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Personnalité + Commerciaux


Pour gagner en efficacité, dressez le portrait-robot de vos meilleurs commerciaux

Pour gagner en efficacité, dressez le portrait-robot de vos meilleurs commerciaux

Existe-t-il un portrait robot universel du commercial sur-performant Plusieurs études tendent à montrer que les top performers partagent un certain nombre de caractéristiques communes. modestie, culture du résultat, faibles relations au travail selon Steve W.  [...] L es meilleurs responsables commerciaux, eux, vont identifier les traits de personnalité associés à des performance élevés, et effectuer leur recrutement en fonction.  [...] Retrouvez la version originale de cette étude sur le développement des compétences des commerciaux sur le site du cabinet McKinsey.  [...]

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REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

Comment D'abord en recrutant de vrais commerciaux. Le processus de recrutement repose sur des tests de personnalité et des jeux de rôles, ce qui nous permet de repérer des candidats prêts à en découdre avec le terrain, explique le patron de Novalto. Mis en place depuis septembre 2006, le système porte déjà ses fruits.  [...] Ces commerciaux, triés sur le volet, sont ensuite bichonnés par la PME. Nous cherchons à alléger les aspects périphériques de leur mission, précise Sylvain Bianchini. Qui a créé une cellule de téléprospection, constituée de cinq salariés et chargée de prendre les rendez-vous commerciaux.  [...] Quant à leur chef des ventes, il peut suivre l'activité de son équipe. Son coût 10000 euros pour la licence de ce logiciel. Depuis qu'ils sont équipés, le rendement des commerciaux a augmenté de 20 %, témoigne Thierry Brejon, qui n'a jamais regretté sa décision.  [...]

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Ces PME qui travaillent main dans la main

Ces PME qui travaillent main dans la main

Il s'agit d'un accord de travail non formalisé entre les différentes entreprises. Aussi appelée association défait, elle est formée par au moins deux personnes morales qui associent leurs efforts dans un but commun, sans déclarer leur statut. Elle n'a ni personnalité morale, ni capacité juridique.  [...] Le GIE se situe à mi-chemin entre l'association et la société. Il est doté d'une personnalité morale. Il permet à ses membres de mettre en commun des ressources pour développer une activité, et doit être immatriculé au registre du commerce et des sociétés.  [...] La SEP n'a pas de personnalité morale. Elle est formée par contrat entre au moins deux parties, mais l'accord n'est transmis à aucune administration (sauf fiscale). Les associés restent invisibles, aussi bien aux yeux des tiers qu'à ceux du registre du commerce.  [...]

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Grand Prix des Commerçants : Grégoire Maloigne reprend avec succès une épicerie fine

Grand Prix des Commerçants : Grégoire Maloigne reprend avec succès une épicerie fine

Grégoire Maloigne a donné un nouveau souffle à la Maison Reignier, épicerie fine du Mans, notamment en développant une activité de plateaux-repas.  [...] De quoi se ­projeter. le dirigeant rêve ­d'ouvrir d'autres boutiques dans sa zone de chalandise et de lancer une activité de livraison en Île-de-France.  [...] Le Grand Prix des Commerçants récompense, tous les ans, des commerçants indépendants pour leur développement et leurs idées originales. Pour voter pour votre personnalité préférée, rendez-vous sur cette page.  [...]

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Quel est l'impact du capital immatériel sur la valeur d'une entreprise?

Quel est l'impact du capital immatériel sur la valeur d'une entreprise?

Le statisticien-économiste Gilles Lecointre a établi, dans son ouvrage Comment les entreprises naissent, se développent et disparaissent, un indicateur permettant d'estimer la valeur du capital immatériel d'une entreprise.  [...] Travaillant sur une base de données de 1000 TPE-PME, l'expert a évalué les différents composants du capital immatériel des entreprises. image, notoriété de la marque, savoir-faire, technicité, puissance commerciale, positionnement, marché, clientèle, management, personnalité du dirigeant, etc.  [...] D'après les résultats de cette analyse, les sociétés se sont vu attribuer une note sur 20, correspondant à la valorisation de leur capital immatériel.   [...]

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Bannir ou tolérer le voile au travail ?

Bannir ou tolérer le voile au travail ?

On peut être, à titre personnel, contre la manifestation de signes religieux en entreprise privée, mais également être conscient, en tant que manager, que la liberté religieuse est un droit fondamental. Et surtout que c'est l'un des 18 critères sur lequel il est interdit de faire de la discrimination au sens pénal, explique Laurent Guénon-Henry, patron de Tiptoptaux, réseau de courtage en crédit immobilier, qui pensait, il y a encore quelques mois, qu'en France, pays de la laïcité, la neutralité qui prévaut pour le service public s'appliquait également au secteur privé.  [...] Des a priori, Frédérique Dofing, directrice générale de Celeste, fournisseur d'accès Internet pour les entreprises, en avait avant de rencontrer Nadia Dernaoui, commerciale au sein de la société, depuis quatre ans. Nadia correspondait parfaitement à nos besoins, relate cette patronne pragmatique.  [...] S'il y a eu un léger débat sur le sujet entre les salariés avant l'arrivée de Nadia, celui-ci est vite clos face à la personnalité et aux performances de la nouvelle collaboratrice. Nadia est sans aucun doute notre meilleure commerciale, s'enthousiasme Frédérique Dofing.  [...]

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Êtes-vous prêt à dupliquer votre concept en franchise ?

Êtes-vous prêt à dupliquer votre concept en franchise ?

Le point commun de tous, c'est d'avoir un concept original, qu'ils estiment bon et reproductible. Mais il y a une nuance entre le succès local d'un point de vente, qui peut être dû à la personnalité du commerçant, à l'ancienneté de l'enseigne ou aux clients, et le fait de pouvoir décliner cette réussite à grande échelle, prévient Rose-Marie Moins, responsable formation et promotion à la Fédération française de la franchise.  [...] Pour optimiser ses chances de réussites, le prérequis est un magasin performant, qui dégage de la rentabilité d'année en année et qui procure au commerçant un salaire décent. Le point de vente historique sert d'exemple et de laboratoire pour le reste du réseau, confirme Franck Berthouloux.  [...] Ses atouts Une forte motivation et un esprit commerçant. Trois à quatre nouvelles ouvertures de boutiques sont ainsi prévues en 2016.  [...]

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Six raisons qui déterminent le succès ou l'échec d'une vente

Six raisons qui déterminent le succès ou l'échec d'une vente

Pourquoi un vendeur perd-il une vente La question agite les pensées de bien des directeurs commerciaux. Il y a une tendance à supposer que le commercial a échoué parce que son produit était inférieur d'une manière ou d'une autre, écrit Steve W. Martin, chercheur en linguistique de la vente, dans une étude publiée par la Harvard Business Review.  [...] Enfin, les 30% restants veulent être bousculés. le commercial doit pouvoir changer leurs idées et leur présenter une solution à laquelle ils ne pensaient pas. Le vendeur doit donc être capable de jouer le caméléon et d'adapter sa personnalité aux attentes de ses clients.  [...] Or, son étude confirme que dans 90% des cas, une seule personne du comité influence les autres membres pour que la décision soit conforme à ses propres attentes. Sachant cela, le commercial a donc tout intérêt à repérer cette personne capable d'influencer le reste de l'équipe, pour la convaincre du bien-fondé de sa solution.  [...]

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Les tests de personnalité pour recruter, est-ce que ça marche  ?

Les tests de personnalité pour recruter, est-ce que ça marche ?

Introverti ou extraverti Créatif ou conventionnel Lors d'un recrutement, difficile de découvrir au premier coup d'oeil la personnalité d'un candidat. C'est pourquoi certaines entreprises ont recours aux tests de personnalité. Sigmund, le Papi, le Sosie. derrière ces noms barbares, se cachent des tests rassemblant des dizaines de questions.  [...] Transparence vis-à-vis des candidats. En fonction des réponses, une personnalité se dessine, mettant l'accent sur telle ou telle qualité. Conformément à la loi Aubry (voir l'encadré ci-contre), le recruteur doit alors présenter les conclusions du test à chaque postulant et lui demander d'y réagir.  [...] qu'en pense-t-il Comment peut-il illustrer (ou réfuter) les conclusions du test Pour le futur collaborateur, ce moment est l'occasion d'expliquer ses réponses et de commenter le résultat. Le test de personnalité doit servir de base à une discussion, insiste Frédéric Miard, responsable du service de psychologie appliquée d'Adia, réseau d'agences d'emploi.  [...]

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Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

Combien faut-il payer ses commerciaux en 2017 Quelle répartition fixe / variable Uptoo, cabinet de recrutement dédié aux forces de vente et managers commerciaux livre une étude sur le niveau de rémunération des commerciaux par métier, par fonction et aussi par secteur géographique.  [...] Autre bonne nouvelle révélée par le cabinet de recrutement spécialisée dans les postes de commerciaux, les rémunérations grimpent sur l'ensemble des années d'expériences. Les jeunes arrivent sur le marché avec 37,7k¬ (+3,9%) et leurs aînés de plus de 20 ans d'expérience terminent à 63,5k¬ (+2,8%).  [...] Cette année encore, les commerciaux de la Grande Consommation, de la Grande Distribution et de la Distribution Sélective sont parmi les moins bien payés du marché. La rémunération globale, toutes années d'expérience confondues, se maintient sous la barre des 48k¬/ an malgré une nette hausse de 2,4% dans le Luxe et de 3,1% dans les autres secteurs, constate les experts d'Uptoo.  [...]

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