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INSUFFLEZ A VOS COMMERCIAUX UNE CULTURE DE LA MARGE

INSUFFLEZ A VOS COMMERCIAUX UNE CULTURE DE LA MARGE

Défendre sa marge, une clé de survie pour les entreprises Certainement. D'où la nécessite de créer chez votre force de vente une véritable culture de la marge. Pour parvenir à préserver un taux confortable de marge, deux leviers existent primo, mener une stratégie de défense des prix, secundo, réduire vos coûts commerciaux.  [...] - La marge brute est la différence entre le prix de vente d'un produit et son coût de revient, avant la prise en compte des frais commerciaux, généraux et financiers. Pour un commerçant, la marge brute est la différence entre le prix de vente (HT) d'un produit et son prix d'achat (HT).  [...] Enfin, parallèlement à la défense des prix de vente, le deuxième grand levier pour restaurer la marge consiste à réduire les coûts commerciaux. Car si vous n'y veillez pas, les frais de déplacement, de restauration et autres coûts commerciaux peuvent s'envoler sans que les vendeurs portent une réelle attention au retour sur investissement.  [...]

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PRENEZ EN MAIN VOTRE PLAN DE FORMATION

PRENEZ EN MAIN VOTRE PLAN DE FORMATION

80% de nos salariés partent en formation au moins une fois par an. Sur un secteur aussi évolutif que le nôtre, c'est un argument majeur pour attirer les talents, témoigne son patron. Mais quand on ne travaille pas dans un secteur high-tech, et que l'on ne dispose pas d'un référentiel de compétences passant au crible les forces et les faiblesses de chaque salarié, comment remplir la page blanche Il faut partir des prévisions de l'activité pour l'année à venir.  [...] Si vous souffrez d'un taux important d'impayés par exemple, et que vous souhaitez mettre l'accent sur le recouvrement des créances, vous pouvez planifier une formation pour donner une culture de marge à vos commerciaux ou roder votre comptable au recouvrement.  [...] Bien sûr, il est important d'impliquer vos collaborateurs dans la conception de leurs programmes de formation. Mais ne vous en remettez pas à la seule sagacité de vos salariés pour vous dérober à cet exercice fastidieux, recommande Emmanuel de Prémont. Car même si certains expriment des envies précises, la plupart sont sans doute plus timides, craignant qu'une demande soit perçue comme l'aveu d'un manque de compétences.  [...]

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II/ Rémunérer ses équipes

II/ Rémunérer ses équipes

Les systèmes de rémunération à la carte se développent pour les populations commerciales. Ils intègrent le salaire fixe (qui diffère selon l'expérience des commerciaux), la rémunération variable individuelle (fixée en fonction des objectifs en termes de chiffre d'affaires ou de marge), la part variable collective (qui prend en compte la performance de l'équipe) et des avantages distribués à la demande (mise à disposition d'une voiture de fonction, d'un ordinateur portable... ). Le dosage est négocié au cas par cas.  [...] Le variable représente les bonus liés au chiffre d'affaires, à la marge ou à l'atteinte d'objectifs. Alors que ce mode de rémunération était autrefois réservé aux populations commerciales, il tend à se généraliser. Les bonus sont motivants, ils servent la performance, et donc l'entreprise.  [...] L'évaluation s'effectue dans la durée. un trimestre, un semestre, une année. Les modalités de calcul de la prime individuelle ainsi que les objectifs auxquels ladite prime est liée sont fixées lors d'un entretien avec le salarié et les résultats contrôlés régulièrement.   [...]

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5 indicateurs financiers à garder à l'oeil

5 indicateurs financiers à garder à l'oeil

Sauf cas particuliers comme dans le commerce, le BFR est généralement positif. Un BFR négatif est une bonne nouvelle pour toute entreprise, mais c'est rare. Il est plus courant de chercher des solutions pour financer son BFR, souligne William Nahum, expert-comptable, commissaire aux comptes et fondateur du cabinet William Nahum Associés & Partenaires.  [...] Le taux de marge brute doit être fixé annuellement puis il est important de suivre son niveau régulièrement pour s'assurer qu'il n'y a pas de dérive et que les commerciaux n'accordent pas trop de ristournes par exemple, souligne Jean-Philippe Féry (In Extenso).  [...] En lisant votre article de plus près, je me suis rendue compte qu'il manquait un indicateur financier. Je n'en compte que cinq et ma collègue aussi. Comment cela se fait-il.   [...]

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Politique commerciale d'une PME : piloter son équipe de vente

Politique commerciale d'une PME : piloter son équipe de vente

Pour vendre et assurer la pérennité de son entreprise, nul ne peut se passer de commerciaux. Bras armés de la politique de vente, ils cultivent le goût de la réussite et le sens du contact. Mais constituer une équipe performante et motivée n'est pas chose aisée.  [...] Attention. contrairement à une idée longtemps en vogue, un bon commercial n'est pas nécessairement un bon manager. Aussi faut-il réfléchir à deux fois avant de responsabiliser un excellent vendeur, surtout s'il s'épanouit dans sa fonction. Si la rémunération des commerciaux est un paramètre important de leur recrutement et de leur motivation, elle n'est pas le seul.  [...] Il est d'usage de payer les commerciaux au fixe et au variable, celui-ci étant calculé sur des critères quantitatifs comme le chiffre d'affaires et la marge.  [...]

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DEVENEZ UN ACHETEUR HORS PAIR

DEVENEZ UN ACHETEUR HORS PAIR

- GUIDE PRATIQUE FONCTION ACHATS ET APPROVISIONNEMENTS EN PME Basé sur une étude des difficultés que rencontrent les PME, ce guide ne développe pas de nouveaux concepts sur les achats. Il explique comment adapter l'existant aux moyens financiers et humains des PME.  [...] Quand on vous parle de rentabilité, votre premier réflexe est de penser à celle de vos ventes. Et si vous vous penchiez sur ce que coûtent vos achats Car vous aurez beau bichonner votre chiffre d'affaires et fixer des objectifs ambitieux à vos commerciaux, si vous laissez dériver vos coûts, votre marge risque d'accuser le coup.  [...] Derrière l'IGAE (Installation générale d'agencement européen), il y a 7 PME d'agencement commercial. A sa création il y a dix ans, le groupement voulait offrir une large couverture à ses clients nationaux. En avril 2006, IGAE s'est doté d'un responsable achats et sous-traitance en la personne de Jean-Luc Allais.  [...]

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I/ Informatiser chaque service de l'entreprise

I/ Informatiser chaque service de l'entreprise

Vous souhaitez accroître la productivité de vos équipes nomades, optimiser vos cycles de ventes, communiquer avec vos commerciaux et planifier leurs tournées Dans ce cas, vous avez intérêt à vous doter d'un véritable bureau mobile en misant sur les technologies nomades.  [...] Face à une croissance rapide, Novalto - qui met en place des comités d'entreprise virtuels les sociétés de moins de cinquante salariés - a choisi d'automatiser ses forces de vente. Les commerciaux, qui démarchaient des clients dans de nouvelles régions, étaient à la fois mobiles et très éloignés géographiquement du siège de la PME.  [...] Nous pouvons ainsi développer des modules qui collent parfaitement à notre problématique. Par exemple, le logiciel calcule automatiquement la marge réalisée sur la vente de chaque produit, ce qui permet de suivre l'activité au plus près. Grâce au SFA, Novalto a réduit son cycle de vente et le taux de transformation des commerciaux a augmenté.  [...]

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Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Pour être efficace, l'objectif doit être le résultat d'un équilibre entre ce qui est du domaine du possible et ce qui ne l'est pas. Pas question, pour ce chef d'entreprise, de berner ses commerciaux en leur promettant plus que de raison. Ils risquent de moins s'investir dans leur travail et cela pourrait détériorer nos relations, poursuit-il.  [...] Chez nous, un vendeur senior gagne, à 30 ans, de 70000 à 80000 euros bruts par an. Les juniors gagnent, à 24 ans, 45000 euros, affirme Gérald Favre-Bonté, président de l'entreprise. Le fixe ne représente que 50% de leur rémunération. Le reste étant composé de commissions sur les ventes, y compris lorsque les commerciaux ont atteint leurs objectifs.  [...] Ils tiennent compte à la fois du nombre et de la qualité des contrats de prestations décrochés. Plus les commerciaux décrochent de contrats et plus ils gagnent. Mais la commission prend également en compte la marge nette, précise le chef d'entreprise.  [...]

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Comment augmenter ses prix sans faire fuir ses clients

Comment augmenter ses prix sans faire fuir ses clients

Car cette méthode n'est rentable que si le chaland vous est fidèle. Elle repose sur ce que rapporte un client dans le temps, et pas sur le détail de ce qu'il achète, précise Pascal Py. Après avoir vendu le produit de base, commercialisé à prix coûtant ou presque, vous n'avez pas encore gagné d'argent.  [...] Votre marge est même négative si vous tenez compte des coûts commerciaux engendrés par cette première vente. Cette approche n'est donc pas sans danger, si le client part à l'issue de cet instant T. Charge à l'entreprise de le fidéliser sur le long terme. Pascal Py parle, alors, de stratégie de l'après-vente, qui doit se doubler d'une méthode de fidélisation des acheteurs.  [...] Si le caviste consent parfois à réduire ses marges lors de promotions réservées aux membres du Paradis, il se rattrape en les incitant à consommer d'autres produits, à forte marge. Ces happy few sont, ainsi, conviés à des dîners très sélects où ils rencontrent des vignerons et des oenologues.  [...]

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La boîte à outils du pilotage financier de l'entreprise

La boîte à outils du pilotage financier de l'entreprise

3 - Les indicateurs à surveiller. le fonds de roulement (FR) Le fonds de roulement représente la réserve financière de l'entreprise pour assurer son exploitation courante. Un indicateur à suivre annuellement. Lire.  [...] 5 - Les indicateurs à surveiller. le point mort et le seuil de rentabilité Savoir à partir de quand l'entreprise génère des bénéfices. telle est la raison d'être de ces deux indicateurs. Indispensable pour s'assurer qu'on reste dans les clous. Lire.   [...] 6 - Les indicateurs à surveiller. la marge brute Aussi appelée marge commerciale, la marge brute correspond à la différence en hors taxes entre le prix de vente et le coût de revient du produit. Lire.  [...]

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