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Directeur général + Vente


"Les ventes, c'est de la chirurgie, pas de la boucherie"

"Les ventes, c'est de la chirurgie, pas de la boucherie"

Dans la vente, les mauvaises habitudes se prennent très vite et il peut être difficile de s'en défaire. Bruce Kopkin, directeur général de sales-i, explique dans Destination CRM comment repérer ces mauvaises pratiques.  [...] Toutes les forces de vente sont enclines à développer de mauvaises habitudes. Les plus performantes s'en rendent compte et y remédient. Les autres ancrent ces habitudes de plus en plus profondément dans leurs process, jusqu'à ne plus pouvoir s'en sortir, estime Bruce Kopkin, directeur général de l'éditeur de solution de vente intelligente sales-i.  [...] Le fait de passer un nombre incalculable d'appels n'est donc preuve ni de performance ni de résultats. La vente, c'est de la chirurgie, pas de la boucherie. la clé, c'est la précision, affirme le directeur général. Cela ne sert à rien de passer des milliers d'appels par semaine.  [...]

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Les boutiques physiques ont toujours leurs chances face aux géants du web

Les boutiques physiques ont toujours leurs chances face aux géants du web

Un Français sur cinq affirme s'être déjà pris en photo lors de son passage dans une cabine d'essayage (20%) pour bénéficier de l'avis d'un proche ou mûrir leur réflexion avant l'achat. 24% de femmes contre 16% d'hommes. Sans grande surprise, la génération Y est ici très largement représentée (45% des acheteurs ont entre 18 à 29 ans).   [...] Le digital est en train de transformer en profondeur les points de vente, pour offrir aux clients des expériences d'achats plus interactives, plus riches et in fine plus satisfaisantes, détaille Jean Dussetour, directeur général de Headoo.  [...] Suite à leur simple visite en magasin ou suite à un achat, les consommateurs vont aller chercher sur une plateforme Web dédiée à la marque leur photo prise dans le magasin grâce à une borne digitale. De là, ils pourront être redirigés directement sur le site e-commerce de la marque et pourquoi pas, continuer leurs achats en ligne.  [...]

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Pour ou contre les chasseurs de coûts?

Pour ou contre les chasseurs de coûts?

Aussi préconise-t-il de déterminer un plancher et un plafond. Enfin, la troisième méthode consiste en un mix entre le forfait et les success fées. le fixe, convenu à l'avance, est agrémenté d'une part variable indexée sur les résultats. Jacques Ménard, consultant formateur chez Demos, conseille également un mix d'honoraires fixes et de part variable indexée sur les résultat.  [...] Un système vertueux selon lui. Le consultant sera stimulé par le mode de rémunération mais n'hésitera pas à s'attaquer à des familles d'achats moins génératrices d'économies.  [...] Toutes les dépenses sont validées, a priori ou a posteriori, par le directeur général. Lequel intervient dès qu'il constate un dérapage. une note de téléphone portable particulièrement élevée, par exemple... Même rigueur avec les fournisseurs. Nous ne signons aucun contrat sans avoir consulté les conditions générales de vente.  [...]

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LES 7 COMMANDEMENTS DE LA PLV QUI FAIT VENDRE

LES 7 COMMANDEMENTS DE LA PLV QUI FAIT VENDRE

Aussi belle soit-elle, votre PLV trônera dans un entrepôt, si votre revendeur n'est pas décidé à l'utiliser. Vos commerciaux vont devoir donner envie aux directeurs de magasin, aux chefs de rayon des grandes surfaces ou aux commerçants de les mettre en place.  [...] Pas question de semer la confusion avec un drapeau ou un stand qui ne refléterait pas votre positionnement ou votre activité, prévient Pierre-Alain Weill, directeur général du cabinet Weillrobert, spécialiste du marketing du point de vente. La cohérence est de mise.  [...] Les PLV vous sont généralement livrées à plat au siège. Qui doit les transporter jusqu'aux points de vente Vos commerciaux. Mieux vaut alors qu'elles rentrent dans le coffre de ceux-ci... En l'absence de démonstrateurs, ce sont eux qui vont s'occuper du montage.  [...]

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L'e-commerce français croît de 15% en 2016

L'e-commerce français croît de 15% en 2016

Trois sites de vente en ligne sur quatre sont désormais rentables. Une performance accomplie notamment grâce aux pure players et aux acteurs dont le chiffre d'affaires excède 50 millions d'euros et aux petits acteurs, selon une étude menée par Kantar TNS et Webloyalty.  [...] Enfin, un site sur deux a monétisé son audience en 2016 via la vente d'espaces publicitaires et de services tiers, une pratique qui demeure toutefois l'apanage des plus grands sites. Rodolphe Oulmi, Directeur Général de Webloyalty France commente. Poussés par de nombreux facteurs (concurrence accrue, marges serrées pour asseoir une position sur le marché, baisse du panier moyen,  [...] - Secteurs. habillement, tourisme, équipement de la maison et du jardin, culture, high-tech, électroménager et généraliste/autre.  [...]

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PREPAREZ VOS COMMERCIAUX A L'ENTRETIEN DE VENTE

PREPAREZ VOS COMMERCIAUX A L'ENTRETIEN DE VENTE

Ludovic Génard, le directeur général, estime en effet que la phase de préparation est cruciale pour la réussite d'une vente. Le binôme passe en revue les réponses aux objections et peaufine son argumentaire en le personnalisant au maximum. Je mise sur la complémentarité entre le commercial et le technicien, explique le dirigeant.  [...] Récemment, le directeur général de la SSII a encore amélioré son dispositif en investissant dans un accompagnement de type coaching, pour l'une de ses ingénieurs d'étude. Tous les quinze jours, la coach s'entretient, par téléphone, avec la salariée pendant une trentaine de minutes.  [...] Quand on ne dispose que de 45 minutes pour convaincre une douzaine de personnes que ses prestations sont parfaitement adaptées à leurs besoins, le droit à l'erreur n'existe pas, affirme Gaël Salomon, directeur général de Fitec, PME spécialisée dans les cours d'informatique.  [...]

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Les forces de  vente supplétives, est-ce que ça marche?

Les forces de vente supplétives, est-ce que ça marche?

la répartition des rôles. Notre rôle est d'accompagner la société dans une réflexion stratégique, souligne Philippe Cadiou, directeur général de Daytona, spécialiste de l'externalisation commerciale. Hélène Nguyen est, elle, plus nuancée. Oui, l'externalisation permet de s'appuyer sur des experts de la vente.  [...] Depuis sa création en 2004, la start-up Prixtel n'a jamais constitué d'équipe commerciale interne. Opérateur de téléphonie low cost pour les professionnels, elle a fait le choix d'une force de vente externe. C'est plus simple d'un point de vue organisationnel, estime Anthony Poyac.  [...] Prixtel ne s'occupe pas du recrutement. En outre, les commerciaux externes possèdent déjà un excellent niveau de compétences. Ils sont efficaces rapidement et nous, nous gagnons du temps. De fait, le directeur général juge la formule économique. Nous avons mis en place, avec notre prestataire, un système de rémunération à la performance qui comprend une prime quantitative importante.  [...]

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LES PRESTATAIRES SE METTENT A LA PAGE

LES PRESTATAIRES SE METTENT A LA PAGE

Décembre 2009. Office Depot ouvre son 50 e magasin en France. C'est une activité en plein boom, assure Michel Milcent, directeur général de l'enseigne leader sur le créneau des superstores. Devant la disparition progressive des papetiers traditionnels, des enseignes comme Office Depot, Calipage, Top Office ou Hyper- buro ont vite trouvé leur place en France.  [...] Si les e-commerçants sont plébiscités, pour autant, la vente sur catalogue n'est pas vouée à disparaître. JM Bruneau, l'un des VADistes leaders en France, réalise 65% de son chiffre d'affaires annuel grâce aux ventes par catalogue. Le catalogue général reste la référence, assure Dominique Aimé, directeur des produits chez JM Bruneau.  [...] L'évolution du Web est inexorable, confirme Michel Milcent, directeur général d'Office Depot, propriétaire du site Viking-direct. De 2008 à 2009, notre chiffre d'affaires sur le Web est passé de 23% à 30% de notre activité globale. Selon Dominique Potavin, créateur d'E-consommables, la crise a favorisé cette croissance.  [...]

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UN CHALLENGE POUR BOOSTER VOS REVENDEURS

UN CHALLENGE POUR BOOSTER VOS REVENDEURS

Pour que chacun ait une chance de gagner vous pouvez créer des sous-équipes en adaptant les critères retenus (chiffre d'affaires, nombre de produits vendus ou de clients acquis...) à la taille des distributeurs ou de leur potentiel. Par ailleurs, les critères doivent être clairs pour une bonne compréhension de l'opération.  [...] Deux ou trois suffisent. au-delà, l'opération risque d'être trop complexe précise Patrick Descharmes directeur général associé de l'agence de conseil en communication et marketing opérationnel Uniteam. En complément du chiffre d'affaires, il est possible d'ajouter des critères plus qualitatifs, tels que le taux de retour des produits, le taux de renonciation à un contrat dans la période légale, la vente couplée avec un service associé.  [...] Chez B3G Télécom, on garde un souvenir amer d'un challenge dont le taux de participation s'est révélé décevant. Nous leur avions laissé quatre semaines pour déclencher et valider les commandes, confie Patrice Giami, son directeur. C'était beaucoup trop court.  [...]

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Vous avez tout à y gagner...

Vous avez tout à y gagner...

Si j'avais le temps, je ferais toutes les formations avec mes salariés, explique Eric Néant, directeur général de la Câblerie Saint Antoine, négoce de câbles électriques. Il faut dire qu'il a déjà suivi plusieurs formations, et presque toutes avec ses collaborateurs.  [...] PIERRE-FRANCOIS BRES, directeur général de Dynargie, consultant en formation des managers.  [...] Joël Lauvige, créateur du groupe éponyme, opte pour un master en finance. La raison Acquérir des connaissances qui vont lui permettre de créer une entreprise sur un nouveau secteur d'activité.  [...]

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