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Des commerciaux nomades mais performants, grâce aux outils de SFA

Des commerciaux nomades mais performants, grâce aux outils de SFA

67), un logiciel de SFA permet à vos commerciaux terrain d'avoir accès aux informations clients et produits presque instantanément. Il suffit d'une connexion internet et d'un ordinateur portable pour qu'ils aient accès au catalogue produits de l'entreprise.  [...] Lorsqu'ils sont équipés d'un logiciel de SFA, les commerciaux travaillent quasiment en temps réel. ALEXANDRE LOSSON, directeur de la division CRM en Europe chez Business & Decision.  [...] Un plus, car notre force de vente est en permanence sur les routes, souligne Jean-françois Quiviger. Les commandes sont saisies sur le terrain et transmises par wi-fi lors du passage des vendeurs dans les dépôts. Les commerciaux sont aussi plus efficaces, car ils connaissent mieux leurs clients, assure le responsable.  [...]

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REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

Aucun ne rechigne à partir sur les routes. Et pour cause. la PME a embauché de purs commerciaux de terrain. Quand je recrute un vendeur, je suis très attentif à sa personnalité, confie le patron d'Hitech- pros. Un candidat trop réservé, voire timide Le chef d'entreprise l'exclut d'office.  [...] Comment D'abord en recrutant de vrais commerciaux. Le processus de recrutement repose sur des tests de personnalité et des jeux de rôles, ce qui nous permet de repérer des candidats prêts à en découdre avec le terrain, explique le patron de Novalto. Mis en place depuis septembre 2006, le système porte déjà ses fruits.  [...] Certes, chez Orsys, le variable peut représenter jusqu'à 30 % du salaire des vendeurs. Mais ce bonus est lié à une kyrielle d'objectifs. chiffre d'affaires bien sûr, mais aussi nombre de rendez-vous extérieurs par vendeur. Et cela marche. Les quinze commerciaux terrain de la PME remplissent, chaque année, 100 % de leurs objectifs.  [...]

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Politique commerciale d'une PME : déterminer ses objectifs

Politique commerciale d'une PME : déterminer ses objectifs

Cela représente énormément de temps, mais facilite grandement le travail de nos huit commerciaux sur le terrain, se félicite-t-il, car ils peuvent mettre en avant l'expertise de l'entreprise.  [...] Acceptés. l'objectif doit emporter l'adhésion du collaborateur. Pour cela, de nombreuses entreprises se concertent avec leurs commerciaux pour déterminer collectivement des objectifs, au lieu de les imposer. Car une stratégie coupée du terrain risque de se heurter à l'incompréhension, voire aux réticences des salariés.  [...] Enfin, l'objectif doit s'inscrire dans le temps avec une échéance précise. Généralement, les objectifs des commerciaux portent sur des indicateurs quantitatifs de résultats (chiffre d'affaires, volume de ventes, marge).  [...]

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SECURITE: AVEZ-VOUS PENSE A TOUT?

SECURITE: AVEZ-VOUS PENSE A TOUT?

Limiter la copie des données. Par ailleurs, il est essentiel de prendre garde à l'utilisation de vos terminaux mobiles. Tout d'abord, faites attention aux données qui sont transférées sur un ordinateur portable. Vos télétravailleurs, et notamment vos commerciaux terrain, n'ont besoin que d'un nombre limité d'informations lorsqu'ils sont en dehors de l'entreprise.  [...] Vols et cambriolages. Parlez sécurité avec un chef d'entreprise et ce sont très certainement les premiers risques qui lui viendront à l'esprit. Et pour cause. Selon l'Observatoire national de la délinquance (OND), plus de 70 000 cambriolages ont visé des locaux industriels, commerciaux ou financiers en 2008.  [...] Avec un centre de football à Lille, un à Nantes et trois en région parisienne, le dirigeant d'Urban Football et ses commerciaux sont souvent sur les routes. Leur méthode pour rester en contact avec l'entreprise Utiliser un logiciel de gestion de la relation client (CRM) et un assistant personnel (PDA).  [...]

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Pour ou contre le salaire variable pour tous les salariés?

Pour ou contre le salaire variable pour tous les salariés?

La rémunération variable gagne du terrain. Courante chez les commerciaux, elle se propage à beaucoup de salariés. Un outil de motivation Peut-être. Mais l'instrument est à manier avec précaution, sous peine de générer des guerres intestines.  [...] Une manière de préserver la paix sociale. Une commerciale à temps partiel sait qu'aucun collaborateur n'ira lui prendre ses clients en son absence, explique le chef d'entreprise.  [...] Quoi qu'il en soit, cet outil doit être manié avec précaution. Avec une règle d'or. définir des critères objectifs et chiffrés. Par exemple, un responsable des ressources humaines, dont la mission consiste à veiller au climat social dans l'entreprise, pourra être évalué à la lumière de critères comme l'évolution du taux d'absentéisme ou celle du turnover.   [...]

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L'ETUDE DE SATISFACTION, POUR PRENDRE LE POULS DE VOS CLIENTS

L'ETUDE DE SATISFACTION, POUR PRENDRE LE POULS DE VOS CLIENTS

Pour ce faire, la PMI a commencé par sonder ses revendeurs sur leurs relations commerciales avec sa force de vente. Nous souhaitions savoir si nos commerciaux, très présents sur le terrain, avaient réussi à créer une relation de proximité forte avec nos clients.  [...] Et ce, quelle que soit leur phase de développement. Six mois après la création de votre entreprise, vous n'êtes pas sûr d'aller dans la bonne direction Interrogez vos clients pour recueillir leurs impressions sur vos premiers produits, conseille Gérard Robin, gérant de GR Développement, un cabinet de conseil en stratégie commerciale.  [...] je voudrais vous remercier pour ces informations qui me seront très utiles dans mon travail dans le secteur de la presse écrite fortement concurrentiel.   [...]

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[Tribune] Résultats commerciaux insuffisants ! C'est pas moi c'est lui...

[Tribune] Résultats commerciaux insuffisants ! C'est pas moi c'est lui...

Comment expliquer de mauvais résultats A qui reviennent les responsabilités d'un échec Christophe Praud, dg du cabinet de conseil en performance commerciale Maven, apporte un éclairage sur ces questions.  [...] Et dans la plupart des cas, il est juste aspiré par la ferveur de son métier et il n'accorde pas le temps nécessaire à l'élaboration et la confrontation de sa stratégie commerciale.  [...] - Et enfin celle qui ont bien formalisé une stratégie structurante, claire, partagée et en général au patronyme ambitieux mais qui, à ma grande surprise ont complètement oublié d'y insérer le Client et les Commerciaux ou autres les Fonctions Supports à la connaissance terrain incontestable.  [...]

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[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?

[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?

Quels rôles pour les commerciaux A l'heure du digital, des réseaux sociaux, des générateurs de leads, certains remettent même en question l'utilité des forces de vente terrain... Christophe Praud, du cabinet de conseil Maven donne son avis et redéfinit le rôle du commercial.  [...] J'entends ici et là qu'avec le digital et l'hyper-connectivité nous n'aurons plus besoin de commerciaux sur le terrain tant ces nouveaux outils sont plus efficaces et puissants. Parfois même des chefs d'entreprise me soumettent l'idée et me demande mon avis.  [...] Alors oui, on peut s'interroger de la performance de nos commerciaux mais le vrai sujet repose sur la conscientisation que les process de vente ont changé, qu'il faut redéfinir le rôle du commercial dans sa relation avec les clients et s'assurer que ce qu'il vend crée vraiment une valeur ajoutée suffisante pour que l'investissement soit justifié.  [...]

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Les Marches Publics s'ouvrent aux PME

Les Marches Publics s'ouvrent aux PME

La centrale d'achats publics est le moteur de notre développementcommercial, poursuit le chef d'entreprise, qui bénéficie de la diffusion massive de son catalogue, distribué à tous les acteurs publics de l'Hexagone.  [...] Mais en temps de crise, ces derniers se révèlent plus sûrs. L'entreprise ne s'arrête pas là. en plus des contacts recueillis par ses commerciaux sur le terrain et des remontées directes de l'Ugap, elle s'est offert les services d'un prestataire sur Internet pour repérer les appels d'offres intéressants.  [...] Vecteurplus.com et Marchesonline.com. Consultez sur ces sites de veille commerciale les appels d'offres publics et privés.  [...]

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Gardez le lien avec vos salariés itinérants

Gardez le lien avec vos salariés itinérants

Vous êtes au siège, vos commerciaux sur le terrain. Pas question, pour autant, de les laisser livrés à eux-mêmes. Contacts individuels, réunions d'équipe, reporting régulier... Toutes les méthodes sont bonnes pour suivre leur activité et les motiver malgré les kilomètres.  [...] Bien évidemment, même la perle rare risque de perdre de son éclat si vous ne l'entretenez pas. Il s'agit de trouver des méthodes pour pallier le manque de proximité entre vous et vos commerciaux. En d'autres termes, de montrer un intérêt pour leur quotidien et, par ailleurs, de les contrôler sans les fliquer.  [...] Mais le téléphone ne remplacera jamais une vraie rencontre. Vous n'y couperez pas. vous devez vous rendre sur le terrain une fois par mois pour accompagner vos commerciaux. Cela permet de prendre la température sur place, indique Edouard Benguigui (Demos).  [...]

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