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CRM: quelques chiffres pour mieux comprendre son utilité

CRM: quelques chiffres pour mieux comprendre son utilité

40 % des commerciaux perdent en productivité en changeant de tâche voire en changeant d'applications. (D'où l'intérêt d'avoir un CRM qui soit un véritable portail d'accès unique à l'ensemble des logiciels ou applications et que cela soit en mode connecté ou non-connecté.  [...] 1/3 seulement de la formation est retenue après une semaine. De quoi prendre peur sur la compréhension d'un outil CRM qui peut apparaître complexe et dont certaines fonctionnalités ne sont pas utilisées tous les jours. Il s'agira dès lors non seulement d'accompagner sur le long terme les commerciaux, mais aussi d'avoir par exemple un CRM encadrant la démarche commerciale d'un vendeur afin de canaliser les processus de vente.  [...] 1/3 de la base de données en BtoB n'est plus valide au bout d'un an (doublon, défaillance d'entreprise, changement de poste...). Autrement dit, les informations que vos commerciaux enregistrent dans le CRM sont rapidement obsolètes. D'où l'intérêt d'avoir un CRM qui peut être interfacé avec des bases de données mises régulièrement à jour.  [...]

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[Tribune] Le CRM : de la gestion des leads à l'analyse des ventes

[Tribune] Le CRM : de la gestion des leads à l'analyse des ventes

Cette dernière permet de cibler et analyser les données en vue de créer de la valeur prédictive et ainsi détecter des opportunités commerciales. Certes, une approche par volume permet statistiquement de générer des leads et des opportunités.  [...] Guillaume Doré a fait ses armes dans le monde des solutions logistiques, à des postes de direction commerciale et générale, en France et en Europe. En 2012, souhaitant revenir à son cursus universitaire dans l'IT, il rejoint une SSII comme directeur du développement commercial puis directeur de business unit dans le domaine de l'intégration de solutions ERP, Business Intelligence, et CRM.  [...] Comment choisir son CRM [Tribune] Commerciaux et CRM. les raisons du désamour.  [...]

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Comment propulser vos commerciaux dans le cloud

Comment propulser vos commerciaux dans le cloud

Grâce aux solutions de CRM en ligne, vous pouvez suivre en temps réel les prospections de vos commerciaux. Mais si vous vous apprêtez à sauter le pas, veillez à choisir des fonctionnalités adaptées à vos besoins réels. Et ne multipliez les tâches de reporting.  [...] Enfin, avant d'arrêter votre choix, il vous faudra répondre à une dernière interrogation. quelle utilisation allez-vous faire, en tant que dirigeant, de ce CRM en ligne Allez-vous le surveiller comme le lait sur le feu ou bien est-il d'abord destiné à faciliter la vie de vos commerciaux Dans le premier cas, il vous faudra un CRM dont le tableau de bord est à la fois simple et complet, comme celui que propose, par exemple Sellsy, à partir de 34,90 euros par mois pour l'administrateur puis 7,5 euros par mois par utilisateur.  [...] Prospect par prospect, on sait ainsi parfaitement si on est en train de gagner de l'argent ou d'en perdre... En tant que dirigeant, vous serez comblé. Mais attention à ne pas polluer vos commerciaux avec trop de tâches de saisie. C'est justement pour leur permettre de se concentrer sur leur mission première que Sunny Paris, fondateur de Weborama, a lancé une solution moins contraignante You don't need a CRM aux tarifs très attractifs.  [...]

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Quel ROI pour votre CRM ?

L'entreprise ne béné­ficierait en effet d'une vision globale et réaliste de l'adoption de l'outil par ses équipes qu'après un exercice complet.  [...] J'ai pu vérifier que le ROI d'un CRM se traduit par une meilleure connaissance du portefeuille clients, par une optimisation de l'organisation qui permet aux commerciaux de gagner en efficacité et par des gains de temps non négligeables, résume Julien Crochet, VP Sales d'A/B Tasty.  [...] Les commerciaux, qui sont dispatchés en trois pôles (identification des opportunités, gestion du cycle de vente et suivi des contrats), gèrent chacun un portefeuille clients important et ont besoin de visibilité. Un an après le déploiement du CRM, ils gagnent en moyenne une heure par jour sur le travail de saisie, de suivi et de reporting grâce au CRM.  [...]

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Des prévisions commerciales fiables :  3 étapes clés pour y parvenir

Des prévisions commerciales fiables : 3 étapes clés pour y parvenir

Il est possible de tirer parti des statistiques issues de la gestion de leurs portefeuilles par les commerciaux à des fins d'analyse, de coaching, de formation. la maîtrise de chaque étape correspondant à des activités et à des compétences clefs qui doivent être développées et acquises par ces derniers.  [...] Pour consolider ses prévisions à l'échelle de l'entreprise et s'assurer que tous les commerciaux suivent le processus de vente défini, le déploiement d'un outil de CRM s'impose. Au-delà de la visibilité que cet outil peut fournir au top management sur l'intégralité du portefeuille d'opportunités et sur l'activité des équipes, il s'avère être un support efficace au management commercial, trop souvent approximatif.  [...] Certes, les commerciaux apprécient peu l'outil CRM car il est considéré comme un outil de contrôle de leur activité, de leurs contacts. Et pourtant, quand il est associé à un processus de vente bien défini et documenté, il permet 1) de favoriser le partage des bonnes pratiques entre les équipes et 2) d'évaluer les forces et points à améliorer de chaque commercial à la simple analyse de la forme de son portefeuille dans le CRM, comparé à un portefeuille idéal.  [...]

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Des commerciaux nomades mais performants, grâce aux outils de SFA

Des commerciaux nomades mais performants, grâce aux outils de SFA

Ils peuvent aussi envoyer des demandes de devis en temps réel, souligne Alexandre Losson, directeur de la division CRM en Europe chez Business & Decision, consultant et intégrateur de solutions informatiques. S'il facilite le travail des commerciaux, le logiciel de SFA présente aussi un intérêt pour le dirigeant.  [...] C'est lui qui se chargera de vous conseiller et d'implanter l'application dans votre réseau informatique. Il devra aussi exporter vos données clients pour les transférer dans la base de données unique du logiciel de SFA. Reste ensuite à convaincre vos commerciaux d'utiliser ce logiciel.  [...] Lorsqu'ils sont équipés d'un logiciel de SFA, les commerciaux travaillent quasiment en temps réel. ALEXANDRE LOSSON, directeur de la division CRM en Europe chez Business & Decision.   [...]

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CRM: Comment motiver vos commerciaux

CRM: Comment motiver vos commerciaux

Sinon, vos commerciaux n'y verront qu'une source de flicage chronophage qui va les détourner de leurs missions premières et par conséquent leur faire perdre de l'argent. Le CRM n'est pas un simple outil mais l'un des éléments d'une stratégie commerciale globale.  [...] Martine Girard-Theus (Impacts Plus) suggère de réserver une partie de chaque réunion hebdomadaire individuelle pour discuter du CRM. C'est le moment d'aborder d'éventuels blocages mais aussi les limites du système, précise-t-elle. Des ajustements techniques ou l'affinement des champs à renseigner sont envisageables si l'ensemble des commerciaux est d'accord pour dire qu'en l'état l'outil ne colle pas à leurs besoins.  [...] Faut-il récompenser les commerciaux qui jouent le jeu Si oui, comment faire la différence entre ceux qui souffrent d'un manque de compétences en informatique de ceux qui choisissent délibérément de ne pas progresser Et comment éviter qu'ils remplissent le CRM avec des informations insuffisamment vérifiées (voire fausses) par appât du gain Plutôt que de miser sur l'effet carotte et bâton avec un système de prime à la case, mieux vaut peut-être prévoir un cadeau pour le collaborateur qui a eu la meilleure idée pour faire évoluer le programme.  [...]

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Un CRM sur iPad: pour des commerciaux plus efficaces

Un CRM sur iPad. pour des commerciaux plus efficaces.  [...] Autant d'usages facilités par le fait que l'application fonctionne aussi bien connectée à Internet qu'en mode hors connexion.  [...] CRMpad fonctionne avec la solution CRM update.seven de Update Software.  [...]

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Les secrets des as de la vente

Les secrets des as de la vente

Ces entreprises sont jalousées, enviées, épiées mais jamais égalées. Leurs carnets de commandes explosent et leurs commerciaux surperforment. Mais comment font-elles Notre sondage exclusif apporte des éléments de réponses.  [...] Crise ou non, certaines entreprises parviennent à dépasser leurs objectifs de chiffre d'affaires. Leurs commerciaux, particulièrement efficaces, conquièrent chaque jour davantage de nouveaux clients, managés par un chef des ventes (ou un dirigeant) qui sait tirer le meilleur parti de ses équipes.  [...] Opposé à une logique purement productiviste, il conseille de considérer le CRM comme un outil de pilotage mais aussi de management. En d'autres termes (hormis la marge finale nette peut-être) vos commerciaux doivent accéder à tous les chiffres. Transparence, le mot est jeté.  [...]

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SURVEILLEZ LA SANTE FINANCIER DE VOS CLIENTS ENTREPRISES

SURVEILLEZ LA SANTE FINANCIER DE VOS CLIENTS ENTREPRISES

Pour sensibiliser vos collaborateurs, jouez plusieurs cartes. parlez-en lors des réunions commerciales et des séminaires. Si les impayés persistent, une solution musclée mais extrême consiste à conditionner le versement d'une partie de leur commissionnement (voire toute) au règlement effectif de leurs clients.  [...] .. Si le client refuse de verser un acompte, quelle en est la raison Publie-t-il régulièrement ses comptes au greffe du tribunal de commerce A-t-il récemment connu un changement d'actionnaires Etc. Autant d'informations qui enrichiront votre connaissance clients.  [...] Pour harmoniser votre approche, fournissez à vos commerciaux une liste de points dits sensibles à surveiller. A eux de faire remonter les informations obtenues, soit au dirigeant, soit à la comptabilité, via un formulaire ou à travers l'outil de CRM (gestion de la relation clients) si l'entreprise en est équipée.  [...]

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