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Rémunération + Commerciaux


Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

Les commerciaux du secteur ont connu en moyenne des augmentations de 2,9% de leur rémunération, se plaçant ainsi avec 53k¬/an à la deuxième place du classement des secteurs qui payent le mieux.  [...] L'étude précise une grande disparités au sein des services. Ainsi, les forces de vente des services Financiers - Banques - Assurances profiteraient d'une embellie des fixes qui culminent à +3,5%, même tendance pour le Conseil où elles frôlent les +2,5%. A l'opposé, selon l'étude, les commerciaux des autres services aux entreprises oscillent entre +1% et +1,8%.  [...] Rémunération variable. quel regard portent les directeurs commerciaux.  [...]

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La roue de la motivation dans la rémunération : découvrez 5 étapes incontournables pour accroître la

La roue de la motivation dans la rémunération : découvrez 5 étapes incontournables pour accroître la

Les cinq étapes incontournables qui feront de vos commerciaux des collaborateurs véritablement motivés et performants... pour peu que votre système de rémunération variable soit fiable et bien suivi.  [...] Voici les cinq étapes incontournables par lesquelles passent vos commerciaux pour juger de l'aspect motivant, ou non, de votre plan de rémunération variable. Ce sont autant de leviers sur lesquels vous pouvez jouer pour les inciter à atteindre leurs objectifs.  [...] La roue de la motivation est un très bon cadre pour mieux définir votre plan de rémunération variable, et si vous souhaitez découvrir une checklist complète des bonnes pratiques afin de motiver vos commerciaux, je vous conseille de consulter les 10 règles d'or de la rémunération variable.  [...]

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Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Bien recruter, motiver et fidéliser. Tels sont les trois enjeux de la rémunération des commerciaux, que le dirigeant doit établir en tenant compte de sa stratégie, de son marché et du profil des collaborateurs. Revue de détails.  [...] En B to C, la part variable est généralement plus importante, afin de motiver les commerciaux à attaquer la cible très vaste du grand public. Elle peut ainsi atteindre 80% de la rémunération globale dans certains cas. Pour élaborer une mécanique de rémunération efficace, la première recommandation est la lisibilité.  [...] .. Bref, c'est un indicateur purement quantitatif. En revanche, en période de crise, une rémunération au commissionnement est rassurante. le vendeur sait qu'il aura toujours son pourcentage, indépendamment des aléas du marché.  [...]

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Politique commerciale d'une PME : piloter son équipe de vente

Politique commerciale d'une PME : piloter son équipe de vente

La tendance est à l'organisation de parcours, où la théorie alterne avec la pratique terrain, sous l'oeil d'un tuteur, un commercial plus expérimenté. Les parcours se déroulent en plusieurs sessions de quelques jours, espacées de semaines sur le terrain.  [...] Les vendeurs seniors doivent, eux, remettre à jour leurs pratiques commerciales et, comme tous les autres, bénéficier d'une formation pour le lancement de chaque nouveau produit.  [...] Pour suivre, au jour le jour, les performances de l'équipe, le directeur commercial doit s'appuyer sur des tableaux de bord de deux types.  [...]

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CES «PETITES » QUI ONT CONQUIS LA GRANDE DISTRIBUTION

CES «PETITES » QUI ONT CONQUIS LA GRANDE DISTRIBUTION

remises et autres réductions (généralement perçues a posteriori) qui ne sont pas directement considérées dans le calcul du prix, mais qui participent à la marge totale du distributeur. Il s'agit des services commerciaux proposés par les distributeurs aux fournisseurs contre rémunération.  [...] Il s'agit donc d'anticiper le coût de ces animations (salaire des animateurs, PLV, produits...) et de les monnayer en échange de têtes de gondole, par exemple. C'est le fameux système des marges arrières. des services commerciaux proposés par les distributeurs aux fournisseurs, et contre rémunération, qui participent à la marge de l'enseigne (voir nos encadrés).  [...] Pour faire simple, un industriel qui vend son produit 2 euros reverse en fin d'année 1 euro à la GMS au titre de la coopération commerciale. Est-ce justifié je n'en suis pas sûr. Merci aux producteurs pour leurs actions, et à la DGCCRF qui commence à regarder cela de près, à suivre.  [...]

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FAUT-IL PENALISER SES COMMERCIAUX EN CAS D'IMPAYE?

FAUT-IL PENALISER SES COMMERCIAUX EN CAS D'IMPAYE?

Face à des clients insolvables, les PME encourent le risque de fragiliser leur structure financière. Faut-il aller jusqu'à amputer la rémunération des commerciaux s'ils ramènent un mauvais payeur Peut-être, mais à condition de ne pas abuser de cette sanction.  [...] Des relations nécessaires avec le service financier. Premier conseil. commencez par sensibiliser vos collaborateurs aux problématiques financières. Avant de se voir imposer une baisse de leur rémunération variable, les commerciaux doivent comprendre la nécessité de lutter contre les mauvais payeurs, recommande Michel Sion, le responsable des formations financières à la Cegos.  [...] Mais que se passe-t-il si un client ne règle pas sa facture Certaines entreprises n'hésitent pas à priver leurs commerciaux de rémunération variable. Patrick Chemla, le patron de Pointex, est de ceux-là. Chez cet éditeur de logiciels, il existe un principe.  [...]

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Quelle rémunération variable pour vos commerciaux en 2016?

Quelle rémunération variable pour vos commerciaux en 2016?

13 %. C'est la proportion moyenne de la part variable dans le package global de rémunération des équipes commerciales, selon le premier baromètre de la rémunération variable orchestré par People Base CBM. Reste que celle-ci revêt différentes formes. Ainsi, selon le cabinet de conseil en rémunération et politique salariale, le bonus sur objectifs s'impose (75 %) dans les systèmes de rémunération variable des équipes commerciales, alors que le commissionnement n'est utilisé que dans 12 % des cas.  [...] Cyril Bregou est formel. pour qu'un système de rémunération soit efficace, celui-ci se doit d'être simple. Et on pourrait tenter de croire, au vu de l'étude, que les entreprises ont compris le message. Avec 4,4 en moyenne d'indicateurs utilisés pour le calcul de la part variable chez les commerciaux et 3,4 chez les middle managers, on est en droit de se dire que les entreprises sont de bons élèves... Il n'en est rien, affirme Cyril Bregou.  [...] Selon le baromètre, l'évolution du système de rémunération pour atteindre les priorités commerciales de demain n'est franchement pas une priorité pour les entreprises qui préfèrent nettement faire évoluer les compétences des commerciaux ou recruter de nouveaux collaborateurs (pour 57 %).  [...]

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Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales

Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales

A moins de quatre mois de la fin de l'année, rien n'est joué et les prochaines ventes peuvent encore rattrapées une année difficile. Pour y arriver, Fabien Lucron, spécialiste de la rémunération variable chez Primeum liste quelques précieux conseils pour remobiliser les commerciaux.  [...] Pensez également à avoir des entretiens avec les équipes dès la rentrée des commerciaux, et aussi à analyser la qualité de leurs portefeuilles clients. Si besoin est, redéfinissez leur panel d'objectifs collectifs et individuels, ainsi que leur rémunération variable afin de les motiver davantage et d'obtenir de meilleurs résultats dans les prochaines semaines.  [...] La table ronde finale permettra une mise en commun des idées et un partage des nouveaux objectifs sur la base desquels la rémunération variable des commerciaux sera définie.  [...]

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Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Trouver la juste mesure. Alors, comment trouver le bon équilibre entre des objectifs atteignables et des objectifs trop ambitieux, donc décourageants Pour être crédibles, les objectifs individuels des commerciaux doivent découler de ceux de l'entreprise. Le système de rémunération doit aller dans le sens de la stratégie de la société, analyse Cyrille Meunier, du cabinet de conseil en gestion de rémunération MCR consultants.  [...] Dans tous les cas, mieux vaut dialoguer avec votre commercial, et négocier avec lui. S'il n'est pas d'accord avec votre proposition, négociez une rémunération par paliers, suggère Roger-Michel Podemski, de Pollen Conseil. Pour faire exploser les meilleurs, il faut non seulement une récompense ultime, mais aussi des carottes intermédiaires.  [...] Chez nous, un vendeur senior gagne, à 30 ans, de 70000 à 80000 euros bruts par an. Les juniors gagnent, à 24 ans, 45000 euros, affirme Gérald Favre-Bonté, président de l'entreprise. Le fixe ne représente que 50% de leur rémunération. Le reste étant composé de commissions sur les ventes, y compris lorsque les commerciaux ont atteint leurs objectifs.  [...]

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Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Certaines sociétés introduisent une part de collectif dans la rémunération variable. L'intérêt est d'encourager les collaborateurs à travailler de concert, mais le risque est de décourager les commerciaux performants qui auront l'impression qu'ils fournissent des efforts pour d'autres.  [...] En B to B, une rémunération collective peut très bien s'envisager lorsqu'une vente s'effectue grâce aux efforts conjugués de plusieurs personnes. un commercial et un technicien pour la réponse à un appel d'offres, par exemple.  [...] L'étude s'intéresse à divers secteurs d'activité (grande consommation, high-tech, mode et luxe, etc.) et, mis à part dans l'industrie, le BTP et la santé, on constate un différentiel de 10% entre l'Île-de-France et la province dans la rémunération des profils commerciaux.  [...]

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