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Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

Autre règle d'or. individualisez les objectifs. Vous souhaitez réaliser 100 avec 10 commerciaux Vous voici tenté de fixer un objectif de 10 à chacun. Ce n'est pas une bonne idée, tranche Nicolas Caron (Halifax Consulting). Car, dans les faits, tous les commerciaux ne se valent pas.  [...] Négociez, mais pas trop. Vous avez planché sur les objectifs de chacun Il est temps de passer à la phase de négociation. Quand vous présentez, individuellement, les objectifs assignés à vos commerciaux, gardez en tête que, même si vous avez sollicité leur avis, c'est vous qui aurez le dernier mot.  [...] Vous décrochez un contrat important avec un nouveau client ou un concurrent fait faillite. Vous êtes aussitôt tenté de modifier les objectifs commerciaux. Mauvaise idée, à moins que le marché ne subisse un bouleversement radical et soudain. C'est, en tout cas, l'opinion de pascal py, directeur du cabinet Forventor, pour qui les objectifs doivent être fixés une fois pour toutes.  [...]

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Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Pour motiver ses six commerciaux, Laurent Héquily a mis au point une méthode originale. Plutôt que de leur imposer un quota de rendez-vous à décrocher, le gérant de l'île aux Oiseaux, société de développement commercial externalisé, leur donne toute latitude pour fixer eux-mêmes leurs objectifs.  [...] Viser la lune pour atteindre les étoiles. Telle est la devise de Luc d'Urso, p-dg de Futur Télécom. Pour cet opérateur en télécommunications de 100 salariés, les objectifs des commerciaux doivent être ambitieux. A quoi sert de se fixer des objectifs facilement atteignables Il faut permettre aux vendeurs de rêver, plaide-t-il.  [...] Pour être efficace, l'objectif doit être le résultat d'un équilibre entre ce qui est du domaine du possible et ce qui ne l'est pas. Pas question, pour ce chef d'entreprise, de berner ses commerciaux en leur promettant plus que de raison. Ils risquent de moins s'investir dans leur travail et cela pourrait détériorer nos relations, poursuit-il.  [...]

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6 conseils pour qu'un dirigeant mette à profit son été

6 conseils pour qu'un dirigeant mette à profit son été

Il est nécessaire de se poser les questions suivantes. 'Est-ce que tout a été bien mis en place pour parvenir aux objectifs fixés ' et 'qu'est-ce qu'on a pu manquer ', propose Frank Schneider.  [...] Un point de vue que partage Arnaud Lemoine. l'objectif est de balayer le marché et ses clients mais je crois que le plus important est qu'il prenne le temps de se cultiver et de s'ouvrir au monde qui l'entoure. Le monde évolue en permanence autour de lui, prendre du recul et s'intéresser à d'autre chose que son affaire, lui permettra de dénicher les signaux faibles d'aujourd'hui qui seront ses points forts, demain.  [...] Par ailleurs, le consultant émet l'idée de la nécessité de se coordonner entre les associés ou les responsables. Dans la mesure où tout le monde doit tirer dans la même direction pour faire progresser l'entreprise, il me paraît important de savoir si chaque associé est bien mobilisé sur les objectifs prévus.  [...]

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Politique commerciale d'une PME : déterminer ses objectifs

Politique commerciale d'une PME : déterminer ses objectifs

La stratégie commerciale d'une entreprise est fondée avant tout sur des objectifs. Ceux-ci doivent être fixés en fonction des priorités. Ils doivent tenir compte de l'environnement et être convertis en objectifs individuels pour chaque collaborateur. Enfin, il convient de contrôler les objectifs.  [...] Toute stratégie d'entreprise, et a fortiori toute stratégie commerciale, se bâtit à partir d'objectifs. Véritables guides de la démarche commerciale, ces derniers permettent d'anticiper, de prendre des décisions, bref de gérer au mieux l'activité. La politique commerciale se fonde tout d'abord sur un objectif global d'entreprise, éventuellement inclus dans un plan pluriannuel.  [...] Directement impacté, le service commercial est le moteur de la croissance de l'entreprise. De la feuille de route stratégique établie par le dirigeant découle une politique commerciale elle-même soumise à des objectifs. Pour les déterminer, une phase préalable consiste à dresser un état des lieux.  [...]

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Il optimise son offre de rémunération grâce à l'épargne salariale

Il optimise son offre de rémunération grâce à l'épargne salariale

Pour pallier ce défaut, le dirigeant propose à ses collaborateurs un salaire composé d'un fixe et d'un variable. La moitié d'entre eux, ceux qui, en plus de leur mission de consultant, se voient attribuer des objectifs commerciaux annuels, perçoivent pour chaque contrat signé 5 % du chiffre d'affaires généré.  [...] La seconde moitié, composée de managers et de chefs de projet, touche des primes en fonction du degré d'atteinte des objectifs quantitatifs et qualitatifs fixés lors de leur entretien annuel individuel.  [...] Double objectif. D'abord, présenter les grandes orientations de l'entreprise et les différentes stratégies déployées pour développer le chiffre d'affaires. Ensuite, consolider l'esprit d'équipe.  [...]

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10 secrets pour développer son business

10 secrets pour développer son business

En fait dans ces sociétés, le manager a bien souvent des missions de vente là où dans les entreprises performantes, il est davantage en appui auprès de ses commerciaux, les aidant véritablement à remporter des affaires.   [...] Définir une stratégie commerciale est la première étape pour assurer l'alignement des collaborateurs sur les objectifs commerciaux. C'est un levier clé pour réussir dans les entreprises les plus performantes. la clarté et la cohérence de la stratégie commerciale permet plus facilement aux commerciaux d'être alignés sur les mêmes priorités, surtout quand ils sont éparpillés sur plusieurs zones géographiques, voire plusieurs pays.  [...] *Sales Excellence Survey 2017, réalisée mi-2016, est menée dans 20 pays et dans 12 secteurs d'activité, impliquant 926 répondants dont plus de 80% d'entre eux sont des PDG et des Managers Commerciaux. (Pour découvrir l'étude dans son intégralité. cliquez ici ).  [...]

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revue de presse

revue de presse

Les réseaux sociaux, un canal de communication à part entière.   [...] Source. article de François Deschamps pour le site Ecommercemag.fr.  [...] Comment inciter vos commerciaux à atteindre leurs objectifs Christophe Lasserre Ventura, directeur associé du cabinet Primeum, donne les clés pour élaborer un système de rémunération performant. Selon lui, pour que les primes sur objectifs soient efficaces, il faut réunir un certain nombre de conditions, au rang desquelles figure la mise en place d'objectifs réalistes.  [...]

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7 conseils pour bien tweeter quand on est dirigeant de PME

7 conseils pour bien tweeter quand on est dirigeant de PME

On mélangera des informations de fond sur sa société, de la curation, et du chaud. des éléments de sa vie, indique Philippe Moreau Chevrolet. Et d'illustrer. une photo d'une séance de jogging pour un dirigeant dans l'assurance, pour montrer qu'il est dans la prévention, semble être une bonne idée, tout comme se faire photographier avec des gens intéressants, ou montrer des objets connectés si l'on exerce dans l'innovation.  [...] Utile aussi de suivre ses concurrents, pour savoir ce qu'ils disent, dans le cadre de sa veille, et ses clients et prospects. Vous pouvez suivre des gens qui sont des objectifs commerciaux afin d'établir le contact avec eux puis poursuivre la conversation en messages privés, ajoute Philippe Moreau Chevrolet.  [...] S'il n'existe pas de rythme de publication idéal - cela dépend des objectifs poursuivis avec le compte - il faut publier entre 3 et 5 fois par jour en moyenne pour émerger sur Twitter, estime Nicolas Leune. Entre 5 et 10, surtout au début. il faut faire un effort de production pour faire exister le compte, alors que personne ne vous attend, préconise de son côté Philippe Moreau Chevrolet, qui note qu'ensuite, une fois le compte installé dans le paysage, 2 à 3 tweets par jour peuvent suffire.  [...]

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Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Un challenge doit avant tout être intégré dans la stratégie commerciale de l'entreprise. La bonne marche à suivre est d'abord de prendre en compte (ou de définir) les objectifs business pour l'année (ou le semestre). Il faut ensuite se demander quels sont les comportements qui amèneront à ces résultats et en dernier lieu définir les métriques à mesurer et les objectifs à atteindre par les commerciaux.  [...] Ces aspirations devraient dans l'idéal être fondées à la fois sur les enjeux business mais aussi sur des comportements vertueux qui développent l'entreprise. Il faut clairement s'inspirer des jeux et définir des objectifs intermédiaires. Les commerciaux auront ainsi l'impression d'évoluer plus rapidement et développeront sans doute un sens du défi personnel.  [...] Un plan d'animation du challenge est nécessaire pour maintenir l'engagement sur toute sa durée. Si les soirées de lancement marquent les esprits des équipes de commerciaux, c'est surtout dans l'animation au jour le jour que réside le succès du challenge. Le suivi des performances par le manager est donc primordial, avec un outil offrant résultats et statistiques au quotidien, pour visualiser la progression de son équipe et les objectifs à atteindre.  [...]

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II/ Maîtriser ses coûts

II/ Maîtriser ses coûts

Mais ce n'est pas tout. Companeo dispose d'un call center qui emploie une vingtaine de personnes. A l'issue de l'audit, la direction de l'entreprise a revu à la loupe les abonnements téléphoniques (filaires) et Internet. Sébastien Lacombe témoigne de l'efficacité de la démarche.  [...] Sans choisir les solutions les moins chères, nous avons réussi à réduire le coût des abonnements tout en maintenant le niveau de qualité souhaité. La flotte de téléphones mobiles et les abonnements ont également été revisités et les contrats renégociés. Au total, l'entreprise a réalisé 10 % d'économies par rapport à ses anciennes factures.  [...] Un certain nombre d'objectifs individuels en dépendent, pour les commerciaux par exemple.  [...]

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