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Reconciliez vos commerciaux avec la prospection

Reconciliez vos commerciaux avec la prospection

Indispensable à la bonne marche de I'entreprise, la prospection n'enthousiasme pas toujours les commerciaux. Pourtant, grâce à une bonne communication et une politique incitative, vos vendeurs (re)prendront goût à cet aspect majeur de leur métier.  [...] Mais vous pouvez également vous tourner vers un prestataire extérieur. L'entreprise établit alors un portrait-type du prospect qu'elle souhaite recruter et nous nous chargeons de rechercher des opportunités commerciales, explique Frédéric Pichard, gérant Prospective, un prestataire spécialisé.  [...] Il faut prendre le temps d'expliquer à ses vendeurs que leur travail de prospection joue un rôle-clé dans la réussite de l'entreprise.  [...]

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Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

De l'atteinte des objectifs dépendent la réussite de l'entreprise et la rémunération des vendeurs. C'est dire si le sujet est stratégique. Comment définir les objectifs des commerciaux Comment les négocier avec eux Nos conseils.  [...] Cela laisse le temps de réunir et d'analyser toutes les données, argumente-t-il. Et si on s'y prend plus tôt, on risque fort de démobiliser ses commerciaux sur la dernière ligne droite. Pendant ces quelques semaines, il vous faut déterminer les objectifs entreprise, qui seront ensuite déclinés en objectifs vendeurs.  [...] Il me manque un indicateur essentiel, à savoir la croissance du marché de l'e-learning, dans lequel nous évoluons, regrette Jérôme bruet, qui admet devoir parfois naviguer à vue dans ce secteur encore immature. Le chef d'entreprise divise ses objectifs globaux par son effectif commercial en établissant trois niveaux d'objectifs.  [...]

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Avez-vous une juste vision du métier de commercial ?

Avez-vous une juste vision du métier de commercial ?

12-La priorité de vos vendeurs est d'être présent auprès de leurs clients.  [...] 19-Vous demandez à vos vendeurs de faire un reporting minutieux et de prévoir les prochaines actions à entreprendre.  [...] A vous de repérer soigneusement les lacunes de vos vendeurs pour les faire progresser. En tant que chef d'entreprise, vous devez identifier les points de progrès de vos vendeurs sans pour autant vous focaliser en permanence sur ce qui ne va pas. Sachez reconnaître leurs qualités pour mieux les renforcer.  [...]

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A quelle fréquence faut-il fixer les objectifs ?

C'est vrai notamment pour les meilleurs vendeurs, qui avec des objectifs mensuels se concentrent pourtant sur les produits premium et à plus forte marge. A court terme, tous ont préféré se concentrer sur le nombre de ventes supplémentaires, quelle que soit la marge pour l'entreprise, et non sur les produits à haute valeur ajoutée mais plus longs à vendre.  [...] Dans les magasins où les objectifs étaient quotidiens, les vendeurs étaient donc plus productifs, mais rapportaient moins à l'entreprise.  [...] La temporalité des objectifs a donc un impact sur les ventes et les profits de l'entreprise, mais celui-ci est complexe et dépend de plusieurs facteurs. la fréquence idéale ne sera pas la même dans une industrie en BtoC avec des cycles de vente très courts et dans une industrie BtoB où les cycles sont très longs.  [...]

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La PME Withings marque son avance sur le marché des objets connectés

La PME Withings marque son avance sur le marché des objets connectés

Avec son bracelet en cuir classique et son cadran rond au design épuré en acier inoxydable, Activité ressemble à une montre traditionnelle. Difficile d'imaginer que le dernier produit de Withings dissimule des capteurs d'activité qui comptabilisent les pas réalisés, le nombre de calories brûlées et les distances parcourues.   [...] ), les dirigeants ont opté pour deux canaux de distribution. Internet et un large réseau de revendeurs spécialisés et grand public. Les produits Withings sont ainsi commercialisés aussi bien sur Amazon que dans de grandes chaînes telles que Darty, Decathlon, Apple Store, Boulanger ou la Fnac.  [...] Afin de gagner en visibilité, l'entreprise tente d'y créer des corners santé dédiés et capitalise sur les retombées presse. Nous devons réaliser, vis-à-vis des vendeurs et des consommateurs, un travail de pédagogie pour expliquer l'intérêt de nos produits.  [...]

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REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

Aucun ne rechigne à partir sur les routes. Et pour cause. la PME a embauché de purs commerciaux de terrain. Quand je recrute un vendeur, je suis très attentif à sa personnalité, confie le patron d'Hitech- pros. Un candidat trop réservé, voire timide Le chef d'entreprise l'exclut d'office.  [...] Prospecter sur le terrain Pour les 15 commerciaux de Novalto, c'est une règle de vie. La force de vente passe 85 % de son temps à l'extérieur de l'entreprise, confirme Sylvain Bianchini, le président de Novalto. Cette PME savoyarde de services met tout en oeuvre pour inciter ses vendeurs à se rendre sur le terrain.  [...] Dominique Acquaviva, l'un des dirigeants d'Orsys, a bien compris qu'il fallait laisser à ses commerciaux le temps nécessaire pour sillonner les routes. Dans cette entreprise de formation informatique de 55 salariés, seuls 15 vendeurs - sur 30 - partent prospecter chaque jour.  [...]

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La vente est leur passion

La vente est leur passion

Pour son numéro 300, Action Commerciale donne la parole à des passionnés de la vente. ils ont consacré toute leur carrière au management des forces de vente, sont passés experts dans l'art de la stratégie commerciale ou s'illustrent dans le Top 3 des meilleurs vendeurs de leur entreprise.  [...] Ils nous racontent leur vision de la vente, leurs meilleurs et leurs pires souvenirs... Parmi les grands témoins, Jacques Guers (président de la direction des marchés émergents de Xerox), Guillaume Girard-Reydet (directeur national des ventes de Ricard) ou encore Gérard Baillard, président de Mercuri International, société de conseil et formation en efficacité commerciale.  [...] Source. Regards sur la vente, Action Commercial, n°300, novembre 2009, dossier réalisé par la rédaction.   [...]

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5 outils pour réussir vos recrutements

5 outils pour réussir vos recrutements

Qu'est-ce que le recrutement prédictif Il s'agit d'une nouvelle technique de recrutement qui, par le biais de tests, permet d 'identifier les soft skills des candidats et de les rapprocher de celles recherchées par l'entreprise. Fathallah Charef, DRH du BHV Marais, a expérimenté cet outil via la plateforme Assess First pour le recrutement de ses vendeurs en magasin, en se basant sur un portrait-robot du vendeur idéal établi notamment grâce aux employés de l'enseigne.  [...] 150 d'entre eux ont passé le test, et les résultats ont été rapprochés d'autres élément, tels que l'entretien d'évaluation ou le variable. Désormais, pour les recrutements, les candidats ne déposent plus un CV mais passent un test en ligne sur la plateforme d'Assess First, dont les résultats sont comparés avec le portrait-robot préalablement établi.  [...] Grâce à cet outil, au BHV Marais, le délai de recrutement entre la diffusion de l'annonce et la signature du contrat est passé de 45 à 30 jours. Et le taux de réussite est supérieur. Les contrats résiliés à la fin de la période d'essai à notre initiative sont passés de 17% à 9%, rapporte Fathallah Charef.   [...]

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Les secrets des as de la vente

Les secrets des as de la vente

Les résultats, que nous publions ici en exclusivité, sont disponibles intégralement sur Chefdentreprise.com. La méthodologie choisie consistait à mettre en regard les réponses de l'ensemble des sondés (475 répondants) à celles des PME ayant déclaré avoir connu, sur les douze derniers mois, une croissance et une rentabilité conformes voire supérieures à leurs ambitions, une augmentation du nombre de leurs clients, une trésorerie en amélioration et un faible turn-over.  [...] Beaucoup pour un seul homme (ou femme) C'est la raison pour laquelle les grandes entreprises embauchent des profils bac + 5 dont la maîtrise de la chaîne commerciale facilite l'acquisition d'une vision globale du client Si les PME n'ont pas toujours les moyens d'embaucher à ce niveau d'études, elles ont compris que certaines compétences et savoir-être étaient indispensables.  [...] . Coacher ses vendeurs sur le terrain, un exercice sous haute surveillance. Le chef d'entreprise doit passer du temps auprès de ses équipes afin de les former.  [...]

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[Tribune] "La France doit devenir une nation de vendeurs"

[Tribune] "La France doit devenir une nation de vendeurs"

Pour valoriser pleinement le génie français et ses créateurs, la France doit devenir une nation de vendeurs. Devenir une nation de vendeurs, c'est valoriser partout l'innovation française. C'est d'abord remettre la vente en objectif prioritaire et la valoriser comme telle dans l'entreprise - car il n'y a pas de profit ou d'emplois sans chiffre d'affaires.  [...] Le design façonne l'image de l'entreprise et soutient sa réputation. Les entreprises qui misent sur le design affichent une croissance de 22 % plus élevée que les autres sur 5 ans (Danish Design Council). Elles sont deux fois plus innovantes (British Design Council).  [...] Il est indispensable de nous remettre en question pour conquérir ou reconquérir les marchés européens et mondiaux. Les bases sont là, il ne reste qu'à définir et créer un nouveau mode de vendeurs à la française.  [...]

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