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Comment réussir une négociation commerciale?

Comment réussir une négociation commerciale?

Aucune des deux parties ne veut céder, la négociation se trouve bloquée dans une impasse, les objectifs de part et d'autre ne seront pas atteints, et la vente ne se conclut pas.  [...] Comme toute phase de la vente, la négociation se prépare en amont. On ne va pas à un rendez-vous de négociation les mains dans les poches, en pensant qu'on trouvera dans le conflit une porte de sortie. Il y a trois éléments à préparer correctement en amont à toute négociation.  [...] Il a développé au sein de son cabinet Vitamine V, la vente efficace, pour accompagner les chefs d'entreprise et les porteurs de projet dans le développement de leurs performances commerciales par l'accompagnement et la formation vente.  [...]

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Choisir son enseigne en 5 étapes

Choisir son enseigne en 5 étapes

Ces données sont très importantes. Interrogez-les aussi sur la qualité de la formation reçue, ainsi que sur l'accompagnement avant l'ouverture et au démarrage du point de vente.  [...] Enfin, le groupe propose les outils nécessaires à l'exploitation de l'enseigne, affirme Pierre-Henry Munier. Au final, si ses démarches initiales lui ont pris du temps, elles lui ont surtout permis de ne pas se tromper.   [...] La Fédération des enseignes du commerce associé (FCA) a publié en janvier 2013 les résultats de son baromètre du moral des dirigeants.  [...]

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PREPAREZ VOS COMMERCIAUX A L'ENTRETIEN DE VENTE

PREPAREZ VOS COMMERCIAUX A L'ENTRETIEN DE VENTE

Ensemble, elles travaillent sur l'application des techniques de vente. Résultat. l'ingénieure se sent plus confiante et sa performance s'améliore. Coût de la prestation. 6 000 euros par an. Un investissement raisonnable, aux yeux du chef d'entreprise, qui songe à en faire profiter ses trois commerciaux.  [...] Créez des binômes. Pour Corinne Brouard, en charge de l'offre marketing/commercial du cabinet de formation Demos, l'entretien de vente ne laisse aucune place à l'improvisation. L'experte estime que la formation doit commencer dès le recrutement du commercial.  [...] De plus en plus prisé car il n'implique ni frais de déplacement ni absence prolongée, l'e-learning (formation via le Web) se prête parfaitement à l'apprentissage des techiniques de vente. Pour Yvelise Lebon, directrice du département marketing/commercial chez Cegos, son atout principal réside dans sa souplesse.  [...]

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revue de presse

revue de presse

Effet de mode, praticité... les dosettes sont désormais légion sur le marché du café. Soignant de plus en plus l'esthétisme, les fabricants n'hésitent pas à jouer la carte de l'éthique et de l'écologie. Un I tour de force sur un marché d'ultra-consommation, a I priori loin des préceptes du développement durable.   [...] Recrutement et fidélisation de clients, cross selling... l'e-coupon répond à de nombreux objectifs commerciaux. Avec un prix moyen unitaire de 1,08 euro et un taux de transformation de près de 20 % en point de vente, il séduit de plus en plus de chefs d'entreprise.  [...] Et si les forces de vente effectuaient enfin leur révolution C'est la question que soulève Gérard Baillard, le président de l'organisme de formation Mercuri International. Selon l'expert, malgré l'arrivée des nouvelles technologies, les process de vente n'ont toujours pas évolué.  [...]

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CES «PETITES » QUI ONT CONQUIS LA GRANDE DISTRIBUTION

CES «PETITES » QUI ONT CONQUIS LA GRANDE DISTRIBUTION

Les PME doivent donc mettre en avant d'autres atouts concurrentiels pour susciter l'intérêt des centrales d'achat (voir notre encadré définition). Edouard Benguigui, responsable du département marketing-vente du cabinet de formation Demos, cite quatre critères qui peuvent séduire la grande distribution.  [...] RICHARD BOURRELY, consultant-formateur chez tellen, cabinet de formation spécialisé dans la négociation, l'achat et la vente.  [...] Autant de raisons, selon Etienne Basse, manager de l'unité marketing et commercial du centre de formation Cegos, de ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier. L'expert insiste sur la nécessité, pour une PME, de travailler avec d'autres canaux de distribution afin de conserver des solutions de repli en cas de rupture de déréférencement.  [...]

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Pour booster vos ventes, soignez le recrutement des commerciaux

Pour booster vos ventes, soignez le recrutement des commerciaux

Ce n'est pas toujours évident, estime-t-il dans une tribune publiée sur Forbes, car la vente n'est pas considéré comme une discipline à part entière au même titre que la finance, le marketing ou l'ingénierie, et la plupart des cadres n'ont pas la formation et l'expérience nécessaires pour comprendre les leviers qui permettent d'améliorer l'efficacité des ventes.  [...] Pourtant, juge l'auteur, contributeur régulier de Forbes, les ventes ne sont pas suffisamment encadrées par les cadres supérieurs. Résultat. des ventes en dessous des attentes. Ainsi, seuls 50% des commerciaux américains ont fait leurs quotas en 2016, les départements des ventes ont réalisé moins de 80% de leurs plans, les performances sont en déclin constant depuis quatre ans, et cela alors même que les investissements dans les outils d'aide à la vente, de formation et de génération de leads représentent des milliards de dollars.  [...] l'expérience compte-t-elle plus que le potentiel L'entreprise dispose-t-elle des ressources de formation nécessaires pour rendre opérationnel rapidement des recrues peu expérimentées Ensuite, mettre en place un processus rigoureux et systématique. recourir à des outils d'évaluation prédictive, juger les candidats sur des éléments factuels, rationaliser les entretiens, et mettre en place un système pour vérifier que les managers se conforment au processus.  [...]

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Des forfaits tout compris

V ous ne connaissez pas votre budget impression A l'image de la téléphonie mobile, le constructeur Oki Printing lance Page Plus, un forfait tout compris dédié aux PME. Pour une somme mensuelle oscillant entre 42,90 et 195,90 euros HT, vous pouvez choisir parmi 19 modèles d'imprimantes couleur et différentes prestations (de 200 à 1400 pages par mois), selon vos besoins.  [...] Outre le matériel et les consommables, livrés chaque trimestre, la prestation inclut l'installation du produit, une courte formation, l'accès au service après-vente, le remplacement et le recyclage de l'imprimante en fin de vie. Les impressions non utilisées sont reportées sur le mois suivant.  [...] Attention. vous devrez vous engager pour trois ans.   [...]

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Les à-côtés de la rémunération sont-ils utiles?

Les à-côtés de la rémunération sont-ils utiles?

.. Ceux-ci se révèlent efficaces pour fidéliser à partir du moment où la politique de rémunération elle- même est clairement établie, ce qui n'est pas souvent le cas dans une PME, affirme Cédric Ménétrier, consultant associé chez GW Conseil.  [...] Valoriser l'avantage. Ce qui compte avant tout, ce sont les signes de reconnaissance que vous témoignez chaque jour à vos coéquipiers, rappelle Cédric Ménétrier (GW Conseil). Comme expliquer à votre équipe que ce sont ses efforts qui ont permis de gagner de nouveaux clients donc d'accroître le montant de la participation ou de l'intéressement.  [...] Afin de les valoriser au mieux il conseille de récapituler une ou deux fois par an par écrit la rétribution globale du salarié avec ce que coûte sa voiture de fonction la formation qu'il a suivie etc. En effet souvent tous ces gestes finissent par sembler naturels.  [...]

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VENDRE UN NOUVEAU PRODUIT A SES COMMERCIAUX

VENDRE UN NOUVEAU PRODUIT A SES COMMERCIAUX

Votre dernier-né est tout beau, tout innovant. Reste à le vendre. Pour que son succès soit grand, n'oubliez pas de vous assurer l'adhésion et la motivation de votre équipe commerciale dès ses premiers pas.   [...] le second pour s'entraîner à travers des simulations. Si besoin, prévoyez une formation technique qui les rassurera. Il est capital qu'ils s'approprient la nouvelle offre et qu'ils se sentent à l'aise avec elle, souligne Alfred Zeyl, chercheur spécialisé dans la vente.  [...] Guillaume Thérias a opté pour cette approche. Récemment, pour relancer la prospection, il a lancé l'offre suivante. pour six blocs de couteaux en bambou achetés, le septième est gratuit.   [...]

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CINQ CLES POUR BIEN MANAGER LES SENIORS

CINQ CLES POUR BIEN MANAGER LES SENIORS

Par exemple, Jean-Pascal Martinez, le directeur des ventes, a fait toute une partie de sa carrière en tant qu'infographiste. C'est une personne dotée d'un bon sens relationnel et d'un fort potentiel commercial, analyse la dirigeante. En 2002, alors qu'il fête ses 48 ans, la direction lui propose de devenir directeur des ventes.  [...] Capitaliser sur les seniors, c'est aussi investir dans leur formation. Former quelqu'un au-delà de 50 ans, c'est lui adresser un signe de reconnaissance extrêmement fort, assure Serge Guérin (ESG). En effet, la formation est un vecteur de motivation pour tous les collaborateurs, mais plus encore pour les seniors.  [...] Des formations plus personnelles, comme celles autour de la communication ou du management, peuvent donner un souffle nouveau à un quinqua. Ainsi, lorsqu'Annie Montagard, la dirigeante des Imprimeries Laffont, a proposé à son infographiste de devenir manager de la force de vente, elle lui a fait suivre une formation longue durée pour consolider ses compétences commerciales.  [...]

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