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Rémunération + Force de vente


Métier : décideur !

Calcul du besoin en fonds de roulement, plan de formation et plan de rémunération variable, stratégie de conquête et de fidélisation clients, pilotage des équipes de vente, politique tarifaire, informatisation de la force de vente, création d'un site web, sécurisation de ses relations commerciales, etc.  [...] Le guide du Chef d'entreprise se propose, justement, de vous éclairer dans six grands domaines qui font votre quotidien de dirigeant. les ressources humaines, la gestion financière, la vente, le marketing et la communication, les nouvelles technologies et le droit.  [...] Conçue avec l'aide de six sociétés de conseil reconnues dans leur domaine, la seconde édition du guide du Chef d'entreprise se veut un véritable manuel pratique et synthétique. A lire sans modération.  [...]

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Politique commerciale d'une PME : piloter son équipe de vente

Politique commerciale d'une PME : piloter son équipe de vente

Le VRP est un salarié. Il peut être exclusif ou multicarte, c'est-à-dire représenter plusieurs sociétés. Son statut lui garantit une rémunération minimum trimestrielle (pour les VRP exclusifs), le dispense de la réglementation sur la durée légale du travail et lui accorde des indemnités spécifiques en cas de rupture du contrat.  [...] Attention. contrairement à une idée longtemps en vogue, un bon commercial n'est pas nécessairement un bon manager. Aussi faut-il réfléchir à deux fois avant de responsabiliser un excellent vendeur, surtout s'il s'épanouit dans sa fonction. Si la rémunération des commerciaux est un paramètre important de leur recrutement et de leur motivation, elle n'est pas le seul.  [...] Lorsque la vente se fait à la force du poignet, il est plus élevé. Dans tous les cas, la rémunération doit cadrer avec la stratégie commerciale. en phase de conquête clients, elle sera incitative et donnera aux vendeurs les moyens de prospecter (véhicule, fichiers, etc.).  [...]

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MONTEZ UN PLAN D'ACTIONS COMMERCIALES, LA FEUILLE DE ROUTE DE VOS VENTES ANNUELLES

MONTEZ UN PLAN D'ACTIONS COMMERCIALES, LA FEUILLE DE ROUTE DE VOS VENTES ANNUELLES

Premier effort. vous devez repérer, parmi vos clients, les meilleurs... et ceux qui vous handicapent. Un vieux client n'en est pas forcément un bon. Il y a, en effet, de nombreux facteurs à prendre en compte. son niveau de maturité, son potentiel, son rang dans le portefeuille, son niveau de pénétration, sa rentabilité, sa consommation en visites.  [...] .. De nombreux cabinets spécialisés peuvent vous aider dans cette démarche (voir notre encadré Se former au PAC p. 54). Une fois votre cible précisée, vous lui appliquez une action commerciale et en fixez le délai de réalisation. Sur ce dernier point, le PAC souffre souvent de négligence.  [...] Il va s'agir, pour lui, d'affiner le pilotage de la force de vente. Dans son effort pour mobiliser ses troupes, Stéphane Olivier a décidé de mettre toutes les chances de son côté. il a couplé cette embauche avec une augmentation de la rémunération de ses commerciaux.  [...]

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Maîtriser ses coûts pour mieux gérer ses finances | Dossier : Comment gérer les finances d'une PME ?

Maîtriser ses coûts pour mieux gérer ses finances | Dossier : Comment gérer les finances d'une PME ?

Cette dernière vise à retrouver, dans le coût du produit, tous les éléments du processus qui concourent à son élaboration. Par exemple, pour les ventes, les activités seront la réalisation des devis, la prise de commande, la facturation, etc. Et pour chaque activité, les ressources seront le temps passé par les services commerciaux, logistiques, etc.  [...] Budget des ventes. L'objectif est de fixer le volume des ventes possibles permettant d'assurer le maximum de ressources à l'entreprise. Sur quels marchés intervenir, quels produits vendre, quels prix pratiquer compte tenu du niveau de la concurrence Etudes de marché, interrogation des forces de ventes, utilisation de méthodes d'extrapolation du passé constitueront vos principaux outils pour établir le budget des ventes.  [...] Ce dernier comprend le budget principal, qui évalue par produit les quantités et les prix de ventes (hors taxe), et le budget des frais commerciaux (frais de distribution), qui chiffre l'effectif et la rémunération de la force de vente, la publicité, le transport.  [...]

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Culture cash : remettre la trésorerie au coeur de son activité

Culture cash : remettre la trésorerie au coeur de son activité

Pour inscrire la culture cash dans les habitudes, des leviers financiers peuvent également être activés. prime, part variable ou plan d'intéressement sur des objectifs liés aux stocks, aux encaissements ou toute autre action génératrice de cash. Plus d'une entreprise sur cinq (22 %) a mis en place une rémunération de sa force de vente basée sur un indicateur cash, selon le baromètre Cash Management 2015 de Grant Thornton.  [...] Passer de huit à douze points de vente en 2017, tel est l'objectif de Guillaume Carré, codirigeant de Nicotech Distribution, une PME spécialisée dans la vente de cigarettes électroniques. Un investissement conséquent qui sera en partie autofinancé. Pour un développement assis sur une solide base financière, le dirigeant fait le choix de se former.  [...] ..), l'instauration de nouveaux process et, à terme, l'automatisation de l'approvisionnement. Chaque manager de point de vente est un pilier essentiel de ce projet, souligne Guillaume Carré. Nous les avons sensibilisés aux problématiques des stocks, au moyen de points pédagogiques et en leur donnant accès, dans le back-office, aux indicateurs.  [...]

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SID mise sur SwingBusiness pour optimiser le temps de ses commerciaux

SID mise sur SwingBusiness pour optimiser le temps de ses commerciaux

Spécialisée dans la fourniture de produits chimiques pour la maintenance, l'entretien ou le nettoyage à destination de l'industrie, du BTP ou des Collectivités locales, SID s'appuie sur une force de vente composée de 140 VRP exclusifs. Cette organisation, confie Adrien Hubert, Directeur Administratif et Financier de l'entreprise, confère à nos commerciaux une très large autonomie et repose à la fois sur une politique d'incentive très forte et une rémunération 100% variable.  [...] Face à ces difficultés, SID a commencé par sonder les commerciaux afin d'identifier les besoins, les attentes. La force de vente, les managers commerciaux ont été consultés et l'ensemble des informations collectées ont permis de définir le cahier des charges du projet, continue Frédéric Oguer.  [...] Optimisation du temps des commerciaux qui peuvent désormais se consacrer davantage aux visites clients, création d'une base d'informations produits repensée et mise à jour, amélioration forte de la qualification du fichier client, la satisfaction est générale chez SID.  [...]

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L'externalisation commerciale, une solution pour les PME pour garantir leur stratégie marketing.

L'externalisation commerciale, une solution pour les PME pour garantir leur stratégie marketing.

A l'heure du 100% digital, la présence physique d'une force de vente au sein des réseaux de distribution reste un levier primordial pour établir et entretenir une relation commerciale avec les décideurs.  [...] le bénéfice d'une force de vente et l'accès à des outils d'optimisation de leur activité, développés en fonction de leurs besoins. Les coûts inhérents à ces services ne leurs permettraient pas de les acquérir en interne. De plus, les prestataires se doivent d'être transparents sur les budgets établis, sécurisant ainsi les PME sur leur investissement.  [...] La force de vente continuera d'être challengée sur la valeur ajoutée de ses actions et sa capacité à dégager un ROI. L'analyse des données, la performance des outils de pilotage et d'optimisation de l'activité seront les points essentiels au moment de collaborer avec une force de vente externalisée.  [...]

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VENDRE UN NOUVEAU PRODUIT A SES COMMERCIAUX

VENDRE UN NOUVEAU PRODUIT A SES COMMERCIAUX

Pour Xavier Auzouy, auteur de Contrôlez et motivez votre force de vente, l'idéal est de prévoir deux jours de découverte du produit. Le premier afin de préparer l'argumentaire d'après les éléments issus du brainstorming de la direction et des idées des vendeurs.  [...] Cet effet d'entraînement vertueux, stimulé par l'effet nouveauté, peut être amplifié par un challenge de vente. Pour Xavier Auzouy, un lancement est le moment parfait pour orchestrer un petit concours, avec une récompense à la clé. Le principe Vous offrez une dotation au vendeur qui a réalisé la meilleure performance sur votre nouveauté, ou bien aux commerciaux qui ont dépassé leur objectif sur ce produit.  [...] L'auteur de Contrôlez et motivez votre force de vente expose les moyens de rendre sa force de vente plus efficace et moins coûteuse. Avec de multiples conseils et astuces issus de son expérience du terrain, l'auteur livre un ensemble de techniques applicables au quotidien.  [...]

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Avez-vous une juste vision du métier de commercial ?

Avez-vous une juste vision du métier de commercial ?

3-En visite, votre force de vente doit avant tout écouter le client, comprendre ses besoins.  [...] 13-L'une des missions de votre force de vente est de construire une stratégie commerciale.  [...] 21-Votre force de vente se fixe des objectifs avant chaque rendez-vous.  [...]

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Motivation commerciale : les secrets pour atteindre ses objectifs en fin d'année

Motivation commerciale : les secrets pour atteindre ses objectifs en fin d'année

L'objectif étant d'en faire des ambassadeurs reconnus comme tels par l'ensemble de la force de vente ajoute Hervé Aulner, directeur commercial au sein du groupe La Poste.  [...] Il est en effet important que vos commerciaux se sentent valorisés, reconnus. Chaque réussite (signature de contrat, progression forte des ventes...) doit donc faire l'objet d'une célébration et d'une reconnaissance publique et symbolique.  [...] Au-delà de sa valeur émotionnelle, la récompense doit aussi alimenter l'expérience à travers une logistique et une relation bénéficiaire sans faille. Il n'y a rien de plus frustrant que de recevoir son cadeau abîmé ou cassé lorsque l'on se surpasse pour celui-ci pendant plusieurs semaines.   [...]

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