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Formation + Vente


Comment réussir une négociation commerciale?

Comment réussir une négociation commerciale?

Aucune des deux parties ne veut céder, la négociation se trouve bloquée dans une impasse, les objectifs de part et d'autre ne seront pas atteints, et la vente ne se conclut pas.  [...] Comme toute phase de la vente, la négociation se prépare en amont. On ne va pas à un rendez-vous de négociation les mains dans les poches, en pensant qu'on trouvera dans le conflit une porte de sortie. Il y a trois éléments à préparer correctement en amont à toute négociation.  [...] Il a développé au sein de son cabinet Vitamine V, la vente efficace, pour accompagner les chefs d'entreprise et les porteurs de projet dans le développement de leurs performances commerciales par l'accompagnement et la formation vente.  [...]

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LA DISTRIBUTION SELECTIVE, L'ART DE TRIER SES REVENDEURS

LA DISTRIBUTION SELECTIVE, L'ART DE TRIER SES REVENDEURS

Comme un contrat de vente classique, il fixe les modalités et conditions des commandes. Sa spécificité tient aux critères de sélection qu'il énumère. emplacement et aménagement du magasin, mise en valeur des produits, compétence et formation spécifique du personnel de vente.  [...] Dans le cadre d'un contrat de distribution sélective, seuls sont habilités à vendre les produits ou services du fabricant ou du prestataire les revendeurs agréés par ce dernier, au regard d'exigences tenant, notamment, à la qualité du point de vente, à la formation du personnel commercial ou à l'environnement produits.  [...] Ce mode de commercialisation est particulièrement prisé par les grandes marques de luxe. Il participe de l'image de la marque en assurant la qualité des services annexes à la vente proprement dite. La technicité des produits concernés peut encore justifier la sélection des distributeurs aptes à en assurer la commercialisation dans des conditions de service et d'information adaptées.  [...]

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Les à-côtés de la rémunération sont-ils utiles?

Les à-côtés de la rémunération sont-ils utiles?

.. Ceux-ci se révèlent efficaces pour fidéliser à partir du moment où la politique de rémunération elle- même est clairement établie, ce qui n'est pas souvent le cas dans une PME, affirme Cédric Ménétrier, consultant associé chez GW Conseil.  [...] Il représente selon lui la seule solution efficace pour fidéliser sous réserve de sélectionner des indicateurs simples faciles à calculer et des objectifs atteignables.   [...] - ACTIVITES. Vente de matériel informatique (Buroclean) et dépannage d'ordinateurs et formation (dépanhome).  [...]

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Choisir son enseigne en 5 étapes

Choisir son enseigne en 5 étapes

Ces données sont très importantes. Interrogez-les aussi sur la qualité de la formation reçue, ainsi que sur l'accompagnement avant l'ouverture et au démarrage du point de vente.  [...] Et cette petite enquête lui a permis de choisir la forme d'organisation en adéquation avec sa personnalité. la coopérative, pour son aspect démocratique. Le porteur de projet a ensuite orienté son choix vers un premier groupement, avant de découvrir L'Adresse.  [...] Enfin, le groupe propose les outils nécessaires à l'exploitation de l'enseigne, affirme Pierre-Henry Munier. Au final, si ses démarches initiales lui ont pris du temps, elles lui ont surtout permis de ne pas se tromper.   [...]

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PREPAREZ VOS COMMERCIAUX A L'ENTRETIEN DE VENTE

PREPAREZ VOS COMMERCIAUX A L'ENTRETIEN DE VENTE

Ensemble, elles travaillent sur l'application des techniques de vente. Résultat. l'ingénieure se sent plus confiante et sa performance s'améliore. Coût de la prestation. 6 000 euros par an. Un investissement raisonnable, aux yeux du chef d'entreprise, qui songe à en faire profiter ses trois commerciaux.  [...] Créez des binômes. Pour Corinne Brouard, en charge de l'offre marketing/commercial du cabinet de formation Demos, l'entretien de vente ne laisse aucune place à l'improvisation. L'experte estime que la formation doit commencer dès le recrutement du commercial.  [...] De plus en plus prisé car il n'implique ni frais de déplacement ni absence prolongée, l'e-learning (formation via le Web) se prête parfaitement à l'apprentissage des techiniques de vente. Pour Yvelise Lebon, directrice du département marketing/commercial chez Cegos, son atout principal réside dans sa souplesse.  [...]

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revue de presse

revue de presse

Effet de mode, praticité... les dosettes sont désormais légion sur le marché du café. Soignant de plus en plus l'esthétisme, les fabricants n'hésitent pas à jouer la carte de l'éthique et de l'écologie. Un I tour de force sur un marché d'ultra-consommation, a I priori loin des préceptes du développement durable.   [...] Recrutement et fidélisation de clients, cross selling... l'e-coupon répond à de nombreux objectifs commerciaux. Avec un prix moyen unitaire de 1,08 euro et un taux de transformation de près de 20 % en point de vente, il séduit de plus en plus de chefs d'entreprise.  [...] Et si les forces de vente effectuaient enfin leur révolution C'est la question que soulève Gérard Baillard, le président de l'organisme de formation Mercuri International. Selon l'expert, malgré l'arrivée des nouvelles technologies, les process de vente n'ont toujours pas évolué.  [...]

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Pour booster vos ventes, soignez le recrutement des commerciaux

Pour booster vos ventes, soignez le recrutement des commerciaux

Ce n'est pas toujours évident, estime-t-il dans une tribune publiée sur Forbes, car la vente n'est pas considéré comme une discipline à part entière au même titre que la finance, le marketing ou l'ingénierie, et la plupart des cadres n'ont pas la formation et l'expérience nécessaires pour comprendre les leviers qui permettent d'améliorer l'efficacité des ventes.  [...] Pourtant, juge l'auteur, contributeur régulier de Forbes, les ventes ne sont pas suffisamment encadrées par les cadres supérieurs. Résultat. des ventes en dessous des attentes. Ainsi, seuls 50% des commerciaux américains ont fait leurs quotas en 2016, les départements des ventes ont réalisé moins de 80% de leurs plans, les performances sont en déclin constant depuis quatre ans, et cela alors même que les investissements dans les outils d'aide à la vente, de formation et de génération de leads représentent des milliards de dollars.  [...] l'expérience compte-t-elle plus que le potentiel L'entreprise dispose-t-elle des ressources de formation nécessaires pour rendre opérationnel rapidement des recrues peu expérimentées Ensuite, mettre en place un processus rigoureux et systématique. recourir à des outils d'évaluation prédictive, juger les candidats sur des éléments factuels, rationaliser les entretiens, et mettre en place un système pour vérifier que les managers se conforment au processus.  [...]

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Des forfaits tout compris

V ous ne connaissez pas votre budget impression A l'image de la téléphonie mobile, le constructeur Oki Printing lance Page Plus, un forfait tout compris dédié aux PME. Pour une somme mensuelle oscillant entre 42,90 et 195,90 euros HT, vous pouvez choisir parmi 19 modèles d'imprimantes couleur et différentes prestations (de 200 à 1400 pages par mois), selon vos besoins.  [...] Outre le matériel et les consommables, livrés chaque trimestre, la prestation inclut l'installation du produit, une courte formation, l'accès au service après-vente, le remplacement et le recyclage de l'imprimante en fin de vie. Les impressions non utilisées sont reportées sur le mois suivant.  [...] Attention. vous devrez vous engager pour trois ans.   [...]

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CES «PETITES » QUI ONT CONQUIS LA GRANDE DISTRIBUTION

CES «PETITES » QUI ONT CONQUIS LA GRANDE DISTRIBUTION

Les PME doivent donc mettre en avant d'autres atouts concurrentiels pour susciter l'intérêt des centrales d'achat (voir notre encadré définition). Edouard Benguigui, responsable du département marketing-vente du cabinet de formation Demos, cite quatre critères qui peuvent séduire la grande distribution.  [...] RICHARD BOURRELY, consultant-formateur chez tellen, cabinet de formation spécialisé dans la négociation, l'achat et la vente.  [...] Autant de raisons, selon Etienne Basse, manager de l'unité marketing et commercial du centre de formation Cegos, de ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier. L'expert insiste sur la nécessité, pour une PME, de travailler avec d'autres canaux de distribution afin de conserver des solutions de repli en cas de rupture de déréférencement.  [...]

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Chefs d'entreprise, mobilisez-vous !

Chefs d'entreprise, mobilisez-vous !

Dans un contexte commercial et économique tendu, l'action du dirigeant et sa capacité à apporter les bonnes réponses sont essentielles. Faire appel à des leviers de motivation négatifs (peur, crise, survie...) ne tient qu'un temps. Cette méthode use les collaborateurs, y compris les commerciaux, les épuise et les déresponsabilise.  [...] Gérard borth est directeur fondateur du cabinet résonance, société de conseil en développement commercial. De 1985 à 1991, il a occupé la fonction de délégué national à la formation au sein des Dirigeants commerciaux de france (DCf) et, à ce titre, a participé à la création des premiers Instituts des cadres supérieurs de la vente (ICSV).  [...] Depuis 25 ans, il conduit des missions centrées plus spécifiquement sur des problématiques de relance, de changement ou de redynamisation commerciale de PME/PMI.   [...]

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