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Objectifs + Indicateurs + Commerciaux


Des commerciaux motivés jusqu'à la ligne d'arrivée

Des commerciaux motivés jusqu'à la ligne d'arrivée

Jacques Inizan, consultant chez Managelia, spécialisé dans la performance commerciale, conseille pour cette fin d'année de remettre les compteurs à zéro en misant sur des objectifs réalistes et qualitatifs. Si vos commerciaux visent des objectifs (établis en début d'année) qu'ils jugent inatteignables, il n'y a aucune chance qu'ils soient motivés, déclare l'expert.  [...] Mieux vaut cibler les produits générateurs de marge et travailler avec les clients fidèles ou les canaux stratégiques. Comme les meilleurs objectifs sont généralement ceux qui ont été fixés en accord avec les principaux intéressés, il est judicieux de solliciter l'avis des commerciaux pour définir les axes prioritaires.  [...] Ces derniers doivent essentiellement se concentrer sur le face-à-face avec les clients, rappelle Abderrahman Baba. Et pour que les collaborateurs suivent le rythme, il est plus attentif aux contrôles d'activité de ses commerciaux et plus généralement au reporting de ses troupes.  [...]

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[Spécial pilotage] Tableau de bord commercial : pilotez vos actions !

[Spécial pilotage] Tableau de bord commercial : pilotez vos actions !

Mettre en oeuvre une stratégie commerciale en liant les objectifs aux actions, relier les indicateurs financiers avec des indicateurs d'efficacité, piloter les facteurs qui contribuent à l'amélioration des performances et manager les équipes, telles sont les missions d'un tableau de bord commercial. Ambitieux mais faisable.  [...] Avant même d'arrêter une sélection d'indicateurs-clés, il convient, selon Frédéric Dubois, de s'interroger sur la source des informations que l'on compte agréger au sein du tableau de bord. Il faut limiter au maximum le reporting des commerciaux, qui ne doivent pas être focalisés sur la saisie de données afin de les concentrer au maximum sur leur métier.  [...] Le choix des indicateurs est souvent l'expression d'un certain bon sens paysan, affirme Frédéric Dubois. Au total, une dizaine de KPI peuvent être intégrés dans le tableau de bord. Sylvain Tillon, cofondateur de Tilkee (une solution de détection et de gestion de leads), a dressé une liste d'indicateurs qu'il exploite au quotidien avec ses commerciaux.  [...]

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Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

Ils doivent être ambitieux mais réalistes et inscrits dans le temps (trimestriels ou annuels). Les objectifs commerciaux ne sont pas uniquement quantitatifs, rappelle Thierry Gordillo, formateur en stratégie commerciale pour le cabinet Demos. S'il est indispensable de fixer des objectifs mesurables (de chiffre d'affaires ou de rentabilité), l'aspect qualitatif ne doit pas être oublié.  [...] Chaque année, début juin, Jérôme bruet, directeur général d'e-Doceo, fixe les objectifs commerciaux trimestriels, qui prendront effet au 1 er juillet, pour le nouvel exercice. pour ce faire, il se base sur trois paramètres. le chiffre d'affaires de l'année N - 1, la progression souhaitée pour l'entreprise et les performances de ses huit vendeurs (quatre sédentaires, quatre sur le terrain), discutées tous les mois à l'occasion d'une rencontre individuelle.  [...] Il me manque un indicateur essentiel, à savoir la croissance du marché de l'e-learning, dans lequel nous évoluons, regrette Jérôme bruet, qui admet devoir parfois naviguer à vue dans ce secteur encore immature. Le chef d'entreprise divise ses objectifs globaux par son effectif commercial en établissant trois niveaux d'objectifs.  [...]

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Le tableau de bord, le meilleur allié de votre gestion!

Le tableau de bord, le meilleur allié de votre gestion!

Il s'agit d'une présentation synthétique (et facilement exploitable) des activités et résultats clés de l'entreprise sous forme d'indicateurs concernant principalement les domaines commerciaux et financiers.  [...] Connaître, comprendre, prévoir et agir, telles sont les finalités du tableau de bord pour le dirigeant ou le décideur. Le tableau de bord idéal doit présenter des indicateurs actuels comparés non seulement à ceux d'un exercice de référence passé mais également aux objectifs de l'entreprise.  [...] Par nature le tableau de bord ne sert à rien s'il n'est suivi d'aucune action. en fonction de ce qu'il révèle, il doit susciter soit des mesures correctives, soit l'abandon d'indicateurs inutiles.  [...]

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Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales

Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales

La rentrée des commerciaux en septembre est un moment crucial et une opportunité certaine pour les motiver et relancer davantage vos équipes. Fraîchement rentrés de vacances, les agents commerciaux ont besoin de se reconnecter avec leurs objectifs de mission et de prendre connaissance des prochains défis à relever.  [...] Accordez une attention particulière aux commerciaux ayant stagné ou ayant éprouvé des difficultés à atteindre leurs objectifs par le passé afin d'identifier les raisons réelles de leurs échecs.  [...] Pensez également à avoir des entretiens avec les équipes dès la rentrée des commerciaux, et aussi à analyser la qualité de leurs portefeuilles clients. Si besoin est, redéfinissez leur panel d'objectifs collectifs et individuels, ainsi que leur rémunération variable afin de les motiver davantage et d'obtenir de meilleurs résultats dans les prochaines semaines.  [...]

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Les à-côtés de la rémunération sont-ils utiles?

Les à-côtés de la rémunération sont-ils utiles?

Il représente selon lui la seule solution efficace pour fidéliser sous réserve de sélectionner des indicateurs simples faciles à calculer et des objectifs atteignables.  [...] Syscom essaie de les vendre comme une gratification exceptionnelle. Mais les témoignages de reconnaissance restent rares. Ces petits plus sont vite perçus comme des dus et tombent dans l'acquis. Il est d'ailleurs difficile de les supprimer si besoin, souligne le dirigeant, qui se méfie de ce qu'il appelle le syndrome du c'est normal, parce que je le vaux bien.   [...] Un turnover inférieur à 2% par an. Fidèles à leur employeur, depuis le début de son activité à la fin 2003, les techniciens de Dépanordi - nom commercial des sociétés de dépannage d'ordinateurs Buroclean et Dépanhome - semblent apprécier leurs avantages. une prime mensuelle fixée en fonction des ventes réalisées mais aussi, et surtout, un scooter de fonction.  [...]

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Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Le département des ventes n'échappe pas à cet état de fait. En tant que levier de croissance des entreprises, il est d'ailleurs au coeur de ces problématiques de motivation et d'engagement. Différentes techniques sont utilisées, cependant bon nombre d'entreprises ne réussissent plus réellement à motiver leurs commerciaux.  [...] Ces aspirations devraient dans l'idéal être fondées à la fois sur les enjeux business mais aussi sur des comportements vertueux qui développent l'entreprise. Il faut clairement s'inspirer des jeux et définir des objectifs intermédiaires. Les commerciaux auront ainsi l'impression d'évoluer plus rapidement et développeront sans doute un sens du défi personnel.  [...] Un point donc à ne pas négliger. mettre en place des outils permettant aux commerciaux d'accéder à tous les tableaux de bord des collaborateurs pour savoir en un coup d'oeil, n'importe où et n'importe quand, où ils se situent par rapport à leurs objectifs.  [...]

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L'actualité jurisprudentielle

L'actualité jurisprudentielle

Attention au défaut de fixation des objectifs des commerciaux.  [...] Le téléchargement illégal peut entraîner un licenciement pour faute grave.  [...] Philippe Salmon, Avocat associé du cabinet Salmon & Associés.  [...]

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Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Trouver la juste mesure. Alors, comment trouver le bon équilibre entre des objectifs atteignables et des objectifs trop ambitieux, donc décourageants Pour être crédibles, les objectifs individuels des commerciaux doivent découler de ceux de l'entreprise. Le système de rémunération doit aller dans le sens de la stratégie de la société, analyse Cyrille Meunier, du cabinet de conseil en gestion de rémunération MCR consultants.  [...] Pour Régis Bourbonnais, responsable du master management et économie des réseaux à l'université Paris-Dauphine, l'objectif est atteignable s'il implique des efforts de la part du commercial. Il est inatteignable s'il nécessite à la fois un contexte exceptionnel et un effort surhumain.  [...] Incité à vendre plus que ne l'ordonnent ses objectifs, votre commercial percevra non seulement son fixe et sa part de variable, mais cherchera à se dépasser pour toucher ses primes, sous forme de rémunération exponentielle.  [...]

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4 conseils pour optimiser votre présence sur les réseaux sociaux

4 conseils pour optimiser votre présence sur les réseaux sociaux

Afin d'optimiser votre stratégie 2.0, il convient d'ausculter quelques indicateurs et de les confronter à vos objectifs. Inutile de multiplier les KPI, prévient Lionel Kaplan, fondateur de l'agence Mediatrium, spécialisée dans la communication digitale et sur les réseaux sociaux.  [...] Toute stratégie 2.0 repose sur le concept POEM, pour Paid, Owned and Earned Media, explique Judicaël Gillet. Paid media (média payant) correspond à la publicité. l'indice de confiance est faible mais permet d'amorcer la pompe et d'acquérir rapidement une visibilité sur les réseaux sociaux, commente l'expert.  [...] Il n'y a bien évidemment ni une heure idéale, ni un jour parfait pour publier votre contenu. Cela dépend notamment de votre cible. Il faut faire des tests sur plusieurs semaines et identifier les moments où votre communauté est la plus réceptive, conseille Lionel Kaplan (Mediatrium). Parfois, on peut avoir des surprises.   [...]

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