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Critères + Revendeurs


LA DISTRIBUTION SELECTIVE, L'ART DE TRIER SES REVENDEURS

LA DISTRIBUTION SELECTIVE, L'ART DE TRIER SES REVENDEURS

Sélectionner ses revendeurs selon des critères objectifs et non discriminants, c'est possible. A condition de faire preuve de la plus grande vigilance dans la rédaction du contrat. Explications.  [...] .. Toutefois, l'importance de ce dernier critère est moindre, dans la mesure où la distribution exclusive et la franchise impliquent, elles aussi, une sélection préalable des revendeurs. Ce sont donc des critères proprement juridiques, tirés des obligations respectives du fournisseur et du distributeur agréé, qui caractérisent la distribution sélective.  [...] Les critères qualitatifs de sélection des revendeurs agréés doivent être fixés de manière uniforme à l'égard de tous les revendeurs potentiels et appliqués de manière non discriminatoire. Des critères quantitatifs - obligation de réaliser un chiffre d'affaires minimum, limitation par zone géographique du nombre de revendeurs agréés.  [...]

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Motivez vos revendeurs avec un challenge

Motivez vos revendeurs avec un challenge

Les critères à partir desquels les revendeurs seront jugés doivent leur sembler limpides. Ils peuvent être fixés en valeur absolue (signer cinq nouveaux contrats dans le mois, vendre 100 produits d'une nouvelle gamme, par exemple) ou en valeur relative (dépasser son chiffre d'affaires moyen sur un article de X %).  [...] Un règlement trop compliqué ou comportant un nombre de critères trop élevé a tendance à décourager. Les revendeurs ne s'investiront pas dans une opération dont ils ne saisissent pas parfaitement le fonctionnement.  [...] Pour éviter que certains revendeurs ne s'inscrivent pas, sûrs de n'avoir aucune chance, la création de sous-équipes est une solution, selon Sébastien Curnel, managing partner de Brand -Partners, société de développement commercial. Les critères retenus (nombre de produits vendus ou de clients acquis) sont adaptés à un élément déterminant, comme la fréquentation.  [...]

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Export : 5 erreurs à éviter pour ne pas se planter

Export : 5 erreurs à éviter pour ne pas se planter

Présente sur plusieurs salons à l'international, la marque se fait rapidement courtiser par de potentiels partenaires. Nous n'avons pas été assez sélectifs. Nous avons accepté tout le monde, car nous étions fiers, honorés, relate le dirigeant. Résultat. des revendeurs pas tous aussi performants que la marque le souhaitait.  [...] Qu'à cela ne tienne. la PME conduit, quelques mois plus tard, une réorientation stratégique afin de booster sa croissance, en remplaçant les moins bons par d'autres, sélectionnés sur des critères précis inspirés des succès des revendeurs en France. Notre chance, c'est d'avoir été beaucoup sollicités, souligne Charles Brun.  [...] Attention à trouver le bon partenaire et à ne pas aller trop vite, résume Charles Brun. Il vaut mieux se concentrer sur 5, 10 avec lesquels grandir plutôt que sur 15, 20, ce qui conduirait à une gestion dispersée. Et l'entrepreneur de poursuivre. il faut fixer les critères qui font qu'un partenaire est bon puis les suivre.  [...]

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UN CHALLENGE POUR BOOSTER VOS REVENDEURS

UN CHALLENGE POUR BOOSTER VOS REVENDEURS

Ils vendent une kyrielle de produits, les vôtres mais aussi ceux de vos concurrents... Pour sortir du lot et inciter vos revendeurs à se concentrer sur votre marque, rien de tel qu'un challenge (ou opération de motivation). D'une durée d'une semaine à plusieurs mois, cette animation permet de récompenser les revendeurs qui respectent la feuille de route que vous leur avez fixée pour la période donnée.  [...] Premier principe. la clarté des critères sur lesquels vous allez encourager vos revendeurs et les récompenser. Le plus simple est d'établir un classement selon le chiffre d'affaires dégagé. Mais tous les participants n'ont pas le même potentiel d'activité et les plus petits risquent de se sentir lésés.  [...] N'oubliez pas de leur fournir des outils pour présenter et valoriser le challenge auprès des revendeurs. Et soignez leur aspect. Efforcez-vous de proposer des supports de communication qui amusent et flattent vos revendeurs, conseille Rémy Villebrun, directeur associé de l'agence de conseil en marketing opérationnel Le Caméléon.  [...]

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Comment animer son réseau de distribution

Comment animer son réseau de distribution

Les critères de segmentation. Qui dit segmentation, dit critères objectifs d'études et démarches différenciées. Le chiffre d'affaires ou - plus intéressante encore - la marge restent les critères les plus évidents. Mais d'autres paramètres peuvent être considérés, en fonction de l'activité de votre entreprise, comme le nombre de commerciaux employés par le revendeur, le chiffre d'affaires par commercial, l'image de marque, l'effet prescripteur, etc.  [...] Il ne faut pas se leurrer. Les revendeurs font très bien la différence entre les fournisseurs qui les accompagnent tout au long du processus de vente et... les autres. Les revendeurs auront tendance à favoriser ceux qui leur facilitent le travail avec des outils adaptés à leurs besoins, affirme Claude Eppling, directeur de clientèle chez Mercuri International, un cabinet de développement de l'efficacité commerciale et managériale.  [...] Ils ne misent que sur les compétences du vendeur, explique le dirigeant. Or, je suis convaincu que le produit doit être bavard pour interpeller le client final et, ainsi, faciliter la tâche du commercial. Depuis quelques semaines, le chef d'entreprise prend donc la température auprès de ses revendeurs.  [...]

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Logiciels de seconde main : une bonne occasion de s'équiper? | Dossier : Focus sur les logiciels d'occasion

Logiciels de seconde main : une bonne occasion de s'équiper? | Dossier : Focus sur les logiciels d'occasion

Les éditeurs de logiciels ont tout naturellement intérêt à vendre et donc à sortir de nouvelles versions le plus souvent possible, observe François-Xavier Beauval, directeur commercial de UsedSoft France. Or, l'utilisateur, lui, peut très bien s'accommoder d'une version qui n'est pas la plus récente, mais fonctionne bien sur son matériel, dont il connaît l'utilisation et qui remplit ses fonctions.   [...] Une remarque importante. seules les licences à caractère perpétuel peuvent être revendues. La Cour de Justice a également imposé d'autres critères, comme par exemple le fait que la première vente de la licence doive avoir eu lieu dans l'Espace Economique Européen.  [...] Cet article ne parle pas des bénéfices que de nombreuses entreprises trouvent à revendre leurs licences inutilisées (également en cas de faillite). Le marché de la seconde main se développe lentement, car les éditeurs de logiciels et leurs avocats essaient de semer le doute auprès des entreprises en insinuant que ces reventes ne seraient pas légales.  [...]

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TOUS CES CHEMINS qui mènent à la croissance...

TOUS CES CHEMINS qui mènent à la croissance...

Des boutiques à vos couleurs. Les rai sons d'ouvrir des magasins à son nom sont multiples. Primo, c'est indispensable pour mailler un territoire délaissé par vos revendeurs. Secundo, vous pouvez commercialiser par ce biais une nouvelle gamme à destination d'une population qui n'est pas celle à laquelle ils s'adressent.  [...] Les revendeurs. Mettre en place un réseau externe, de détaillants revendeurs par exemple, démultiplie votre force de frappe commerciale. Vous touchez ainsi des clients que seule une force de vente interne nombreuse et coûteuse vous permettrait de cibler, explique Edouard Benguigui, responsable du département marketing et actions commerciales du cabinet de formation Demos.  [...] L'année suivante, mêmes causes, mais pas mêmes effets. Oodrive cible l'Espagne mais ne parvient pas à trouver la perle rare. Une filiale est alors créée où cinq salariés espagnols sont chargés de démarcher des revendeurs. Encore balbutiante, l'entité doit être rentable d'ici à un an.  [...]

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PME : Facebook, un ami qui vous veut du bien...

PME : Facebook, un ami qui vous veut du bien...

Parmi les autres caractéristiques importantes de l'audience Facebook, on relève que de nombreux utilisateurs se connectent plusieurs fois par jour, et de plus en plus sur des terminaux mobiles. Rien qu'en France, 17 millions d'utilisateurs se connectent au réseau sur mobiles, et un français passe en moyenne 5h18 par mois sur Facebook.  [...] Et Facebook a tout prévu pour permettre aux annonceurs de toucher le plus grand nombre, au travers de son outil publicitaire, Facebook Ads. Autant le dire tout de suite. Peu d'acteurs du web mettent aujourd'hui à disposition des annonceurs des critères et possibilités de ciblages aussi précis et performants.  [...] On peut ainsi accéder aux critères habituels. CSP, Zone de chalandise, mais aussi situation familiale (mariage, enfants)... Ainsi qu'aux centres d'intérêts. Et c'est bien là toute la force du réseau. toutes les données de navigation des internautes sont agrégées, et revendues aux annonceurs qui peuvent alors cibler de manière ultra-précise.  [...]

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LANCEMENT DE PRODUIT: ASSUREZ LES PREMIERS PAS DE VOTRE DERNIER-NE

LANCEMENT DE PRODUIT: ASSUREZ LES PREMIERS PAS DE VOTRE DERNIER-NE

L'arrivée dans les rayons ou sur la Toile d'un nouveau produit doit susciter au préalable l'enthousiasme des acheteurs potentiels. Comment faire monter l'envie Prêts et échantillons envoyés aux clients potentiels peuvent susciter le désir d'achat. Le bouche à oreille, autrement dit l'annonce aux membres de son réseau (fournisseurs, revendeurs, acheteurs) de la venue prochaine du petit dernier, qui eux-mêmes en feront part à leurs contacts, constitue une autre technique efficace.  [...] Si vous fonctionnez avec des revendeurs, veillez à leur fournir toutes les informations et les outils nécessaires à l'appropriation de la nouveauté.  [...] Au moment des fêtes, le commercial de Thérias et l'Econome qui place le plus grand nombre de meubles du coutelier, la nouveauté du moment, chez les revendeurs, remporte un voyage pour deux au Maroc. De quoi inciter les huit VRP de la société à atteindre l'objectif global fixé par le président, Guillaume Thérias.  [...]

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L'e-commerce, menace ou opportunité ?

L'e-commerce, menace ou opportunité ?

Pour David Hecq, président de l'association des revendeurs spécialisés, qui défend les intérêts des distributeurs de produits ou services multimédias, les sites Internet de ventes privées ont essentiellement vocation à faire du déstockage. Ils ne font donc pas vraiment de tort aux distributeurs classiques, dans un domaine où la nouveauté est toujours très recherchée.  [...] Sites de vente aux enchères. une jungle mais de belles opportunités. Les griefs des revendeurs visent plutôt les sites de braderies et d'enchères. Pour Arnaud Decombat, dirigeant du magasin de jeux vidéo Otergame, à Beauvais, ces sites de vente à prix discount nuisent directement au marché.  [...] Par peur de froisser ses revendeurs, sans doute. Car, bien qu'il se félicite de ce nouveau canal de distribution, le dirigeant tient à rester discret sur son activité de déstockage. Je n'ai pas communiqué sur cette activité avec mon réseau de distributeurs.  [...]

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