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En 2016? que la démarche commerciale prenne tout son sens !

En 2016? que la démarche commerciale prenne tout son sens !

En réalité, l'entrepreneur doit intégrer que la démarche commerciale, fait pleinement partie de ses responsabilités, il doit donc la maîtriser totalement, s'y investir et organiser son management, avec la même rigueur qu'il le fait pour la partie technique.  [...] C'est problématique, car la démarche commerciale est essentielle. En interne, elle impacte la culture de l'entreprise et en externe, elle la positionne. L'image de la fonction doit être revalorisée, en visant l'honnêteté. Quelqu'un qui vend un réfrigérateur à un esquimau ou un peigne à un chauve, n'est pas un bon commercial, c'est un escroc.  [...] Arrêtons avec ces caricatures. Ayons une vision qualitative de la démarche commerciale, car notre offre, s'il elle est adaptée, doit atteindre ses prospects. Concentrons-nous sur leur identification et la rencontre de leur satisfaction.  [...]

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Il invente la colo éducative

Il invente la colo éducative

En étoffant sa palette de séjours thématiques pour les 4-18 ans et en affinant sa communication, Telligo affiche une belle réussite. un chiffre d'affaires multiplié par 50 en sept ans.  [...] Le profil atypique de son dirigeant n'est certainement pas étranger à cette percée fulgurante, sur un marché atomisé qui compte près de 8 000 acteurs, majoritairement issus du milieu associatif, et donc très peu familiarisés avec le marketing et la communication.  [...] En sortant de la culture associative, nous avons dû professionnaliser notre démarche commerciale et industrialiser nos process de qualité, retrace l'ingénieur, qui se targue d'appliquer des recettes innovantes à une activité traditionnelle.  [...]

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Crowdfunding : trois start-up à la recherche d'un financement

Crowdfunding : trois start-up à la recherche d'un financement

possibilité d'y injecter des sommes très modestes. Une stratégie qui s'avère payante, permettant à la société d'ouvrir deux restaurants à Strasbourg. On peut y déguster un repas équilibré 100 % artisanal, sur place ou à emporter, à base de produits de saison bio ou non, en provenance de producteurs locaux ou issus du commerce équitable, détaille le cofondateur.  [...] Évoluant presque seule sur ce créneau de niche, la PME française vise un panel de marchés variés -tourisme de loisirs et d'affaires, opérations civiles, policières ou de sécurité, expériences d'ordre militaire ou scientifique (contrôle de la qualité de l'air, etc.  [...] )-. Mais pour réussir un tel pari, encore faut-il que nous structurions, en amont, notre démarche commerciale et marketing, rappelle le dirigeant. C'est pour cette raison qu'Eric Lopez a décidé de faire appel au crowdfunding, afin de lever entre 200 000 et 300 000 euros.  [...]

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LES MARCHES PUBLICS A LA PORTEE DES PME

LES MARCHES PUBLICS A LA PORTEE DES PME

Et la part des PME dans ce gâteau A en croire une étude publiée en 2004 par l'Observatoire des PME, les sociétés de moins de 250 personnes décrocheraient 30% des marchés d'Etat et 57% des marchés de collectivités locales. Cela prouve que l'accès des PME aux marchés publics est bien plus aisé qu'on ne le croit, commente Pascal David, directeur général de Secteur Public, société spécialisée dans les relations d'affaires entre les entreprises de services et le secteur public.  [...] Cela n'empêche pas les associations et autres syndicats de petits patrons de militer pour une discrimination positive sur le modèle du Small Business Act, qui réserve entre 23 et 40% de l'achat public américain aux PME. Mais les Etats-Unis bénéficient d'une telle possibilité par exception, ce type de disposition étant prohibé à ce jour en France, tant au titre de la réglementation européenne qu'au titre des accords de l'Organisation mondiale du commerce (OMC).  [...] Autant de mesures qui devraient effectivement faciliter l'accès des petites entreprises à la commande publique, pour peu qu'elles ne perdent pas de vue l'essentiel. adapter leur offre aux besoins de leur cible. Ne faites pas l'économie d'une démarche commerciale en bonne et due forme, conseille Pascal David (Secteur Public).  [...]

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[Spécial pilotage] Tableau de bord commercial : pilotez vos actions !

[Spécial pilotage] Tableau de bord commercial : pilotez vos actions !

Pour identifier les informations qui contribueront non seulement à mesurer l'efficacité de la démarche commerciale, mais surtout à retranscrire et guider la stratégie commerciale, la méthode de ce spécialiste est simple. Il faut procéder par questionnement.  [...] Mais le nombre de devis en lui-même ne suffit pas. Lorsque nous envoyons des devis au format électronique, continue Sylvain Tillon, nous mesurons leur taux d'ouverture afin de savoir si nous les avons adressés au bon moment et à la bonne personne. Lorsque le taux d'ouverture est faible, il faut envisager de revoir la démarche du commercial.  [...] Le tableau de bord n'est pas un carcan, mais un cadre qui confère l'agilité et la flexibilité nécessaires aux commerciaux qui doivent sans cesse ajuster la pratique, la démarche, en fonction du cycle de vente.  [...]

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Voyage d'affaires : comment joindre l'utile à l'agréable

Voyage d'affaires : comment joindre l'utile à l'agréable

C'est quelque chose qui existe depuis très longtemps, mais je dirais que jusqu'à présent, ce phénomène concernait surtout les grands groupes, estime Julien Chambert. Comme les PME ont désormais davantage besoin de travailler à l'international, on voit aujourd'hui leurs dirigeants arriver sur ce marché.  [...] Typiquement, il s'agit par exemple de prospecter aux États-Unis quelques jours, avant de partir visiter les grands parcs de l'Ouest avec femme et enfants. Pour une agence mixte comme la nôtre, qui facturera les prestations sur deux comptes complètement séparés, la mission est alors de préparer le déplacement clés en main pour toute la famille, en prenant comme point de chute un hôtel qui ne soit pas trop éloigné du lieu de rendez-vous professionnel, mais pas non plus dans le quartier des affaires, où les proches vont s'ennuyer.  [...] Si je veux avoir des performances sur un marché, je dois connaître le pays, sa culture et ses spécificités, insiste-t-il. Évidemment aller voir le Corcovado, quand on est au Brésil, ce n'est pas une démarche commerciale. Mais la frontière est floue parce qu' aujourd'hui, arriver dans un pays, vendre et partir, ça n'existe pas.  [...]

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Les bons PLANS pour acheter MALIN

Les bons PLANS pour acheter MALIN

Autre atout du système. le temps gagné en non-sourcing et une qualité constante des outils ou des composants qu'achètent commerciaux et techniciens de Maviflex.  [...] Ce qui permet au groupe Tec de proposer un catalogue riche de produits et services. Parmi les plus demandés. l'imprimerie, le mobilier et matériel de bureau, les travaux, les véhicules, le conseil en communication et marketing. En revanche, vous l'aurez compris, cette forme de commerce n'est pas adaptée à toutes les entreprises.  [...] Le groupe Tec prend une commission d'environ 10 % sur les ventes et de 3 à 5 % sur les achats. Cela peut paraître important, mais nous n'avons aucune démarche commerciale à effectuer. Les conseils de ce chef d'entreprise rompu à l'exercice Evaluer ce que l'on peut proposer et surtout consommer, amener ses fournisseurs à faire du barter et désigner une seule personne dans l'entreprise pour s'occuper du compte échange.  [...]

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Le MARKETING DIRECT: une arme pour RECRUTER de NOUVEAUX CLIENTS

Le MARKETING DIRECT: une arme pour RECRUTER de NOUVEAUX CLIENTS

Vendre, c'est simple comme un coup de fil Pas sûr que vos équipes commerciales en soient convaincues. A l'aise en face à face, elles se raidissent à l'idée de composer le numéro d'un interlocuteur à qui proposer un rendez-vous ou une offre. Il faut dire que se faire raccrocher au nez (au pire) ou entendre des heures durant des phrases du type On n'est pas intéressé (au mieux) a de quoi décourager le plus motivé des collaborateurs.  [...] Pourtant, suivre quelques recommandations permet d'augmenter la maîtrise du média et par conséquent du taux de réponses positives. Car la téléprospection est clairement une démarche commerciale à part entière qui ne doit donc jamais constituer une activité bouche-trou.  [...] L'idée, c'est de doubler les chances de contact avec le prospect, explique Bernardo Gallitelli. Une démarche d'autant plus pertinente aux yeux du dirigeant qu'une partie d'entre eux, les petits commerçants en particulier, ne sont pas des aficionados d'Internet.  [...]

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VENDRE, C'EST SIMPLE COMME UN COUP DE FIL

VENDRE, C'EST SIMPLE COMME UN COUP DE FIL

Essuyer refus sur refus n'est pourtant pas une fatalité. La première chose à faire est de considérer cette technique comme une démarche commerciale à part entière. Régie par des règles propres, elle suppose de mettre en oeuvre une méthode adaptée.  [...] Or, bien souvent, les commerciaux ont tendance à s'y mettre, entre deux dossiers à traiter, regrette Jérôme Caroyol, gérant associé d'Emoveo, cabinet conseil en stratégie marketing et commerciale. Aussi, veillez à leur imposer des sessions de deux à quatre heures de phoning dans la semaine.  [...] Pour ce dernier, mieux vaut également réserver la prospection téléphonique à un certain type de commercial, dans la mesure du possible. Le profil idéal. un chasseur (et non pas un éleveur ), capable de répondre du tac au tac et fin connaisseur de vos produits.  [...]

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QUATRE CONSEILS POUR MIEUX ACHETER

QUATRE CONSEILS POUR MIEUX ACHETER

Première étape indispensable. la définition de vos besoins, qui va vous permettre de cibler au mieux les produits à acheter, mais aussi de préparer en amont la négociation avec votre fournisseur. Une phase stratégique souvent négligée. La démarche commerciale du fournisseur consiste à devancer le besoin du client, explique Patrick Caverivière, conseiller spécialisé dans  [...] Négociation achat-vente, paru aux éditions Demos.  [...] La liste préparée en amont doit être abordée point par point. Si la tâche s'avère difficile, il est toujours possible de recentrer le débat par une formule simple et polie, comme. J'aimerais maintenant que nous parlions de... En ce qui concerne l'ordre des sujets abordés, il vaut mieux commencer par un point où le risque de conflit est minime, pour débuter sur de bonnes bases.   [...] Si vous entretenez une relation commerciale établie avec un fournisseur et que vous souhaitez la rompre, sachez que vous avez certaines obligations juridiques. Le code du commerce précise que vous devez faire preuve de loyauté. Vous êtes notamment obligé d'envoyer un préavis écrit dont la durée, non fixée dans le texte, doit tenir compte de la pérennité de la relation et de la proportion de chiffre d'affaires remise en cause par l'entreprise victime de la rupture brutale.  [...]

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