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Primes + Objectifs


[Infographie] Le baromètre de la rémunération variable

[Infographie] Le baromètre de la rémunération variable

Publié le 28/04/2017 par Primeum / Avec la Marketplace.  [...] Cette étude a été réalisée auprès de 813 dirigeants d'entreprise et directeurs commerciaux en juin 2016.  [...] Poids des primes dans le salaire global, critères de performances plébiscités, commissions, primes d'objectifs... Retrouvez les pratiques et tendances des entreprises avec le baromètre de la rémunération variable.  [...]

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revue de presse

revue de presse

Le secteur du commerce est appelé à connaître, au cours de la prochaine décennie, une accélération de sa transformation, selon une enquête prospective menée par le Crédoc (Centre de recherche pour l'étude et l'observation des conditions de vie). Les mutations sociétales arrivent en tête des facteurs de changement susceptibles d'avoir le plus fort impact sur l'évolution du commerce.  [...] La montée de l'individualisme a mis à mal le modèle de la consommation de masse et les consommateurs exprimeront des demandes de plus en plus ciblées et individualisées. Par ailleurs, l'e-commerce va prendre une place toujours plus grande dans le paysage commercial avec une prévision de 24 % de part de marché, soit une multiplication par quatre ou cinq par rapport à son poids actuel.  [...] Comment inciter vos commerciaux à atteindre leurs objectifs Christophe Lasserre Ventura, directeur associé du cabinet Primeum, donne les clés pour élaborer un système de rémunération performant. Selon lui, pour que les primes sur objectifs soient efficaces, il faut réunir un certain nombre de conditions, au rang desquelles figure la mise en place d'objectifs réalistes.  [...]

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Une question d'ordre juridique, social ou fiscal vous préoccupe?

Une question d'ordre juridique, social ou fiscal vous préoccupe?

Dans un arrêt du 26 juin dernier, la Cour de cassation a rappelé que la cause économique d'un licenciement s'apprécie au niveau de l'entreprise ou, si celle-ci fait partie d'un groupe, au niveau du secteur d'activité du groupe. Elle a donc annulé un jugement dans lequel les juges avaient apprécié les difficultés économiques d'une entreprise au niveau de l'un de ses départements.  [...] Les conventions collectives définissent les rémunérations à prendre en compte. A défaut, il faut retenir toutes les sommes liées à l'exécution du travail. Sont visés, outre le fixe, les commissions et les avantages en nature. Pour les primes, l'analyse est délicate.  [...] Une prime liée à des objectifs pourra être intégrée dans le calcul. Idem pour une prime de vacances ou de 13 e mois. Doivent être exclues les primes d'ancienneté, d'assiduité, les indemnités de non-concurrence ou les primes exceptionnelles.  [...]

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Et si vous recrutiez un commercial en alternance ?

Et si vous recrutiez un commercial en alternance ?

Financièrement, l'entreprise bénéficie également d'une main d'oeuvre à moindre coût. les alternants de 16 à 25 ans perçoivent un pourcentage du SMIC en fonction de leur âge et de leur formation (55% du SMIC pour une personne de moins de 20 ans avec une qualification inférieure au bac pro, 80% du SMIC pour une qualification égale ou supérieure au bac pro quand l'âge est compris entre 21 et 25 ans).   [...] Il est indispensable d'adapter ses objectifs pour y intégrer la formation, juge le délégué général du FORCO, que ce soit en augmentant les primes du formateur, ou en prenant en compte les chiffres et la progression du contrat pro dans les réalisations du tuteur.  [...] Pour Philippe Huguenin-Génie, la fonction commerciale est particulièrement adaptée à l'alternance, car on peut mesurer précisément les compétences de la recrue et notamment sa progression, qui est généralement très importante durant un contrat de professionnalisation.   [...]

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Il optimise son offre de rémunération grâce à l'épargne salariale

Il optimise son offre de rémunération grâce à l'épargne salariale

Pour pallier ce défaut, le dirigeant propose à ses collaborateurs un salaire composé d'un fixe et d'un variable. La moitié d'entre eux, ceux qui, en plus de leur mission de consultant, se voient attribuer des objectifs commerciaux annuels, perçoivent pour chaque contrat signé 5 % du chiffre d'affaires généré.  [...] La seconde moitié, composée de managers et de chefs de projet, touche des primes en fonction du degré d'atteinte des objectifs quantitatifs et qualitatifs fixés lors de leur entretien annuel individuel.  [...] Double objectif. D'abord, présenter les grandes orientations de l'entreprise et les différentes stratégies déployées pour développer le chiffre d'affaires. Ensuite, consolider l'esprit d'équipe.  [...]

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Le BONHEUR est dans LES PME

Le BONHEUR est dans LES PME

Alors que la rémunération variable était autrefois réservée aux populations commerciales, elle tend aujourd'hui à se généraliser. Rien ne vous empêche, en effet, d'instaurer un système de primes liées à l'atteinte d'objectifs tant quantitatifs que qualitatifs, voire comportementaux.  [...] Rémunérer sur des critères quantitatifs et qualitatifs. En phase de recrutement, valorisez le package global de rémunération que le candidat obtiendra s'il s'investit pleinement dans la société. Annoncez des chiffres concrets (+ 20 %, + 30 %) et des objectifs précis à atteindre.  [...] Mettez en avant l'appréciation de résultats en utilisant des critères quantitatifs, comme le chiffre d'affaires, et/ou qualitatifs, à l'instar de la satisfaction clients ou du délai d'exécution du travail. Les modalités de calcul de la prime individuelle ainsi que les objectifs auxquels ladite prime est liée sont fixés à la signature du contrat.  [...]

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Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

Mais le sur-mesure implique une transparence absolue sur les critères de détermination des objectifs, précise Thierry Gordillo (Demos). Faute de quoi, vous risquez de démotiver tout le monde.  [...] Une des solutions, en cas de résistance forte, consiste à opter pour un fixe important assorti de primes de dépassement d'objectifs par palier. Autre conseil. Etablissez un système de primes basé sur des seuils simples, suggère l'expert. Ghislain Chaumond, président de Data Syscom, fonctionne de cette manière.  [...] Les objectifs s'apparentent à un contrat qu'il ne faut, en aucun cas, rompre. et en cas de difficultés, pourquoi ne pas remotiver les troupes à l'aide d'un challenge intermédiaire, mettre l'accent sur les outils d'aide à la vente ou encore lancer une campagne de marketing direct, suggère l'expert.  [...]

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Droit/Fiscalité

Droit/Fiscalité

Les méthodes de rémunération variable, dans la limite des minima conventionnels et légaux, seront naturellement privilégiées afin d'adapter les charges au chiffre d'affaires. Encore faut-il que cette variabilité soit bien acquise. les primes et bonifications diverses peuvent devenir des éléments permanents de la rémunération La variabilité doit, en outre, reposer sur des paramètres objectifs et ne pas générer de discriminations.  [...] Le code de la propriété intellectuelle énumère un ensemble de biens ou connaissances susceptibles de faire l'objet d'une appropriation via un mécanisme juridique organisé. Il s'agit essentiellement des créations originales, largement entendues, protégées au titre du droit d'auteur (articles L.   [...] doit s'interroger sur ses objectifs. envisage-t-il de se retirer immédiatement ou de se dégager progressivement de son activité Souhaite-t-il transmettre à ses héritiers ou à un tiers.  [...]

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L'actualité jurisprudentielle

L'actualité jurisprudentielle

Un commercial dont les primes sur résultats sont fixées en fonction de l'atteinte d'objectifs doit avoir connaissance de ces objectifs selon la fréquence inscrite dans son contrat de travail. A défaut le salarié est fondé à prendre acte de la rupture de son contrat de travail, laquelle est alors requalifiée en licenciement sans cause réelle et sérieuse avec toutes les conséquences.  [...] La Cour de cassation dans le cas qui lui était soumis note que l'employeur avait omis de notifier au salarié ses objectifs pendant trois années de suite et en tire la conclusion que ce manquement ayant des conséquences sur la rémunération du salarié est suffisamment grave pour justifier la prise d'acte.  [...] La Cour de cassation rappelle ainsi qu'il appartient à l'employeur de fixer les objectifs commerciaux aux salariés, pour autant les employés n'ont pas obligation à les accepter.  [...]

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Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

C'est une manière de les responsabiliser, chaque vendeur étant tenu de respecter les objectifs qu'il s'est choisis, donc a priori réalisables.  [...] Trouver la juste mesure. Alors, comment trouver le bon équilibre entre des objectifs atteignables et des objectifs trop ambitieux, donc décourageants Pour être crédibles, les objectifs individuels des commerciaux doivent découler de ceux de l'entreprise. Le système de rémunération doit aller dans le sens de la stratégie de la société, analyse Cyrille Meunier, du cabinet de conseil en gestion de rémunération MCR consultants.  [...] Incité à vendre plus que ne l'ordonnent ses objectifs, votre commercial percevra non seulement son fixe et sa part de variable, mais cherchera à se dépasser pour toucher ses primes, sous forme de rémunération exponentielle.  [...]

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