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Objectifs + Vendeurs


A quelle fréquence faut-il fixer les objectifs ?

En revanche, les objectifs journaliers ont provoqué des dommages collatéraux. les bénéfices des magasins ont diminué. Comme l'expliquent les auteurs, les vendeurs ont dans ce cas eu tendance à concentrer leurs efforts sur les produits peu chers et à faible marge.  [...] C'est vrai notamment pour les meilleurs vendeurs, qui avec des objectifs mensuels se concentrent pourtant sur les produits premium et à plus forte marge. A court terme, tous ont préféré se concentrer sur le nombre de ventes supplémentaires, quelle que soit la marge pour l'entreprise, et non sur les produits à haute valeur ajoutée mais plus longs à vendre.  [...] Les auteurs avançaient aussi l'hypothèse que des objectifs quotidiens mettraient les vendeurs sous pression, ce qui pourrait les conduire à forcer la vente auprès des clients, augmentant ainsi le taux de retour. Mais cette hypothèse n'est pas confortée par leur recherche.  [...]

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Politique commerciale d'une PME : piloter son équipe de vente

Politique commerciale d'une PME : piloter son équipe de vente

Pour redonner ponctuellement du pep à la force de vente, de nombreuses sociétés organisent des challenges. Ces opérations peuvent animer une période creuse, booster l'atteinte d'un objectif ou accompagner un lancement de produits. La mécanique d'un challenge doit être simple, équitable (donner sa chance à la jeune recrue comme au vendeur senior) et incitative.  [...] Ainsi, Jérôme Bourgeat suggère d' aller au-delà des chiffres et d'intégrer le pilotage dans un processus plus large. Il s'agit de faire du cas par cas dans la fixation des objectifs ou de mettre en place des indicateurs simples facilement compréhensibles par les vendeurs.  [...] Votre rôle consiste à leur déléguer des tâches, à leur apprendre à mener des analyses tout en gardant sur eux un regard critique et constructif.   [...]

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A quelle fréquence faut-il fixer les objectifs ?

A quelle fréquence faut-il fixer les objectifs ?

Comment rémunérer ses commerciaux La question agite les directions commerciales et un certain nombre de chercheurs universitaires. Mais si la question des objectifs est au centre de ces réflexions, elle concerne plus souvent le montant à fixer. Des chercheurs de la Harvard Business School se sont pourtant penchés sur un autre aspect.  [...] Les objectifs quotidiens aident les vendeurs moins performants.  [...] Les objectifs quotidiens permettent de repartir de zéro tous les jours.  [...]

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VENDRE, C'EST SIMPLE COMME UN COUP DE FIL

VENDRE, C'EST SIMPLE COMME UN COUP DE FIL

Vous pouvez aussi leur fixer des objectifs quantitatifs trimestriels de recrutement. Sinon, ils reporteront toujours à plus tard une activité qui les rebute. Durant ces créneaux prédéfinis, les commerciaux doivent adopter un ton de voix dynamique, sourire (la personne au bout du fil V'entend ) et limiter les bruits ambiants, en s'isolant si possible, conseille l'expert.  [...] Le vendeur doit, en effet, adapter ses propos en fonction des questions et des objections qu'il entend. Autrement dit, il doit se détacher de son script. Placé sous ses yeux, à côté d'une fiche de parade aux objections, ce document structuré lui permet d'avoir un écrit sur lequel se reposer pour combattre son stress.  [...] en outre, chaque semaine, vous devrez faire un point avec leur manager afin d'évaluer la tenue des objectifs. en fin de processus, vos vendeurs maison héritent de la crème. des pistes de business à transformer en contrats. Il existe deux formules de facturation.  [...]

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Les clés d'une prospection réussie

Les clés d'une prospection réussie

Quels sont mes objectifs, mes cibles Comment vais-je donner à mes vendeurs le goût de la conquête Voilà les questions à vous poser avant de vous lancer.  [...] C'est la bête noire des vendeurs. Considérée comme une tâche ingrate, la prospection occupe peu de place dans leurs agendas.  [...] Enfin, s'il ne fait pas réellement partie de vos pratiques commerciales, le porte-à-porte peut être utilisé de façon opportuniste, en complément de méthodes plus ordinaires. Demandez à vos vendeurs d'optimiser leurs tournées en frappant aux portes voisines de leurs lieux de rendez-vous, suggère Jean-Michel Prat (Cegos).  [...]

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REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

En cause Les tâches administratives. Pour gagner de nouveaux clients, Stéphane Maurel a décidé, en septembre 2006, de changer les habitudes Objectif dégager du temps à ses vendeurs.  [...] Nos récentes recrues atteignent leurs objectifs au bout de trois mois, alors qu'il fallait six mois à nos anciens vendeurs pour en faire autant.  [...] Au-delà de la rémunération variable liée au chiffre d'affaires, pourquoi ne pas les intéresser au nombre de rendez-vous pris Evelyne Platnic-Cohen conseille de fixer des objectifs intermédiaires pour inciter les commerciaux à augmenter leur nombre de rendez-vous extérieurs.  [...]

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Salon: Comment rentabiliser votre investissement

Salon: Comment rentabiliser votre investissement

Pour obtenir des opportunités de contacts et les finaliser, il est indispensable de connaître les pratiques commerciales d'un pays. Un vendeur ne doit pas s'adresser à un Japonais comme à un Américain. Il risque de froisser l'un et de lasser l'autre. Et surtout de ne pas conclure l'affaire.  [...] 4 PENSEZ AUX DEMARCHES ADMINISTRATIVES Vérifiez les passeports et les vaccinations et demandez les éventuels visas auprès de l'ambassade. Si vos vendeurs restent coincés à la douane, ils ne risquent pas de décrocher de nouveaux contacts.  [...] il a réussi son coup. Pour attirer les prospects, Marc Fernandez- Lado, cogérant de la PME, ne mise ni sur les conférences, ni sur les offres promotionnelles mais sur les capacités de ses 25 vendeurs à surprendre puis à convaincre. Avant chacun des 5 à 7 salons auxquels la force de vente participe tous les ans, le dirigeant fixe des objectifs de détection de prospects.  [...]

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Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

C'est une manière de les responsabiliser, chaque vendeur étant tenu de respecter les objectifs qu'il s'est choisis, donc a priori réalisables.  [...] Chaque mois, ou presque, la proportion est la même. chez Seriacom, une SSII parisienne, un commercial sur deux atteint ses objectifs. Pour autant, ils ne sont pas mal lotis.  [...] Je préfère fixer des objectifs difficiles et rémunérer l'effort pour les atteindre, plutôt que des objectifs facilement réalisables et qui ne récompensent pas assez les collaborateurs, affirme le dirigeant. Les objectifs sont discutés lors d'un entretien annuel individuel.  [...]

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Les secrets des as de la vente

Les secrets des as de la vente

Un effectif qui devrait doubler d'ici fin 2011. Outre la qualité des services et produits proposés, Maryannick Courcenet, la dirigeante, base son développement commercial sur ses vendeurs. Les salons, peu rentables, ont été abandonnés au fil des années au profit du marketing direct, l'arme la plus appropriée pour ses commerciaux.  [...] Je consulte mes trois chefs des ventes car ils sont les mieux placés pour m aider à affiner les données, précise le professionnel. Cette année, deux d'entre eux ont même relevé les objectifs semestriels par équipe que je leur avais assignés. Des objectifs qu'ils individualisent ensuite.  [...] . Comment fixer vos objectifs commerciaux. Deux experts de l'efficacité commerciale livrent leurs conseils en la matière.  [...]

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Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

La fixation des objectifs commerciaux est un acte fort de management. Un acte ardu, délicat, mais aussi engageant et décisif. Autant dire qu'il ne doit pas être pris à la légère. Pour Nicolas Caron, directeur associé du cabinet de conseil Halifax Consulting, le processus doit être engagé deux mois avant la fin de l'exercice en cours pour l'exercice suivant.  [...] La négociation ne doit pas se transformer en round salarial, souligne Nicolas Caron (Halifax Consulting). Vous devez justifier le seuil des objectifs et mettre en avant les moyens d'y parvenir. En effet, il ne faut pas vous laisser enfermer dans une négociation purement salariale.  [...] Vous décrochez un contrat important avec un nouveau client ou un concurrent fait faillite. Vous êtes aussitôt tenté de modifier les objectifs commerciaux. Mauvaise idée, à moins que le marché ne subisse un bouleversement radical et soudain. C'est, en tout cas, l'opinion de pascal py, directeur du cabinet Forventor, pour qui les objectifs doivent être fixés une fois pour toutes.  [...]

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