Votre recherche :

Objectifs + Entreprise + Vendeurs


A quelle fréquence faut-il fixer les objectifs ?

C'est vrai notamment pour les meilleurs vendeurs, qui avec des objectifs mensuels se concentrent pourtant sur les produits premium et à plus forte marge. A court terme, tous ont préféré se concentrer sur le nombre de ventes supplémentaires, quelle que soit la marge pour l'entreprise, et non sur les produits à haute valeur ajoutée mais plus longs à vendre.  [...] Dans les magasins où les objectifs étaient quotidiens, les vendeurs étaient donc plus productifs, mais rapportaient moins à l'entreprise.  [...] La temporalité des objectifs a donc un impact sur les ventes et les profits de l'entreprise, mais celui-ci est complexe et dépend de plusieurs facteurs. la fréquence idéale ne sera pas la même dans une industrie en BtoC avec des cycles de vente très courts et dans une industrie BtoB où les cycles sont très longs.  [...]

Lire la suite...
Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

Cela laisse le temps de réunir et d'analyser toutes les données, argumente-t-il. Et si on s'y prend plus tôt, on risque fort de démobiliser ses commerciaux sur la dernière ligne droite. Pendant ces quelques semaines, il vous faut déterminer les objectifs entreprise, qui seront ensuite déclinés en objectifs vendeurs.  [...] Ambition et réalisme. De ce travail d'analyse découle la fixation des objectifs de vente (établis à partir des prévisions de l'entreprise), des objectifs de rentabilité et de marge, mais aussi des objectifs d'activité (nombre de visites de clients, nouveaux clients, séminaires, animations).  [...] Chaque année, début juin, Jérôme bruet, directeur général d'e-Doceo, fixe les objectifs commerciaux trimestriels, qui prendront effet au 1 er juillet, pour le nouvel exercice. pour ce faire, il se base sur trois paramètres. le chiffre d'affaires de l'année N - 1, la progression souhaitée pour l'entreprise et les performances de ses huit vendeurs (quatre sédentaires, quatre sur le terrain), discutées tous les mois à l'occasion d'une rencontre individuelle.  [...]

Lire la suite...
A quelle fréquence faut-il fixer les objectifs ?

A quelle fréquence faut-il fixer les objectifs ?

Le système de rémunération des commerciaux influence fortement leurs performances et les résultats de l'entreprise. Des chercheurs de la Harvard Business School montrent en quoi la fréquence des objectifs change leur comportement.  [...] Ils ont étudié pendant un mois le comportement de vendeurs d'une grande enseigne en Suède, vendant des produits électroniques dans 94 magasins. Habituellement, cette chaine attribue à ses 350 vendeurs des objectifs mensuels, le montant de la commission étant calculé en fonction de la valeur des ventes moyennes par heure sur tout le mois.  [...] Les chercheurs expliquent que des objectifs quotidiens permettent au vendeur de repartir de zéro tous les jours. s'il fait de mauvaises performances une journée, cela ne l'empêche aucunement d'atteindre ses objectifs le lendemain. Alors qu' avec des objectifs mensuels, les commerciaux à la traine les premiers jours risquent de se démotiver en fin de mois, sachant qu'ils n'ont aucune chance de faire leurs chiffres.  [...]

Lire la suite...
Gardez le lien avec vos salariés itinérants

Gardez le lien avec vos salariés itinérants

Quand il a bâti son équipe commerciale, voici un an, Ivan Dumon, gérant d'Athome, une entreprise de services aux syndics de copropriété, a intégré le facteur distance dans ses recrutements. J'ai embauché quatre commerciaux expérimentés et autonomes, confie le dirigeant, donc plutôt à même d'assumer leur isolement relatif.  [...] Faute de quoi, la motivation risque de s'émousser. Brice Bonnaigue (Novalto) l'a bien compris. deux fois par an, il communique les objectifs de l'entreprise à ses commerciaux. Mais l'essentiel n'est pas là. L'outil CRM qu'ils utilisent tous les jours est configuré de telle sorte qu'à chaque connexion, les vendeurs tombent sur une page d'accueil qui affiche les objectifs mensuels.  [...] Si elle constitue une part importante du travail du manager commercial, l'analyse des tableaux de bord collectés chaque jour ou chaque semaine ne suffit pas. Après avoir enfilé sa tenue de pilote, le chef d'entreprise doit aussi revêtir celle d'animateur. Cela se traduit par des échanges, qu'ils soient collectifs, individuels, par téléphone ou en face-à-face.  [...]

Lire la suite...
Les clés d'une prospection réussie

Les clés d'une prospection réussie

Quels sont mes objectifs, mes cibles Comment vais-je donner à mes vendeurs le goût de la conquête Voilà les questions à vous poser avant de vous lancer.  [...] Pour Jean- Michel Prat (Cegos), mieux vaut confier cette mission aux vendeurs qui maîtrisent le mieux vos produits. Ceux qui ont de l'ancienneté dans votre entreprise seront les plus à même de parer les objections. Et donc de conquérir de nouveaux clients.  [...] Or, c'est formateur. Cela fait même partie du parcours d'intégration de certaines grandes entreprises. Reste que ce modèle de prospection devient vite un calvaire et effrite la motivation, surtout des débutants, s'il n'est pas aidé par du télémarketing par exemple.  [...]

Lire la suite...
Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Par ailleurs, pour créer une émulation positive entre ses vendeurs, Laurent Héquily joue la carte de la transparence. plutôt que de consigner les objectifs sur des tableaux de bord, il préfère les afficher au mur. Grâce à ce système, les objectifs des uns et des autres sont tout à fait transparents et en cohérence les uns avec les autres, assure-t-il.  [...] C'est aussi l'avis de Bernard Marty, consultant expert chez Hay Group, pour qui les vendeurs ont un niveau d'études de plus en plus élevé, ce qui les pousse à se montrer plus exigeants sur le réalisme de leurs objectifs. S'ils ne les atteignent jamais, ils seront moins rémunérés, donc tentés de s'en aller chez un concurrent qui leur offrira davantage.  [...] C'est la meilleure façon pour que le commercial se l'approprie. Une méthode qu'applique Laurent d'Urso, de Futur Télécom. Transparent vis-à-vis de ses vendeurs, il analyse avec eux les prévisions de chiffre d'affaires de l'entreprise, qui serviront de base de calcul.  [...]

Lire la suite...
Reconciliez vos commerciaux avec la prospection

Reconciliez vos commerciaux avec la prospection

Indispensable à la bonne marche de I'entreprise, la prospection n'enthousiasme pas toujours les commerciaux. Pourtant, grâce à une bonne communication et une politique incitative, vos vendeurs (re)prendront goût à cet aspect majeur de leur métier.  [...] Par exemple, si vos clients sont des entreprises, bannissez le lundi matin, traditionnellement réservé aux réunions hebdomadaires, et privilégiez la fin de journée, moment auquel les décideurs sont plus disponibles.  [...] Il faut prendre le temps d'expliquer à ses vendeurs que leur travail de prospection joue un rôle-clé dans la réussite de l'entreprise.  [...]

Lire la suite...
REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

La journée idéale d'un commercial C'est 70% du temps sur le terrain, répond sans hésiter Stéphane Maurel, le dirigeant de Magicday, une entreprise de 11 salariés spécialisée dans la vente de coffrets de loisirs. Pourtant, pendant longtemps, les deux vendeurs de cette PME passaient la moitié de leur temps au bureau, au lieu de sillonner les routes en quête de prospects.  [...] Nos récentes recrues atteignent leurs objectifs au bout de trois mois, alors qu'il fallait six mois à nos anciens vendeurs pour en faire autant.  [...] Pour bon nombre de secteurs d'entreprises, un rendez vous se prépare en amont et en aval. Afin d'aider le commercial de terrain à optimiser sa présence métier (la négociation et la vente), bon nombre d'entreprises ont recours à un(e) assistant(e) commercial(e) qui pourra s'occuper de l'amont en prospectant des entreprise et en prise de rdv, mais aussi en aval, pour alléger le coté administratif.  [...]

Lire la suite...
NTIC : êtes-vous à la page ?

NTIC : êtes-vous à la page ?

- A Un schéma directeur à long et moyen terme. Ils constituent un élément-clé pour le développement de mon entreprise.  [...] - A Je leur donne des objectifs clairement formalisés individuellement, alignés par rapport à ceux de l'entreprise.  [...] - B Une vitrine pour l'entreprise grâce à la création d'un site web.  [...]

Lire la suite...
10 conseils pour faire du business en Allemagne

10 conseils pour faire du business en Allemagne

En voici dix, glanés au fil de l'après-midi, et de nature à porter leurs fruits selon les experts et les chefs d'entreprise présents sur place.  [...] Par ailleurs, faites de préférence appel à des commerciaux capables de comprendre les processus de décision, la gestion du temps ou encore la structuration du marché des entreprises propre au pays. Autant de codes dont la maîtrise renforcera votre efficacité.  [...] Un vrai handicap pour les entreprises françaises qui veulent démarrer dans cette zone, d'autant que celles-ci n'ont pas le pouvoir d'attraction de leurs homologues allemandes.  [...]

Lire la suite...