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[Grand Prix des Chefs d'Entreprise] Matooma se connecte à la croissance

[Grand Prix des Chefs d'Entreprise] Matooma se connecte à la croissance

2,1 millions d'euros gagnés en 2014, 3,5 en 2015 et 5,6 en 2016. Un chiffre d'affaires qui devrait être multiplié par dix entre le démarrage de la société il y a cinq ans et la fin de cette année. C'est peu dire que chez Matooma, pépite spécialisée dans le M2M (machine to machine) et l'Internet des objets, fournisseur de connectivité et de services aux industriels, opérateurs télécom, intégrateurs, la croissance est au rendez-vous.  [...] Pour répondre à cet enjeu, la PME a commencé à digitaliser ses process et à automatiser le parcours client, afin de simplifier la réponse aux offres et augmenter sa réactivité tout en libérant du temps aux commerciaux. Une stratégie appuyée sur un renforcement des équipes avec notamment l'arrivée, au premier trimestre 2017, d'un directeur général, Thierry Bergey (ex-Numericable), pour mener à bien ce projet.  [...] Par ailleurs, déjà à l'origine d'un programme d'accompagnement dédié aux start-up de l'IoT, la société prévoit pour fin 2017 l'ouverture d'un centre de démonstration afin de faire découvrir à ses clients les nouveaux usages des objets connectés. Un pas de plus dans son développement.   [...]

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"Les ventes, c'est de la chirurgie, pas de la boucherie"

"Les ventes, c'est de la chirurgie, pas de la boucherie"

Dans la vente, les mauvaises habitudes se prennent très vite et il peut être difficile de s'en défaire. Bruce Kopkin, directeur général de sales-i, explique dans Destination CRM comment repérer ces mauvaises pratiques.  [...] Pour autant, le directeur général d'i-sales estime qu'il ne faut surtout pas se contenter de répondre aux attentes routinières des clients. avoir leur loyauté, oui, mais pas question pour autant d'être complaisant. Il ne faut pas être dans une attitude passive, où l'on fait ce que le client nous demande, mais sans cesse chercher à approfondir la relation, à innover.  [...] Quand ils le combinent à à l'analyse des ventes, les commerciaux seront toujours informés en avance de leurs prochains appels de prospection. De plus, l'efficacité de ces outils est mesurable. Les commerciaux qui refusent la technologie et préfèrent se fier à leur instinct se font du mal à eux-même, juge le directeur général.  [...]

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Les forces de  vente supplétives, est-ce que ça marche?

Les forces de vente supplétives, est-ce que ça marche?

Faire appel à des commerciaux externes... Certains y voient une façon de gagner en flexibilité, d'autres estiment que cette solution est trop coûteuse ou craignent de ne pas contrôler cette équipe externe. Explications.  [...] la répartition des rôles. Notre rôle est d'accompagner la société dans une réflexion stratégique, souligne Philippe Cadiou, directeur général de Daytona, spécialiste de l'externalisation commerciale. Hélène Nguyen est, elle, plus nuancée. Oui, l'externalisation permet de s'appuyer sur des experts de la vente.  [...] Prixtel leur a donc dédié une cellule de son service client, prête à répondre à toutes leurs questions. Un coût supplémentaire, certes, mais qui permet à Prixtel de disposer de commerciaux compétents et performants.  [...]

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Ils décrochent des contrats grâce au marketing direct

Ils décrochent des contrats grâce au marketing direct

Les vendeurs de Geolid sont des opportunistes, au bon sens du terme. C'est leur directeur général, Mickaël Cabrol, qui le dit. L'entreprise, qu'il a cofondée en 2008, développe et distribue des outils permettant aux petites structures de booster leur visibilité locale sur le Web.  [...] L'entrée en matière est facilitée par le premier contact de visu, assure le dg. Pour preuve, sur dix coups de fil de prospection classique, un seul aboutit sur une rencontre. Un taux de conversion qui grimpe à 30 %, voire 40 %, quand les commerciaux travaillent à partir d'une carte de visite.  [...] Vu que c'est l'un de leurs outils de travail, les artisans ont leur portable en permanence sur eux, assure-t-il. En outre, ils sont sensibles à une sollicitation originale et séduisante. Et les chiffres semblent lui donner raison, dans la mesure où un texto sur cinq génère un appel entrant d'un professionnel que les 18 commerciaux maison sont ensuite chargés de convaincre.  [...]

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Gestion des finances dans une PME : décrypter ses comptes | Dossier : Comment gérer les finances d'une PME ?

On distingue la marge commerciale, la valeur ajoutée (VA), l'excédent brut d'exploitation (EBE) et la capacité d'autofinancement.  [...] Finalement, explique Agnès Bricard, vice-présidente du Conseil supérieur de l'ordre des experts-comptables, les comptes annuels servent à apprécier l'équilibre financier de l'entreprise. Ses partenaires comparent les capitaux propres et les capitaux emprunts à moyen et long termes (emprunts supérieur à un an), inscrits au passif du bilan aux immobilisations nettes.  [...] Pour être efficace, cet outil doit tenir sur une feuille A4 et être analysé chaque mois, explique Pierre Tisseau. D'ailleurs, ses collaborateurs - directeur commercial, directeur financier, directeur technique et directeur général - travaillent tous avec un tableau de bord spécifique à leur service.  [...]

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Vous avez tout à y gagner...

Vous avez tout à y gagner...

Son engouement pour les formations, il le doit à son passé professionnel. Avant de prendre la direction de la PME, en 2008, il fait sa carrière dans des grands groupes comme Vinci. Des entreprises qui ont la culture de la formation. Le dirigeant en est donc persuadé.  [...] Alain Wojtaszak, directeur général de Leroy Automation, fait le choix de l'e-learning. Une solution qui lui permet de suivre ses cours même lors de ses déplacements professionnels.  [...] Se développer à l'étranger. C'est l'un des axes de croissance de Leroy Automation, qui fabrique des systèmes d'automatisation. Encore faut-il s'en donner les moyens. C'est pour cela qu'Alain Wojtaszak, directeur général de l'entreprise, désire renforcer ses compétences en anglais.  [...]

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Salesforce veut convertir les petites entreprises au CRM

Salesforce veut convertir les petites entreprises au CRM

Sept commerciaux assurent les relations avec les distributeurs, et assurent le suivi commercial grâce à une version mobile du CRM embarqué sur tablette. Ils effectuent notamment le contrôle qualité en rayon grâce à un questionnaire sur tablette disponible hors connexion, ce qui permet à l'entreprise de gérer le positionnement et l'approvisionnement des produits dans les 6 500 points de vente de différentes enseignes. Naturallia, Biocoop, Monoprix, Carrefour.  [...] Aux dires du directeur général, la mise en place d'un CRM a permis d'industrialiser et homogénéiser l'offre. Nous sommes convaincus que cela aide à se structurer à l'intérieur pour rayonner à l'extérieur, affirme-t-il. En effet, de nombreux documents, dont les devis, ont été homogénéisés et automatisés, ce qui permet aux commerciaux de passer plus de temps avec leurs clients, et à l'entreprise de croître rapidement - elle enregistre une croissance à deux chiffres depuis sa création en 2008 et son chiffre d'affaires s'élève en 2016 à 15 millions d'euros - sans augmenter massivement ses équipes.  [...] Or, le fonctionnement en silo fait que les différents services de l'entreprise - commercial, recouvrement, relation client... - interagissent avec le client sans se concerter et génèrent ainsi de l'insatisfaction. Ce qui ne pourrait pas arriver avec un CRM... CQFD.  [...]

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La transmission, une affaire d'anticipation

La transmission, une affaire d'anticipation

Or, une société se transmet en respectant une méthodologie extrêmement rigoureuse, notamment par approche directe et indirecte, sur la base d'un cahier des charges bien défini. Quel que soit l'intermédiaire que vous choisissez, il assure, en général, un rôle de premier filtre pour exclure les repreneurs farfelus ou désargentés.  [...] Diplômée de l'Institut supérieur de gestion (ISG), la jeune femme embrasse très tôt une carrière commerciale, d'abord chez Stéphane Kelian, fabricant de chaussures haut de gamme, puis chez Saresco, le numéro un du duty-free, avant d'intégrer Habitat. Après avoir géré une équipe de plus de 200 personnes dans une grosse structure, ne risque-t-elle pas de se sentir à l'étroit dans cette affaire familiale d'une vingtaine de salariés J'ai gagné en autonomie et élargi le champ de mes responsabilités, rétorque Judith Cartron, qui confie aussi son attachement à la marque dont elle porte le nom.  [...] Aussitôt dit, aussitôt fait. En juin 2006, Maurice Vallet cède 33% de son capital à ses cadres et s'adosse à Before, un holding d'investisseurs français, à hauteur de 35%, lesquels monteront progressivement à 55% au cours des cinq prochaines années. Côté organisation, Maurice Vallet a prévu une période de trois ans pour passer la main à son ancien directeur commercial, promu depuis directeur général.  [...]

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Ces PME REGIONALES qui rayonnent dans le MONDE ENTIER

Ces PME REGIONALES qui rayonnent dans le MONDE ENTIER

Georges Lewi, directeur général de BEC Institute, est un expert en marketing de la marque. Il porte un regard sur les stratégies commerciales et marketing de ces quatre PME.  [...] Je tire mon chapeau à Antoine Poitau. Georges Lewi, directeur général de BEC Institute, est admiratif du travail accompli par le dirigeant de Codentel. Il sauve un patrimoine et assure le maintien, voire le renouveau du made in France de luxe en faisant montre d'un courage industriel et civique qui suscite le respect.  [...] Comment changer de métier en gardant la même industrie, voilà la problématique à laquelle répond parfaitement la verrerie de Biot, selon Georges lewi, directeur général de BEC Institute. Pour cet expert en marketing de la marque, la PME est parvenue, en ouvrant ses portes au public, à sauver son industrie.  [...]

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Stéphane Escoffer, directeur général de doyousoft, Ses clients prospectent pour lui

Stéphane Escoffer, directeur général de doyousoft, Ses clients prospectent pour lui

Stéphane Escoffer, directeur général de doyousoft, Ses clients prospectent pour lui.  [...] Il fallait passer d'un système de prescription passif à un dispositif plus orchestré, explicite Stéphane Escoffier, le directeur général.  [...] Pour fidéliser les clients cooptés, Doyousoft leur offre un mois d'abonnement gratuit aux services de la société. Les parrains, de leur côté, se voient récompensés en fonction de la commande passée par leur filleul.  [...]

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