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UN CHALLENGE POUR BOOSTER VOS REVENDEURS

UN CHALLENGE POUR BOOSTER VOS REVENDEURS

Ils vendent une kyrielle de produits, les vôtres mais aussi ceux de vos concurrents... Pour sortir du lot et inciter vos revendeurs à se concentrer sur votre marque, rien de tel qu'un challenge (ou opération de motivation). D'une durée d'une semaine à plusieurs mois, cette animation permet de récompenser les revendeurs qui respectent la feuille de route que vous leur avez fixée pour la période donnée.  [...] pousser une gamme sur laquelle vous fondez votre développement futur, accompagner le lancement d'un produit, développer les ventes sur une cible de prospects, etc. Pour rentabiliser votre investissement et mettre toutes les chances de votre côté d'atteindre votre objectif, mieux vaut respecter quelques règles à la lettre.  [...] Deux ou trois suffisent. au-delà, l'opération risque d'être trop complexe précise Patrick Descharmes directeur général associé de l'agence de conseil en communication et marketing opérationnel Uniteam. En complément du chiffre d'affaires, il est possible d'ajouter des critères plus qualitatifs, tels que le taux de retour des produits, le taux de renonciation à un contrat dans la période légale, la vente couplée avec un service associé.  [...]

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ITN externalise la détection de projets

ITN externalise la détection de projets

Historiquement positionné sur le marché des assurances, dont le vivier de prospects était limité à quelque 300 professionnels du secteur, ITN a commencé à s'intéresser au marketing direct en 1993, quand il a développé un produit destiné aux sociétés de services.  [...] Selon Jean-Pierre Flauraud, ITN a trouve le moyen d'externahser toute la partie fastidieuse de la prospection, tout en achetant des leads qualifies avec un bon taux de transformation.  [...] Le hic, c'est que l'éditeur se met ainsi a la merci d'une seule source d'approvisionnement en prospects, nuance tout de même le spécialiste du marketing direct en B to B.  [...]

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Politique commerciale d'une PME : concevoir sa politique tarifaire

Politique commerciale d'une PME : concevoir sa politique tarifaire

Par ailleurs, chaque dirigeant doit avoir à l'esprit que le prix d'un produit est la composante de son marketing-mix. il doit donc être cohérent avec ses caractéristiques intrinsèques, son positionnement, sa distribution et sa communication. On parle ainsi de produit haut de gamme, à prix légitimement élevé, ou de produit moyen ou entrée de gamme, plus abordable.  [...] A qui s'adresse mon offre Quel prix mes clients ou prospects sont-ils prêts à payer pour mon produit Chaque consommateur attribue une valeur au produit, correspondant à la somme de ses avantages mais tenant compte aussi des contraintes de prix. Cette valeur est subjective et doit être mesurée auprès de la clientèle cible.  [...] Attention. jouer sur le prix de réserve n'est possible que si le produit reste cohérent avec son environnement global (positionnement, circuit de vente, etc.).  [...]

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Comment transformer sa PME en ETI

Comment transformer sa PME en ETI

En parallèle, le dirigeant de cette société de chimie spécialisée dans les produits de protection et de traitement de surface pour l'aéronautique a procédé à la structuration de l'offre commerciale. Nous avions besoin de mieux appréhender la commercialisation de nos produits.  [...] L'arrivée d'un spécialiste marketing a permis d'améliorer l'efficacité de notre développement produit jusqu'à la commercialisation, assure-t-il. Une transformation qu'il compte bien étendre prochainement sur le plan de la fonction développement pour davantage d'efficience.  [...] Sur ce sujet, les opportunités offertes par la data notamment attisent la curiosité. Pourquoi ne pas utiliser le big data pour dénicher des influenceurs, mieux toucher nos prospects et adapter notre offre produit vers une offre système, glisse Pascal Veillat.  [...]

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VENDRE, C'EST SIMPLE COMME UN COUP DE FIL

VENDRE, C'EST SIMPLE COMME UN COUP DE FIL

Pour ce dernier, mieux vaut également réserver la prospection téléphonique à un certain type de commercial, dans la mesure du possible. Le profil idéal. un chasseur (et non pas un éleveur ), capable de répondre du tac au tac et fin connaisseur de vos produits.  [...] Il y a encore cinq ans, Patrick Lambreghts, gérant de Lapro environnement, recrutait un intérimaire pour prospecter au téléphone les entreprises susceptibles d'être intéressées par ses produits. Durant trois mois, ce collaborateur proposait à l'achat ou à la location du matériel de désamiantage à plusieurs centaines de sociétés du bâtiment.  [...] Trois à quatre fois par an, le fichier de prospects que la Pme s'est constitué, au fil des ans, est sollicité à l'occasion d'une promotion ou d'un lancement de produit. Les quelques dizaines d'appels sont ensuite mentionnées dans le logiciel de relation clients (Crm) et mis à la disposition de l'ensemble de l'équipe.  [...]

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BOOSTEZ VOS VENTES EN FAISANT ESSAYER VOS PRODUITS A VOS CLIENTS

BOOSTEZ VOS VENTES EN FAISANT ESSAYER VOS PRODUITS A VOS CLIENTS

La deuxième possibilité consiste à demander à vos commerciaux de faire découvrir votre produit ou service à vos prospects. La démonstration peut se faire en face-à-face ou bien par téléphone. Elle consiste à présenter l'article et à accompagner l'utilisateur dans son maniement.  [...] Dernière option. le prêt. Votre prospect hésite Remettez-lui votre produit pour quelques jours. Mais attention, vous devez prévoir quelques heures de formation ou une démonstration poussée dans vos locaux. Autrement, le produit sera à coup sûr mal testé ou pas testé du tout, prévient Gérard Baillard (Mercuri International).  [...] Lorsque le prospect est en conditions réelles d'utilisation, il peut comparer votre produit par rapport à celui qu'il utilise habituellement.  [...]

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A quoi ressemblera le commercial du futur ?

A quoi ressemblera le commercial du futur ?

Connaissez-vous le social selling Ce terme désigne l'art de la prospection connectée. Il évoque un changement profond dans le monde du travail. Il s'agit d'impliquer vos commerciaux dans les stratégies sociales et digitales afin de leur permettre de générer davantage de ventes grâce aux réseaux sociaux.  [...] Ils construisent une relation de valeur, dans le temps, avec leurs prospects et deviennent leur indispensable, donc incontournable, apport de conseil. Avouez que la posture est bien plus fidélisante et convaincante.  [...] Le commercial du futur devra, plus encore qu'aujourd'hui, savoir être écouté par des prospects surinformés, qui n'ont pas l'intention d'écouter un discours standard sur votre produit. Le commercial du futur doit pour cela bien les écouter (via les réseaux sociaux, les forums de discussion, les mails) afin de leur apporter la réponse à leur problématique du moment.  [...]

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5 clés pour réussir le lancement de son site marchand

5 clés pour réussir le lancement de son site marchand

Une autre problématique liée à la vente à distance consiste à rassurer vos prospects. De fait, l'achat en ligne est anxiogène par nature. Le client paie un produit qu'il ne recevra que quelques jours, voire quelques semaines plus tard. Votre site doit donc être professionnel et crédible.  [...] Une bonne chaîne logistique passe également par une gestion stricte des stocks. Il n'y a rien de pire que la vente d'un produit épuisé. Quand on crée un site marchand, il faut avoir un stock de produits équivalent à deux ou trois mois de chiffre d'affaires, conseille Eric Levasseur, dirigeant de Maboutiqueregimedukan.  [...] Grâce à cette stratégie, la jeune pousse a rapidement attiré des prospects sur son site. Catherine Poncin estime que son succès vient aussi de son positionnement et de son ancienneté sur le Web. Quand elle s'est lancée sur la Toile, la concurrence était encore peu développée.  [...]

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COMMUNIQUER AVEC LA PRESSE, C'EST FACILE!

COMMUNIQUER AVEC LA PRESSE, C'EST FACILE!

Les articles ont tendance à rassurer les prospects et les clients qui, par ce biais, se familiarisent avec vos produits et vos marques. C'est ce raisonnement qui a poussé le chef d'entreprise à miser sur les relations presse. Sa cible. les journalistes des secteurs de l'informatique et de la gestion.  [...] Mais un article a plus d'impact qu'un encart publicitaire, estime Robert Haenel. Vous pouvez aussi apprécier les résultats de votre campagne de relations presse (RP) en fonction de l'évolution de la notoriété de votre entreprise ou de votre produit. Pour cela, il vous suffit de demander à vos prospects comment ils vous ont connu.  [...] Pour analyser la réussite de vos actions, une solution consiste à observer l'évolution de l'opinion de vos clients et prospects, ainsi que la fréquence et la qualité des contacts avec les journalistes, indique Robert Haenel. S'ils vous rappellent ultérieurement pour des avis d'experts ou pour témoigner sur un sujet, considérez que vous avez réussi votre coup.  [...]

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Comment réussir une négociation commerciale?

Comment réussir une négociation commerciale?

Cette situation est-elle intéressante et viable pour vous comme pour lui Allez-vous convaincre votre prospect en le forçant à effectuer une action qui lui déplaît J'en doute fort. Pour sortir d'une situation de désaccord, il est nécessaire de trouver une solution gagnante ou acceptable pour l'ensemble des parties.  [...] Dans une négociation, tout est négociable. Il ne faut surtout pas l'oublier. Si votre prospect veut négocier le prix du produit/service que vous lui proposez, négociez alors de votre côté une contrepartie. accélérez contractuellement les délais de paiement, faites passer l'acompte de 20 % à 30 %, obtenez de sa part une recommandation auprès de trois prospects importants avec lesquels il peut vous mettre en contact, etc.  [...] Agrémenté de conseils, d'exemples, de quizz... le livre est un véritable guide pratique pour réussir sa stratégie de prospection.  [...]

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