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Prospection + Vente à distance + Commerciaux + Clients + Prospects


Des commerciaux nomades mais performants, grâce aux outils de SFA

Des commerciaux nomades mais performants, grâce aux outils de SFA

Connaître ses clients sur le bout des doigts, suivre l'évolution d'une campagne de prospection... Les logiciels d'automatisation des forces de vente (SFA) n'ont qu'un seul but. améliorer l'efficacité de vos commerciaux.  [...] Véritable outil de travail pour les commerciaux, cette application permet de rationaliser toutes les phases de la vente, de la gestion des contacts qualifiés aux analyses des campagnes de prospection, en passant par la définition et le suivi des objectifs.  [...] Pour Jean-françois Quiviger, responsable commercial de Le Gall frères, un distributeur d'engrais et de produits phytosanitaires, l'automatisation des forces de vente (SFA) était incontournable. Depuis avril 2008, les huit commerciaux de l'entreprise, équipés de micro PC et d'une connexion à internet, peuvent ainsi consulter en temps réel toutes les informations sur leurs clients.  [...]

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Un CRM sur iPad: pour des commerciaux plus efficaces

Où qu'ils se trouvent, vos commerciaux doivent toujours être en mesure d'apporter à leurs clients des informations précises, complètes et actualisées sur une offre ou une vente en cours. Pouvoir accéder à leur logiciel de la relation client (CRM) à distance est donc précieux.  [...] .. C'est la possibilité qu'offre l'éditeur de logiciels Update Software avec une application de CRM pour iPad. CRMpad. Ainsi, vos commerciaux accèdent à des présentations produit et autres documents de vente, consultent les dernières modifications opérées sur un contrat et prennent directement les commandes chez le client.  [...] Autant d'usages facilités par le fait que l'application fonctionne aussi bien connectée à Internet qu'en mode hors connexion.  [...]

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Politique commerciale d'une PME : bâtir son plan d'actions commerciales

Politique commerciale d'une PME : bâtir son plan d'actions commerciales

Le plan d'actions commerciales (Pac) découle directement de la stratégie globale de l'entreprise. S'appuyant sur un objectif précis (augmenter les ventes ou la marge, conquérir de nouveaux clients, lancer un produit...), il décrit les moyens mis en oeuvre par le service commercial pour atteindre l'objectif.  [...] Enfin, le service commercial lui-même est une mine d'informations s'il utilise un logiciel de gestion de la relation client (CRM). Volumes de vente, marges, comptes-clés, clients moyens, petits clients, politique tarifaire sont à rapprocher des pratiques de la force de vente.  [...] Combien de visites sont nécessaires afin de conclure une vente pour tel produit, auprès de tel client De quel soutien disposeront les commerciaux chargés de prospecter tel nouveau marché (prospection téléphonique externalisée, par exemple) Qui devra suivre une formation Sur quel thème, et pendant combien de temps.  [...]

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Le marketing direct, «l'arme à tout faire» des PME

Le marketing direct, «l'arme à tout faire» des PME

Un autre point important consiste à tester votre campagne sur un échantillon représentatif de prospects, avant de la déployer grandeur nature. Vous pourrez ainsi la peaufiner et régler les derniers détails qui ne collent pas. Cette phase est essentielle. Elle permet de détecter d'éventuelles erreurs, insiste la directrice commerciale d'Acxiom.  [...] Une campagne réussie, c'est une question de savoir-faire plus que de budget., soutient Eric Mesnil. En outre, cette opération libérera vos commerciaux de leur tâche de prospection. Ils pourront donc se consacrer à la transformation des prospects en clients.  [...] C'est l'outil roi en B to B. le marketing téléphonique est particulièrement efficace pour prospecter. Il facilite aussi les prises de rendez-vous qualifiés et permet à vos commerciaux d'être plus souvent sur le terrain. Mais ce n'est pas tout. Utilise a bon escient, il peut vous aider à fidéliser vos clients consommateurs.  [...]

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OUTIL 4 : Conquête clients : Prospectez aujourd'hui pour vendre plus demain | Dossier : Des outils pour booster ses vent...

Bête noire des commerciaux, la prospection occupe souvent peu de place dans leur agenda. Plus préoccupés par la sauvegarde du portefeuille clients existant, ils ont tendance à délaisser cette partie de leur mission. Pourtant, accomplir cette tâche considérée comme ingrate est indispensable pour développer ses ventes.  [...] Mais mailing et e-mailing ne trouvent leur sens que s'ils sont associés à une relance téléphonique dans la semaine. En début d'appel, les commerciaux signalent qu'ils ont déjà pris contact avec les prospects, ce qui facilite la conversation. Armés de scripts d'argumentaires, ils doivent parler de leur cible, pas d'eux.  [...] Les cinq commerciaux de JRH Consultants, cabinet qui accompagne les entreprises dans leur développement commercial et l'optimisation des organisations et du management, consacrent trois heures par jour à la prospection. Les trois quarts des clients conquis par la société le sont grâce à la participation active des trois associés à des réseaux de dirigeants.  [...]

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REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

Comme Stéphane Maurel, vous pensez que vos vendeurs passent trop de temps le nez collé à l'ordinateur Vous n'êtes pas le seul Selon une étude du cabinet de conseil en management Proudfoot Consulting, réalisée en 2006, les commerciaux ne consacrent que 20 % de leur  [...] prospection (voir notre encadré p 55) Le temps passé à la vente effective, estimé aujourd'hui à 11 % du temps de travail, a baissé de trois points en Yespace de cinq ans, précise Olivier Lecerf, directeur marketing du cabinet de conseil.  [...] D'autant que les mauvaises habitudes se prennent vite. Après avoir goûté au confort douillet d'un bureau, les vendeurs ont du mal à repartir au charbon pour aller courtiser la clientèle. Un laisser-aller qui peut pénaliser gravement votre entreprise Les sociétés qui cherchent à se développer ont un besoin vital de prospecter et de fidéliser leurs clients, prévient Evelyne Platnic-Cohen, directrice de Mémento Conseil, un cabinet de conseil en stratégie commerciale.  [...] Le constat est édifiant. les commerciaux ne consacrent que 11 % de leur temps de travail à la vente et 9 % à la prospection. Les chefs d'entreprise interrogés en conviennent eux-mêmes. il est primordial d'inverser la tendance. Comme pistes de progrès, les dirigeants sondés par Proudfoot Consulting envisagent, notamment, de mieux former les commerciaux et de mieux les encadrer.  [...]

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Le centre d'appels, pour un coup de main en prospection

Le centre d'appels, pour un coup de main en prospection

L a prospection est une tâche rébarbative, qui prend un temps fou. Selon Philippe H Tison, patron d'Hessels France, une PMI de 50 salariés spécialisée dans le matériel agricole, les commerciaux ont mieux à faire que de passer des milliers d'appels en quête de nouveaux clients.  [...] Comme Philippe Tison, un nombre croissant de petites structures externalisent leur prospection pour améliorer leur productivité commerciale, tout en s'offrant une véritable force de vente à géométrie variable. Pour Magali Chedaille, responsable du centre de relation clients du groupe de conseil Cegos, l'avantage est double.  [...] .. Quand on vend des produits à forte valeur ajoutée, l'investissement est rapidement amorti et permet de dégager rapidement une marge bénéficiaire, résume Fabrice Assouline. Qui se déclare fort satisfait de son choix. Nous avons réalisé 220 000 euros de chiffre d'affaires au cours des six derniers mois, dont 90% provien nent de la téléprospection, les 10% restants étant issus de la prospection directe de nos commerciaux.  [...]

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Recommandation: des contrats sur un plateau

Recommandation: des contrats sur un plateau

Demander à un client de vous mettre en contact avec un prospect Une hérésie pour bon nombre de commerciaux. Pourtant cette technique de conquête constitue un véritable accélérateur de business. Et ne coûte rien.  [...] A la clé, un taux de transformation bien supérieur à celui d'une prospection à l'aveugle. Cette technique de conquête repose sur la recommandation. Le principe. inciter vos clients, prospects et partenaires, à vous fournir des contacts identifiés parmi leurs réseaux professionnels ou amicaux.  [...] La sollicitation devrait, par ailleurs, les flatter. Un plus pour votre relation. Outre vos clients, vos prospects représentent une population à ne pas négliger. Selon Laurent Lagarde, directeur associé du cabinet de formation lyonnais Capite Corpus, chaque commercial devrait repartir d'un rendez-vous de prospection avec au moins un nom.  [...]

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Les bienfaits du développement commercial externalisé

Les bienfaits du développement commercial externalisé

Solution clé en main, l'externalisation vous évite de mettre en place un processus de recrutement de commerciaux, ainsi que de les former et manager ensuite. D'ailleurs, avec l'externalisation, vos équipes internes sont plus petites, ce qui facilite le management d'une façon générale.  [...] L'externalisation de la force de vente garantit aussi une prospection linéaire. Départs en vacances, arrêts maladie, congés maternité de vos commerciaux n'impactent plus votre structure.  [...] Votre prestataire se charge d'assurer une prestation sans interruption. Vous ne prenez donc plus le risque de passer à côté d'un contrat. vos prospects sont relancés dans les temps, et les différents dossiers suivis en continu. Finis les trous dans la raquette.  [...]

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5 clés pour réussir le lancement de son site marchand

5 clés pour réussir le lancement de son site marchand

2009, une année de crise Pas pour les e-commerçants. les ventes en ligne ont, en effet, progressé de 26 % en 2009 pour atteindre 25 milliards d'euros. C'est ce qu'indique le dernier Bilan e-commerce, réalisé par Médiamétrie et publié le 2 février dernier par la Fédération de l'e-commerce et de la vente à distance (Fevad).  [...] Une autre problématique liée à la vente à distance consiste à rassurer vos prospects. De fait, l'achat en ligne est anxiogène par nature. Le client paie un produit qu'il ne recevra que quelques jours, voire quelques semaines plus tard. Votre site doit donc être professionnel et crédible.  [...] com, un site qui emploie 20 salariés et vend des produits d'aide au régime. Si vous avez d'ores et déjà une activité, l'ouverture d'un nouveau canal de distribution va complexifier la gestion de vos stocks. A vous de voir s'il est plus judicieux de stocker tous vos produits au même endroit (pour faire des économies), ou bien d'ouvrir un entrepôt dédié uniquement à la vente à distance (pour faciliter la gestion et l'envoi de vos produits).  [...]

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