Votre recherche :

Objectifs + Entreprise + Commerciaux


Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

De l'atteinte des objectifs dépendent la réussite de l'entreprise et la rémunération des vendeurs. C'est dire si le sujet est stratégique. Comment définir les objectifs des commerciaux Comment les négocier avec eux Nos conseils.  [...] Cela laisse le temps de réunir et d'analyser toutes les données, argumente-t-il. Et si on s'y prend plus tôt, on risque fort de démobiliser ses commerciaux sur la dernière ligne droite. Pendant ces quelques semaines, il vous faut déterminer les objectifs entreprise, qui seront ensuite déclinés en objectifs vendeurs.  [...] Il me manque un indicateur essentiel, à savoir la croissance du marché de l'e-learning, dans lequel nous évoluons, regrette Jérôme bruet, qui admet devoir parfois naviguer à vue dans ce secteur encore immature. Le chef d'entreprise divise ses objectifs globaux par son effectif commercial en établissant trois niveaux d'objectifs.  [...]

Lire la suite...
Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Un challenge doit avant tout être intégré dans la stratégie commerciale de l'entreprise. La bonne marche à suivre est d'abord de prendre en compte (ou de définir) les objectifs business pour l'année (ou le semestre). Il faut ensuite se demander quels sont les comportements qui amèneront à ces résultats et en dernier lieu définir les métriques à mesurer et les objectifs à atteindre par les commerciaux.  [...] Ces aspirations devraient dans l'idéal être fondées à la fois sur les enjeux business mais aussi sur des comportements vertueux qui développent l'entreprise. Il faut clairement s'inspirer des jeux et définir des objectifs intermédiaires. Les commerciaux auront ainsi l'impression d'évoluer plus rapidement et développeront sans doute un sens du défi personnel.  [...] Faire un challenge commercial doit être une action pensée et pesée mais surtout doit s'insérer dans la stratégie des entreprises. Ces dernières doivent définitivement moderniser les outils qu'elles utilisent pour les commerciaux. Car après tout, des commerciaux engagés et motivés sont sans nul doute les garants de la bonne santé des organisations.  [...]

Lire la suite...
Maîtriser ses coûts pour mieux gérer ses finances | Dossier : Comment gérer les finances d'une PME ?

Maîtriser ses coûts pour mieux gérer ses finances | Dossier : Comment gérer les finances d'une PME ?

Une fois que vous avez déterminé la structure de vos coûts, vous êtes enfin armé pour bâtir votre budget annuel, qui traduit en chiffres le programme d'action de l'entreprise. Généralement, le budget d'une PME se construit sur douze mois, pour la durée de l'exercice.  [...] Un certain nombre d'objectifs individuels en dépendent, pour les commerciaux par exemple. Comment procéder La réalisation du budget varie beaucoup d'une entreprise à l'autre, du fait de sa taille ou de sa culture en matière de délégation et d'objectifs. Dans certains cas, le travail est réalisé en vase clos par une ou deux personnes, avec le risque de ne pas être adopté par l'ensemble des collaborateurs.  [...] La première étape consiste donc à bien définir les objectifs, en tenant compte de votre marché (milieu concurrentiel, besoins des clients, opportunités, etc.), mais également des phénomènes conjoncturels (variation du prix des matières premières, pénurie de main-d'oeuvre, etc.).  [...]

Lire la suite...
A quelle fréquence faut-il fixer les objectifs ?

A quelle fréquence faut-il fixer les objectifs ?

Le système de rémunération des commerciaux influence fortement leurs performances et les résultats de l'entreprise. Des chercheurs de la Harvard Business School montrent en quoi la fréquence des objectifs change leur comportement.  [...] Comment rémunérer ses commerciaux La question agite les directions commerciales et un certain nombre de chercheurs universitaires. Mais si la question des objectifs est au centre de ces réflexions, elle concerne plus souvent le montant à fixer. Des chercheurs de la Harvard Business School se sont pourtant penchés sur un autre aspect.  [...] Les chercheurs expliquent que des objectifs quotidiens permettent au vendeur de repartir de zéro tous les jours. s'il fait de mauvaises performances une journée, cela ne l'empêche aucunement d'atteindre ses objectifs le lendemain. Alors qu' avec des objectifs mensuels, les commerciaux à la traine les premiers jours risquent de se démotiver en fin de mois, sachant qu'ils n'ont aucune chance de faire leurs chiffres.  [...]

Lire la suite...
INSUFFLEZ A VOS COMMERCIAUX UNE CULTURE DE LA MARGE

INSUFFLEZ A VOS COMMERCIAUX UNE CULTURE DE LA MARGE

Comme Michel, vos commerciaux sont tentés de rogner sur les prix de vente, et donc sur la marge de  [...] malheureusement courante dans les sociétés Sous pression de leurs objectifs commerciaux, les vendeurs ont tendance à faire des concessions sur les prix, sans avoir conscience qu'elles nuisent à la rentabilité de l'entreprise, affirme François Simon, expert en négociation commerciale à la Cegos, groupe de conseil et de formation Maryse Renault, dirigeante des Etablissements Renault, l'a appris à ses dépens.  [...] - La marge brute est la différence entre le prix de vente d'un produit et son coût de revient, avant la prise en compte des frais commerciaux, généraux et financiers. Pour un commerçant, la marge brute est la différence entre le prix de vente (HT) d'un produit et son prix d'achat (HT).  [...] Pour y parvenir, jouez la carte de la transparence Les vendeurs doivent comprendre en quoi le respect de la marge est essentiel à la santé financière de l'entreprise, souligne François Simon, directeur du département Finance et gestion à la Cegos L'expert conseille d'organiser une séance de travail, par exemple entre le service comptabilité et les commerciaux, afin de mettre au clair des notions financières telles que la marge, la décomposition du prix ou encore le coût de revient.  [...]

Lire la suite...
L'actualité jurisprudentielle

L'actualité jurisprudentielle

Attention au défaut de fixation des objectifs des commerciaux.  [...] La Cour de cassation rappelle ainsi qu'il appartient à l'employeur de fixer les objectifs commerciaux aux salariés, pour autant les employés n'ont pas obligation à les accepter.  [...] Il assiste et conseille les entreprises en droit du travail et commercial. Le cabinet est certifié qualité ISO 9001.  [...]

Lire la suite...
DEPECHER UN CLIENT MYSTERE DANS SON ENTREPRISE

DEPECHER UN CLIENT MYSTERE DANS SON ENTREPRISE

Travaillez en amont. Dans tous les cas, le choix du prestataire est crucial. Celui-ci devra comprendre vos objectifs, s'approprier vos critères d'évaluation et dépêcher sur place un client mystère efficace. Le travail préalable, effectué en commun par le prestataire et l'entreprise, est donc essentiel.  [...] Un outil de management. Le rythme des campagnes dépend de vos objectifs. Il est défini au cas par cas et doit être adapté aux besoins de l'entreprise, précise Valérie Husser, directrice de MKG Consulting, cabinet de conseil spécialisé dans le secteur hôtelier.  [...] Rien ne sert d'enquêter si l'on n'est pas prêt à changer Pour qu'une enquête mystère soit efficace, il faut bien en définir les objectifs. s'agit-il de corriger les habitudes de la force de vente ou de modifier l'offre commerciale Le chef d'entreprise doit avoir en tête les zones d'amélioration possibles.  [...]

Lire la suite...
Les bases d'une fiche de poste efficace

Les bases d'une fiche de poste efficace

La fiche de poste C'est un outil indispensable à la gestion de mes recrutements et une base de travail pour l'entreprise, résume Ramzi Laïb, cofondateur de YouFID (raison sociale. Woappy), concepteur d'une application de fidélisation client pour les commerçants.  [...] Le dirigeant de cette TPE parisienne a progressivement embauché du personnel technique, administratif et commercial jusqu'à compter aujourd'hui dix salariés.  [...] Dans tous les cas, commencez par replacer le poste dans le contexte de l'entreprise. intitulé, objectifs (par exemple. commercial chargé de la prospection et du développement de la clientèle, pour tous les produits et services de l'entreprise ). Situez le poste dans l'organigramme interne.  [...]

Lire la suite...
II/ Maîtriser ses coûts

II/ Maîtriser ses coûts

Mais ce n'est pas tout. Companeo dispose d'un call center qui emploie une vingtaine de personnes. A l'issue de l'audit, la direction de l'entreprise a revu à la loupe les abonnements téléphoniques (filaires) et Internet. Sébastien Lacombe témoigne de l'efficacité de la démarche.  [...] Comment procéder La réalisation du budget varie beaucoup d'une entreprise à l'autre, du fait de sa taille ou de sa culture en matière de délégation et d'objectifs Dans certains cas, le travail est réalisé en vase clos par une ou deux personnes, avec le risque de ne pas être adopté par l'ensemble des collaborateurs.  [...] Le budget recouvre l'ensemble de l'activité de l'entreprise et peut être articulé en trois phases. l'approvisionnement, la production et la distribution. Par où commencer Dans la logique des choses, la production précède la vente et les achats précèdent la production Mais, sans vente, la production devient inutile.  [...]

Lire la suite...
10 secrets pour développer son business

10 secrets pour développer son business

Au-delà du rôle bien définit pour chaque commercial, Mercuri met en avant l'indispensable rôle du KAM. Le Key account manager ressort véritablement, parmi les critères expliquant la performance d'une entreprise, explique Charles Verot qui précise que le simple rôle de vendeur ne peut plus suffire tant les entreprises ont besoin d'être accompagnées en profondeur et sur la longueur.  [...] Contrairement à ce que l'on pourrait croire les managers des entreprises performantes ne managent pas moins de commerciaux que leurs confrères en poste dans des entreprises moins performantes. C'est même le contraire, constate Charles Verot. Selon lui, le nombre de commercial par manager est de 7 dans les entreprises performantes contre environ 5 dans les sociétés les moins performantes.  [...] Définir une stratégie commerciale est la première étape pour assurer l'alignement des collaborateurs sur les objectifs commerciaux. C'est un levier clé pour réussir dans les entreprises les plus performantes. la clarté et la cohérence de la stratégie commerciale permet plus facilement aux commerciaux d'être alignés sur les mêmes priorités, surtout quand ils sont éparpillés sur plusieurs zones géographiques, voire plusieurs pays.  [...]

Lire la suite...