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En 2016? que la démarche commerciale prenne tout son sens !

En 2016? que la démarche commerciale prenne tout son sens !

En réalité, l'entrepreneur doit intégrer que la démarche commerciale, fait pleinement partie de ses responsabilités, il doit donc la maîtriser totalement, s'y investir et organiser son management, avec la même rigueur qu'il le fait pour la partie technique.  [...] Il faut reconnaître que certains acteurs (du management à la formation, en passant par les commerciaux eux-mêmes), n'arrangent en rien l'image de la fonction commerciale. Ils abusent de techniques douteuses, leur seul objectif étant de vendre, la recherche de la satisfaction du client devenant optionnelle.  [...] On peut ainsi, définir un cadre précis de management, qui permet d'éviter à nos commerciaux le stress de l'inconnu, en nous concentrant sur le pilotage de leur motivation.  [...]

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Les secrets des as de la vente

Les secrets des as de la vente

Un effectif qui devrait doubler d'ici fin 2011. Outre la qualité des services et produits proposés, Maryannick Courcenet, la dirigeante, base son développement commercial sur ses vendeurs. Les salons, peu rentables, ont été abandonnés au fil des années au profit du marketing direct, l'arme la plus appropriée pour ses commerciaux.  [...] Les questionnaires sur le management lui permettent ainsi d'opter pour des commerciaux naturellement positifs et à l'écoute.  [...] Opposé à une logique purement productiviste, il conseille de considérer le CRM comme un outil de pilotage mais aussi de management. En d'autres termes (hormis la marge finale nette peut-être) vos commerciaux doivent accéder à tous les chiffres. Transparence, le mot est jeté.  [...]

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[Tribune] 4 actions à mettre en place pour mesurer la satisfaction client

[Tribune] 4 actions à mettre en place pour mesurer la satisfaction client

Comment mesurer la satisfaction client Et surtout gérer les insatisfactions Maven, cabinet de conseil spécialisé dans la performance commerciale, livre quatre actions concrètes à mettre en place.  [...] Recensez en interne tous les facteurs de base. Ce sont les éléments de promesse que vous faites aux clients et qui, s'ils ne sont pas tenus, ont un risque significatif d'insatisfaire votre client. Cela concerne l'ensemble des services (commerce, délais, livraison, packaging, facturation, SAV, retour, rapidité...).  [...] Maven est un cabinet de conseil spécialisé dans la performance commerciale, dirigé par Christophe Praud, qui a notamment été président du CJD. Maven aide notamment les entreprises à générer plus de ventes, à développer le rôle du management commercial, à optimiser les moyens commerciaux d'entreprises, à mettre en exergue la valeur ajoutée d'une entreprise.  [...]

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Les tests de personnalité pour recruter, est-ce que ça marche  ?

Les tests de personnalité pour recruter, est-ce que ça marche ?

.. ) ainsi qu'aux traits de caractère recherchés pour le poste en question. Et d'interpréter le test en fonction de ces données. Par exemple, un commercial doit faire preuve d'un bon sens relationnel, tandis qu'un technicien sur machine, soumis à des flux de production importants, doit savoir gérer le stress et la pression.  [...] On risque d'exclure des candidats de grande valeur, ajoute-t-il. Il met également en garde contre la façon dont les tests de personnalité sont interprétés. Leur lecture ne doit surtout pas être laissée entre les mains d'amateurs. S'il s'en méfie, il lui arrive pourtant d'y recourir, mais seulement comme un outil de management, lors des entretiens individuels d'évaluation.  [...] Les résultats me permettent d'affiner la perception que j'ai de mes collaborateurs, notamment des commerciaux. Le dirigeant s'en sert alors pour adapter et améliorer son management.  [...]

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revue de presse

revue de presse

Outil de management par excellence et attendu par les commerciaux, le challenge, pour être efficace, doit vivre. Une mécanique bien huilée ne suffit pas. Ces concours n'ont en effet de valeur que si votre force de vente y participe activement. La balle est alors dans votre camp.  [...] à vous de vendre l'opération à vos commerciaux et de la rendre attractive. Il s'agit donc de respecter quelques étapes, du lancement du challenge aux récompenses et à la reconnaissance, en passant par l'implication des managers et la mise en place de relances.  [...] Selon lui, de nouveaux modes de management émergent. Il livre les clés pour devenir un manager responsable qui concilie performance et humanisme.  [...]

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VENDRE UN NOUVEAU PRODUIT A SES COMMERCIAUX

VENDRE UN NOUVEAU PRODUIT A SES COMMERCIAUX

Votre dernier-né est tout beau, tout innovant. Reste à le vendre. Pour que son succès soit grand, n'oubliez pas de vous assurer l'adhésion et la motivation de votre équipe commerciale dès ses premiers pas.  [...] Le but étant d'attirer l'attention des prospects sur cette nouveauté dont vous attendez beaucoup. Ces offres font partie de la boîte à outils des commerciaux. Leurs suggestions en la matière sont, ici encore, bonnes à prendre. Autre possibilité. attendre quelques semaines de commercialisation avant de proposer ces petits plus.  [...] Tout au long de cette phase de lancement, misez sur un accompagnement renforcé des commerciaux. Si le suivi des performances est un incontournable du management commercial, il l'est a fortiori lorsque le produit est nouveau. Tous les lundis, appelez ou faites appeler l'ensemble de vos vendeurs.  [...]

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Un caractère trempé dans le verre

Un caractère trempé dans le verre

Nous avons compris qu'il fallait jouer cette carte de la complémentarité entre tourisme et métiers d'art. De retour à Biot, fin 1996, Anne Lechaczynski fait le difficile apprentissage du management à la française (lire encadré p. 78). L'adaptation réalisée et la confiance installée, elle devient, en 2000, présidente de la verrerie.  [...] Anne Lechaczynski met à profit son expérience américaine pour moderniser la verrerie, renforcer l'outil informatique, revoir la gestion et le commercial, sans toucher ni à la production, qui demeure artisanale (70% est réalisée sur place, le reste est sous-traité), ni au design, dont elle s'occupe.  [...] De retour à Biot en 1997, après dix ans passés aux Etats-Unis à travailler avec des partenaires commerciaux indépendants, il m'a fallu apprendre à diriger des salariés. Ma mère m'a beaucoup aidée car ce fut, pour moi, le choc des cultures. J'avais pris des habitudes de management ncompatibles avec la façon de travailler en France.  [...]

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Les bienfaits du développement commercial externalisé

Les bienfaits du développement commercial externalisé

Solution clé en main, l'externalisation vous évite de mettre en place un processus de recrutement de commerciaux, ainsi que de les former et manager ensuite. D'ailleurs, avec l'externalisation, vos équipes internes sont plus petites, ce qui facilite le management d'une façon générale.  [...] Par ailleurs, lorsque votre force de vente est internalisée, vous devez gérer par vous-même tous les processus commerciaux. Si ce n'est pas votre coeur de métier, ça peut engendrer des problèmes organisationnels, qui vous coûtent à la fois du temps et de l'argent.  [...] L'externalisation de la force de vente garantit aussi une prospection linéaire. Départs en vacances, arrêts maladie, congés maternité de vos commerciaux n'impactent plus votre structure.  [...]

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Opération MTQ48 !

Opération MTQ48 !

Est-il possible de tout quantifier Est-il utile, d'ailleurs, de le faire On peut en débattre, surtout lorsque l'on s'attaque aux ressources humaines et au management. Ainsi, mesurer un critère qualitatif sur lequel la rémunération des commerciaux est indexée - comme la qualité du service ou la disponibilité du vendeur - permet de rationaliser l'attribution des bonus et d'éviter les notes de sale gueule.  [...] En revanche, vous semble-t-il, a priori, utile et sensé de mesurer la force mentale d'un individu C'est en tout cas ce que propose un cabinet de conseil en management et ressources humaines. Nom de code de ce questionnaire préconisé lors des recrutements et des promotions internes.  [...] MTQ48. Un nom barbare pour une approche énigmatique... Que cache cette notion de force mentale Elle est une qualité qui détermine en partie comment chacun affronte les défis, les sources de stress et la pression, explique le cabinet. Elle est liée, toujours selon ses experts, à quatre critères principaux.  [...]

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De directeur commercial à chef d'entreprise

De directeur commercial à chef d'entreprise

Tout le département des ventes était sous leurs ordres, ils faisaient partie du top management, gagnaient très bien leur vie. Et un jour, ils ont quitté leur poste pour se lancer dans l'aventure d'une vie. l'entrepreneuriat. Rencontre avec six directeurs commerciaux qui ont monté leur boîte.  [...] J'avais envie de retrouver ce que j'avais connu par le passé. participer aux débuts d'une entreprise. Entré chez PepsiCo en 1999, Jean-Raphaël Hétier a en effet contribué à faire grandir le groupe agroalimentaire durant seize ans. Son expérience chez Pepsi, qui mutualise ses commerciaux sur plusieurs marques, donne à ce passionné de sport l'idée, avec Laurence Klein, ancienne sportive et également commerciale chez PepsiCo, de lancer en avril 2015, 100 % Sport Business, un service de forces de vente externalisées dans le domaine du sport.  [...] Selon elle, son expérience de commerciale l'a habituée aux prises de parole en public, et surtout aux argumentaires de vente. On peut avoir une idée géniale, si on ne sait pas la vendre, cela ne sert à rien. L'habitude des commerciaux de se prendre des portes tout le temps est aussi un atout en tant que chef d'entreprise.  [...]

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