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Objectifs + Comportement


JE NE VEUX PLUS TRAVAILLER AVEC CE CLIENT, QUE FAIRE?

JE NE VEUX PLUS TRAVAILLER AVEC CE CLIENT, QUE FAIRE?

Manque de ponctualité dans les règlements, dégradation des rapports humains, nouvelle stratégie commerciale... Les motifs qui peuvent vous pousser à rompre avec un client sont nombreux. Mais attention, tous ne sont pas juridiquement recevables. Or, une rupture mal conduite peut coûter cher à votre entreprise.  [...] La cessation de relations commerciales unilatéralement décidée par un fournisseur aboutit de facto, si le client s'entête à vouloir travailler avec lui, à des refus de vente successifs. Cela étant, le refus de vente entre professionnels n'est plus, depuis 1996, une faute à part entière.  [...] Les règles générales de la responsabilité civile viendraient alors sanctionner ce comportement illicite, du moins si le fournisseur commettait une faute caractérisée. volonté de nuire, absence totale de motifs objectifs... De plus, il appartiendrait, alors, au client d'en apporter la preuve.  [...]

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Management : 5 profils types de collaborateurs difficiles

L'employé à la cool est l'opposé de l'angoissé. Il est compétent, mais son comportement inquiète les autres, qui se demandent si les objectifs seront atteints dans les délais impartis. Cet employé un peu apathique peut-il vraiment s'engager à assurer un travail de qualité.  [...] Ici, le management doit être direct, mais décontracté. Si l'employé donne satisfaction dans son travail et respecte le règlement de l'entreprise, vous devez résister à la tentation du micro-management. Motivez-le plutôt par la confiance en lui fournissant des instructions claires.  [...] Il peut aussi s'avérer payant de lui déléguer des responsabilités, l'employé à la cool donne le meilleur de lui-même quand on lui laisse carte blanche pour s'attaquer aux projets de manière créative.  [...]

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A quelle fréquence faut-il fixer les objectifs ?

A quelle fréquence faut-il fixer les objectifs ?

Le système de rémunération des commerciaux influence fortement leurs performances et les résultats de l'entreprise. Des chercheurs de la Harvard Business School montrent en quoi la fréquence des objectifs change leur comportement.  [...] Ils ont étudié pendant un mois le comportement de vendeurs d'une grande enseigne en Suède, vendant des produits électroniques dans 94 magasins. Habituellement, cette chaine attribue à ses 350 vendeurs des objectifs mensuels, le montant de la commission étant calculé en fonction de la valeur des ventes moyennes par heure sur tout le mois.  [...] Les chercheurs expliquent que des objectifs quotidiens permettent au vendeur de repartir de zéro tous les jours. s'il fait de mauvaises performances une journée, cela ne l'empêche aucunement d'atteindre ses objectifs le lendemain. Alors qu' avec des objectifs mensuels, les commerciaux à la traine les premiers jours risquent de se démotiver en fin de mois, sachant qu'ils n'ont aucune chance de faire leurs chiffres.  [...]

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La vente pour les non-vendeurs : apprenez à décrypter votre client

La vente pour les non-vendeurs : apprenez à décrypter votre client

En situation de vente, plusieurs comportements sont possibles, en tant qu'acheteur, mais aussi en tant que vendeur. On distingue trois comportements types. les incisifs, les arrangeants, les carrés.  [...] Le comportement incisif se caractérise ainsi. l'interlocuteur est dynamique, il fonctionne à l'émotion et cherche à conduire l'entretien. Il s'est fixé des objectifs et cherche à les atteindre. Vous pouvez reconnaitre l'incisif à son ton direct et franc, il sait ce qu'il veut et vous le fait savoir.  [...] Vous le repérez car il est particulièrement objectif. Il est technique et précis, il use de comparatifs Ce type de client demande à ce que vous lui apportez une approche logique. Essayez d'être aussi factuel que lui, entrez dans les détails pour répondre à ses objectifs.  [...]

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REUSSIR SES ENTRETIENS D'EVALUATION

REUSSIR SES ENTRETIENS D'EVALUATION

J'y consacre un mois complet chaque année, à raison de deux entretiens quotidiens d'au minimum deux heures. C'est un acte essentiel de management, grâce auquel tous les problèmes peuvent être posés sur la table.  [...] Car, à moins d'avoir une mémoire d'éléphant, difficile de se souvenir de la plupart des faits marquants. Contrats signés, comptes-rendus de missions, mais aussi comportement général doivent donc être soigneusement consignés. Une pratique destinée à accroître l'objectivité du manager.  [...] Quels objectifs vont être fixés pour l'année suivante et quels moyens nouveaux seront mis en oeuvre pour l'aider à atteindre ces objectifs Et, enfin, quels sont les conseils que vous avez donnés à l'intéressé pour lui permettre d'améliorer son efficacité.  [...]

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5 conseils pour endiguer une crise d'e-réputation

5 conseils pour endiguer une crise d'e-réputation

Une fois repéré et même supprimé ce qui est dit de votre entreprise ou de votre marque, il faut rapidement communiquer. Ceci permettra de contrer le bad buzz et de faire évoluer la réputation. Attention, définir le message qui va être énoncé reste très important et difficile.  [...] Il peut donner des explications sur la cause ou le comportement reproché par les internautes. Ce premier message après la crise peut également faire l'objet d'excuses de la part de l'entreprise, afin d'apaiser les tensions. Cette stratégie de réponse a pour objectif de ne laisser s'installer la mauvaise e-réputation.  [...] Le référencement est un des secrets d'une réputation sur le web. Il correspond à positionner un site web dans les premiers résultats d'un moteur de recherche. La méthode du flooding (inondation en anglais) consiste à inonder le web de contenus positifs sur la marque.  [...]

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La roue de la motivation dans la rémunération : découvrez 5 étapes incontournables pour accroître la

La roue de la motivation dans la rémunération : découvrez 5 étapes incontournables pour accroître la

En effet, comment motiver vos commerciaux à produire des efforts en continue alors que seul l'atteinte du prochain seuil est susceptible de leur rapporter une prime plus élevée. Lorsque le seuil est hors d'atteinte cela contribue même à générer des comportements contre productifs comme le fameux effet frigo.  [...] les commerciaux préfèrent stocker pour de futures commandes plutôt que de se dépasser pour la période en cours. Un deuxième piège est de ne pas avoir tenu compte du comportement de chaque critère et notamment de la dispersion des réalisés autour de l'objectif.  [...] Vos objectifs doivent être ambitieux. Mais pour rester motivants, ils doivent surtout être réalistes. La première chose qu'un commercial étudiera est la faisabilité du challenge que vous lui proposez. La dynamique de l'équipe, votre leadership naturel et votre capacité à transmettre la vision stratégique de l'entreprise n'y changeront rien.  [...]

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Sachez bien intégrer votre stagiaire

Sachez bien intégrer votre stagiaire

Dans la définition des besoins notamment. Et dans le processus de recrutement pour le manager en charge du service. Le stagiaire ne doit en aucun cas être imposé aux collaborateurs qui ont souvent tendance à le considérer comme une charge. Au contraire, il doit apparaître comme un appui, une aide pour accomplir des objectifs clairement définis.  [...] Laissez-lui le temps de s'adapter, d'observer et d'assimiler son environnement. Commencez par lui confier des tâches simples, puis, au fur et à mesure de son avancement, n'hésitez pas à faire évoluer sa mission selon son degré d'autonomie et ses capacités d'adaptation et d'acquisition des méthodes.  [...] Enfin, notez toutes les informations le concernant, parmi lesquelles son comportement, pour établir en fin de stage un bilan précis et objectif. Et n'oubliez pas que le jeune stagiaire sera peut-être un jour l'un de vos collaborateurs. à vous de lui faire apprécier votre société et votre métier.  [...]

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Motivation: comment muscler le ventre mou de sa force de vente

Motivation: comment muscler le ventre mou de sa force de vente

Ce ventre mou représenterait 60 à 65 % des organisations commerciales, où l'on retrouve traditionnellement 20 % de commerciaux au top, et 15 à 20 % en bas de l'échelle.   [...] Il est tout à fait inenvisageable de fixer à ces commerciaux les mêmes objectifs qu'aux vendeurs d'élite. Ceux-ci doivent être atteignables (prévoir, par exemple, une certaine augmentation de chiffre d'affaires comparé à la période précédente, en restant raisonnable) et comporter des critères qualitatifs.  [...] Ensuite, il faut multiplier les encouragements à chaque étape franchie, par le biais d'e-mails, de SMS, voire de SMS vocaux générés directement depuis la plate-forme du jeu. Sans oublier un bravo récurrent et, bien sûr, toujours individualisé.   [...]

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Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

Négociez, mais pas trop. Vous avez planché sur les objectifs de chacun Il est temps de passer à la phase de négociation. Quand vous présentez, individuellement, les objectifs assignés à vos commerciaux, gardez en tête que, même si vous avez sollicité leur avis, c'est vous qui aurez le dernier mot.  [...] Une des solutions, en cas de résistance forte, consiste à opter pour un fixe important assorti de primes de dépassement d'objectifs par palier. Autre conseil. Etablissez un système de primes basé sur des seuils simples, suggère l'expert. Ghislain Chaumond, président de Data Syscom, fonctionne de cette manière.  [...] Un dernier conseil. une fois les objectifs déterminés, mieux vaut éviter de les modifier en cours d'exercice, sauf renversement du marché (lire L'oeil du consultant p. 55). Vos vendeurs pourraient douter de vos compétences en matière d'anticipation du business.  [...]

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