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Pourquoi nos PME s'interdisent-elles l'export?

Pourquoi nos PME s'interdisent-elles l'export?

Une solution consisterait alors à obtenir une normalisation internationale de type ISO, mais c'est un processus coûteux et long, qui s'étale sur plusieurs mois. De même se pose la question de la propriété intellectuelle. En effet, même si la protection de la marque, des brevets, des dessins et des modèles est un outil qui permet aux entreprises de sécuriser leurs échanges commerciaux, elle représente des frais supplémentaires.  [...] Le manque de temps est à corréler avec l'insuffisance de moyens humains et financiers. Faut-il alors recruter une équipe commerciale ou une équipe support dédiées au développement à l'étranger Encore trop cher pour une PME. Certains experts voient alors dans le volontariat international en entreprise (VIE) une alternative à moindre coût pour attaquer un pays cible.  [...] La limite du VIE Son approche généraliste et son profil peu expérimenté. Le candidat est surtout doté de compétences commerciales. Si l'entreprise évolue sur un marché qui demande des connaissances techniques pointues, le VIE risque de se révéler peu efficace.  [...]

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FAUT-IL PENALISER SES COMMERCIAUX EN CAS D'IMPAYE?

FAUT-IL PENALISER SES COMMERCIAUX EN CAS D'IMPAYE?

Vous pouvez aussi faire appel à des sociétés de renseignements commerciaux, comme Altares ou Coface-SCRL, qui peuvent mener de véritables enquêtes sur l'état financier d'une entreprise, et même formuler des recommandations en lui attribuant une note de solvabilité.  [...] Il s'agit de leur exposer l'impact des impayés sur la santé financière de l'entreprise. Pour ce faire, il est primordial d'organiser des réunions régulières entre les services commercial et financier afin de recouper les informations financières avec les données glanées, sur le terrain, par la force de vente.  [...] Dans cette PME normande, l'équipe commerciale perçoit une commission versée au moment de l'encaissement des factures. Ce système encourage les commerciaux à négocier des délais de règlement plus courts et à relancer les clients en cas de retard, affirme le chef d'entreprise.  [...]

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Un conseil stratégique à petit prix

Un conseil stratégique à petit prix

La junior entreprise X-HEC commercialise la journée d'étude à 300 euros.  [...] Vous voulez réaliser une étude pointue qui nécessite une double compétence technique et commerciale Offrez-vous les services de Duo Conseil X-HEC, une junior entreprise (JE) qui regroupe une équipe mixte d'étudiants de Polytechnique et d'HEC. Pour répondre à la demande croissante d'études nécessitant cette double compétence, les présidents des Juniors entreprises de Polytechnique et d'HEC ont eu l'idée novatrice d'associer leurs deux écoles.  [...] Autre point de démarcation. La complémentarité de nos deux profils nous empêche de nous enfermer dans un seul point de vue, revendique Vincent Launey, porte-parole de la JE, qui met aussi en avant la rigueur et le sérieux de ses équipes multidisciplinaires.  [...]

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IV/ Les fondamentaux du management

IV/ Les fondamentaux du management

La réunion est un outil privilégié pour échanger. Le chef d'entreprise doit être participatif sur le fond (aller chercher es idées) et directif sur la forme (faire respecter les horaires, les temps de paroles, etc.). Qu'il s'agisse de réunir votre équipe commerciale le lundi matin ou d'organiser chaque mois une réunion avec votre assistante, votre chef d'atelier ou votre responsable commercial pour faire le point, elle doit être préparée.  [...] Dans une PME, le premier outil de communication interne est le chef d'entreprise lui-même. Inutile de construire des usines à gaz. A travers vos propres capacités d'expression, votre ouverture à la discussion et à l'écoute, vous êtes la pierre angulaire de la communication dans votre entreprise.  [...] Alors que la publication d'un journal interne apparaît un peu complexe pour nombre de petites entreprises, d'autres supports existent pour encourager la communication, comme la mise à disposition d'une boîte à idées, qui vous permet de recueillir les suggestions de vos coéquipiers.  [...]

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Je ne m'entends plus avec mon associé!

Je ne m'entends plus avec mon associé!

Délimiter les territoires d'influence. Il n'y a pas qu'en période de vaches maigres que des mésententes peuvent apparaître. D'importantes sommes d'argent qui entrent subitement dans les comptes de l'entreprise, parfois à la surprise générale, peuvent provoquer des réactions opposées dans une équipe d'associés, soutient Xavier Cazard.  [...] L'un gérait la partie commerciale et l'autre la production. Jaloux l'un de l'autre, les associés ont poussé la séparation des pouvoirs un peu trop loin... jusqu'à faire locaux à part. chacun son fief, son équipe et son style de management. Mais quand la rentabilité de leur entreprise a connu un reflux conjoncturel, au lieu de se mettre autour d'une table pour réfléchir aux solutions, ils se sont renvoyé la responsabilité de la crise.  [...] Bonjour Je suis gérant d'une SARL, et suis propriétaire de 50% des parts sociales. Les 50 % des parts restantes sont la propriété de mon associé avec qui j'ai fondé cette entreprise en mai 2006. Il n'a pas le statut de gérant, et est juste commercial. L'entreprise, composée aujourd'hui de 5 personnes (2 actionnaires + 3 salariés à temps plein) fonctionne très bien.  [...]

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Des commerciaux nomades mais performants, grâce aux outils de SFA

Des commerciaux nomades mais performants, grâce aux outils de SFA

En effet, la mise en place d'un logiciel de SFA implique l'informatisation de plusieurs services de votre entreprise (le service commercial, mais aussi la comptabilité ainsi que la production). Vous devrez donc faire appel à un prestataire spécialisé, aussi appelé intégrateur.  [...] Pour vaincre ces réticences, il est essentiel que la direction de l'entreprise s'implique dans le projet, poursuit l'experte. Il faut que les salariés soient eux-mêmes convaincus que l'implantation du logiciel de SFA est stratégique. Parallèlement, n'hésitez pas à désigner un responsable du projet au sein de votre équipe commerciale.  [...] Pour Jean-françois Quiviger, responsable commercial de Le Gall frères, un distributeur d'engrais et de produits phytosanitaires, l'automatisation des forces de vente (SFA) était incontournable. Depuis avril 2008, les huit commerciaux de l'entreprise, équipés de micro PC et d'une connexion à internet, peuvent ainsi consulter en temps réel toutes les informations sur leurs clients.  [...]

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Gardez le lien avec vos salariés itinérants

Gardez le lien avec vos salariés itinérants

Quand il a bâti son équipe commerciale, voici un an, Ivan Dumon, gérant d'Athome, une entreprise de services aux syndics de copropriété, a intégré le facteur distance dans ses recrutements. J'ai embauché quatre commerciaux expérimentés et autonomes, confie le dirigeant, donc plutôt à même d'assumer leur isolement relatif.  [...] Si elle constitue une part importante du travail du manager commercial, l'analyse des tableaux de bord collectés chaque jour ou chaque semaine ne suffit pas. Après avoir enfilé sa tenue de pilote, le chef d'entreprise doit aussi revêtir celle d'animateur. Cela se traduit par des échanges, qu'ils soient collectifs, individuels, par téléphone ou en face-à-face.  [...] Et cela fonctionne. Deux commerciaux seniors, réputés pour leur empathie, écoutent et conseillent leurs confrères s'ils en font la demande. Nous mettons un point d'honneur à nous rendre disponibles, en veillant à ne pas devenir de super assistantes commerciales, se justifie le chef d'entreprise.  [...]

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Quel ROI pour votre CRM ?

Selon les projets et les entreprises le délai moyen de ROI semble faire le grand écart, de 3 à 24 mois. Nous avons constaté un accroissement de la productivité de notre équipe commerciale dès le quatrième mois témoigne Aurélie Delebarre, responsable grands comptes cadeaux d'affaires chez Bienmanger.  [...] com. L'entreprise utilisait un fichier Excel avant d'adopter la solution proposée par LMB, ce qui explique les rapides retombées en termes d'optimisation des déplacements des commerciaux notamment. Le point d'équilibre se situant entre 6 et 12 mois, résume Roland Koltchakian.  [...] L'entreprise ne béné­ficierait en effet d'une vision globale et réaliste de l'adoption de l'outil par ses équipes qu'après un exercice complet.  [...]

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De la grande cuisine sur un plateau

De la grande cuisine sur un plateau

Livrer, en moins d'une heure, des repas préparés par de grands restaurants. Christian de Franclieu s'est lancé sur ce créneau en avril 2008, à Paris, en créant Chef en Ville. Son idée Convaincre des restaurants haut de gamme d'associer leur nom à sa jeune entreprise.  [...] Passées par téléphone ou sur le site, les commandes transitent par un centre d'appels situé à Toulouse, avant d'être transmises à Chef en Ville. La clientèle Une majorité de particuliers aisés, mais aussi des entreprises. En tout, la société enregistre une trentaine de commandes par jour et emploie trois livreurs.  [...] En interne, l'entreprise a embauché un directeur commercial au printemps 2010. Quant à l'équipe externalisée de livreurs, elle s'est agrandie et compte huit collaborateurs. La prise de commandes est toujours sous-traitée via quatre téléopératrices du centre d'appels de Toulouse.  [...]

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Politique commerciale d'une PME : bâtir son plan d'actions commerciales

Politique commerciale d'une PME : bâtir son plan d'actions commerciales

La période peut donc donner l'occasion de développer des compétences dans l'équipe commerciale.  [...] Le troisième chapitre du plan d'action commerciales s'intéresse également aux actions de promotion des ventes. salons, marketing opérationnel (mailing, phoning, publicité sur les points de vente...), etc. Septembre représente un pic des ventes Le plan détaillera l'ensemble des initiatives nécessaires pour exploiter au mieux cette période faste.  [...] Son CRM (logiciel de relation client) lui permet de dégager des catégories de clients plus ou moins stratégiques. Les chargés d'affaires d'A.C.E. visitent ainsi une fois par trimestre les profils A et les profils B, et une fois par an les profils C. Cette segmentation prédétermine la force et le rythme des actions commerciales que je détaille dans le Pac en indiquant les dates des opérations, le type d'actions (e-mailing, phoning, RDV.  [...]

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