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Commerciaux + Temps de travail + Vente


REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

Comme Stéphane Maurel, vous pensez que vos vendeurs passent trop de temps le nez collé à l'ordinateur Vous n'êtes pas le seul Selon une étude du cabinet de conseil en management Proudfoot Consulting, réalisée en 2006, les commerciaux ne consacrent que 20 % de leur activité à la vente et à la prospection (voir notre encadré p 55) Le temps passé à la vente effective, estimé aujourd'hui à 11 % du temps de travail, a baissé de trois points en Yespace de cinq ans, précise Olivier Lecerf, directeur marketing du cabinet de conseil.  [...] Prospecter sur le terrain Pour les 15 commerciaux de Novalto, c'est une règle de vie. La force de vente passe 85 % de son temps à l'extérieur de l'entreprise, confirme Sylvain Bianchini, le président de Novalto. Cette PME savoyarde de services met tout en oeuvre pour inciter ses vendeurs à se rendre sur le terrain.  [...] Le constat est édifiant. les commerciaux ne consacrent que 11 % de leur temps de travail à la vente et 9 % à la prospection. Les chefs d'entreprise interrogés en conviennent eux-mêmes. il est primordial d'inverser la tendance. Comme pistes de progrès, les dirigeants sondés par Proudfoot Consulting envisagent, notamment, de mieux former les commerciaux et de mieux les encadrer.  [...]

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6 clés pour optimiser son organisation commerciale

6 clés pour optimiser son organisation commerciale

Parce qu'il peut être tentant de remettre à plus tard la réorganisation de sa force de vente, de peur de s'enliser dans un projet lourd à porter, voici six idées afin d' optimiser le travail de vos commerciaux et d'accroître vos performances sans pour autant tout chambouler.  [...] Savez-vous comment se répartit le temps de travail de votre force de vente Si vous avez une idée de l'importance de chaque action de vos commerciaux, vous n'en avez probablement pas une vision bien détaillée. Aussi, effectuez une liste précise de toutes les tâches réalisées par vos équipes et indiquez en face le temps alloué à chacune d'entre elle.  [...] En effet, on peut estimer qu'en moyenne, le temps utile des commerciaux - c'est-à-dire celui consacré à des activités à haute valeur ajoutée, comme répondre au besoin du client ( rédaction d'un devis, rendez-vous commercial ), renseigner le CRM, prospecter -, correspond à seulement 40 % du temps de travail total.  [...]

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Politique commerciale d'une PME : déterminer ses objectifs

Politique commerciale d'une PME : déterminer ses objectifs

Cela représente énormément de temps, mais facilite grandement le travail de nos huit commerciaux sur le terrain, se félicite-t-il, car ils peuvent mettre en avant l'expertise de l'entreprise.  [...] Mesurables, c'est-à-dire quantifiables. tâchez d'exprimer les objectifs, même qualitatifs, en données chiffrées ou factuelles.   [...] Un objectif doit par ailleurs être réaliste, c'est-à-dire adapté au secteur, au potentiel et au profil du collaborateur. Un junior bénéficie d'objectifs différents de son collègue plus aguerri, qui le feront progresser sans le décourager.   [...]

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Les bienfaits du développement commercial externalisé

Les bienfaits du développement commercial externalisé

Par ailleurs, lorsque votre force de vente est internalisée, vous devez gérer par vous-même tous les processus commerciaux. Si ce n'est pas votre coeur de métier, ça peut engendrer des problèmes organisationnels, qui vous coûtent à la fois du temps et de l'argent.  [...] L'externalisation de la force de vente garantit aussi une prospection linéaire. Départs en vacances, arrêts maladie, congés maternité de vos commerciaux n'impactent plus votre structure.  [...] L'externalisation de la force de vente a peu d'impact sur ce sujet, car les équipes travaillent la plupart du temps en marque blanche. A vous maintenant de peser cette décision de nature stratégique.  [...]

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Une baisse d'activité ? Comment réduire la voilure...

Une baisse d'activité ? Comment réduire la voilure...

Pensez également aux sociétés spécialisées dans la prospection et les forces de vente supplétives, pour gagner du chiffre d'affaires sans embaucher de nouveaux commerciaux. La prospection est l'une des tâches les moins prisées des vendeurs. Elle peut être démoralisante en période de crise économique et leur prendre du temps, indique Cédric Buisson, directeur exécutif d'Horizontal Paris, société d'expertise commerciale.  [...] Autre possibilité. le travail temporaire, qui est régi par la loi. L'article L1251-6 du code du travail prévoit ainsi sept motifs de recours à l'intérim, dont l'accroissement temporaire d'activité ou l'emploi saisonnier. L'intérim permet d'ajuster sa production à la demande du marché, souligne Benoît Retailleau, directeur commercial de Start People, agence d'emploi en CDI, recrutement et travail temporaire.  [...] Si l'activité est en forte baisse et ne vous permet pas d'assurer du travail à chacun, avant d'envisager le licenciement économique, explorez d'autres pistes comme le prêt de main-d'oeuvre (lire l'encadré ci-contre), le chômage partiel, l'incitation à utiliser ses heures de droit individuel à la formation (Dif), etc.  [...]

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Des commerciaux nomades mais performants, grâce aux outils de SFA

Des commerciaux nomades mais performants, grâce aux outils de SFA

Véritable outil de travail pour les commerciaux, cette application permet de rationaliser toutes les phases de la vente, de la gestion des contacts qualifiés aux analyses des campagnes de prospection, en passant par la définition et le suivi des objectifs.  [...] Lorsqu'ils sont équipés d'un logiciel de SFA, les commerciaux travaillent quasiment en temps réel. ALEXANDRE LOSSON, directeur de la division CRM en Europe chez Business & Decision.  [...] Un plus, car notre force de vente est en permanence sur les routes, souligne Jean-françois Quiviger. Les commandes sont saisies sur le terrain et transmises par wi-fi lors du passage des vendeurs dans les dépôts. Les commerciaux sont aussi plus efficaces, car ils connaissent mieux leurs clients, assure le responsable.  [...]

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Quel ROI pour votre CRM ?

L'entreprise ne béné­ficierait en effet d'une vision globale et réaliste de l'adoption de l'outil par ses équipes qu'après un exercice complet.  [...] J'ai pu vérifier que le ROI d'un CRM se traduit par une meilleure connaissance du portefeuille clients, par une optimisation de l'organisation qui permet aux commerciaux de gagner en efficacité et par des gains de temps non négligeables, résume Julien Crochet, VP Sales d'A/B Tasty.  [...] Les commerciaux, qui sont dispatchés en trois pôles (identification des opportunités, gestion du cycle de vente et suivi des contrats), gèrent chacun un portefeuille clients important et ont besoin de visibilité. Un an après le déploiement du CRM, ils gagnent en moyenne une heure par jour sur le travail de saisie, de suivi et de reporting grâce au CRM.  [...]

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4 FACONS DE «VENDRE» UNE HAUSSE DE PRIX

4 FACONS DE «VENDRE» UNE HAUSSE DE PRIX

Produit amélioré, plus facile à utiliser ou plus performant, il faut que la tarification intègre toutes les modifications de votre gamme. Là encore, le vendeur doit être en mesure de convaincre. La direction commerciale ou marketing peut élaborer puis remettre à chaque commercial un document écrit, précisant les nouvelles caractéristiques du produit et les avantages qu'y trouvera le client.  [...] L'idéal est de constituer un petit groupe de travail interservices dans l'entreprise pour préparer convenablement la mise à jour des tarifs et mettre tout le monde d'accord sur le nouvel argumentaire de vente, recommande Christian Tessier. Jointe à la plaquette de l'entreprise, cette présentation du nouveau produit permettra également aux commerciaux de disposer des arguments les plus pertinents pour justifier la hausse du prix.  [...] Si une PME pro développement durable est partenaire d'un grand groupe, ce dernier pourra ainsi justifier une part de sa responsabilité sociale de l'entreprise (RSE), par exemple dans la valorisation de l'emploi des travailleurs handicapés ou des seniors. Il s'agit d'une vision d'avenir.  [...]

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[Enquête] Mutation digitale : faites évoluer votre PME ou disparaissez !

[Enquête] Mutation digitale : faites évoluer votre PME ou disparaissez !

Le marketing et la vente ne sont pas les seuls concernés par l'automatisation offerte par le digital. Celle-ci touche également le travail en tant que tel. En réalisant, directement via les outils numériques, une partie de leurs opérations à faible valeur ajoutée, les salariés peuvent consacrer le temps gagné à d'autres missions plus qualitatives.  [...] En digitalisant les aspects administratifs de son travail, notamment grâce à la numérisation, au partage ou à la coproduction de documents à distance, un expert-comptable proposera ainsi une offre globale de services comprenant la réalisation et l'analyse de tableaux de bord ou des prestations sociales, fiscales ou en gestion de patrimoine.  [...] Cela entraîne trop de lourdeurs, surtout pour des petites structures. Doit donc être instaurée une information unifiée et ­accessible à tous, du service ­comptable aux commerciaux, sans oublier la direction générale, insiste Frédéric Bellotti.   [...]

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Comment animer son réseau de distribution

Comment animer son réseau de distribution

En clair, vos produits seront rejetés s'ils sont trop compliqués à vendre. Autant dire qu'il est primordial de chouchouter les commerciaux de vos distributeurs si vous voulez conserver, a fortiori augmenter, vos parts de marchés dans les points de vente. La société Tickner l'a bien compris.  [...] Des outils d'aide à la vente. Pour soutenir les commerciaux de ces distributeurs, la PME conçoit en interne des PLV et des ILV, qu'elle fait fabriquer par un prestataire. La théâtralisation des points de vente facilite le travail de leurs vendeurs, indique Charles Blangis, qui vient de faire livrer des frontons pour booster la vente d'un type de cheville.  [...] Cette attitude pénalisant les ventes de nouveaux produits, il a fallu agir. En plus des formations orales informelles à l'occasion de leurs passages mensuels ou trimestriels, les commerciaux de la PME mettent les bouchées doubles au moment de lancements de produits.  [...]

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