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Rémunération + Commercial


A quoi ressemblera le commercial du futur ?

A quoi ressemblera le commercial du futur ?

Les évolutions technologiques entraînent une révolution dans le monde professionnel avec des modifications des comportements et du management. Comment la fonction commerciale s'adaptera-t-elle à ces bouleversements Focus sur le devenir du commercial du futur.  [...] Le système de rémunération se verra métamorphosé. Il s'agit désormais de pouvoir primer un commercial qui peut travailler de partout. Il convient dans le même temps de proposer des formes de rémunération innovantes afin d'attirer et fidéliser des commerciaux davantage en recherche de sens dans leur quotidien professionnel que d'une carrière au sein d'une même société.  [...] Car le commercial du futur se verra qualifié selon des critères qualitatifs. sur sa capacité d'adaptation, celle à produire du contenu, etc. La qualité sera plus que jamais une notion clé, y compris dans le plan de rémunération variable.  [...]

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Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Dans tous les cas, mieux vaut dialoguer avec votre commercial, et négocier avec lui. S'il n'est pas d'accord avec votre proposition, négociez une rémunération par paliers, suggère Roger-Michel Podemski, de Pollen Conseil. Pour faire exploser les meilleurs, il faut non seulement une récompense ultime, mais aussi des carottes intermédiaires.  [...] Incité à vendre plus que ne l'ordonnent ses objectifs, votre commercial percevra non seulement son fixe et sa part de variable, mais cherchera à se dépasser pour toucher ses primes, sous forme de rémunération exponentielle.  [...] Chaque mois, ou presque, la proportion est la même. chez Seriacom, une SSII parisienne, un commercial sur deux atteint ses objectifs. Pour autant, ils ne sont pas mal lotis.  [...]

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Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Le rôle du manager est primordial dans l'explication et la promotion de la rémunération.  [...] En B to B, une rémunération collective peut très bien s'envisager lorsqu'une vente s'effectue grâce aux efforts conjugués de plusieurs personnes. un commercial et un technicien pour la réponse à un appel d'offres, par exemple.  [...] L'étude s'intéresse à divers secteurs d'activité (grande consommation, high-tech, mode et luxe, etc.) et, mis à part dans l'industrie, le BTP et la santé, on constate un différentiel de 10% entre l'Île-de-France et la province dans la rémunération des profils commerciaux.  [...]

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De directeur commercial à chef d'entreprise

De directeur commercial à chef d'entreprise

On redevient un simple commercial, on doit retrouver ses réflexes de terrain qu'on a peut-être perdu, on ne manage plus, on se retrouve seul. Les ressources dont il disposait en tant que salarié disparaissent, et c'est au chef d'entreprise d'aller les chercher.  [...] Autre différence. un créateur d'entreprise devient un acteur de son environnement économique. Bruno Germain reconnaît qu'il ne connaissait pas du tout son territoire économique, mais qu'il s'est complètement investi dans ce rôle, en nouant des liens au travers d'organismes comme les DCF, la chambre de commerce ou les syndi cats patronaux.  [...] Pour le développement de l'entreprise elle-même, l'expérience de commercial est un atout indéniable. La différence entre une bonne start-up et une autre, c'est sa capacité à vendre son idée non seulement aux clients, mais aussi aux banques, aux investisseurs, aux business angels, aux partenaires.  [...]

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FAUT-IL PENALISER SES COMMERCIAUX EN CAS D'IMPAYE?

FAUT-IL PENALISER SES COMMERCIAUX EN CAS D'IMPAYE?

Lorsqu'un commercial s'efforce d'écourter les délais de paiement ou de relancer les mauvais payeurs, nous lui attribuons une prime, indique-t-il.  [...] Mais que se passe-t-il si un client ne règle pas sa facture Certaines entreprises n'hésitent pas à priver leurs commerciaux de rémunération variable. Patrick Chemla, le patron de Pointex, est de ceux-là. Chez cet éditeur de logiciels, il existe un principe.  [...] Un jeu dangereux Certains experts le pensent, comme Cyrille Meunier, consultant de MCR Consultants, un cabinet de conseil en rémunération. Le retrait d'une commission à un commercial en cas de non-paiement, alors qu'il a correctement effectué sa vente, peut être frustrant et démotivant, met en garde l'expert.  [...]

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Unis pour décrocher de gros marchés

Unis pour décrocher de gros marchés

Seize PME qui ont monté cette SA à capital variable, dotée d'un budget de fonctionnement de 250 000 euros par an, qui comprend la rémunération de ses trois salariés (un responsable commercial, une assistante commerciale et un assistant technique), ainsi qu'une pléiade d'opérations marketing, commerciales ou de communication (phoning, salons professionnels, brochures commerciales...).  [...] Un commercial en connaît un autre, qui en connaît un autre... Par effet de réseau, Leirios établit un contact avec Optium. Nous les avons reçus sans préjugés, se rappelle Natacha Pickaert, la directrice du pôle qualification logicielle d'Optium, qui a finalement mis en place le partenariat.  [...] Aujourd'hui, la phase de généralisation à l'ensemble du groupe BNP est commencée. Le partenariat commercial et technique entre les deux entreprises est maintenu. Leirios forme les consultants d'Optium à ses logiciels, lesquels forment à leur tour les clients.  [...]

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Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

L'étude précise une grande disparités au sein des services. Ainsi, les forces de vente des services Financiers - Banques - Assurances profiteraient d'une embellie des fixes qui culminent à +3,5%, même tendance pour le Conseil où elles frôlent les +2,5%. A l'opposé, selon l'étude, les commerciaux des autres services aux entreprises oscillent entre +1% et +1,8%.  [...] L'écart se creuse ainsi entre les niveau d'études. D'un côté, les écoles d'ingénieurs affichent +34% par rapport à la moyenne (avec 68k¬/an) et les écoles de commerce +15% (58k¬/an). De l'autre, les autodidactes perdent 2 points par rapport à la moyenne avec 45,2k¬/an.  [...] Rémunération variable. quel regard portent les directeurs commerciaux.  [...]

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Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales

Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales

A moins de quatre mois de la fin de l'année, rien n'est joué et les prochaines ventes peuvent encore rattrapées une année difficile. Pour y arriver, Fabien Lucron, spécialiste de la rémunération variable chez Primeum liste quelques précieux conseils pour remobiliser les commerciaux.  [...] La table ronde finale permettra une mise en commun des idées et un partage des nouveaux objectifs sur la base desquels la rémunération variable des commerciaux sera définie.  [...] Fabien Lucron est expert en rémunération variable. Après 15 ans passés à des postes de management opérationnels dédiés à l'efficacité commerciale dans de grands groupes, il décide de consacrer sa carrière à la rémunération variable dans les entreprises de toutes tailles au travers de deux offres distinctes.  [...]

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Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

En B to C, la part variable est généralement plus importante, afin de motiver les commerciaux à attaquer la cible très vaste du grand public. Elle peut ainsi atteindre 80% de la rémunération globale dans certains cas. Pour élaborer une mécanique de rémunération efficace, la première recommandation est la lisibilité.  [...] Le fixe doit être suffisamment attractif pour convaincre le candidat à un poste, mais ne pas être trop élevé au risque de le dissuader de faire des efforts. Enfin, en période de crise, un fixe trop faible peut également être dissuasif, si le commercial doit soulever des montagnes pour être correctement rémunéré.  [...] Ce système fonctionne bien car il est facile à comprendre et à calculer, explique Fabien Lucron. A contrario, le problème, c'est qu'il n'y a pas de notion d'exigence et qu'on ne s'intéresse pas à la façon dont le commercial vend, s'il a bradé ses prix, négligé le suivi client.  [...]

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Baromètre de la rémunération variable 2017

Baromètre de la rémunération variable 2017

Ainsi, en cas de ventes en berne, l'entreprise n'est pas pénalisée avec des charges fixes trop importantes. Et en cas de succès, les commerciaux sont rétribués pour leurs efforts et succès.  [...] À condition toutefois d'opter pour une fréquence des versements susceptible d'être un réel levier sur la performance des commerciaux. Et malheureusement, c'est loin d'être le cas. 34% des versements liés au variable le sont annuellement. Comment voulez-vous motiver un commercial lorsqu'il sait qu'il ne percevra les fruits de son travail que dans six ou neuf mois, s'interroge Cyril Bregou.  [...] .. La rémunération est un sujet sensible et les RH ont parfois tendance à faire l'autruche en ne prenant pas conscience que leur système de rémunération aide insuffisamment au développement des ventes. Elles sont davantage tournées sur l'humain, le social, le bien-être que la performance.  [...]

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