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Gestion + Portefeuille + Clients


Quel ROI pour votre CRM ?

J'ai pu vérifier que le ROI d'un CRM se traduit par une meilleure connaissance du portefeuille clients, par une optimisation de l'organisation qui permet aux commerciaux de gagner en efficacité et par des gains de temps non négligeables, résume Julien Crochet, VP Sales d'A/B Tasty.  [...] La start-up en forte croissance - elle double, selon Julien Crochet, son chiffre d'affaires (NC) chaque année depuis quatre ans -, s'est dotée en janvier 2016 du CRM Salesforce, en remplacement d'une solution plus ancienne et moins aboutie. Le développement de notre activité nécessite que nous structurions nos méthodes de travail et notamment que nous fluidifions les flux d'information entre les différents profils de commerciaux et entre les ventes et le département marketing, précise-t-il.  [...] Les commerciaux, qui sont dispatchés en trois pôles (identification des opportunités, gestion du cycle de vente et suivi des contrats), gèrent chacun un portefeuille clients important et ont besoin de visibilité. Un an après le déploiement du CRM, ils gagnent en moyenne une heure par jour sur le travail de saisie, de suivi et de reporting grâce au CRM.  [...]

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EQUIPER SES VENDEURS D'UN LOGICIEL DE RELATION CLIENT

EQUIPER SES VENDEURS D'UN LOGICIEL DE RELATION CLIENT

Depuis qu'ils sont équipés d'un logiciel de gestion de la relation client, les commerciaux d'Immoptis ont gagné en efficacité Alors qu'ils se contentaient, auparavant, d'un simple tableur pour administrer leur fichier clients, ils disposent désormais, avec eBusiness suite de l'éditeur Carré Net, d'un outil performant qui leur permet de partager leur base de contacts et de la personnaliser en fonction de leur zone Il n'y a plus de perte d'informations.  [...] ..) ou des usages liés au marketing (lancement de mailings ou e-mailings, segmentation des cibles...) et au service clients (gestion des réclamations). Bref, ils automatisent l'ensemble de votre processus clients, résume Fabrice Roux, p-dg de l'éditeur spécialisé Coheris.  [...] Veillez ensuite à choisir un logiciel qui vous accompagnera sur le long terme. Certains éditeurs ne proposent qu'une brique de la GRC (la gestion du portefeuille de clients, par exemple). d'autres incluent diverses dimensions, comme le marketing direct ou la gestion du centre d'appels.  [...]

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Le MARKETING DIRECT: une arme pour RECRUTER de NOUVEAUX CLIENTS

Le MARKETING DIRECT: une arme pour RECRUTER de NOUVEAUX CLIENTS

De quels fichiers exactement avez-vous besoin pour développer votre portefeuille clients Pour de la prospection, votre base de données, constituées principalement de clients plus ou moins actifs, ne vous sera pas d'une grande utilité. Il vous faudra alors vous tourner vers des tiers, à qui vous pourrez louer, acheter ou échanger des fichiers.  [...] Bête noire des commerciaux, la téléprospection répond à des règles qui, une fois intégrées, leur permettront d'étoffer leur portefeuille clients. Nos conseils pour un phoning efficace.  [...] Chez Girault, fabricant et distributeur de produits et accessoires pour chiens et chats, on ne lésine pas sur les moyens pour gonfler un portefeuille clients déjà bien garni. Pas moins de 27000 toiletteurs, éleveurs et responsables de magasins spécialisés font leur marché dans un catalogue de plus de 5 000 références.  [...]

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TOUS CES CHEMINS qui mènent à la croissance...

TOUS CES CHEMINS qui mènent à la croissance...

L'entreprise capitalise sur ce qu'elle a déjà. la valeur de sa marque et son portefeuille clients, analyse Gérard Baillard, directeur de Mercuri International Business Partners, pôle conseil aux PME en marketing opérationnel et en efficacité commerciale. La méthode est simple et peu risquée.  [...] Sur un secteur mature ou en déclin, seul le changement de taille évite de disparaître. Il s'agit alors d'une stratégie défensive. Les entreprises l'adoptent également pour entraver le développement d'un concurrent prometteur. Ou compenser l'érosion naturelle de son portefeuille clients.  [...] l'envie de diversifier son portefeuille clients pour réduire les risques de dépendance ou une stratégie de déploiement offensive. En tout état de cause, prospecter à l'étranger permet tout simplement de développer ses ventes. Mais attention, gardez en tête que les résultats sont rarement immédiats.  [...]

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Politique commerciale d'une PME : déterminer ses objectifs

Politique commerciale d'une PME : déterminer ses objectifs

En résumé, tout l'art du manager commercial consiste à identifier des leviers de croissance, et à les rendre prioritaires. Donc à fixer des objectifs en rapport avec ces leviers. Si, par exemple, le niveau de satisfaction client n'est pas à son maximum, l'entreprise peut se donner pour but de le rehausser, moyennant un plan d'action précis.  [...] On comprend alors que la satisfaction client est créatrice de valeur pour l'entreprise. c'est donc un levier prioritaire. Au contraire, si la priorité concerne le portefeuille clients, l'état des lieux préalable devra s'attacher à analyser la composition de ce portefeuille avec le nombre de clients stratégiques, les clients actifs, les prospects, etc.  [...] La définition d'objectifs globaux doit, en outre, tenir compte de l'environnement. Dans le contexte de crise actuel, la flexibilité est le maître mot et les PME doivent s'adapter à leur marché et aux pratiques de la concurrence pour bâtir leurs objectifs. Les commerciaux avaient pour consigne de ne pas accorder plus de 10 % de remise aux clients Si le principal concurrent casse ses prix, mieux vaut revoir ses pratiques et ses objectifs plutôt que de risquer d'être hors-jeu.  [...]

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Racheter pour mieux grandir

Racheter pour mieux grandir

Vous voulez conquérir des parts de marché, évincer un concurrent, ou vous positionner sur de nouveaux métiers La croissance externe peut vous faire gagner du temps, enrichir votre portefeuille clients et démultiplier vos moyens. Témoignages.  [...] Grâce au portefeuille clients d'Erin, Fertil s'assure de récupérer la quasi-totalité du chiffre d'affaires de son ancien rival. Pourtant, il ne faut pas sous-estimer l'élément humain, même si le produit reste identique, nuance l'expert. En général, les repreneurs concentrent leurs efforts sur le maintien du management et des salaries en place, pour assurer la continuité.  [...] De plus, la PMI a pris la précaution d'assortir la transaction d'une clause d'interdiction de recréer des produits similaires aux siens. Une façon de s'offrir le stock et, surtout, le portefeuille clients de son concurrent, précieux sésame pour la conquête de nouveaux marchés, sans assumer la lourdeur sociale d'un outil de production supplémentaire. Une affaire en or pour cet ingénieur agronome.  [...]

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L'affacturage, est-ce vraiment rentable?

L'affacturage, est-ce vraiment rentable?

L'affacturage séduit de plus en plus d'entreprises qui veulent soulager leur trésorerie. Méthode moderne de gestion du poste clients, c'est aussi une solution financière assez complexe. Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur l'affacturage sans jamais oser le demander.  [...] Enfin, efforcez-vous d'évaluer votre niveau de risques en examinant votre portefeuille clients. s'il est constitué d'une multitude de petits clients, la dangerosité d'un impayé est somme toute limitée. A contrario, si vous travaillez avec une poignée de grands comptes, alors votre équilibre financier peut être mis à mal si un seul d'entre eux vous fait faux bond.  [...] Pour y prétendre, vous devrez vous prévaloir d'un chiffre d'affaires de plus de 30 millions d'euros, d'une bonne santé financière (et d'une comptabilité irréprochable) et d'un portefeuille de clients stable.  [...]

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NE PERDEZ PLUS D'ARGENT AVEC VOS CLIENTS NON RENTABLES

NE PERDEZ PLUS D'ARGENT AVEC VOS CLIENTS NON RENTABLES

Qu'est-ce qu'un client non rentable (CNR) Stricto sensu, c'est un client dont l'ensemble des coûts de gestion, d'animation commerciale, de relance d'impayés, etc., est supérieur à la marge qu'il génère. Naturellement, la profitabilité est relative, indique Patrice Bégoc, senior manager de BearingPoint, cabinet conseil en organisation, gestion et management.  [...] Si vous choisissez de vous séparer de quelques clients, faites-le savoir à ceux qui ne sont pas concernés. Dans un mailing, expliquez que vous menez un travail sur votre portefeuille clients qui vous amène à mettre un terme à certains contrats. Implicitement, vos bons clients comprendront que, eux, méritent votre attention, explique Michael Haenlein (ESCP Europe).  [...] L'absence de rentabilité de certains clients de votre portefeuille est peut-être due à un défaut d'organisation au niveau de votre force de vente, de vos distributeurs, de votre SAV ou de votre système de livraison. Ou encore à l'inadaptation de votre gamme au marché actuel.  [...]

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Desk séduit les ministères

Desk séduit les ministères

Aujourd'hui, une seule journée me suffit pour remplir un dossier de candidature, affirme Francis Chauvet. De fait, son portefeuille de clients publics est impressionnant. Ministère de l'Economie et des Finances, Documentation française. Institut national de la santé et de la recherche médicale.  [...] Je recherchais un complément à mon activité et, surtout, je voulais élargir mon portefeuille clients pour ne plus dépendre de quelques marchés-clés. Le dirigeant de Desk prend aussi conscience des avantages de ce business pas comme les autres. la stabilité des contrats publics le rassure.  [...] Nul besoin de réseau ou de cooptation, seuls jouent les critères objectifs. Et des atouts, Desk en possède de nombreux. depuis vingt ans, la petite entreprise a su prouver sa pérennité. Son chiffre d'affaires progresse de 10% chaque année et la PME a conquis des clients prestigieux, comme Hachette ou encore l'OCDE.  [...]

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L'ENTRETIEN D'EVALUATION, UN MOMENT PRIVILEGIE

L'ENTRETIEN D'EVALUATION, UN MOMENT PRIVILEGIE

Au moment de l'évaluation, il faut avoir une vision globale, prévient Bertrand Déroulède, manager et consultant chez Cegos, organisme de formation professionnelle.   [...] Assurez-vous donc que vos objectifs soient smart, c'est-à-dire spécifiques (clairs, précis, sans ambiguïté), mesurables (développer un portefeuille clients n'est pas mesurable, transformer X prospects en nouveaux clients l'est), ambitieux (supérieurs à l'objectif antérieur), réalistes (pour ne pas démotiver) et temporels (limités dans le temps).  [...] En cas de désaccord, il vaut mieux avancer sur d'autres points, quitte à revenir sur les divergences un peu plus tard, conseille Bertrand Déroulède (Cegos). Il rappelle également que le contexte doit toujours être pris en compte lors de l'évaluation d'un salarié.  [...]

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