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Négociation + Processus


Le choix du successeur et l'évaluation de l'entreprise: deux étapes importantes | Dossier : Transmission: passez le rela...

Le choix du successeur et l'évaluation de l'entreprise: deux étapes importantes | Dossier : Transmission: passez le rela...

Selon que vous songiez à transmettre votre entreprise à un tiers, à vos salariés ou à un membre de votre famille, le processus de négociation, le mode de transmission [vente du fonds de commerce, location-gérance assortie d'une promesse de vente, donation.  [...] Il existe plusieurs méthodes d'évaluation. Les plus courantes sont l'approche patrimoniale (l'entreprise vaut ce qu'elle possède), l'approche par la rentabilité (l'entreprise vaut ce qu'elle rapportera), l'approche comparative (l'entreprise vaut ce que valent les autres) et l'approche des cash-flows disponibles (l'entreprise vaut ce qu'elle sera capable de rembourser).   [...] ..) et de l'état des cessions du secteur, explique Jean-Luc Scemama, président du cabinet Transmission & Conseil. Dans tous les cas, il faut distinguer la valeur estimée d'une entreprise de son prix de vente final, qui se définit et se négocie, lui, avec l'acheteur, en fonction d'un ensemble de critères et de garanties [ex.   [...]

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Négociation émotionnelle : l'art d'influencer ses interlocuteurs

Négociation émotionnelle : l'art d'influencer ses interlocuteurs

Contrairement à ce que l'on pense, le processus de décision est gouverné par les émotions bien plus que par la raison. Comment réussir une négociation commerciale Frédéric Bonneton explique lors d'une conférence comment faire appel à ces émotions pour vendre.  [...] Or, si le processus de vente s'est complexifié et que le nombre d'interlocuteurs du commercial a augmenté, son temps en présence du client pour le convaincre s'est réduit. Il a 30 minutes pour faire la différence durant un rendez-vous client, estime l'auteur de La négociation émotionnelle.  [...] Cela a un impact dans la négociation commerciale. Les gens veulent se sentir aimés, c'est vrai pour les clients, mais également pour les commerciaux. D'où le risque du syndrome du nice guy, quand le commercial essaye de se rendre sympathique à tout prix, ce qui entraine une forme de soumission sociale et une baisse des marges.  [...]

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Comment gérer efficacement (et rapidement) les négociations annuelles obligatoires ?

Comment gérer efficacement (et rapidement) les négociations annuelles obligatoires ?

Les entreprises, comptant au moins un délégué syndical, ont l'obligation d'organiser chaque année une négociation annuelle sur des thèmes spécifiques. Afin de respecter le processus de négociation, voici comment organiser efficacement les négociations annuelles obligatoires (NAO).  [...] Les entreprises comportant au moins 300 salariés doivent, par ailleurs, organiser tous les trois ans une négociation sur la gestion des emplois et des parcours professionnels.  [...] En cas de non-invitation par l'employeur dans un délai de plus de douze mois suivant la précédente négociation, la demande d'ouverture d'une négociation annuelle obligatoire peut être automatiquement formulée par une des organisations syndicales représentatives.  [...]

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La négociation au quotidien

La négociation au quotidien

On ne négocie pas de manière uniforme peu importe l'interlocuteur. Cerner son partenaire de négociation est une étape cruciale pour mener avec succès le processus de négociation.  [...] Prendre conscience de soi, de ses propre forces et faiblesses, vous évitera de vous trouver démuni au cours de la négociation. Au delà de vos moyens et limites, il vous faut cerner les éléments externes qui peuvent jouer en votre faveur, et ceux qui au contraire constituent des menaces à la réalisation de vos objectifs.  [...] Avec ces clés, vous voila bien disposé à entamer votre prochaine négociation. Notez que si ces astuces vous aident à sortir gagnant de vos négociations professionnelles, elles sont tout autant utiles pour les situations de négociation de la vie quotidienne, qu'il s'agisse d'achat, ou du domaine personnel.  [...]

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[Tribune] Mutuelle d'entreprise : attention aux accords de branche

[Tribune] Mutuelle d'entreprise : attention aux accords de branche

De la même manière, les différents syndicats propres à une branche professionnelle se réunissent régulièrement. Ce peut être des syndicats liés au secteur de l'automobile, de la poissonnerie, de l'assurance... Des organisations d'employeurs participent également aux négociations.  [...] Les accords de branche ne s'appliquent au départ qu'aux entreprises adhérentes à un ou plusieurs syndicats signataires. Mais un accord est fréquemment étendu ou élargi, auquel cas il s'applique à toutes les entreprises d'une branche professionnelle. La décision d'étendre ou non un accord revient au Ministère du Travail, à la Commission des accords de retraite et de prévoyance (COMAREP) et à la Commission nationale de la négociation collective.  [...] Il est donc important d'avoir connaissance des conditions fixées par votre convention collective avant d'engager un processus de négociation au sein de l'entreprise. Peut-être que les dispositions de votre branche vous paraitront suffisantes, ce qui vous éviterait de devoir négocier en interne.  [...]

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La médiation pour résoudre les conflits

La médiation pour résoudre les conflits

Vous êtes en conflit avec un fournisseur, un sous-traitant, un donneur d'ordres, un salarié ou l'un de vos associés Le procès vous semble inévitable Il existe cependant une démarche à envisager avant le recours aux tribunaux. la médiation conventionnelle. Le processus consiste à faire appel à un médiateur qui assiste les parties dans la mise en oeuvre de solutions mutuellement satisfaisantes.  [...] L'auteur recentre la médiation autour du processus de négociation, encadré par un tiers n'exerçant pas de pouvoir de décision, afin de permettre aux parties de résoudre un conflit ou de rétablir/établir une relation. La médiation en entreprise y est abordée à travers tous ses enjeux.  [...] Chef d'Entreprise Magazine. Vous êtes l'auteur d'un rapport sur la conciliation, procédure intégrée à une instance judiciaire, et êtes également membre du Conseil scientifique de Médiation en Seine, qui milite pour la médiation conventionnelle. Pourquoi cette démarche.  [...]

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METTRE EN PLACE UN REPORTING POUR SUIVRE SES VENTES

METTRE EN PLACE UN REPORTING POUR SUIVRE SES VENTES

Il vous rend compte des hésitations de tel client pour passer commande Planchez sur une nouvelle proposition, mieux adaptée à son profil. Bref, montrez à vos vendeurs que le reporting n'est pas un dispositif de flicage, mais bien un outil d'efficacité commerciale.  [...] Pour Valérie Geneyton, directrice associée d'Abiléo, cabinet de conseil en stratégie, un outil de reporting doit offrir une bonne visibilité sur la progression du processus de vente. A vous de définir votre scénario type de vente, puis de le scinder en différentes étapes-clés (premier contact, qualification du prospect, découverte des besoins, proposition commerciale, négociation, etc.  [...] D'une façon générale, évitez de fixer les règles du jeu de façon unilatérale. Au contraire, discutez-en avec vos commerciaux lors d'une réunion de travail. Plus vous les impliquerez dans la conception du dispositif, plus il sera efficace. Les procédures seront d'autant mieux respectées qu'elles auront été établies en commun.  [...]

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[Tribune] Loi Rebsamen : la nouvelle DUP, une bonne nouvelle pour les PME ?

[Tribune] Loi Rebsamen : la nouvelle DUP, une bonne nouvelle pour les PME ?

Cadre simplifié, interlocuteurs moins nombreux, réunions regroupées, procédures allégées... Le dialogue social dans les PME devrait donc, d'un point de vue pratique, nécessairement gagner en fluidité. L'employeur et les représentants du personnel pourront ainsi recentrer le débat sur les questions les plus stratégiques ainsi que sur les véritables problématiques de l'entreprise.  [...] Julie Filliard est avocat au sein de l'équipe de Droit Social de Taylor Wessing et intervient dans de nombreux domaines du droit du travail. Son expertise couvre tant la procédure contentieuse sociale que les relations individuelles et collectives de travail (conseil juridique aux entreprises faisant l'objet d'opérations de restructuration, rédaction de contrats de travail, procédures de rupture de contrats de travail, négociation d'accords transactionnels, rédaction d'accords collectifs, procédures de détachement et d'expatriation, conseils variés en ressources humaines auprès d'entreprises tant françaises qu'internationales, etc.).  [...] Claudia Jonath est Deputy Managing partner, associée en charge de l'équipe droit social de Taylor Wessing France. Elle gère notamment les opérations de restructuration, d'outsourcing et de fermeture de sociétés. En tant qu'expert en droit du travail, elle intervient pour des clients français et internationaux et participe aux processus de négociation.  [...]

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La procédure participative

La procédure participative

Face à un conflit, il s'ouvrait, jusqu'ici, deux solutions. soit une tentative de négociation amiable avec ou sans avocat, soit un recours judiciaire pour obtenir gain de cause avec ses aléas de temps, de coûts, d'incertitudes quant au résultat final. Autres risques non négligeables.  [...] En clair, ça passe ou ça casse, avec un gagnant et un perdant, une confiance altérée au point que la poursuite de relations communes est impossible ou fortement compromise, ce qui pour des PME peut s'avérer catastrophique. Désormais, il est possible pour le chef d'entreprise de faire appel à un avocat dit collaboratif qui est donc spécifiquement formé à ces méthodes pour étudier avec lui  [...] par les articles 2062 à 2068 du Code civil.  [...] Cette convention n'est pas un préalable à une action judiciaire, c'est une démarche indépendante qui a pour objet de résoudre le conflit hors des prétoires. Pour passer au crible tous les points de désaccords dans une négociation sur un conflit, il faut pouvoir discuter et négocier librement, en toute bonne foi, en mettant cartes sur table avec une analyse des désaccords, des causes et effets, des problèmes posés avant de passer en revue toutes les options pour retenir ensemble celles qui sont viables et, au final, celles qui feront accord.  [...]

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L'international vous tente?

L'international vous tente?

Quels sont les meilleures pratiques et les écueils à éviter dans les démarches préliminaires à un processus d'internationalisation Lionel Bobot, professeur en négociation et stratégie internationale à l'école de la CCIPP Négocia, et Bruno Duberga, spécialiste des partenariats internationaux pour des entreprises françaises et internationales, répondent à ces deux questions.  [...] S'appuyant sur des cas réels, ils s'attardent notamment sur la mise en place et la négociation de partenariats, ainsi que les étapes-clés du lancement d'un projet.  [...] Développement et négociation de partenariats internationaux, par Lionel Bobot et Bruno Duberga, Gualino Extenso Editions, 2009,208 pages, 22 euros.  [...]

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