec votre entreprise, ses produits et ses équipes. Une méthode de communication qui demande, toutefois, de rester fidèle à la réalité.  [...] La différence entre cette méthode et un récit classique est son objectif commercial ou, du moins, son rôle de persuasion, de conviction ou d'adhésion, corrobore Georges Lewi, auteur de La Fabrique de l'ennemi. Comment réussir son storytelling.  [...] S'ils diffèrent dans leur forme et leur message, ces exemples suivent un schéma identique. C'est sur l'analyse des attentes de ses consommateurs qu'on se base pour construire sa narration, précise Georges Lewi. La plupart du temps, cette communication se fonde sur une opposition industriel versus artisanal, pour tout le monde versus pour une cible particulière, ou sur une qualité spécifique comme la tradition ou la santé.   [...]

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Étape 2 : Donnez un cap à votre stratégie | Dossier : Processus budgétaire : un instrument de pilotage capital

Étape 2 : Donnez un cap à votre stratégie | Dossier : Processus budgétaire : un instrument de pilotage capital

N'hésitez pas à solliciter en parallèle vos responsables de service et managers intermédiaires (directeur commercial, des ressources humaines, de production, de recherche et développement...). Ces précieux relais opérationnels ont un rôle majeur de proposition sur l'évolution de leur service et des tendances du marché.  [...] Organiser une réunion avec les différents responsables peut être une bonne initiative. Ils pourront chacun faire un premier bilan de l'année écoulée, puis vous communiquer leurs besoins et leurs projets pour l'année à venir, comme leur souhait de participer à un salon ou le besoin de nouveaux équipements par exemple.   [...] Cette période de discussions peut susciter des désaccords, mais oblige à s'entendre sur une stratégie commune, souligne le Daf Thierry Goemans.   [...]

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Cinq bonnes raisons de mettre fin aux commissions individuelles

Cinq bonnes raisons de mettre fin aux commissions individuelles

Sylvain Tillon, à la tête de Tilkee, une société qui édite un logiciel d'optimisation de la prospection commerciale, en est persuadé. Pour lui, il faut mettre fin aux commissions individuelles. Il explique dans une tribune les raisons qui le pousse à remettre en question cette pratique commerciale.  [...] Certains salariés ont parfois tendance à l'oublier, mais la clientèle n'appartient à personne, sauf à l'entreprise. Et si l'outil interne de gestion commerciale est bien rempli, un client peut être suivi par un autre commercial. Souvent aussi, pour faciliter une vente, il peut être intéressant de former un duo, chacun dans son rôle.  [...] La sélection d'un nouveau membre dans l'équipe et sa capacité à être opérationnel le plus rapidement possible avec les meilleurs outils doit également être la préoccupation de tous. Plus on diminue la durée de ce cycle, plus on maximise la réussite de l'intégrations et meilleure sera la performance commerciale.  [...]

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L'alternance, mode d'emploi

L'alternance, mode d'emploi

La formule consiste à faire alterner des périodes d'acquisition de savoirs théoriques en école et de mises en pratique en entreprise. La formule séduit les jeunes. L'offre de formation est aujourd'hui importante et permet de recruter dans tous les domaines, du niveau post-bac à bac + 5.  [...] Titulaire d'un diplôme au moins équivalent à celui préparé par l'alternant et bénéficiant de trois ans d'expérience minimum dans le métier concerné, le tuteur sert d'interface entre le collaborateur et le reste de l'entreprise. Il joue à la fois un rôle de pédagogue et de médiateur, résume Gilles Pouligny directeur commercial de l'Afpa.  [...] - Désignez un tuteur pour encadrer le collaborateur. Veillez à ce qu'il soigne la communication avec le centre de formation.  [...]

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10 secrets pour développer son business

10 secrets pour développer son business

Au-delà du rôle bien définit pour chaque commercial, Mercuri met en avant l'indispensable rôle du KAM. Le Key account manager ressort véritablement, parmi les critères expliquant la performance d'une entreprise, explique Charles Verot qui précise que le simple rôle de vendeur ne peut plus suffire tant les entreprises ont besoin d'être accompagnées en profondeur et sur la longueur.  [...] Contrairement à ce que l'on pourrait croire les managers des entreprises performantes ne managent pas moins de commerciaux que leurs confrères en poste dans des entreprises moins performantes. C'est même le contraire, constate Charles Verot. Selon lui, le nombre de commercial par manager est de 7 dans les entreprises performantes contre environ 5 dans les sociétés les moins performantes.  [...] Si le CRM reste un élément clé dans le succès d'une entreprise, Charles Verot note toutefois une baisse d'utilisation de l'application dans les grandes forces de vente. Face à l'empilement de solutions toujours plus pertinentes, le commercial peut être tenté de se disperser là où dans des petites structures, le commercial n'a qu'un seul outil.  [...]

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Travailler l'esprit d'équipe de sa start-up

Travailler l'esprit d'équipe de sa start-up

Il ne faut pas dire aux gens comment faire telle ou telle chose, mais plutôt quel résultat est attendu, explique Erwann Rozier, co-fondateur de Fly The Nest, une société spécialisée dans l'innovation managériale au service des start-up.  [...] Là où le manager est présent pour indiquer ce qu'il faut faire à chacun, le facilitateur, souvent un expert, va expliquer pourquoi il faut le faire et comment. Cette fonction de facilitateur est très importante pour les start-up et leur permet de conserver une hiérarchie horizontale et leur agilité.   [...] Erwann Rozier donne un exemple précis du rôle de facilitateur. Si on prend les commerciaux d'une entreprise, ils sont souvent en concurrence les uns avec les autres et même le directeur commercial doit vendre. Mais, au final, si on prend le meilleur vendeur ( comme facilitateur NDLR ) et qu'il forme les autres, c'est plus rentable qu'une concurrence acharnée.  [...]

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PREPAREZ VOS COMMERCIAUX A L'ENTRETIEN DE VENTE

PREPAREZ VOS COMMERCIAUX A L'ENTRETIEN DE VENTE

Ludovic Génard, le directeur général, estime en effet que la phase de préparation est cruciale pour la réussite d'une vente. Le binôme passe en revue les réponses aux objections et peaufine son argumentaire en le personnalisant au maximum. Je mise sur la complémentarité entre le commercial et le technicien, explique le dirigeant.  [...] Deux options s'offrent à vous. Soit vos commerciaux vous ont rapporté - ou vous avez détecté - un problème précis qui les concerne tous (par exemple, une objection difficile à parer). Dans ce cas, l'idéal est d'organiser un jeu de rôles en binôme. un commercial joue le rôle du client, un collègue son propre rôle.  [...] Ce dernier envisage également de faire appel à un coach en image. Le recours à ce professionnel permettrait d'intégrer la dimension théâtrale inhérente à ce genre d'exercice commercial. Ce serait un plus.  [...]

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Les bonnes pratiques pour vendre en ligne à un acheteur BtoB

Les bonnes pratiques pour vendre en ligne à un acheteur BtoB

Les acheteurs professionnels sont-ils passés à l'heure du numérique Une étude de McKinsey montre qu'ils sont nettement plus enclins à faire leurs achats en ligne que par le passé, à condition de garder la possibilité de parler à un commercial.  [...] Pour les acheteurs, internet est un canal plus naturel dans certains cas de figure. Ainsi, 85% veulent passer sur internet sans parler à un commercial lorsqu'il s'agit de renouveler un achat. Le type de produit acheté n'a aucune incidence. que ce soit du matériel informatique ou des produits chimiques, le constat est le même.  [...] Digitaliser le parcours d'achat pour les circonstances qui ne nécessitent pas la présence d'un commercial permet aux vendeurs de se concentrer sur les ventes plus complexes, et donc de jouer un véritable rôle de conseiller auprès de ses clients, pour leur proposer une offre sur mesure.  [...]

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