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Les clés d'une prospection réussie

Les clés d'une prospection réussie

Enfin, sachez que l'argumentation téléphonique est un exercice difficile, qui n'est pas à la portée de tout le monde. Certains commerciaux, très à l'aise en face-à-face, sont paralysés derrière un combiné, observe Thierry Gordillo (Demos). Il leur manque la concision et la rapidité mentale et verbale indispensables dans ce cas défigure.  [...] Qui ose aujourd'hui frapper à la porte de clients potentiels Ce mode d'approche, redouté de bien des commerciaux, peut s'avérer efficace, si tant est qu'on en distingue correctement les tenants et les aboutissants. La cible, pour commencer. Si vos clients sont de grands comptes implantés en zone urbaine, un démarchage à l'improviste semble farfelu.  [...] C'est la raison pour laquelle les fournituristes de bureau, les fournisseurs de cartonnage, de papeterie ou de reprographie forment leurs commerciaux à la vente en porte-à-porte, bien que ceux-ci le vivent relativement mal. Personne n'aime se voir claquer la porte au nez, commente Pascal Py, directeur du cabinet conseil Forventor.  [...]

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Ils décrochent des contrats grâce au marketing direct

Ils décrochent des contrats grâce au marketing direct

Pour décrocher de nouveaux contrats, les commerciaux, lors de visites clients, n'hésitent pas à toquer aux portes des immeubles de bureaux ou des locaux industriels environnants. Objectif. déposer une carte de visite au patron et récupérer la sienne.  [...] Les quatre technico-commerciaux de la société et leurs managers sont ainsi au courant en temps réel de l'évolution de la prospection. Je tiens à ce que ma collaboratrice n'insiste pas si elle sent que son interlocuteur n'est guère disponible sur le moment, précise Marie-Christine Bouvier, codirigeante de Partner Transport.  [...] Vu que c'est l'un de leurs outils de travail, les artisans ont leur portable en permanence sur eux, assure-t-il. En outre, ils sont sensibles à une sollicitation originale et séduisante. Et les chiffres semblent lui donner raison, dans la mesure où un texto sur cinq génère un appel entrant d'un professionnel que les 18 commerciaux maison sont ensuite chargés de convaincre.  [...]

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Reprendre une entreprise à la barre du tribunal

Reprendre une entreprise à la barre du tribunal

Vous retrouverez aussi les jugements d'ouverture de redressement dans le Bodacc (Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales) et les journaux d'annonces légales. N'hésitez pas non plus à consulter les syndicats professionnels de votre secteur ou de l'entreprise ciblée.  [...] Enfin, poussez la porte de cabinets spécialisés dans la vente d'entreprises en difficulté. c'est le cas de certaines agences immobilières qui proposent de nombreux fonds de commerce ou locaux commerciaux. L'année dernière, on a comptabilisé 60 000 procédures collectives, se souvient David Lacombe, collaborateur de l'étude d'administrateurs judiciaires, AJAssociés.  [...] Après ce second tour, avant l'audience, l'administrateur judiciaire écrit son rapport au tribunal, donnant son avis sur les dossiers reçus. Il met en avant l'offre qu'il considère comme la meilleure. Le jour de l'audience, chaque candidat passe un grand oral devant le juge du tribunal de commerce.  [...]

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OUTIL 4 : Conquête clients : Prospectez aujourd'hui pour vendre plus demain | Dossier : Des outils pour booster ses vent...

Bête noire des commerciaux, la prospection occupe souvent peu de place dans leur agenda. Plus préoccupés par la sauvegarde du portefeuille clients existant, ils ont tendance à délaisser cette partie de leur mission. Pourtant, accomplir cette tâche considérée comme ingrate est indispensable pour développer ses ventes.  [...] Une fois par semaine, chacun d'entre nous se rend à un petit-déjeuner ou à un débat. Il détermine alors le potentiel commercial de ses interlocuteurs, explique Guillaume Alibert, le dirigeant. Les commerciaux rappellent ensuite ces contacts. Et la méthode est efficace.  [...] Dernière source de conquête de clients. le porte-à-porte. Il peut être demandé aux commerciaux de sonner à la porte des entreprises voisines de celles où ils ont rendez-vous. En moyenne, sur cinq entreprises ainsi démarchées, une accepte de recevoir un vendeur après une relance téléphonique.  [...]

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Comment coacher les dirigeants en situation de crise

Comment coacher les dirigeants en situation de crise

La première chose qu'apporte un coach est de permettre à un dirigeant de sortir de son isolement. Quand ce dernier est face à un problème en entreprise, il a très peu de personnes, voire aucune, sur qui il peut compter pour exposer ses problèmes et obtenir un avis impartial et sans risque, surtout s'il est en haut de la hiérarchie.  [...] Généralement, ils font appel à moi quand ils ont des difficultés avec leurs équipes de commerciaux, notamment quand il y a des stars, des personnes très bonnes dans leur métier mais ingérables. Le directeur commercial se sent alors en porte-à-faux avec un risque sur son poste et sa fonction.  [...] Après un parcours à des postes de direction marketing, de direction commerciale et de direction générale, Philippe Sarrazin s'est, dans un premier temps, orienté vers le consulting en organisation et management. Puis, désirant aider les dirigeants et cadres dirigeants à résoudre plus particulièrement les problématiques relationnelles, il a suivi le cursus de formation au coaching à HEC, complété par des formations en analyse systémique et en Gestalt.  [...]

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Les secrets pour réussir (enfin) sa prospection par e-mail

Les secrets pour réussir (enfin) sa prospection par e-mail

Les commerciaux français prospectent principalement le lundi (plus de 30% des demandes), évitent le mercredi et évidemment les week-ends. En étudiant les dates de réponses de décideurs, par rapport au volume de demandes qu'ils reçoivent, on peut aisément construire un indice de disponibilité jour après jour.  [...] Dernier conseil donné par Iko System. si beaucoup de commerciaux peuvent hésiter à demander directement un temps de conversation (par téléphone ou en rendez-vous physique), la demande directe pourrions-nous en discuter 15 minutes génère 50% de réponses en plus.  [...] *L' étude porte sur 500 000 mails envoyés depuis la plateforme d'Iko System sur les 6 derniers mois par un peu moins de 1000 commerciaux de 200 sociétés différentes.  [...]

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METTRE EN PLACE UN REPORTING POUR SUIVRE SES VENTES

METTRE EN PLACE UN REPORTING POUR SUIVRE SES VENTES

Car, comme le remarque Yvelise Lebon, de la Cegos, si la majorité des commerciaux admettent, bon an mal an, le reporting comme faisant partie de leur mission, ils n'en voient pas toujours l'utilité.  [...] ) afin de pouvoir observer la progression de vos commerciaux dans leur approche de chaque compte. Ainsi, vous pourrez comprendre les échecs et apporter des correctifs. Mais les tableaux de bord peuvent aussi se révéler un atout pour vos collaborateurs. Bien conçus, ils doivent également aider les vendeurs eux-mêmes, qui pourront s'en servir pour analyser leur propre activité, et notamment calculer leur chiffre d'affaires prévisionnel, reprend la porte-parole d'Abiléo.  [...] - Les éditeurs généralistes ont conçu, à l'attention des PME, des outils de reporting, souvent intégrés à leurs logiciels standard. C'est le cas de La ligne 100 de Sage (à partir de 5 000 Euros HT en mode licence). Le tableau de bord, accessible en un clic, analyse les données saisies par les commerciaux à partir de critères que vous personnalisez selon vos besoins.  [...]

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REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

Les devis sont automatisés, les plaquettes commerciales, créées sous forme de CD-Rom, sont prêtes à l'envoi et le reporting simplifié. Résultat Désormais, nos commerciaux consacrent le plus clair de leur temps à la vente pure, indique le chef d'entreprise.  [...] Un parti pris adopté par Rachid Kbiri, président d'Hitech-pros. Dans cette société de services informatiques de 24 salariés, les 10 commerciaux ne dérogent pas à la règle fixée par le chef d'entreprise. passer trois heures par jour en rendez-vous à l'extérieur pour prospecter, mais aussi pour entretenir un lien régulier avec les clients.  [...] Comment D'abord en recrutant de vrais commerciaux. Le processus de recrutement repose sur des tests de personnalité et des jeux de rôles, ce qui nous permet de repérer des candidats prêts à en découdre avec le terrain, explique le patron de Novalto. Mis en place depuis septembre 2006, le système porte déjà ses fruits.  [...]

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Comment animer son réseau de distribution

Comment animer son réseau de distribution

Cette entreprise normande de 90 salariés fabrique des abris de jardin, des garages-charpente et des maisons individuelles en bois. 80% de sa production est commercialisée par un réseau de 70 agents commerciaux, présent dans toute la France. Nous essayons de leur apporter tous les outils dont ils peuvent avoir besoin, commente Hugues Chevallier, directeur commercial.  [...] Pour rassurer l'acheteur, il paraissait important aux commerciaux de pouvoir imprimer un devis immédiatement et devant le client, explique Hugues Chevallier. Le directeur commercial a également fait concevoir de la PLV (drapeaux et panneaux) portant le logo de la marque, qui manquait sur les anciens modèles, aux dires des commerciaux.  [...] Qui va vendre ce plan de fidélisation à vos revendeurs Vos commerciaux. Alors, la première chose à faire, avant d'informer vos partenaires, est de convaincre votre équipe commerciale de son intérêt. Car peu importe la qualité du programme, s'il n'est pas correctement argumenté, il ne portera pas ses fruits.  [...]

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Ils informatisent leur entreprise sans frais

Ils informatisent leur entreprise sans frais

Archivage, stockage et travail collaboratif sont trois impératifs pour la société industrielle Servinox. Des besoins pouvant être vite comblés avec des outils informatiques adaptés, mais coûteux. Renaud Antoine et Olivier Huez, ses dirigeants, ont eu l'idée de participer à un concours qui leur a permis de s'équiper gratuitement.   [...] L'informatisation et la numérisation de ces données sont d'autant plus importantes que Servinox traite jusqu'à 250 commandes par mois.  [...] Il devenait également nécessaire d'informatiser le travail des cinq commerciaux grâce à un logiciel de GRC (Gestion de la relation client). Nos commerciaux avaient notamment besoin d'un agenda partagé, d'un outil d'organisation de réunions à distance, et de pouvoir synchroniser leur BlackBerry avec leur PC portable, explique Renaud Antoine.  [...]

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