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Produit + Argumentaire


VENDRE UN NOUVEAU PRODUIT A SES COMMERCIAUX

VENDRE UN NOUVEAU PRODUIT A SES COMMERCIAUX

Pour Xavier Auzouy, auteur de Contrôlez et motivez votre force de vente, l'idéal est de prévoir deux jours de découverte du produit. Le premier afin de préparer l'argumentaire d'après les éléments issus du brainstorming de la direction et des idées des vendeurs.  [...] Votre nouveau produit est bien évidemment génial à vos yeux mais l'est-il pour votre client Les commerciaux sont davantage dans le produit que dans le besoin du client, constate Pascal Py. Or, s'il est une question à laquelle l'argumentaire doit apporter une réponse, c'est bien celle-ci.  [...] quels sont les avantages du produit pour l'acheteur L'argumentaire doit donc passer en revue les besoins auxquels le produit répond. C'est un médicament qui soigne le client. Au vendeur de convaincre ce malade, qui souvent s'ignore. L'expert prend l'exemple d'un modem sans fil.  [...]

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Comment construire un argumentaire de vente?

Comment construire un argumentaire de vente?

Ce serait une erreur de croire qu'un argumentaire de vente est une fiche produit.  [...] Vos clients ne sont pas stupides (je vous prie volontiers de le croire, sinon faites un autre métier.), ils savent parfaitement lire seuls les caractéristiques de votre produit/service. Vous n'êtes pas un camelot sur un marché qui est présent pour faire la déballe du produit.  [...] il ne faut néanmoins pas avoir peur de citer des concurrents, de parler de leurs produits/services, de leurs pratiques. Si vous cherchez à convaincre un prospect, il faut parler vrai. en revanche, en aucun cas, ne dites du mal ou ne calomniez la concurrence.  [...]

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VI/ Bâtir son argumentaire commercial

VI/ Bâtir son argumentaire commercial

En effet, plus le produit est standardisé, plus l'argumentaire peut être exhaustif. Plus il est sur mesure, plus l'argumentaire souligne les possibilités, sans entrer dans le détail En revanche, il insiste sur le savoir-faire et les plus de l'entreprise.  [...] Pour mettre en avant les plus produits et anticiper les objections des clients, il est indispensable d'impliquer les commerciaux dans la rédaction de l'argumentaire. Car ils connaissent sur le bout des doigts les réactions de leurs clients, savent si tel argument risque d'être battu en brèche ou, au contraire, de faire mouche.  [...] Il est également primordial d'étudier l'état de votre marché et les positions de vos concurrents. Et dans le cas du lancement d'un produit, de savoir comment les attentes seront comblées par l'arrivée de la nouvelle offre. Attention. un argumentaire de lancement risque de se voir rapidement remanié en s'enrichissant des remarques des premiers clients Une fois l'offre, ses caractéristiques et ses plus détaillés, les vendeurs disposent donc d'un outil de travail concret, directement applicable sur le terrain.  [...]

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Salon : 3 leviers pour booster votre visibilité

Salon : 3 leviers pour booster votre visibilité

t-shirt, polo, sac, etc. Ledit règlement doit être validé puis enregistré auprès d'un huissier. Une démarche plus chronophage que coûteuse, pouvant varier entre 500 et 900 euros, auxquels s'ajoutent une cinquantaine d'euros pour tirer les bulletins assortis d'un extrait du règlement en plusieurs centaines d'exemplaires.   [...] Il est essentiel d'éviter les démonstrations produits ennuyeuses. Pour cela, différents outils informatiques existent, comme Prezi, pour éviter le sempiternel PowerPoint. Grâce à ce logiciel, votre diaporama de présentation s'enclenche de manière automatique, tel un story-telling animé.  [...] Surtout votre argumentaire commercial doit être bien structuré et bien ficelé. Vous devez rappeler le contexte dans lequel s'inscrit votre produit ou service, ses forces et la preuve de ses avantages concurrentiels. Un art de pitcher mais également de contre-argumenter.  [...]

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Comment animer son réseau de distribution

Comment animer son réseau de distribution

Certes, ils simplifient le processus d'information du client final et, par là même, le travail d'argumentaire du vendeur. Mais encore faut-il que ledit vendeur puisse argumenter et emporter l'adhésion de sa clientèle. Or, pour cela, il doit connaître votre produit sur le bout des doigts.  [...] Dans un magasin multimarque, les vendeurs ont besoin que, pour chaque marque, des argumentaires écrits soient à leur disposition quand ils le souhaitent afin de se mettre à jour, indique Claude Eppling, de Mercuri International. Mais l'outil pédagogique le plus efficace reste la formation en salle.  [...] Ce support, constitué de photos et d'informations sur le produit, est un outil d'aide à la vente apprécié des commerciaux. Il reprend l'argumentaire et le guide d'utilisation papier mis à leur disposition. Et s'avère tout particulièrement utile lorsqu'il s'agit d'un produit technique.  [...]

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Six team buildings pour se mettre au vert

Nos poubelles sont un véritable coffre au trésor, c'est ce qu'entend démontrer Aureol, qui propose un team building dénommé La Malle. Le scénario. chaque équipe de dix personnes doit concevoir et fabriquer une invention qui permettra de sauver, au choix, l'humanité, la faune, la flore.  [...] .. Le tout, uniquement à partir de déchets contenus dans une malle. Laquelle est souvent personnalisée en fonction de l'entreprise participant. ainsi, un fabricant de yaourts va retrouver ses propres emballages dans la malle. Imagination, fabrication manuelle du produit, plan de promotion et argumentaire de vente, les équipes travaillent sur un véritable projet en version accélérée, où les membres doivent faire preuve de cohésion et de complémentarité.  [...] En parallèle, des jeux permettent de gagner des composants supplémentaires. Les participants doivent gérer leur temps et les tentatives de déstabilisation des animateurs. Les inventions sont ensuite exposées lors d'une soirée. nourricière à pucerons pour détruire les ronces et reconstruire une surface végétalisable ou filtre à eau composé d'éléments naturels que l'on peut agencer soi-même sont quelques-unes des réalisations conçues lors de précédents team building.   [...]

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"Les ventes, c'est de la chirurgie, pas de la boucherie"

"Les ventes, c'est de la chirurgie, pas de la boucherie"

mieux vaut appeler ceux qui sont susceptibles de traiter avec vous, et qui en ont envie. Il conseille donc d'éliminer les prospects qui ne correspondent pas aux produits vendus, en se basant sur des critères comme la taille, le secteur d'activité ou la localisation.  [...] Cela peut sembler contre-intuitif. après tout, pour vendre un produit, il faut bien être persuadé que celui-ci est bon pour les clients. Mais Bruce Kopkin explique. Les clients ne sont pas un bloc homogène, mais des individus avec des besoins et des comportements différents.  [...] Un argumentaire qui fonctionne chez l'un d'eux pourrait tomber à plat chez l'autre. Il faut donc chercher comment le produit peut répondre aux besoins précis de chacun de ses clients. Or, pour cela, il faut bien les connaître.  [...]

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Les clés d'une prospection réussie

Les clés d'une prospection réussie

Dans ce cas, impliquez-vous personnellement dans la construction de l'argumentaire commercial des téléprospecteurs. Prévoyez du temps pour des réunions de briefing au cours desquelles vous dégagerez, entre autres, les objectifs et le processus de suivi. Dans la mesure du possible, tâchez de faire appel à un prestataire qui connaît votre secteur d'activité.  [...] L'animation ne doit pas être négligée non plus. Film et présentation de produits sont les bienvenus. Si vous voulez vous différencier, pourquoi ne pas faire témoigner vos propres clients Leur discours- nécessairement impartial - aura davantage de poids que le meilleur argumentaire commercial.  [...] Autre point important. le type de produit que vous vendez. Même avec les meilleurs outils d'aide à la vente, vous parviendrez difficilement à mettre en avant une offre compliquée, poursuit l'expert. Vos prestations doivent donc être simples et votre argumentaire limpide.  [...]

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Comment augmenter ses prix sans faire fuir ses clients

Comment augmenter ses prix sans faire fuir ses clients

Au-delà de l'argumentaire sur les prix, il s'agit de mettre en avant le service fourni et les avantages que procure chaque tarif. Car certains clients pourraient se méfier des prix bas - sont-ils le signe d'une piètre qualité - et nourrir, contre votre offre, un a priori qui les empêcherait, ensuite, de se diriger vers les tarifs plus élevés.  [...] Convaincu Reste à définir une méthodologie. Commencez par revoir votre argumentaire commercial. Quand onveutaxer son discours sur le service, il ne s'agit plus de vendre un simple produit, mais une solution, explique Ralph Hababou, de PBRH Conseil. Et de citer le cas du chocolatier haut de gamme Valrhona, dont les clients sont des artisans pâtissiers.  [...] U n tarif élevé peut être un argument de vente, s'il est synonyme de plus grande valeur. L'objectif est de convaincre le client de payer le prix pour un produit de qualité.  [...]

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CES «PETITES » QUI ONT CONQUIS LA GRANDE DISTRIBUTION

CES «PETITES » QUI ONT CONQUIS LA GRANDE DISTRIBUTION

Une réussite pour un produit de niche qui n'intéresse pas les multinationales, analyse a posteriori le chef d'entreprise. A la fin des années quatre-vingt-dix, non content de cette première réussite, Germain Vinuesa récidive. Il lance un nettoyant pour vitres d'inserts de cheminées et affûte à nouveau son argumentaire.  [...] Mais nous pensons qu'il faut savoir donner pour recevoir. Une façon politiquement correcte d'évoquer les exigences des centrales. Les premières fois, la jeune femme prenait sur son temps pour faire déguster le produit aux consommateurs. Depuis, elle a quelque peu professionnalisé la formule et recourt à une société d'animation deux fois par saison.  [...] Pour faire simple, un industriel qui vend son produit 2 euros reverse en fin d'année 1 euro à la GMS au titre de la coopération commerciale. Est-ce justifié je n'en suis pas sûr. Merci aux producteurs pour leurs actions, et à la DGCCRF qui commence à regarder cela de près, à suivre.  [...]

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