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Prospect + Produit


Comment construire un argumentaire de vente?

Comment construire un argumentaire de vente?

C'est précisément ce qui va inciter le prospect à acheter votre produit/service plutôt que celui de la concurrence. Si votre produit est comparable à celui de la concurrence, il est alors judicieux de créer votre différenciation grâce à un marketing performant.  [...] Il s'agit de l'ensemble des arguments concrets décrivant votre produit/service, ses fonctionnalités, etc. Ce sont les caractéristiques de votre produit/service pour démontrer qu'elles comblent le besoin de votre prospect. Les arguments factuels sont fondamentaux, mais ils ne suffisent généralement pas à eux seuls à convaincre un prospect.  [...] Ce type d'argument est plus impliquant pour le prospect. L'argument émotionnel permet de sensibiliser le prospect, en le mettant en situation dans votre démonstration. À l'intérieur de ce type d'argument, vous pouvez tout à fait comparer votre produit/ service avec ceux de la concurrence.  [...]

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BOOSTEZ VOS VENTES EN FAISANT ESSAYER VOS PRODUITS A VOS CLIENTS

BOOSTEZ VOS VENTES EN FAISANT ESSAYER VOS PRODUITS A VOS CLIENTS

Se trouver en conditions réelles d'utilisation permet au prospect de prendre la mesure de l'avantage de votre produit par rapport à celui qu'il utilise habituellement et d'accélérer sa décision, estime Corinne Brouard (Demos).  [...] Dernière option. le prêt. Votre prospect hésite Remettez-lui votre produit pour quelques jours. Mais attention, vous devez prévoir quelques heures de formation ou une démonstration poussée dans vos locaux. Autrement, le produit sera à coup sûr mal testé ou pas testé du tout, prévient Gérard Baillard (Mercuri International).  [...] Lorsque le prospect est en conditions réelles d'utilisation, il peut comparer votre produit par rapport à celui qu'il utilise habituellement.  [...]

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Bpifrance rend accessible le crédit export aux PME et aux ETI

Bpifrance rend accessible le crédit export aux PME et aux ETI

Offrir un produit de qualité, c'est le minimum pour séduire un prospect. Mais proposer un package incluant une aide au financement, c'est démultiplier ses chances de signer un contrat. Y compris avec une clientèle étrangère. Voilà précisément l'objectif de Bpifrance, organisme de financement des entreprises, avec le lancement, en mars 2015, d'une offre de crédit export dédiée aux PME et aux ETI.  [...] Ces prêts peuvent être de deux types. Le premier est le crédit acheteur, c'est-à-dire octroyé par Bpifrance directement au client d'une entreprise française exportatrice. Dans ce cas, le montant du crédit est compris entre 5 à 25 millions d'euros, et peut monter jusqu'à 75 millions si cofinancement.  [...] D'un autre côté, le crédit fournisseur, c'est-à-dire versé par l'exportateur à son client avant d'être racheté par Bpifrance à l'entreprise, est proposé entre un et 25 millions d'euros.   [...]

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Pourquoi l'appel sortant va redevenir "in"

Pourquoi l'appel sortant va redevenir "in"

La prospection téléphonique garde toute son efficacité à condition de respecter certaines règles... Frédéric Durand, dg de Diabolocom, explique comment faire du téléphone une arme commerciale. Autrement dit, faire de l'appel sortant intelligent.  [...] Pour les acteurs du marché, cela signifie passer d'un produit de masse décontextualisé - la campagne massive d'appels à froid - à un produit nettement plus qualitatif. un parcours où l'appel sortant n'intervient que lorsque la cible individuelle a renvoyé un certain nombre de signaux positifs permettant de juger de son intérêt pour ce qui va lui être proposé.  [...] Si un contact n'ouvre aucun des e-mails qui lui ont été adressés, la probabilité qu'il soit intéressé est faible. Inutile de l'appeler. En revanche, le contact qui ouvre toutes les communications reçues et qui télécharge systématiquement les contenus présente indiscutablement une appétence pour le produit ou l'offre et devient un prospect.  [...]

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Préserver ses marges dans une négociation

Préserver ses marges dans une négociation

Votre produit séduit le prospect, vous avez gagné sa confiance et il envisage une collaboration. la négociation commence. Avant de rencontrer l'acheteur, réfléchissez aux paramètres sur lesquels vous êtes prêt à faire des concessions. A contrario, déterminez les points non négociables parce qu'ils entameraient votre seuil de rentabilité.  [...] .. Ou même une modification de la qualité du produit ou de la prestation de service. Si vous devez transiger, faites-le à petits pas, en accordant des concessions de moins en moins significatives, recommande Philippe Korda. Ne cédez sur le prix que si votre interlocuteur est d'accord sur tout le reste et prêt à signer le contrat.  [...] De votre côté, profitez de ce temps pour cibler les entreprises que vous allez démarcher. Vous pourrez ainsi gagner en assurance face à l'acheteur, en vous présentant comme une référence sur votre marché. En vous faisant répertorier, grâce à des rendez-vous (téléphoniques et physiques) fréquents en dehors d'une négociation commerciale, vous existez aux yeux du prospect et vous récoltez de précieuses informations sur sa stratégie d'achat et sur ses clients.  [...]

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Négociation émotionnelle : l'art d'influencer ses interlocuteurs

Négociation émotionnelle : l'art d'influencer ses interlocuteurs

Lors d'une conférence qui s'est tenue dans les locaux du think tank Entreprise et Progrès, il affirme qu'aujourd'hui, le négociateur doit surtout être capable de faire percevoir la valeur de son produit. Les clients ne veulent pas une perceuse, ils veulent faire des trous.  [...] Le consultant identifie trois niveaux sur lesquels il est possible d'influencer son interlocuteur. Le premier est le paralangage, c'est-à-dire la communication non verbale. L'objectif du cerveau reptilien est la survie, il faut donc le rassurer. Et quand le commercial parle beaucoup de lui et de son produit, c'est pour se rassurer, lui, alors que dans une vente, il doit chercher à rassurer le client.  [...] Enfin, le contexte joue beaucoup sur la réussite d'une vente. le commercial doit réussir à faire adopter à son prospect la perspective la plus avantageuse pour son produit, et éviter de se retrouver dans une situation où il est dominé par le client. dans la grande distribution, quand un gérant de magasin fait attendre longtemps des représentants de marque avant d'annoncer qu'il n'a que peu de temps à leur consacrer, ceux-ci vont se retrouver dans un état émotionnel particulier.  [...]

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III/ Le marketing du point de vente

III/ Le marketing du point de vente

Par exemple, une affichette ou un drapeau installés dans l'espace de vente habituel du produit capte l'attention à peu de frais. L'information apportée est réduite à quelques mots comme Offre spéciale ou Promotion. Ces mots - galvaudés - ont un impact limité sur le client, mais le produit est ainsi mis en avant par rapport à ses concurrents, très proches géographiquement.  [...] L'autre solution, beaucoup plus coûteuse, est de faire appel à de véritables animateurs-démonstrateurs formés aux spécificités de votre produit. Ils facilitent l'identification et assurent un dialogue direct argumenté. Mais un acteur ne peut pas jouer sans décor.  [...] Le site marchand est un lieu de vente. Son objectif est d'ailleurs le même que celui d'un lieu de vente classique transformer un prospect en client. Le marketing produit est donc similaire, même s'il est adapté au Web.  [...]

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[Publi] " Bienvenue dans l'Internet des Clients "

[Publi] " Bienvenue dans l'Internet des Clients "

Derrière chaque mobinaute, chaque internaute,chaque utilisateur de réseaux sociaux se cache un client ou un prospect. Cette réalité bouleverse le champ d'investigation des entreprises. Car au lieu d'être organisées en fonction de leurs produits, elles doivent se recentrer autour de leurs clients.  [...] indique Jean-Louis Baffier. Une mutation que salesforce.com se propose d'accompagner en intervenant en amont. Car les entreprises n'ont plus le choix.Pour continuer d'exister elles doivent se moderniser. Ce que dit en substance le PDG d'AXA France, Olivier Moreau, dans la vidéo ci-dessous. Les autres disparaîtront.  [...] La plateforme Salesforce 1 permet le développement d'applications mobiles, l'automatisation des process métiers, la création de réseaux sociaux d'entreprise, etc. Il est possible par exemple d'ajouter des fonctionnalités comme la création d'actions, les posts de commentaires autour d'une photo, l'import de fichier, etc.  [...]

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II/ Le marketing clients

II/ Le marketing clients

Qu'allez-vous dire à vos prospects Fini le message global et impersonnel, inefficace. Proposez le juste produit à la juste cible. Pour construire un message pertinent, posez-vous d'abord des questions sur vos clients actuels. Quelle catégorie se montre sensible au positionnement du produit ou du service (haut de gamme, leader, challenger.  [...] Les prospects s'inscrivent gratuitement en ligne, à une date de leur convenance, et un membre de l'équipe de Momindum les rappelle. L'entreprise en réalise quatre à cinq par semaine. Ces démonstrations produits d'un nouveau genre ne mobilisent les commerciaux que deux heures par semaine, indique le dirigeant.  [...] Il sera aussi plus facile et moins coûteux de le récupérer que de séduire un nouveau prospect. Le taux de retours peut être jusqu'à quatre fois plus élevé. En effet, vous connaissez ses coordonnées, son comportement d'achat, peut-être même les raisons pour lesquelles il est parti.  [...]

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Savez-vous parler le «marketing» ?

Savez-vous parler le «marketing» ?

A Un modèle de simulation qui permet de prévoir les réactions du marché face à un nouveau produit.  [...] D Un suivi par panel des ventes d'un produit pour connaître les réactions face à des modifications du prix.  [...] C Consiste à développer une communication forte de l'entreprise dans le but de faire demander le produit par les clients et obliger la distribution à vendre les produits de l'entreprise.  [...]

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