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Relation + Négociation


La méthode Pacificat : pour apprendre à négocier comme les membres du RAID

La méthode Pacificat : pour apprendre à négocier comme les membres du RAID

La négociation ne se passe pas d'une certaine notion d'éthique. Pour Laurent Combalbert, bien négocier avec ses clients, ses fournisseurs et toute personne avec qui l'on cherche à établir une relation commerciale, c'est avant tout mettre en place un processus où tout le monde doit obtenir quelque chose, précise-t-il.  [...] Dans la négociation, l'échec vient fréquemment de la négligence de son contexte d'application, explique-t-il. Souvent, c'est lorsque l'on est dans une situation d'incertitude, que l'on est stressé ou que l'on subit une pression que l'on oublie la relation et l'objectif de la relation.  [...] D'après ses observations, des différences existeraient entre les sexes au moment du choix des ressources dans lesquelles puiser pour la négociation. Selon les situations, l'homme fera davantage usage de son pouvoir institutionnel tandis qu'une femme utilisera plutôt son pouvoir relationnel, constate-t-il.  [...]

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La médiation pour résoudre les conflits

La médiation pour résoudre les conflits

Elle a l'avantage de mettre les parties à l'abri des affrontements et de voir perdurer des relations commerciales, gage de prospérité pour l'entreprise et de sérénité pour les dirigeants. Bien évidemment, si la médiation n'aboutit à aucun accord, elle laisse place à l'ensemble de l'arsenal des solutions juridiques.  [...] L'auteur recentre la médiation autour du processus de négociation, encadré par un tiers n'exerçant pas de pouvoir de décision, afin de permettre aux parties de résoudre un conflit ou de rétablir/établir une relation. La médiation en entreprise y est abordée à travers tous ses enjeux.  [...] Absolument. La conciliation présente un réel intérêt en termes d'économie de temps, de coûts et de maintien des relations économiques entre les parties. La dynamique de la conciliation est engagée ainsi que celle de la médiation, qui en est l'outil privilégié.  [...]

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Devenez un pro de la négo !

Devenez un pro de la négo !

Un travail préliminaire lors duquel il doit se poser les bonnes questions. qui est la partie adverse Quelle relation ai-je avec elle Quel pouvoir ai-je à ma disposition dans cette négociation Le temps m'est-il compté Etc. Les réponses varient d'une situation à l'autre.  [...] Et si un bon négociateur était aussi un illusionniste C'est le point de vue que défend Matthieu Sinclair, illusionniste et formateur à HEC. L'illusionniste n'est pas celui qui joue sur la manipulation, mais qui décode, au travers l'analyse de la communication non verbale - posture, intonations.  [...] .. -, les intérêts cachés de la partie adverse, pour mieux faire fonctionner la relation. Une méthode qui s'appuie sur les mécanismes de la psychologie appliquée. Car pour faire fonctionner une négociation, il faut donner envie à l'autre de coopérer.  [...]

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L'indispensable mesure de la satisfaction client

L'indispensable mesure de la satisfaction client

Chaque entreprise devrait en effectuer au minimum une à deux fois par an, à la fois sur le plan transactionnel (qualité du produit ou du service, délai de livraison respecté...) et relationnel (accueil des vendeurs, réactivité du SAV...), selon Gaëlle Menin-Urien, manager offre expertise vente, relation client et négociation chez Cegos (organisme de formation).  [...] Pour l'élaboration du questionnaire, vous pouvez vous faire accompagner par un cabinet conseil ou un prestataire spécialisé. Un mot d'ordre. la simplicité. Inutile de balayer l'ensemble de votre offre selon des critères trop exhaustifs. Concentrez-vous sur l'essentiel.  [...] S'il s'agit par exemple d'une enquête à chaud déclenchée automatiquement après chaque livraison, limitez-vous à cinq questions maximum, conseille Catherine Demarre, Business Consulting Manager chez Activeo, cabinet conseil en relation client.  [...]

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Les banques en ligne, moins chères mais réservées aux particuliers

Les banques en ligne, moins chères mais réservées aux particuliers

Les banques entièrement dématérialisées entretiennent une relation à distance avec leurs clients. Pratique pour les opérations courantes ou pour gérer son portefeuille boursier, le système montre ses limites dès qu'il faut négocier de vive voix ou solliciter certains prêts.  [...] Toute forme de relation humaine n'est donc pas complètement exclue, puisque les banques en ligne mettent à disposition de leurs clients une plateforme téléphonique animée par des conseillers, parfois spécialistes d'un domaine précis. Ainsi, chez Fortuneo, une équipe est dédiée à la Bourse.  [...] Mais elles reconnaissent, dans le même temps, que la négociation (notamment pour faire baisser le taux d'un prêt) et les pourparlers sont exclus. Toujours par souci de standardiser au maximum la relation client. Si cette dématérialisation réduit les frais, une bonne nouvelle à l'heure où les banques classiques sont pointées du doigt pour leurs pratiques tarifaires, qu'en est-il des prestations proposées.  [...]

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Comment réussir une négociation commerciale?

Comment réussir une négociation commerciale?

Après avoir déroulé votre argumentaire produit, arrive le moment de la négociation... Alain Muleris, expert en développement commercial, livre quelques secrets afin de conclure en beauté votre vente. Découvrez les bonnes feuilles de son dernier livre. Trouvez vos futurs clients en 100 jours.  [...] Comme toute phase de la vente, la négociation se prépare en amont. On ne va pas à un rendez-vous de négociation les mains dans les poches, en pensant qu'on trouvera dans le conflit une porte de sortie. Il y a trois éléments à préparer correctement en amont à toute négociation.  [...] Lors d'une négociation, négociez à petits pas vers votre point de rupture mais sans reculer d'un coup. Cela vous laisse une marge de négociation. Dans le cas contraire, vous risquez d'être acculé par votre négociateur sans possibilité de sortie équitable.  [...]

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Comprendre la structure d'un prix fournisseur donne un avantage compétitif

Quand la négociation fait gagner 5 à 10% sur le prix final, le redesign to cost en fait gagner 10 à 40%, assure Alberto Buron, expert achats chez Cylad Consulting.  [...] Enfin, c'est un apport de sérénité dans l'organisation de Faurecia. Il est désormais plus facile d'expliquer un prix en interne et de le justifier auprès des nos clients constructeurs. L'intérêt est donc double. à la fois pour nos commodity managers et pour nos sales managers.   [...] Il ne fait pas de négociation avec le fournisseur. Son rôle est donner de la visibilité sur le prix. Il met les données prix à plat, fait des recommandations d'optimisation et donne la main à l'acheteur pour la partie négociation. Les relations avec les fournisseurs sont assainies, apaisées et nous pouvons travailler sur du long terme.  [...]

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Négociation: la fin du modèle gagnant-gagnant

Négociation: la fin du modèle gagnant-gagnant

Le résultat pour 2014 est sans appel. que ce soit dans le cadre d'activités commerciales, de relations sociales, de relation médecin-patient, de relation manager-collaborateur, ou de toutes autres circonstances mettant plusieurs protagonistes dans une situation d'échanger pour trouver un accord, les négociations s'avèrent plus difficiles.  [...] Ainsi 78% des personnes interrogées estiment que leurs négociations se sont complexifiées, soit 21% de plus que pour l'année 2013.  [...] Dans 28% de leurs négociations, les personnes interrogées ont dû faire face à une stratégie compétitive, avec un objectif gagnant/perdant de la part de la partie adverse, alors qu'ils estimaient ce chiffre à seulement 17% en 2013. En clair cette idée d'une négociation ou chaque partie s'en sort gagnant n'est plus d'actualité.  [...]

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CES «PETITES » QUI ONT CONQUIS LA GRANDE DISTRIBUTION

CES «PETITES » QUI ONT CONQUIS LA GRANDE DISTRIBUTION

.. Mais pas seulement. Selon l'expert, trop de PME négligent les autres éléments de la négociation, que sont les délais de paiement, de livraison ou encore la participation aux actions de promotion. Des éléments qui vont pourtant peser considérablement dans la négociation.  [...] Auparavant, nous avions affaire à des marchands de tapis, raconte Francis Tauzin. Aujourd'hui, avec la professionnalisation du métier d'acheteur et l'assainissement des relations commerciales, il faut jouer cartes sur table. Avant toute négociation, le dirigeant récapitule donc ses objectifs et, surtout, détermine son point de rupture.  [...] Richard Bourrelly, expert en négociation, dévoile les outils qu'utilisent les entreprises les plus performantes pour défendre leurs intérêts auprès de la grande distribution. il aborde les principaux thèmes permettant une amélioration des résultats, comme la conduite du face à face.  [...]

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Comment gérer efficacement (et rapidement) les négociations annuelles obligatoires ?

Comment gérer efficacement (et rapidement) les négociations annuelles obligatoires ?

Alors qu'auparavant, les négociations portaient sur près de douze thématiques, la loi Rebsamen de 2015 a ramené les discussions sur deux thèmes principaux.  [...] Dès le début de la première réunion rassemblant les représentants syndicaux, le chef d'entreprise communique diverses informations relatives au lieu et au calendrier des réunions à venir ainsi que les informations relatives aux thèmes évoqués durant cette négociation.  [...] La date de la remise du document doit être inscrite sur les documents transmis à chacun des participants. Des éléments qui en pratique sont rarement communiqués, relève la juriste. Elle conseille néanmoins aux dirigeants de transmettre des premières indications sur la teneur des changements qu'ils souhaitent proposer aux partenaires sociaux.   [...]

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