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UN CHALLENGE POUR BOOSTER VOS REVENDEURS

UN CHALLENGE POUR BOOSTER VOS REVENDEURS

Ils vendent une kyrielle de produits, les vôtres mais aussi ceux de vos concurrents... Pour sortir du lot et inciter vos revendeurs à se concentrer sur votre marque, rien de tel qu'un challenge (ou opération de motivation). D'une durée d'une semaine à plusieurs mois, cette animation permet de récompenser les revendeurs qui respectent la feuille de route que vous leur avez fixée pour la période donnée.  [...] N'oubliez pas de leur fournir des outils pour présenter et valoriser le challenge auprès des revendeurs. Et soignez leur aspect. Efforcez-vous de proposer des supports de communication qui amusent et flattent vos revendeurs, conseille Rémy Villebrun, directeur associé de l'agence de conseil en marketing opérationnel Le Caméléon.  [...] Ces opérations contribuent à dynamiser le réseau et à tisser des relations plus intenses avec nos revendeurs, analyse Patrice Giami. Pour maintenir l'attention des participants, vous pouvez utiliser des classements hebdomadaires ou introduire des minichallenges dans votre opération au long cours.  [...]

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Motivez vos revendeurs avec un challenge

Motivez vos revendeurs avec un challenge

La première étape consiste à déterminer ce que vous attendez d'une telle opération. Les raisons de titiller l'esprit conquérant de vos revendeurs sont nombreuses. accompagner un lancement, compenser la saisonnalité des ventes, pousser une gamme pour laquelle vous avez de grandes ambitions, développer votre chiffre d'affaires auprès d'une cible particulière.  [...] Cela confère une solennité à l'événement. Si vos effectifs sont suffisants, vos commerciaux en personne doivent présenter la mécanique et les récompenses lors d'une courte réunion en face à face avec les revendeurs ou au moins à leur manager. Il faut les inciter à remplir une fiche d'inscription qui scelle leur engagement, complète l'expert.  [...] Un règlement trop compliqué ou comportant un nombre de critères trop élevé a tendance à décourager. Les revendeurs ne s'investiront pas dans une opération dont ils ne saisissent pas parfaitement le fonctionnement.  [...]

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LES 7 COMMANDEMENTS DE LA PLV QUI FAIT VENDRE

LES 7 COMMANDEMENTS DE LA PLV QUI FAIT VENDRE

Aussi belle soit-elle, votre PLV trônera dans un entrepôt, si votre revendeur n'est pas décidé à l'utiliser. Vos commerciaux vont devoir donner envie aux directeurs de magasin, aux chefs de rayon des grandes surfaces ou aux commerçants de les mettre en place.  [...] Mais les revendeurs n'en sont pas toujours friands. Son coût, plus élevé qu'un support classique, risque, par ailleurs, de saper les bénéfices financiers de votre opération. Une forme inhabituelle (un présentoir en forme de montagne sur lequel repose une chaussure de marche, par exemple) entraîne un sourire, voire crée un lien de complicité avec le client, mais aussi.  [...] Un dessin vaut mieux qu'un long discours. Cet adage s'adapte à la communication sur le point de vente. Seuls le nom de la marque et l'éventuel slogan ou accroche doivent être imprimés sur la PLV, estime Emmanuel Mansanti (ACE). Quid de l'éventuelle information promotionnelle ( deux pour le prix d'un, 10 % de produit en plus ), qui peut accompagner l'opération de publicité sur le lieu de vente Elle doit figurer sur le packaging lui-même ou sur un blister, répond l'expert.  [...]

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Incentive : et si vous misiez sur le digital ?

Incentive : et si vous misiez sur le digital ?

Michelin par exemple a déployé une solution d'animation digitale pour son opération de promotion des ventes. La solution Max a alors permis à la marque de dupliquer rapidement et simplement ses opérations à l'intégralité de son réseau de revendeurs, tout en conservant la maîtrise de son budget.  [...] Pour motiver vos commerciaux, il faut aussi rendre vos opérations ludiques, à travers notamment le principe de gamification. Cela consiste à utiliser les mécaniques et les codes des jeux, notamment des jeux vidéo, pour inciter vos forces de vente à participer au challenge.  [...] La question du suivi dans une opération de stimulation est incontournable et avec elle celle du temps réel. Qu'il s'agisse d'objectifs volumétriques ou qualitatifs, suivre et analyser les résultats, c'est se donner les moyens d'identifier les facteurs clés de succès et les axes d'amélioration afin de réajuster le tir rapidement.  [...]

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OUTIL 3 : Titillez l'esprit de compétition de vos commerciaux | Dossier : Des outils pour booster ses ventes

Vous lancez un produit ou vous voulez pousser une gamme Pour multiplier les chances de vos commerciaux et pour que vos revendeurs se dépassent, il existe une méthode simple qui devrait titiller leur esprit de compétition. le challenge. Elle consiste à mettre en place, sur une période et un segment donnés, une opération d'incentive destinée à améliorer les performances.  [...] Au-delà du type de récompenses sélectionné, vous devez motiver les participants en faisant du challenge un véritable événement fédérateur. Pourquoi ne pas lui donner un nom, comme Le challenge de printemps, un thème, voire un logo Cela permettra aux commerciaux, en particulier ceux de vos revendeurs souvent très sollicités, d'identifier aussitôt votre challenge sur vos documents.  [...] Enfin, gardez bien en tête qu' un challenge doit toujours rester une opération exceptionnelle. S'il devient une rémunération déguisée que chacun attend systématiquement tous les ans à la même période, il perdra de son efficacité. Il sera en effet considéré comme un dû et non plus comme une opportunité de se dépasser et de voir ses efforts récompensés.  [...]

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Comment animer son réseau de distribution

Comment animer son réseau de distribution

L a segmentation est indispensable. Des entreprises s'éteignent faute de différenciation entre leurs catégories de clients. Pour Patrick Descharmes, directeur associé du cabinet Uniteam, spécialisé dans l'animation des réseaux commerciaux, le succès d'une stratégie de vente, en indirect, passe par la constitution de typologies de revendeurs et par l'élaboration d'approches commerciales adaptées.  [...] Cette journée est l'occasion d'apporter des informations sur le marché, les offres, mais aussi d'échanger autour des expériences de chacun. Au fond, nos revendeurs demandent à être traités en fonction de leurs besoins.  [...] Comment fidéliser le réseau. Si la formation constitue l'un des outils de fidélisation de l'entreprise, ce n'est pas le seul. Tous les ans, Norail perd entre 50 et 100 revendeurs et en conquiert autant, soit un turnover de 3 à 4% environ. Même s'il considère que le milieu du bricolage est plutôt fidèle, le président de la PME a choisi de mettre l'accent sur les challenges, qu'il ouvre à tous les responsables de points de vente.  [...]

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OUTIL 5 : Actions en magasins : animez votre réseau de distribution | Dossier : Des outils pour booster ses ventes

Vous lancez une nouvelle offre Une de vos marques nécessite un coup de fouet Vous voulez apporter du conseil à vos clients L'animation-démonstration commerciale répond à tous ces objectifs. Le principe. des vendeurs (généralement externalisés) se rendent en points de vente et ce, durant un ou plusieurs jours.  [...] Dans tous les cas, vos commerciaux ne doivent pas être exclus de la démarche, précise Delphine Foucaud (Circular). Vous pouvez les envoyer vérifier le bon déroulement des opérations ou les charger de négocier les accords avec les distributeurs et de gérer l'approvisionnement.  [...] Une fois l'animation terminée, demandez un rapport de mission. Les données quantitatives (nombre de contacts, résultats de vente) et qualitatives (réaction des consommateurs, du chef des rayons ou des revendeurs) vous permettront de tirer des conclusions pour les opérations futures.  [...]

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Quand les PME voient l'avenir en « DURABLE »

Quand les PME voient l'avenir en « DURABLE »

La PME propose aux particuliers de revendre leurs vieux objets au profit des enfants malades. Une opération menée depuis deux ans, en partenariat avec La Chaîne de l'Espoir.  [...] En rejoignant la grande distribution, la PME prend clairement le parti de la distribution de masse. Conséquence Pour que ses nettoyants trouvent leur public, la direction de l'entreprise avoue avoir sacrifié ses marges. Pour asseoir son image de marque, L'Arbre Vert multiplie les opérations publiques.  [...] L'opération génère de l'emploi. Instinct compte 16 salariés. trois en France et 13 au Ghana. Courant 2010, notre objectif est d'atteindre les 100 triporteurs, espère Magali Bongrand. Elle réfléchit à d'autres formes de marketing social, comme des lampadaires solaires financés par des panneaux publicitaires.  [...]

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LA DISTRIBUTION SELECTIVE, L'ART DE TRIER SES REVENDEURS

LA DISTRIBUTION SELECTIVE, L'ART DE TRIER SES REVENDEURS

Sélectionner ses revendeurs selon des critères objectifs et non discriminants, c'est possible. A condition de faire preuve de la plus grande vigilance dans la rédaction du contrat. Explications.  [...] Les critères qualitatifs de sélection des revendeurs agréés doivent être fixés de manière uniforme à l'égard de tous les revendeurs potentiels et appliqués de manière non discriminatoire. Des critères quantitatifs - obligation de réaliser un chiffre d'affaires minimum, limitation par zone géographique du nombre de revendeurs agréés.  [...] Leur respect par les distributeurs peut faire l'objet d'une clause contractuelle spécifique organisant les modalités du contrôle et les sanctions encourues. Il faut savoir que les clauses d'approvisionnement minimal sont licites dès lors qu'elles restent raisonnables, c'est-à-dire qu'elles ne placent pas le revendeur dans une situation de quasi-exclusivité à l'égard de son fournisseur.  [...]

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Comment financer un achat d'entreprise par un LBO

Comment financer un achat d'entreprise par un LBO

MBI, MBO, OBO, LMBO, BIMBO... Derrière ces termes barbares, se cachent des opérations financières complexes de rachat à effet de levier par l'endettement. Plus connues sous le nom générique de LBO, celles-ci suscitent fantasmes et craintes chez les dirigeants d'entreprises. Décryptage.  [...] L'ambition de la nouvelle équipe, qui a convaincu son partenaire financier d'investir 1 million d'euros dans l'opération, est d'étendre son offre à d'autres secteurs porteurs comme celui de la coiffure et de l'esthétique, identifiés comme des poches de développement à fort potentiel de croissance.  [...] Jaloux de leur indépendance, les associés fondateurs de FC2 excluent de facto de se faire absorber par une plus grosse entité, et, bien que tentés par l'introduction sur le marché Alternext (destiné aux PME), la complexité et le coût de l'opération les rebutent vite.  [...]

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