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INSUFFLEZ A VOS COMMERCIAUX UNE CULTURE DE LA MARGE

INSUFFLEZ A VOS COMMERCIAUX UNE CULTURE DE LA MARGE

- La marge brute est la différence entre le prix de vente d'un produit et son coût de revient, avant la prise en compte des frais commerciaux, généraux et financiers. Pour un commerçant, la marge brute est la différence entre le prix de vente (HT) d'un produit et son prix d'achat (HT).  [...] Mais le salaire n'est pas le seul levier à actionner pour transmettre une culture de la marge à une force commerciale. C'est aussi une question de pédagogie Pour s'assurer d'un niveau de marge, vous devrez apprendre à vos commerciaux à rester fermes sur les prix, martèle Patrick David, consultant en stratégie commerciale et auteur de La négociation commerciale en pratique (voir l'encadre A lire).  [...] Dans cette SSII lilloise de 170 collaborateurs, la direction a défini un seuil de prix de vente en dessous duquel les cinq commerciaux ne doivent pas descendre, faute de quoi ils risqueraient de voir leur part variable réduite comme peau de chagrin. Résultat.  [...]

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Les nombreux atouts de la France à l'export

Les nombreux atouts de la France à l'export

coordonner le déploiement du plan d'actions gouvernemental dédié au soutien des filières exportatrices d'avenir afin de rééquilibrer la balance commerciale du pays.  [...] Il faut dire que l'enjeu est de taille. Même s'il s'est réduit, le déficit commercial de l'Hexagone grimpe à 53,8 milliards d'euros en 2014. De quoi apporter de l'eau au moulin de la horde de déclinistes, pessimistes et autres adeptes du french bashing.  [...] Elle arrive même en quatrième place des exportations de services commerciaux. Des positions qui pourraient se renforcer cette année grâce aux effets cumulés de la baisse des prix du pétrole, de la dépréciation de l'euro et de l'amélioration de la conjoncture intérieure.  [...]

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L'abonnement : une stratégie commerciale imbattable pour les PME ?

L'abonnement : une stratégie commerciale imbattable pour les PME ?

S'il s'est imposé aux origines de la presse papier, le format commercial de l'abonnement a connu des évolutions depuis. Subsiste la volonté de fidéliser le client autour d'un produit ou d'une gamme de produits délivrés avec régularité directement au domicile du consommateur.  [...] En découle une forme de stimulation pour les vendeurs, poussés à trouver des formules commerciales attrayantes pour ré-engager le consommateur sur la durée. Pour eux, le bénéfice, c'est un lien direct avec leur cible et un format riche en enseignements grâce aux informations récoltées.  [...] Concrètement, la start-up modélise des formats commerciaux à l'abonnement pour les entreprises. Elle s'est associée pour les transactions bancaires à Slimpay, fintech française couronnée du 1er prix du Deloitte Technology Fast 50 en 2015 avec un taux de croissance de 4068% en quatre ans.  [...]

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revue de presse

revue de presse

Source. Recruter un vendeur en contrat d'apprentissage, Action Commerciale, n°301, déc. 2009 - janv. 2010, par Isabelle de Chauliac.  [...] Effet de mode, praticité... les dosettes sont désormais légion sur le marché du café. Soignant de plus en plus l'esthétisme, les fabricants n'hésitent pas à jouer la carte de l'éthique et de l'écologie. Un I tour de force sur un marché d'ultra-consommation, a I priori loin des préceptes du développement durable.   [...] Recrutement et fidélisation de clients, cross selling... l'e-coupon répond à de nombreux objectifs commerciaux. Avec un prix moyen unitaire de 1,08 euro et un taux de transformation de près de 20 % en point de vente, il séduit de plus en plus de chefs d'entreprise.  [...]

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Les hommes et le shopping : 6 profils par Ipsos et Unibail Romdaco - Observatoire du Shopping

Les hommes et le shopping : 6 profils par Ipsos et Unibail Romdaco - Observatoire du Shopping

Clémentine Piazza, directrice marketing Groupe Unibail Rodamco explique que 47% des visiteurs de nos centres commerciaux sont des hommes. Bon nombre de nouvelles enseignes entrantes comme Tailor Corner [ndlr. grand prix Unibail du meilleur concept], H.E. by Mango, David MAyer Norman ou thomas Sabo qui fait des bijoux aussi pour les hommes, complètent notre offre pour cette cîble.  [...] La dernière campagne Unexpected Shopping (lire ici notre article) représentait aussi des hommes. Ce qui est assez rare dans cet univers... Pour preuve nous n'avions pas alors retenu les visuels masculins (.).  [...] Nos services de personal shopper font le plein de profils masculins par exemple. A So Ouest c'est 23%. Un chiffre en constante évolution poursuit Clémentine Piazza.  [...]

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DEVENEZ UN ACHETEUR HORS PAIR

DEVENEZ UN ACHETEUR HORS PAIR

.. Il faut surtout raisonner en coût global plutôt qu'en prix, insiste Philippe Petit, qui se cite l'exemple - classique - de l'imprimante qui affiche un prix très attractif à l'achat alors qu'elle se révèle, par la suite, ruineuse en consommables et en énergie.  [...] Cela vous donnera aussi une longueur d'avance pour négocier un calendrier de commandes sur de plus gros volumes et exiger une dégressivité du prix en fonction des quantités projetées. Fixez la limite du nombre d'unités que vous êtes disposé à payer au prix le plus fort.  [...] Ce n'est pas négligeable quand on sait que les frais commerciaux peuvent représenter de 10 à 15% des prix de vente.  [...]

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Des commerciaux nomades mais performants, grâce aux outils de SFA

Des commerciaux nomades mais performants, grâce aux outils de SFA

67), un logiciel de SFA permet à vos commerciaux terrain d'avoir accès aux informations clients et produits presque instantanément. Il suffit d'une connexion internet et d'un ordinateur portable pour qu'ils aient accès au catalogue produits de l'entreprise.  [...] Une concurrence forte qui tire les prix vers le bas. Ainsi, la mise en place d'un logiciel de SFA revient environ à 1 500 euros HT par utilisateur et par an. Ce prix englobe l'achat de la licence, l'intégration de la solution et la formation de vos commerciaux.  [...] Pour Jean-françois Quiviger, responsable commercial de Le Gall frères, un distributeur d'engrais et de produits phytosanitaires, l'automatisation des forces de vente (SFA) était incontournable. Depuis avril 2008, les huit commerciaux de l'entreprise, équipés de micro PC et d'une connexion à internet, peuvent ainsi consulter en temps réel toutes les informations sur leurs clients.  [...]

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IV/ Choisir son circuit de vente

IV/ Choisir son circuit de vente

La situation diffère selon que l'on vend des produits ou services en B to B (business to business), c'est-à-dire aux professionnels, ou en B to C (business to consumer), c'est-à-dire aux particuliers.  [...] De même, il sera parfois utile de former des commerciaux grands comptes ou export, selon l'activité. En B to C, un canal de vente se choisit selon plusieurs critères. Limage du produit et son positionnement, la cible visée, le prix du produit. le canal de distribution doit être cohérent avec chacun de ces éléments.  [...] Et pour les commerciaux également, à qui l'on demande de plus en plus, la fidélisation est un gage de revenus stables et réguliers.  [...]

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6 étapes clés pour aligner les ventes et le marketing

6 étapes clés pour aligner les ventes et le marketing

La 3 e étape consiste à définir des objectifs et un plan communs, à chaque stade de l'entonnoir de vente. Dans le TOFU, l'idée est de générer de l'intérêt, prône la chargée de clientèle. Liens sponsorisés, SEO, événements sur les réseaux sociaux, syndication de contenu, emails sponsorisés et webinars viennent en appui de la démarche menée par les marketeurs et les commerciaux.  [...] Au stade du MOFU, les différents leviers vont s'adresser à des individus ayant accepté d'être contactés. emailing à la base de données, événements sur le terrain, webinars, contenu. Les commerciaux ont davantage la main dans le middle of the funnel. Enfin, dans le BOFU, il faut parler prix, services et accompagnement, complète Liliane Roux.  [...] Sans oublier des formations communes aux équipes commerciales et marketing, afin de créer du lien.  [...]

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Grand Prix des Chefs d'Entreprise : votre soirée 100% inspiration et networking

Grand Prix des Chefs d'Entreprise : votre soirée 100% inspiration et networking

Dix chefs d'entreprise ont été pré-sélectionnés par notre rédaction pour composer le panel 2017 des nominés au Grand Prix des Chefs d'Entreprise (#GPCE17). D'ici lundi 26 juin, le public pourra voter pour son candidat préféré depuis le site dédié. Un(e) seul(e) remportera le titre de dirigeant(e) de l'année.  [...] A 19h45, il sera temps de découvrir le/la dirigeant-e de l'année et les prix remis par catégories lors de la Cérémonie de remise des prix par le jury, composé des réseaux Femmes cheffes d'entreprise (FCE), le Centre des jeunes dirigeants (CJD), l'APCMA, le Réseau Entreprendre, la CPME, le réseau Croissance Plus, le Comité Richelieu et les Dirigeants commerciaux de France (DCF).  [...] À 21h15, la soirée se poursuivra avec un cocktail, toujours en présence de Pierre Gattaz. L'occasion d'échanger vos cartes de visites et de partager vos expériences entre entrepreneurs et de féliciter les compétiteurs. Pour vous inscrire à l'événement, en tant que participant ou partenaire, rendez-vous sur le site du Grand Prix des Chefs d'Entreprise.  [...]

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