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Réseau de distribution + Stratégie + Animation + Commerciale


Comment animer son réseau de distribution

Comment animer son réseau de distribution

L a segmentation est indispensable. Des entreprises s'éteignent faute de différenciation entre leurs catégories de clients. Pour Patrick Descharmes, directeur associé du cabinet Uniteam, spécialisé dans l'animation des réseaux commerciaux, le succès d'une stratégie de vente, en indirect, passe par la constitution de typologies de revendeurs et par l'élaboration d'approches commerciales adaptées.  [...] Investir dans des outils efficaces et répondant aux besoins de votre réseau de distribution doit faire partie intégrante de votre stratégie d'animation commerciale.  [...] Faites ouvrir une ligne téléphonique, puis communiquez ce nouveau numéro à votre réseau de distribution, en spécifiant qu'il s'agit d'une hot line. La ligne sera en fait affectée à une assistante chargée de transférer les appels vers le service technique ou vers le service commercial.  [...]

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ETUDIER UN MARCHE A L'EXPORTATION

ETUDIER UN MARCHE A L'EXPORTATION

Or, la connaissance du marché, de la concurrence, des réseaux de distribution... sont autant de préalables avant de se projeter en conquérant d'un eldorado qui peut se transformer en gouffre financier.  [...] Une étude standard sur le secteur donne une première information. Mais chaque produit est particulier. Pour établir un devis précis et choisir un réseau de distribution adapté, vous devrez réaliser une étude sur mesure, estime Lionel Le Brenn, directeur associé du cabinet de conseil en stratégie commerciale Sintesia.  [...] Quelle politique de distribution Le choix de votre politique de distribution va conditionner la réussite de votre stratégie de vente. Il est donc temps de définir quelques objectifs. Quelle rapidité de pénétration du marché souhaitez-vous pour votre produit Et surtout, quelle maîtrise de votre politique de distribution voulez-vous garder Si vous désirez en avoir le contrôle total, vous avez le choix entre l'implantation directe, le recrutement de représentants salariés ou le commissionnement d'agents commerciaux.  [...]

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Il fait un tabac avec ses cigares

Il fait un tabac avec ses cigares

En mars 2010, pour un montant non communiqué, le nouveau gérant récupère les actifs (marque, matériels et stocks) de la TPE et la rebaptise 3 F-Cigares Navarre. Entre avril et juin 2010, les douanes lui signent l'agrément indispensable pour commercialiser du tabac, le propriétaire du bâtiment le lui cède à un bon prix, les rouleuses, au chômage, acceptent de reprendre leur poste, et le responsable qualité revient comme consultant.  [...] Thierry Frontère opte pour une stratégie radicalement différente de celle de son prédécesseur. Il revoit le système de rémunération de ses collaboratrices qui touchent un fixe (le Smic), en échange de la fabrication de 80 cigares quotidiens, auquel s'ajoutent des primes pour les puros supplémentaires.  [...] Puis, Altadis (ex-Seita) se voit confier en juillet 2010 la distribution des Navarre. Le fruit d'une négociation intense, se rappelle le sexagénaire. L'animation du réseau (260 points de vente) est assurée par une douzaine de commerciaux multicartes qui vendent déjà des briquets Zippo ou du tabac à rouler.  [...]

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Motivez vos revendeurs avec un challenge

Motivez vos revendeurs avec un challenge

En mettant en compétition les commerciaux de votre réseau externe de distribution, vous les mobilisez autour de vos produits et boostez vos ventes. Voici la marche à suivre pour mener une opération d'incentive efficace.  [...] .. Cette démarche vous permet de fixer votre mode opératoire. D'abord, la date. lancez votre challenge à l'occasion d'une promotion annuelle prévue dans le plan d'action commercial, par exemple. Ensuite, la durée. soit vous frappez fort sur un temps restreint (quelques semaines), soit vous vous projetez sur cycle plus long (de neuf à 12 mois) dans l'optique d'augmenter le panier moyen ou de conforter votre positionnement sur un nouveau segment.  [...] Lancer un challenge en catimini par un simple e-mail, c'est le fiasco assuré, assène Roland Deponge, p-dg de Coup de poing, cabinet conseil spécialisé dans l'animation des réseaux de distribution. Choisissez un nom que vous associez à une période commerciale ( Le concours de la rentrée ) ou à une thématique forte et fédératrice ( Le challenge de la coupe du monde, Le challenge des soldes d'été ).  [...]

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Qualité et sagacité, ingrédients de la longévité de Mauviel

Qualité et sagacité, ingrédients de la longévité de Mauviel

Aujourd'hui, les 90 salariés s'affairent dans un complexe composé de deux usines de production et d'une plateforme de stockage. Le tout sur une surface de près de 20 000 m 2. Le chiffre d'affaires (13 millions d'euros en 2011, contre 11 millions d'euros lors de l'exercice précédent) est issu à 80 % du réseau de commercialisation externe.  [...] recrutement de plusieurs VRP, élargissement et animation du réseau de distribution et participations à des salons emblématiques tel Maison & Objet.  [...] Pensez que, jusqu'en 2006, les ustensiles étaient conditionnés dans du simple plastique de protection, sans packaging. Aujourd'hui, l'entreprise dispose d'une charte graphique déclinée sur l'ensemble des supports de communication. L'accent est également mis sur l'animation du réseau de distribution par les huit représentants en France et les deux responsables export.  [...]

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V.I.E., mode d'emploi

Le V.I.E., ou volontariat international en entreprise, est le prolongement, sous une forme civile, de la coopération du service national en entreprise. Instauré en 2000, il permet aux entreprises françaises de confier à un jeune, âgé de 18 à 28 ans, une mission professionnelle à l'étranger durant une période modulable de 6 à 24 mois, renouvelable une fois.  [...] A titre d'exemple, les missions confiées à un VIE vont de l'étude de marché à l'accompagnement d'un chantier, en passant par la prospection, le renforcement d'équipes locales, la participation à la création d'une structure locale, l'animation d'un réseau de distribution, le support technique d'un agent.  [...]

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Comment accroître le trafic dans son point de vente

Comment accroître le trafic dans son point de vente

Guillaume Thouvenot, directeur commercial du réseau d'habillement Mat de Misaine, est loin de considérer l'animation comme un mal nécessaire. Lorsque la marque se développe en 2009 en commission-affiliation, il met tout en oeuvre pour renforcer l'efficacité commerciale des points de vente.  [...] Pour dynamiser son réseau, Mat de Misaine a également passé un partenariat avec une artiste peintre. Nous lui avons commandé une Toile qui décrit au mieux la vision de la marque. L'idée étant de créer une ligne de vêtements en reprenant les couleurs et le graphisme de la peinture, confie Guillaume Thouvenot.  [...] La convivialité des opérations marque à coup sûr les esprits. Là encore, cette idée peut-être reprise par les petits commerces, en exposant des artistes locaux qui seront ravis de gagner en visibilité.  [...]

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La construction d'un parcours client multicanal sans couture  Oui, mais comment ?

La construction d'un parcours client multicanal sans couture Oui, mais comment ?

Une des clés de succès dans la construction d'un parcours client multicanal sans couture passe par l'implémentation d'une solution CRM, socle indispensable à une stratégie de Marketing Relationnel réussie.  [...] Cependant, il faut se poser une nouvelle fois les bonnes questions. Faut-il faire des triggers Marketing selon le comportement d'achat des clients Si oui, lesquels Est-il nécessaire de mettre en place une segmentation RFM et de rythmer les animations et les offres selon les segments définis.  [...] La programmation, l'automatisation, la scénarisation et la personnalisation des campagnes doivent partir de la stratégie commerciale pensée en amont mais, quel que soit l'objectif, les meilleurs plans commerciaux sont ceux mixant ces deux méthodes d'animation car elles permettent de maximiser le ROI des campagnes tout en maitrisant les coûts de lancement des actions Marketing.  [...]

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Comment se financer grâce au groupement

Comment se financer grâce au groupement

Motivation Factory se spécialise dans le conseil et l'édition de logiciels de stimulation commerciale et de motivation RH. Alors quand, en 2012, la Française des jeux (FDJ) contacte la PME de 15 salariés pour refondre le système d'animation de son réseau de 37000 revendeurs, son dirigeant Marc Devillard aurait dû se réjouir.  [...] ..). Coût total du développement qui dure 19 mois. 1 M¬, dont une part significative financée par la FDJ, souligne Marc Devillard. Nous avons dû néanmoins gérer d'importants décalages de trésorerie, les règlements intervenant après chaque phase de livraison.  [...] Depuis fin juin 2014, la plateforme est opérationnelle. Cet outil beaucoup plus puissant va nous permettre de retourner voir nos clients historiques tout en ciblant de nouveaux marchés.  [...]

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Comment financer un achat d'entreprise par un LBO

Comment financer un achat d'entreprise par un LBO

Le LBO, Patrick Legrand l'a expérimenté presque sans le faire exprès. Je cherchais des associés. peu m'importait le montage financier, confie le créateur de Promoflora, une entreprise spécialisée dans les supports de communication pour les fleuristes. La société de Draguignan (Var) commercialise la carte conservatrice florale, agrafée au bouquet et placée dans l'eau du vase pour augmenter la durée de vie des fleurs.  [...] D'ailleurs, le fondateur n'abandonne pas les rênes de l'opérationnel, puisqu'il reste à la direction marketing, tandis que ses deux associés codirigent Promoflora. Dominique Goncalves s'occupe du pôle création et production, avec pour mission d'optimiser les marges et de faire évoluer l'offre, tandis qu'Hervé Figerod est chargé de l'animation commerciale d'un réseau dense dont il faut renforcer l'encadrement.  [...] Trois ans pour passer la main. L'opération débouche sur une redistribution des cartes actionnariales. L'entrepreneur strasbourgeois, qui détenait, avec son épouse, 89% du capital de son entreprise, n'en conserve plus que 32%. L'actionnariat salarié (dont Thierry Meynlé) passe de 10% à 33%, et Before entre au capital de Divalto à hauteur de 35%.  [...]

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