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Pénurie de cadres: comment les PME s'en sortent

Pénurie de cadres: comment les PME s'en sortent

R ecruter plus rapidement. Pour atteindre cet objectif, Corinne Lejbowicz, p-dg du comparateur de prix en ligne Leguide.com, a créé, en juin, un poste dédié aux ressources humaines. Une décision motivée par ses difficultés à trouver les bons profils. Il nous reste huit postes à pourvoir et, pour certains, nous avons quelques semaines de retard, indique la dirigeante.  [...] Afin de pousser la relation de confiance à un niveau encore supérieur, il peut proposer à un cadre de devenir le porte-parole de l'entreprise auprès de la presse ou dans certains réseaux professionnels ou syndicaux. Vous le mettez en avant tout en lui donnant l'opportunité de sortir et de développer ses relations commerciales, estime Sophie de Menthon, de l'association Ethic.  [...] Le dirigeant compte étendre l'expérience à Paris. Il a choisi des écoles proches de son métier et élaboré une intervention type pour se faire représenter par son directeur commercial.  [...]

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Délégation : comment ne plus être indispensable

Délégation : comment ne plus être indispensable

Il s'explique. Alors que bon nombre de dirigeants ont une chasse gardée sur certains dossiers, je préfère miser le plus possible sur la transparence, pour permettre à mes collaborateurs d'avoir une vision globale de l'entreprise et de tout l'écosystème, afin qu'ils puissent être opérationnels quand je suis en visite chez mes clients, régulièrement aux quatre coins de la France.  [...] Une stratégie de délégation que le dirigeant applique plus encore vis-à-vis de ses deux bras droits. son DAF et son directeur commercial. Je partage avec l'un comme avec l'autre le même niveau de connaissance. Une relation d'échanges qui favorise la confiance et inversement.  [...] Résultat. l'entreprise peut tourner sans problème même en cas d'absence du dirigeant. S'il m'arrivait un accident de vie grave, la société survivrait certainement pendant plusieurs mois. Un cadre sécurisant en plus de l'assurance de pouvoir compter sur des hommes-clés.  [...]

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Jean-Paul Labourdette, fondateur du Petit Futé, est le dirigeant de l'année 2016

Jean-Paul Labourdette, fondateur du Petit Futé, est le dirigeant de l'année 2016

En 2012, la crise des finances publiques signe un arrêt brutal des grands projets d'aménagement en France. Pas question pour autant que Biotope, spécialiste dans les études d'impact écologiques, ralentisse son activité. Son dirigeant, Frédéric Melki (à gauche de la photo, avec Jordane Vacher, directeur commercial TSM de TNT ), décide donc de chercher les relais de croissance à l'international.  [...] Après l'Amérique du Sud, l'Océan indien et l'Afrique du nord, la PME héraultaise s'attaque à la Chine, où les enjeux environnementaux sont gigantesques. Pour envisager ce marché très complexe, nous avons monté UMO, un consortium d'entreprises françaises, afin d'offrir à nos interlocuteurs une solution clé en main, explique ce docteur en pharmacie de 55 ans.  [...] Fort de son succès (UMO accompagne notamment l'AFD dans le projet de la réhabilitation du Lac Wolong), Biotope a ouvert, en 2016, une filiale en Afrique.  [...]

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Protégez votre PME en cas d'absence de son homme-clé

Protégez votre PME en cas d'absence de son homme-clé

Dans une PME, l'homme-clé est le plus souvent le dirigeant lui-même. Mais un directeur, un commercial ou un technicien au savoir-faire unique peuvent être considérés comme primordiaux à partir du moment où leur absence prolongée entraîne une perte d'activité importante.  [...] Bien sûr, plus ce montant est élevé, plus l'assurance coûte cher (lire notre encadré p. 92). Mais les indemnités dépendent de l'estimation fixée par le dirigeant et par son courtier en assurances, au moment de la signature du contrat.  [...] Elles sont déductibles du résultat imposable. A noter toutefois que les indemnités versées en cas de décès du dirigeant sont considérées comme un profit imposable et donc réintégrées dans le résultat.  [...]

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Le MARKETING DIRECT: une arme pour RECRUTER de NOUVEAUX CLIENTS

Le MARKETING DIRECT: une arme pour RECRUTER de NOUVEAUX CLIENTS

La bonne offre commerciale, à la bonne personne, au bon moment. Telle est l'essence du marketing direct (MD). Comment y parvenir Peut-être en multipliant les formes de contacts. C'est tout l'enjeu du multicanal. Les dirigeants l'ont bien compris. Ils poursuivent, cette année encore, leur stratégie de complémentarité, mixant les canaux on, off et mobile, selon la quatrième édition du baromètre de l'e-marketing de l'Union des annonceurs (UDA) et OpinionWay rendue publique le 30 mars.  [...] La fréquence hebdomadaire de ces sessions est à décider en accord avec le directeur commercial ou le dirigeant notamment en fonction des dates de campagnes de prospection multicanal en cours. En effet, une relance téléphonique intervient souvent en complément d'un e-mailing envoyé quelques jours plus tôt.  [...] ..) qui serviront d'accroche personnalisée pour un futur appel. Outre leurs propres bases de données, mises à jour en interne, les commerciaux travaillent à partir de fichiers, préalablement croisés avec les leurs, loués à des courtiers. Un budget annuel de quelques milliers d'euros, indique le dirigeant très discret sur les chiffres.  [...]

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LA DELEGATION, L'ART DE CULTIVER LES TALENTS POUR GAGNER DU TEMPS

LA DELEGATION, L'ART DE CULTIVER LES TALENTS POUR GAGNER DU TEMPS

Déléguer Pour Henri Stuckert, c'est une nécessité. Le groupe qu'il dirige est constitué de cinq entités différentes émaillant le territoire, de Nantes à Strasbourg. Dans chaque antenne géographique, j'ai nommé un directeur opérationnel, qui assure la gestion quotidienne de son business, explique le patron de ce groupe d'entreprises employant 70 collaborateurs.  [...] ressources humaines, marketing, comptabilité, suivi commercial... Son domaine réservé Les prises de décision qui engagent l'entreprise. Un recrutement en cours Le directeur général rencontre le candidat dans la dernière ligne droite. L'agence de communication signe un contrat avec un client important Il participe aux premiers rendez-vous.  [...] Dirigeant de Proven, une société spécialisée dans les produits d'entretien, Vincent Estager l'a bien compris. Pour ce faire, cet ex-directeur commercial a choisi de conserver le contrôle des ventes. Je me charge des relations avec les clients les plus importants afin d'être en prise directe avec mes vendeurs.  [...]

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Pour ou contre le travail en couple?

Pour ou contre le travail en couple?

Travailler à deux est une aventure à haut risque, prévient Gérard Pavy, coach et dirigeant de Pavy Consulting. En mettant tous leurs oeufs dans le même panier, ces couples manquent de temps de respiration, pourtant nécessaires dans la vie de chacun. Pour que le système fonctionne, il faut donc établir les règles du jeu dès le départ et anticiper les difficultés éventuelles.  [...] Nous fonctionnons à l'américaine, et la communication passe très bien. Ainsi, le directeur financier, le directeur commercial et le directeur technique sont capables de diriger l'entreprise en leur absence. Depuis huit ans, cette organisation a porté ses fruits.  [...] Or, pour diriger une entreprise, il faut que toutes les énergies aillent dans le même sens. S'il reconnaît que c'est agréable de travailler ensemble, le dirigeant estime aujourd'hui que, le jour où le torchon brûle, les choses se compliquent très vite. La colère et la souffrance font que tous les propos de l'un ou de l'autre sont mal interprétés.  [...]

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De directeur commercial à chef d'entreprise

De directeur commercial à chef d'entreprise

Un directeur commercial est surtout habitué à regarder l'entreprise avec les yeux de ses clients, et il est très important d'avoir ce regard critique pour ne pas rester figé sur son produit. Le passage de manager à chef d'entreprise est paradoxalement un retour en arrière.  [...] Une faible adhésion au CRM et une masse de données à traiter accrue... D'un problème rencontré en tant que directeur commercial, Loïc Deo Van décide de faire son business en créant ByPath, une application d'intelligence commerciale qui collecte des informations sur ses prospects.  [...] Le fait d'avoir pour clients des directeurs commerciaux présente un double avantage. L'entrepreneur sait comment fonctionnent ses clients, puisqu'il a travaillé dans la vente IT pendant 15 ans. Et sa cible est prescriptrice en matière d'achats. La direction ­commerciale est un département moteur, alors quand le directeur commercial demande un outil, il l'obtient.  [...]

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Comment financer un achat d'entreprise par un LBO

Comment financer un achat d'entreprise par un LBO

24 ans après avoir fondé Divalto, Maurice Vallet transmet progressivement le témoin à son directeur commercial, avec la mise en place d'un Mbo (Management Buy-Out).  [...] La soixantaine passée, le patron fondateur de l'éditeur de logiciels Divalto n'est plus tout jeune pour le secteur. Alerté par l'inquiétude de ses clients, qui ont besoin de pérennité pour confier leurs systèmes d'information à un éditeur, Maurice Vallet propose alors à son directeur commercial, Thierry Meynlé, de lui confier les rênes de la société.  [...] Maurice Vallet prévoit une période de trois ans pour passer la main à son ancien directeur commercial, promu directeur général. Un désengagement en douceur qui convient bien au dauphin.  [...]

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CINQ CLES POUR BIEN MANAGER LES SENIORS

CINQ CLES POUR BIEN MANAGER LES SENIORS

Les seniors sont particulièrement sensibles à la considération. Il faut savoir reconnaître leur expertise, insiste Annick Cohen-Haegel (Cegos). Ils ont besoin de sentir qu'on leur fait confiance. Comment faire Vous pouvez leur confier des projets transversaux, comme participer aux différentes phases commerciales de l'entreprise.  [...] Par exemple, Jean-Pascal Martinez, le directeur des ventes, a fait toute une partie de sa carrière en tant qu'infographiste. C'est une personne dotée d'un bon sens relationnel et d'un fort potentiel commercial, analyse la dirigeante. En 2002, alors qu'il fête ses 48 ans, la direction lui propose de devenir directeur des ventes.  [...] Des formations plus personnelles, comme celles autour de la communication ou du management, peuvent donner un souffle nouveau à un quinqua. Ainsi, lorsqu'Annie Montagard, la dirigeante des Imprimeries Laffont, a proposé à son infographiste de devenir manager de la force de vente, elle lui a fait suivre une formation longue durée pour consolider ses compétences commerciales.  [...]

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