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Force de vente + Clients


Des commerciaux nomades mais performants, grâce aux outils de SFA

Des commerciaux nomades mais performants, grâce aux outils de SFA

Connaître ses clients sur le bout des doigts, suivre l'évolution d'une campagne de prospection... Les logiciels d'automatisation des forces de vente (SFA) n'ont qu'un seul but. améliorer l'efficacité de vos commerciaux.  [...] Un plus, car notre force de vente est en permanence sur les routes, souligne Jean-françois Quiviger. Les commandes sont saisies sur le terrain et transmises par wi-fi lors du passage des vendeurs dans les dépôts. Les commerciaux sont aussi plus efficaces, car ils connaissent mieux leurs clients, assure le responsable.  [...] en outre, grâce aux outils de mobilité, la force de vente a aussi accès aux dernières règles législatives en vigueur sur l'utilisation des produits phytosanitaires. Ces informations sont essentielles, car la législation évolue en permanence. Or, nos clients ont besoin d'être conseillés.  [...]

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L'ETUDE DE SATISFACTION, POUR PRENDRE LE POULS DE VOS CLIENTS

L'ETUDE DE SATISFACTION, POUR PRENDRE LE POULS DE VOS CLIENTS

Pour ce faire, la PMI a commencé par sonder ses revendeurs sur leurs relations commerciales avec sa force de vente. Nous souhaitions savoir si nos commerciaux, très présents sur le terrain, avaient réussi à créer une relation de proximité forte avec nos clients.  [...] Leur mission. interroger 500 clients en deux mois. Résultat. ce sondage a mis en évidence de nouvelles exigences des clients concernant la communication et l'aide à la vente. Aussitôt dit, aussitôt fait. la PMI s'est empressée de concocter une campagne de publicité et une nouvelle documentation technique.  [...] Si le service est un élément central de votre stratégie, alors vous privilégierez cet axe. Mais si votre force de vente a remonté un nombre croissant de réclamations clients, vous aurez tout intérêt à commencer par cet aspect. Chez Directinet, ce sont les nouvelles technologies qui sont au coeur de la stratégie.  [...]

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Stéphane Escoffer, directeur général de doyousoft, Ses clients prospectent pour lui

Stéphane Escoffer, directeur général de doyousoft, Ses clients prospectent pour lui

L'éditeur de solutions d'e-commerce a construit un système permettant à ses clients de parrainer leurs propres connaissances. ils transmettent alors des contacts de prospects ultra-qualifiés à la force de vente de Doyousoft.  [...] Il n'y a pas de meilleur ambassadeur qu'un client. Doyousoft, un éditeur de logiciels d'e-commerce pour les entreprises, a médité cette maxime pour bâtir sa stratégie de prospection. Chaque année, 20 % de ses nouveaux clients lui sont livrés sur un plateau par ses propres clients.  [...] Ainsi, en 2007, lorsqu'elle met au point cette stratégie, la PME décide tout d'abord de verser à ses clients une commission en fonction de l'importance du contrat passé par leur filleul. Mais très vite, Stéphane Escoffier se rend compte que la formule crée un sentiment de gêne chez les parrains.  [...]

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8 produits pour aménager votre magasin

Pas de numerus clausus dans le monde des affaires. Plus il y a de clients, mieux c'est. Cette caméra 3D dotée de la technologie Kinect compte le nombre de consommateurs qui pénètrent dans votre boutique. Elle permet notamment d'évaluer la force de vente et les retombées d'une publicité.  [...] Fixée à l'entrée du magasin à une hauteur maximum de 4m, elle détecte les mouvements entrants et sortants sur une largeur de 3,20m. De plus, son détecteur infrarouge distingue les clients adultes des enfants, compte tenu de leur taille. Facile à installer, cette caméra n'est équipée que d'un seul câble, permettant d'envoyer les données recueillies à un ordinateur.  [...]

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Externaliser la création de ses cadeaux d'affaires avec Letestu

Externaliser la création de ses cadeaux d'affaires avec Letestu

Les cadeaux d'affaires permettent de cultiver la cohésion de sa force de vente ou de renforcer les relations avec ses clients, mais ils peuvent être une véritable corvée. L'entreprise Letestu propose un service qui prend complètement en charge la recherche, la conception et la livraison des cadeaux.  [...] Mais il est aussi possible de faire appel aux services de la société même si l'on n'a pas la moindre idée de ce que l'on pourrait offrir à ses commerciaux ou ses clients. Nous nous voyons comme une conciergerie créative, explique Marie Payet, l'une des associées de Letestu.  [...] Nous pouvons orienter notre client vers un cadeau en fonction du profil qu'il nous a donné du bénéficiaire. Les cadeaux peuvent être destinés aussi bien aux clients qu'aux collaborateurs.  [...]

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ACCUEILLIR UN JEUNE EN ALTERNATIVE

ACCUEILLIR UN JEUNE EN ALTERNATIVE

Recruter des jeunes en alternance vous permet de les former à vos méthodes, en profitant d'allégements de charges. Mais cela requiert une bonne dose de disponibilité et de pédagogie.   [...] Une fois dans l'entreprise, pas question de lâcher votre jeune recrue. Il vous faudra nommer un tuteur, qui sera chargé d'organiser son travail, de veiller à sa progression et de faire l'interface avec l'école. Bref, de le former. Une mission qui prend du temps.  [...] Julien, 25 ans, étudiant en BTS de force de vente, a ainsi été le témoin de toutes ses activités, des rendez- vous clients aux réunions avec son équipe, et ce pendant six mois. A posteriori, Valérie Duconseille juge formatrice cette phase de découverte, qui a permis au jeune de prendre progressivement en main sa mission.  [...]

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TOUS CES CHEMINS qui mènent à la croissance...

TOUS CES CHEMINS qui mènent à la croissance...

Tertio, vous pouvez miser sur des entrepreneurs indépendants pour ouvrir les points de vente via la franchise, par exemple. L'intérêt est aussi sur le moyen terme, selon Jean-Philippe Lamonica. La PME noue un lien avec le client final au moment de l'acte d'achat, fort utile pour faire évoluer la gamme.  [...] Les revendeurs. Mettre en place un réseau externe, de détaillants revendeurs par exemple, démultiplie votre force de frappe commerciale. Vous touchez ainsi des clients que seule une force de vente interne nombreuse et coûteuse vous permettrait de cibler, explique Edouard Benguigui, responsable du département marketing et actions commerciales du cabinet de formation Demos.  [...] l'envie de diversifier son portefeuille clients pour réduire les risques de dépendance ou une stratégie de déploiement offensive. En tout état de cause, prospecter à l'étranger permet tout simplement de développer ses ventes. Mais attention, gardez en tête que les résultats sont rarement immédiats.  [...]

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EQUIPER SES VENDEURS D'UN LOGICIEL DE RELATION CLIENT

EQUIPER SES VENDEURS D'UN LOGICIEL DE RELATION CLIENT

Outre leurs fonctions basiques (gestion de l'agenda des commerciaux, comptes-rendus de visites, historique des commandes...), ces logiciels incluent souvent des applications dédiées aux managers (suivi des performances de la force de vente, analyse des clients.  [...] La mission de ce groupe de travail Réfléchir aux modes d'approche des clients (canaux de vente, canaux de prospection, méthodes de traitement des demandes d'informations...) afin de modéliser le processus de vente, explique Jocelyne Youyou, analyste CRM au CXP, cabinet indépendant qui conseille les entreprises dans leur choix de logiciels.  [...] Le service clients, enfin, permet d'automatiser les contacts avant et après la vente. Il enregistre les demandes d'information, comme les réclamations, déclenche des relances vis-à-vis de clients ciblés et aide à optimiser le service après-vente.  [...]

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FAUT-IL PENALISER SES COMMERCIAUX EN CAS D'IMPAYE?

FAUT-IL PENALISER SES COMMERCIAUX EN CAS D'IMPAYE?

Face à des clients insolvables, les PME encourent le risque de fragiliser leur structure financière. Faut-il aller jusqu'à amputer la rémunération des commerciaux s'ils ramènent un mauvais payeur Peut-être, mais à condition de ne pas abuser de cette sanction.  [...] Enfin, n'oubliez pas de jeter un coup d'oeil sur les registres du tribunal de commerce afin de vérifier si votre prospect n'est pas en situation de liquidation judiciaire. Sachez que la solvabilité d'un client peut évoluer rapidement. il est donc primordial de mettre régulièrement à jour ses renseignements.  [...] Vous pouvez aussi institutionnaliser cette démarche en créant des fiches clients communes à la direction financière et à la force de vente. Un réflexe adopté par Didier Delpit, le patron de Flash 77. tous les quinze jours, l'éditeur de presse gratuite fournit à ses commerciaux la liste de leurs clients et un bilan des factures encaissées.  [...]

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Informatisez vos équipes commerciales pour doper vos ventes

Informatisez vos équipes commerciales pour doper vos ventes

Réduire les délais du cycle de vente, suivre vos clients pas à pas, ou bien dresser un bilan de vos actions commerciales grâce à des tableaux statistiques, voici quelques possibilités offertes par l automatisation des forces de vente (on emploie également le terme de SFA, pour Sales Force Automation).  [...] La force des grands noms du secteur provient principalement de leur stabilité. Vous n'aurez pas de mauvaise surprise, comme un acteur disparaissant du jour au lendemain et vous laissant avec une solution qui n'évoluera plus jamais. En revanche, la relation client sera certainement moins développée.  [...] votre base de données clients est alors hébergée chez le prestataire. C'est ce qu'on appelle l'ASP. Pour y accéder, vous devez simplement vous connecter à votre compte via Internet ou un intranet. L'avantage de cette solution est double. Tout d'abord, son coût.  [...]

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