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BOOSTEZ VOS VENTES AVEC UN CHALLENGE

BOOSTEZ VOS VENTES AVEC UN CHALLENGE

Première règle d'or. un challenge doit toujours répondre à un objectif précis. Il peut ainsi servir à accompagner le lancement d'un produit, compenser la saisonnalité des ventes, pousser une gamme sur laquelle vous misez votre développement futur, etc. L'enjeu du challenge doit être clair pour vos vendeurs, souligne Gaël Salomon, consultant indépendant en développement commercial.  [...] Chez le célèbre coutelier Opinel, Luc Simon, directeur commercial, n'hésite pas à solliciter l'esprit de compétition de ses cinq vendeurs, en particulier lors des lancements. Entre septembre et décembre derniers, il les a ainsi mis au défi de dépasser leurs objectifs trimestriels de ventes sur la nouvelle gamme.  [...] Ils réagissaient aussitôt, signe que le challenge les intéressait. Pour preuve, à mi-chemin, un commercial avait déjà atteint ses objectifs et un autre les avait dépassés de 30 %. Début janvier, il a remis aux lauréats leurs cadeaux et a ensuite invité l'équipe au restaurant, histoire de resserrer les liens autour d'une bonne table.  [...]

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Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Viser la lune pour atteindre les étoiles. Telle est la devise de Luc d'Urso, p-dg de Futur Télécom. Pour cet opérateur en télécommunications de 100 salariés, les objectifs des commerciaux doivent être ambitieux. A quoi sert de se fixer des objectifs facilement atteignables Il faut permettre aux vendeurs de rêver, plaide-t-il.  [...] Incité à vendre plus que ne l'ordonnent ses objectifs, votre commercial percevra non seulement son fixe et sa part de variable, mais cherchera à se dépasser pour toucher ses primes, sous forme de rémunération exponentielle.  [...] Chaque mois, ou presque, la proportion est la même. chez Seriacom, une SSII parisienne, un commercial sur deux atteint ses objectifs. Pour autant, ils ne sont pas mal lotis.  [...]

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Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

La fixation des objectifs commerciaux est un acte fort de management. Un acte ardu, délicat, mais aussi engageant et décisif. Autant dire qu'il ne doit pas être pris à la légère. Pour Nicolas Caron, directeur associé du cabinet de conseil Halifax Consulting, le processus doit être engagé deux mois avant la fin de l'exercice en cours pour l'exercice suivant.  [...] Bien entendu, il peut arriver qu'un commercial se braque, considérant que ses objectifs sont trop élevés. Dans ce cas-là, Nicolas Caron préconise de distinguer l'objectif contractuel de l'ambition. En clair, il s'agit de se mettre d'accord sur un objectif à 100 - palier qui déclenchera l'obtention d'une prime - mais de le convaincre, chiffres de l'année précédente et projections du marché à l'appui, qu'il est capable d'atteindre les 120.  [...] Vous décrochez un contrat important avec un nouveau client ou un concurrent fait faillite. Vous êtes aussitôt tenté de modifier les objectifs commerciaux. Mauvaise idée, à moins que le marché ne subisse un bouleversement radical et soudain. C'est, en tout cas, l'opinion de pascal py, directeur du cabinet Forventor, pour qui les objectifs doivent être fixés une fois pour toutes.  [...]

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Comment bien recruter un commercial

Comment bien recruter un commercial

Eh oui. Un bon ingénieur reste un bon ingénieur, quelle que soit son entreprise. Un bon comptable reste un bon comptable, quelle que soit son entreprise. Mais en revanche un bon commercial dans une entreprise peut devenir moins bon dans une autre. Un commercial en réussite, atteignant ses objectifs, impliqué et volontaire dans une entreprise peut se retrouver en situation d'échec dans une autre.  [...] Mais alors pourquoi Est-ce à dire que la performance d'un commercial ne repose pas uniquement sur ses compétences Pourquoi le fait de dupliquer les méthodes de vente d'une entreprise à l'autre ne fonctionne pas Si c'est vrai ça vient tordre le cou à cette idée, largement répandue chez les dirigeants qu'un commercial qui ne vend pas est forcément mauvais.  [...] Alors d'où vient le malaise Quels sont les facteurs extérieurs à la compétence du commercial qui impactent sa capacité à réussir et à atteindre les objectifs fixés.  [...]

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La roue de la motivation dans la rémunération : découvrez 5 étapes incontournables pour accroître la

La roue de la motivation dans la rémunération : découvrez 5 étapes incontournables pour accroître la

Vos objectifs doivent être ambitieux. Mais pour rester motivants, ils doivent surtout être réalistes. La première chose qu'un commercial étudiera est la faisabilité du challenge que vous lui proposez. La dynamique de l'équipe, votre leadership naturel et votre capacité à transmettre la vision stratégique de l'entreprise n'y changeront rien.  [...] Votre commercial va ensuite évaluer les efforts à fournir pour atteindre les objectifs que vous lui avez fixés. Ils se traduisent en nombre d'heures de travail à fournir, heures supplémentaires éventuelles, déplacement, implication, fatigue. S'il estime ces efforts trop importants et disproportionnés par rapport à la prime potentielle, il ne prendra probablement pas le départ de la course.  [...] Pour que le jeu en vaille la chandelle, la prime visée doit être jugée intéressante. Ce qui signifie n'être ni trop faible ni trop importante pour toujours stimuler la motivation de vos commerciaux. Avec la possibilité de varier d'une période à l'autre, voire d'être inexistante si les objectifs n'ont pas été atteints.  [...]

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REJOIGNEZ UN RESEAU, vous avez  tout à y gagner

REJOIGNEZ UN RESEAU, vous avez tout à y gagner

Un accélérateur de business. Il s'agit essentiellement des clubs d'affaires tels que le club Réussir, implanté dans les Midi-Pyrénées, le Club d'affaires Atlantique, Business Network International (BNI), ou bien encore le Club d'affaires Ange- vin. Mais des réseaux plus transversaux, comme les Dirigeants commerciaux de France (DCF), peuvent aussi vous permettre de faire croître votre chiffre d'affaires.  [...] Trouver le bon réseau. Face à cette multitude de réseaux - environ 10 000 en France -, comment faire le bon choix La première question à se poser est la suivante. Quelles sont mes attentes Un chef d'entreprise se fixe des objectifs quand il met au point un plan commercial ou marketing.  [...] Le dirigeant consacre, au total, un tiers de son temps à son réseau. C'est conséquent, mais je peux me le permettre. Mon directeur général fait bien son travail, avoue le chef d'entreprise. Un temps qui n'est pas perdu, puisque cet engagement peut avoir, dans certains cas, des retombées commerciales.  [...]

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Viva Technology : 4 start-up dans le domaine de la transformation urbaine

Viva Technology : 4 start-up dans le domaine de la transformation urbaine

Place Meter mesure et analyse le volume de trafic sur une zone ciblée. A l'aide de capteurs équipés de caméras et de processeurs, le service permet de connaître en temps réel la fréquentation d'une place, d'une avenue ou d'un commerce.  [...] A travers la mesure du volume de piétons, véhicules ou vélos, cette technologie poursuit deux objectifs majeurs. la rénovation d'une zone urbaine afin de mieux appréhender les habitudes de circulation des différents sujets étudiés et dans un cadre commercial pour comprendre les habitudes des usagers et, ainsi, favoriser la promotion d'espaces commerciaux.  [...] Innovante grâce à l'utilisation de la vidéo, la technologie de la start-up Place Meter permet de diviser en plusieurs classifications le type d'objets observés. Place Meter est actuellement utilisé par la mairie de Paris dans l'étude de la fréquentation du trafic piéton et de véhicules sur la place de la Nation en vue de son réaménagement.  [...]

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Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Bien recruter, motiver et fidéliser. Tels sont les trois enjeux de la rémunération des commerciaux, que le dirigeant doit établir en tenant compte de sa stratégie, de son marché et du profil des collaborateurs. Revue de détails.  [...] Ce système fonctionne bien car il est facile à comprendre et à calculer, explique Fabien Lucron. A contrario, le problème, c'est qu'il n'y a pas de notion d'exigence et qu'on ne s'intéresse pas à la façon dont le commercial vend, s'il a bradé ses prix, négligé le suivi client.  [...] Un autre mode de calcul du variable répandu est la prime sur objectifs. Il s'agit alors de définir des seuils au-delà desquels le commercial remportera un pourcentage, toujours plus attractif à mesure qu'il atteint, voire dépasse, ses objectifs. Par exemple, pour 80% seulement de l'objectif atteint, il n'aura pas de prime.  [...]

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Relations sociales: une année sous haute tension

Relations sociales: une année sous haute tension

Du stagiaire à la direction générale, nous avons mis en place un système qui permet à tout le monde de faire évoluer ses revenus en fonction de la réalisation d'objectifs précis, indique Michael Guez. Par exemple, un chef de projet pourra avoir une prime s'il apporte une nouvelle affaire et permet à un commercial de conclure une vente.  [...] Nos salariés restent motivés car ils sont impliqués dans la réussite de nos projets. Bien qu'il estime que son entreprise est relativement épargnée par la crise, le dirigeant a décidé, récemment, de congédier des commerciaux durant leur période d'essai. La raison Nous sommes un peu frileux.  [...] Il associe ses coéquipiers à de nouveaux projets d'entreprise. En 2009, par exemple, T&M Hivet a lancé une démarche qualité dans l'objectif de décrocher un certificat Iso 9001. Tous les collaborateurs ont été sollicités pour participer à ce vaste projet et définir, ensemble, les nouvelles méthodes de production, explique le dirigeant.  [...]

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10 ASTUCES POUR REPERER LE COMMERCIAL DE VOS REVES

10 ASTUCES POUR REPERER LE COMMERCIAL DE VOS REVES

Il est impossible de faire l'impasse, en amont, d'une définition la plus précise possible des tâches de votre future recrue, selon Gilles Mounissens, directeur associé de CAA Conseil & Formation, cabinet spécialisé dans le développement commercial. Ne vous mentez pas à vous-même sur sa véritable mission, insiste le consultant.  [...] Peu importe en effet qu'il soit faible sur certaines techniques commerciales si celles-ci ne font pas partie du coeur de ses activités quotidiennes. Vous pourrez le former par la suite. Le commercial parfait n'existe pas. Mais celui fait pour votre poste, si.  [...] recruter un commercial est la hantise des dirigeants en tout premier lieu parce que la vente n'est pas leur préoccupation. Seuls marge et CA les intéresse. Peu importent les moyens d'atteindre les objectifs. Limiter la motivation du vendeur à l'argent est reducteur et fait du vendeur un vulgaire mercenaire sans scrupule.  [...]

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