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Méthodes + Commerciaux


La construction d'un parcours client multicanal sans couture  Oui, mais comment ?

La construction d'un parcours client multicanal sans couture Oui, mais comment ?

Olivier Piettre, directeur général et co-fondateur de Follow the Sun et Marie Scholasch, responsable e-commerce & CRM de l'agence digitale Expertime, reviennent sur la construction d'un parcours client multicanal sans couture et sur le potentiel d'exploitation des données.  [...] Avant toute exploitation, il est indispensable de se poser les bonnes questions. D'où proviennent les données Comment construire une base de donnée saine, cohérente et sans doublon Quel niveau de détail faut-il intégrer.  [...] La programmation, l'automatisation, la scénarisation et la personnalisation des campagnes doivent partir de la stratégie commerciale pensée en amont mais, quel que soit l'objectif, les meilleurs plans commerciaux sont ceux mixant ces deux méthodes d'animation car elles permettent de maximiser le ROI des campagnes tout en maitrisant les coûts de lancement des actions Marketing.  [...]

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SEDUIRE LES INVESTISSEURS

SEDUIRE LES INVESTISSEURS

Besoin, pour alimenter votre croissance, d'ouvrir votre capital à des business angels Cet ouvrage présente les méthodes et les outils nécessaires à la mise en oeuvre d'une levée de fonds. Il recense les facteurs qui pèsent sur la décision comme les dilemmes stratégiques, la due diligence (état des lieux de la société avant une acquisition), l'évaluation financière, le montage juridico-financier, les questions fiscales et les aspects commerciaux.  [...] Outre les facteurs clés de succès d'une telle opération, cet ouvrage expose les modèles théoriques et les recadre pour les rendre opérationnels. Une analyse approfondie des aspects humains, comme les conflits d'intérêts, la négociation ou le rôle de l'intuition, renforce l'aspect pratique de ce livre.  [...] La levée de fonds, de Benjamin Cernés. Editions Dunod, mai 2007, 208 pages. 26 euros.   [...]

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Des outils pour booster ses ventes

Des outils pour booster ses ventes

Faire exploser son carnet de commandes, c'est possible. Plusieurs méthodes existent pour motiver vos commerciaux, optimiser vos canaux de distribution ou recruter de nouveaux clients. Conseils.  [...] 4 - OUTIL 3. Titillez l'esprit de compétition de vos commerciaux Outil de motivation utile, le challenge doit respecter certaines règles pour être efficace. Mode d'emploi. Lire.  [...] 6 - OUTIL 5. Actions en magasins. animez votre réseau de distribution Les actions en magasins ne sont pas toujours considérées comme des armes commerciales à part entière. Pourtant, c'est bel et bien là que se joue l'acte final d'achat. A vous d'en tirer profit. Lire.  [...]

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Gardez le lien avec vos salariés itinérants

Gardez le lien avec vos salariés itinérants

Vous êtes au siège, vos commerciaux sur le terrain. Pas question, pour autant, de les laisser livrés à eux-mêmes. Contacts individuels, réunions d'équipe, reporting régulier... Toutes les méthodes sont bonnes pour suivre leur activité et les motiver malgré les kilomètres.  [...] Bien évidemment, même la perle rare risque de perdre de son éclat si vous ne l'entretenez pas. Il s'agit de trouver des méthodes pour pallier le manque de proximité entre vous et vos commerciaux. En d'autres termes, de montrer un intérêt pour leur quotidien et, par ailleurs, de les contrôler sans les fliquer.  [...] Définition des missions de chacun, fréquence des reportings, choix des outils de communication, évolution des objectifs... Tout doit être balisé, arrêté, formalisé. Chez Athome, par exemple, les commerciaux envoient tous les soirs, par mail, leur reporting de la journée à Ivan Dumon.  [...]

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Développer ses ventes : préparez-vous avant d'appuyer sur l'accélérateur | Dossier : Des outils pour booster ses ventes

Développer ses ventes : préparez-vous avant d'appuyer sur l'accélérateur | Dossier : Des outils pour booster ses ventes

Mieux vaut opter, en effet, pour une stratégie de coups définie en amont dans le plan d'actions commerciales. Pourquoi Parce que, dans le cas contraire, vous épuiserez vos vendeurs et distributeurs. Et parce que vos clients ne peuvent pas mordre à une dizaine d'hameçons en même temps.  [...] Une fois la technique choisie, il faut établir des prévisions de ventes. Elles permettront de garantir une bonne gestion des stocks, de l'approvisionnement et des livraisons. Vient ensuite le moment de choisir les méthodes. Promotion, e-commerce, challenge, prospection, animation, toutes ces options ont leurs atouts et leurs limites (voir pages suivantes).  [...] Enfin, qui dit opération commando, dit soldats. Soyez très clairs avec vos commerciaux quant à vos objectifs et aux méthodes retenues, recommande Etienne Basse (Cegos). Conscients des enjeux et informés des moyens déployés, ils auront plus de chances d'en sortir victorieux.  [...]

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[Tribune] Comment mettre en oeuvre une initiative de social selling?

[Tribune] Comment mettre en oeuvre une initiative de social selling?

Bien démarrer son initiative de social selling nécessite d'être clair sur les objectifs que l'on souhaite atteindre. doter les commerciaux d'outils leur permettant de trouver de nouveaux contacts qualifiés Utiliser les ressources commerciales comme caisse de résonance des contenus marketing ou clore des opportunités différemment Chaque problématique répond à des enjeux différents et des méthodes de mesures spécifiques.  [...] Cette partie chronophage est la clé de voûte de l'initiative. Bon nombre de programmes échouent car la formation des commerciaux n'est pas suffisamment prise en considération. Il ne faut pas hésiter non plus à faire vivre cette communauté en la nourrissant de littérature sur le sujet.  [...] Si, aujourd'hui, la mesure des campagnes marketing est un sujet documenté et appréhendé par les responsables marketing B to B, le sujet de la mesure des campagnes en est à ses balbutiements. Les principaux outils de prospection permettent d'importer et de corréler les contacts existants issus des CRM, mais l'intégration des leads issus des réseaux sociaux n'est pas encore optimisée et la saisie des opportunités doit se faire manuellement et dépend du bon vouloir des commerciaux sous forme de déclaratifs.  [...]

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Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Pourquoi Tout simplement parce que des méthodes désuètes datant de 10 à 20 ans sont encore en place. Les entreprises peuvent-elles réellement rester compétitives avec des challenges commerciaux classiques La réponse est non. Les leviers de motivation des commerciaux ont changé, les dotations ne suffisent plus à créer de l'enthousiasme, les modèles historiques sont sans nul doute obsolètes.  [...] Peloton qui constitue 80% des commerciaux d'une entreprise. En effet, en toute logique, augmenter de 5% les ventes du peloton rapportera 4 fois plus que d'augmenter de 10% les ventes des retardataires ou des top performers.  [...] Qui dit challenge, dit automatiquement suivi de sa propre performance mais aussi de celles des autres. Pour assurer ce suivi, les résultats doivent donc être accessibles facilement et dans l'idéal en permanence sur les mobiles des commerciaux. Pour cela, il faut une interface qui soit à la fois ludique, efficace et adaptée.  [...]

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Des commerciaux motivés jusqu'à la ligne d'arrivée

Des commerciaux motivés jusqu'à la ligne d'arrivée

Mieux vaut cibler les produits générateurs de marge et travailler avec les clients fidèles ou les canaux stratégiques. Comme les meilleurs objectifs sont généralement ceux qui ont été fixés en accord avec les principaux intéressés, il est judicieux de solliciter l'avis des commerciaux pour définir les axes prioritaires.  [...] A situation exceptionnelle, méthodes exceptionnelles. Dès la rentrée, Abderrahman Baba, dirigeant d'Absis, intégrateur de solutions de bureautique et d'informatique, a pris de nouvelles mesures pour motiver ses commerciaux et maintenir le cap jusqu'à la fin de l'année.  [...] Explications. Pour la première fois depuis la création de mon entreprise, j'ai modifié le plan de route engagé en début d'année pour m'en tenir à des objectifs plus réalistes. Maintenir ces chiffres aurait été dévastateur pour le moral de nos vendeurs. J'ai préféré focaliser le discours sur la voie à prendre pour maintenir notre activité, trouver de nouveaux leviers de croissance, préserver les revenus des commerciaux et préparer la sortie de crise.  [...]

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Reconciliez vos commerciaux avec la prospection

Reconciliez vos commerciaux avec la prospection

Indispensable à la bonne marche de I'entreprise, la prospection n'enthousiasme pas toujours les commerciaux. Pourtant, grâce à une bonne communication et une politique incitative, vos vendeurs (re)prendront goût à cet aspect majeur de leur métier.  [...] Au passage, la PME revoit son offre de services et redessine sa cible de clientèle. Ses dix commerciaux, dont le passé et les méthodes de travail étaient très différents, doivent, alors, abandonner un tiers de leurs clients habituels. Donc, se lancer dans une politique de prospection active.  [...] Puis, on ramène ce chiffre à l'année. Les commerciaux sont sensibles aux arguments concrets. Pour sa part, Georges Nikakis, directeur de la formation commerciale chez Demos, insiste sur le rôle décisif de la pédagogie. Lorsque les vendeurs sont pris dans l'engrenage des objectifs, ils en oublient parfois certaines techniques de base.  [...]

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Les clés d'une prospection réussie

Les clés d'une prospection réussie

D'une façon générale, les experts s'accordent à souligner que la vente par téléphone nécessite une méthode et des outils bien rodés. Vous devez donc prévoir, dans un second temps, différents scripts d'argumentaires que vos commerciaux auront sous les yeux lors de la conversation, ainsi que des fiches de conseils pour franchir les barrages téléphoniques (Voir Franchir un barrage téléphonique dans Chef d'Entreprise Magazine n° 30 de juillet-août 2008) et des suggestions de parades aux objections.  [...] Qui ose aujourd'hui frapper à la porte de clients potentiels Ce mode d'approche, redouté de bien des commerciaux, peut s'avérer efficace, si tant est qu'on en distingue correctement les tenants et les aboutissants. La cible, pour commencer. Si vos clients sont de grands comptes implantés en zone urbaine, un démarchage à l'improviste semble farfelu.  [...] Enfin, s'il ne fait pas réellement partie de vos pratiques commerciales, le porte-à-porte peut être utilisé de façon opportuniste, en complément de méthodes plus ordinaires. Demandez à vos vendeurs d'optimiser leurs tournées en frappant aux portes voisines de leurs lieux de rendez-vous, suggère Jean-Michel Prat (Cegos).  [...]

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