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Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

Les commerciaux du secteur ont connu en moyenne des augmentations de 2,9% de leur rémunération, se plaçant ainsi avec 53k¬/an à la deuxième place du classement des secteurs qui payent le mieux.  [...] Cette année encore, les commerciaux de la Grande Consommation, de la Grande Distribution et de la Distribution Sélective sont parmi les moins bien payés du marché. La rémunération globale, toutes années d'expérience confondues, se maintient sous la barre des 48k¬/ an malgré une nette hausse de 2,4% dans le Luxe et de 3,1% dans les autres secteurs, constate les experts d'Uptoo.  [...] L'étude précise une grande disparités au sein des services. Ainsi, les forces de vente des services Financiers - Banques - Assurances profiteraient d'une embellie des fixes qui culminent à +3,5%, même tendance pour le Conseil où elles frôlent les +2,5%. A l'opposé, selon l'étude, les commerciaux des autres services aux entreprises oscillent entre +1% et +1,8%.  [...]

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Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Bien recruter, motiver et fidéliser. Tels sont les trois enjeux de la rémunération des commerciaux, que le dirigeant doit établir en tenant compte de sa stratégie, de son marché et du profil des collaborateurs. Revue de détails.  [...] En B to C, la part variable est généralement plus importante, afin de motiver les commerciaux à attaquer la cible très vaste du grand public. Elle peut ainsi atteindre 80% de la rémunération globale dans certains cas. Pour élaborer une mécanique de rémunération efficace, la première recommandation est la lisibilité.  [...] .. Bref, c'est un indicateur purement quantitatif. En revanche, en période de crise, une rémunération au commissionnement est rassurante. le vendeur sait qu'il aura toujours son pourcentage, indépendamment des aléas du marché.  [...]

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La roue de la motivation dans la rémunération : découvrez 5 étapes incontournables pour accroître la

La roue de la motivation dans la rémunération : découvrez 5 étapes incontournables pour accroître la

Les cinq étapes incontournables qui feront de vos commerciaux des collaborateurs véritablement motivés et performants... pour peu que votre système de rémunération variable soit fiable et bien suivi.  [...] Voici les cinq étapes incontournables par lesquelles passent vos commerciaux pour juger de l'aspect motivant, ou non, de votre plan de rémunération variable. Ce sont autant de leviers sur lesquels vous pouvez jouer pour les inciter à atteindre leurs objectifs.  [...] La roue de la motivation est un très bon cadre pour mieux définir votre plan de rémunération variable, et si vous souhaitez découvrir une checklist complète des bonnes pratiques afin de motiver vos commerciaux, je vous conseille de consulter les 10 règles d'or de la rémunération variable.  [...]

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Baromètre de la rémunération variable 2017

Baromètre de la rémunération variable 2017

Si, au sein du package global des rémunérations, le salaire des commerciaux affiche toujours un fixe important, celui-ci perd du terrain. Ainsi, selon la dernière étude sur la rémunération variable orchestrée par People Base CBM, la part variable directe représenterait 18% dans le package global des rémunérations.  [...] Autre évolution du variable et qui marque là encore une tendance du moment. une part individuelle qui ne cesse de décroître au profit d'un variable prenant en compte des indicateurs collectifs. Ainsi, selon l'étude 2017, 62% de la rémunération d'un commercial est majoritairement constituée d'indicateurs individuels.  [...] À lire l'étude, les entreprises semblent satisfaites de leur système de rémunération. 60% le trouvent adapté à leur stratégie commerciale et 54% ne souhaitent pas le faire évoluer dans un avenir proche. Un satisfecit qui, malgré tout, ne convainc pas l'expert.  [...]

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Quelle rémunération variable pour vos commerciaux en 2016?

Quelle rémunération variable pour vos commerciaux en 2016?

13 %. C'est la proportion moyenne de la part variable dans le package global de rémunération des équipes commerciales, selon le premier baromètre de la rémunération variable orchestré par People Base CBM. Reste que celle-ci revêt différentes formes. Ainsi, selon le cabinet de conseil en rémunération et politique salariale, le bonus sur objectifs s'impose (75 %) dans les systèmes de rémunération variable des équipes commerciales, alors que le commissionnement n'est utilisé que dans 12 % des cas.  [...] Cyril Bregou est formel. pour qu'un système de rémunération soit efficace, celui-ci se doit d'être simple. Et on pourrait tenter de croire, au vu de l'étude, que les entreprises ont compris le message. Avec 4,4 en moyenne d'indicateurs utilisés pour le calcul de la part variable chez les commerciaux et 3,4 chez les middle managers, on est en droit de se dire que les entreprises sont de bons élèves... Il n'en est rien, affirme Cyril Bregou.  [...] Selon le baromètre, l'évolution du système de rémunération pour atteindre les priorités commerciales de demain n'est franchement pas une priorité pour les entreprises qui préfèrent nettement faire évoluer les compétences des commerciaux ou recruter de nouveaux collaborateurs (pour 57 %).  [...]

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Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales

Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales

A moins de quatre mois de la fin de l'année, rien n'est joué et les prochaines ventes peuvent encore rattrapées une année difficile. Pour y arriver, Fabien Lucron, spécialiste de la rémunération variable chez Primeum liste quelques précieux conseils pour remobiliser les commerciaux.  [...] Pensez également à avoir des entretiens avec les équipes dès la rentrée des commerciaux, et aussi à analyser la qualité de leurs portefeuilles clients. Si besoin est, redéfinissez leur panel d'objectifs collectifs et individuels, ainsi que leur rémunération variable afin de les motiver davantage et d'obtenir de meilleurs résultats dans les prochaines semaines.  [...] La table ronde finale permettra une mise en commun des idées et un partage des nouveaux objectifs sur la base desquels la rémunération variable des commerciaux sera définie.  [...]

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FAUT-IL PENALISER SES COMMERCIAUX EN CAS D'IMPAYE?

FAUT-IL PENALISER SES COMMERCIAUX EN CAS D'IMPAYE?

Face à des clients insolvables, les PME encourent le risque de fragiliser leur structure financière. Faut-il aller jusqu'à amputer la rémunération des commerciaux s'ils ramènent un mauvais payeur Peut-être, mais à condition de ne pas abuser de cette sanction.  [...] Des relations nécessaires avec le service financier. Premier conseil. commencez par sensibiliser vos collaborateurs aux problématiques financières. Avant de se voir imposer une baisse de leur rémunération variable, les commerciaux doivent comprendre la nécessité de lutter contre les mauvais payeurs, recommande Michel Sion, le responsable des formations financières à la Cegos.  [...] Mais que se passe-t-il si un client ne règle pas sa facture Certaines entreprises n'hésitent pas à priver leurs commerciaux de rémunération variable. Patrick Chemla, le patron de Pointex, est de ceux-là. Chez cet éditeur de logiciels, il existe un principe.  [...]

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Politique commerciale d'une PME : piloter son équipe de vente

Politique commerciale d'une PME : piloter son équipe de vente

Pour redonner ponctuellement du pep à la force de vente, de nombreuses sociétés organisent des challenges. Ces opérations peuvent animer une période creuse, booster l'atteinte d'un objectif ou accompagner un lancement de produits. La mécanique d'un challenge doit être simple, équitable (donner sa chance à la jeune recrue comme au vendeur senior) et incitative.  [...] La tendance est à l'organisation de parcours, où la théorie alterne avec la pratique terrain, sous l'oeil d'un tuteur, un commercial plus expérimenté. Les parcours se déroulent en plusieurs sessions de quelques jours, espacées de semaines sur le terrain.  [...] Les vendeurs seniors doivent, eux, remettre à jour leurs pratiques commerciales et, comme tous les autres, bénéficier d'une formation pour le lancement de chaque nouveau produit.  [...]

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CES «PETITES » QUI ONT CONQUIS LA GRANDE DISTRIBUTION

CES «PETITES » QUI ONT CONQUIS LA GRANDE DISTRIBUTION

remises et autres réductions (généralement perçues a posteriori) qui ne sont pas directement considérées dans le calcul du prix, mais qui participent à la marge totale du distributeur. Il s'agit des services commerciaux proposés par les distributeurs aux fournisseurs contre rémunération.  [...] Il s'agit donc d'anticiper le coût de ces animations (salaire des animateurs, PLV, produits...) et de les monnayer en échange de têtes de gondole, par exemple. C'est le fameux système des marges arrières. des services commerciaux proposés par les distributeurs aux fournisseurs, et contre rémunération, qui participent à la marge de l'enseigne (voir nos encadrés).  [...] Pour faire simple, un industriel qui vend son produit 2 euros reverse en fin d'année 1 euro à la GMS au titre de la coopération commerciale. Est-ce justifié je n'en suis pas sûr. Merci aux producteurs pour leurs actions, et à la DGCCRF qui commence à regarder cela de près, à suivre.  [...]

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Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Certaines sociétés introduisent une part de collectif dans la rémunération variable. L'intérêt est d'encourager les collaborateurs à travailler de concert, mais le risque est de décourager les commerciaux performants qui auront l'impression qu'ils fournissent des efforts pour d'autres.  [...] En B to B, une rémunération collective peut très bien s'envisager lorsqu'une vente s'effectue grâce aux efforts conjugués de plusieurs personnes. un commercial et un technicien pour la réponse à un appel d'offres, par exemple.  [...] L'étude s'intéresse à divers secteurs d'activité (grande consommation, high-tech, mode et luxe, etc.) et, mis à part dans l'industrie, le BTP et la santé, on constate un différentiel de 10% entre l'Île-de-France et la province dans la rémunération des profils commerciaux.  [...]

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